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招新商控貨源換擋加油今年1月，口子窖就公司新品兼10、20、30上市，是引入新商還是老經(jīng)銷商予以回應(yīng)。云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華認(rèn)為，瀘州老窖特曲和劍南春水晶劍提價(jià)，屬于存量增長(zhǎng)，在市場(chǎng)壓力較大下逆勢(shì)擴(kuò)張，底氣主要來自兩方面。
酒商如何才能抓住機(jī)遇，而不是掉進(jìn)“陷阱”？
文｜云酒頭條商業(yè)中心
2023開年，酒業(yè)變革之氣撲面而來。
1月17日，環(huán)球佳釀酒業(yè)集團(tuán)旗下的衡昌燒坊，宣布將推出新品“衡昌燒坊·水晶鉆”，同時(shí)強(qiáng)調(diào)嚴(yán)控貨源，維護(hù)好價(jià)格剛性。
2月9日，在2023年貴州習(xí)酒經(jīng)銷商市場(chǎng)工作會(huì)上，習(xí)酒公司新品“感恩98”“圓習(xí)酒”亮相，終端價(jià)169元/瓶的圓習(xí)酒，已在全國收到2.9億元訂單。
進(jìn)入2月，瀘州老窖和劍南春旗下大單品瀘州老窖老字號(hào)特曲、晶彩特曲及水晶劍提價(jià)；云酒頭條獲悉，貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)一家年銷售過10億的知名醬香酒企，也計(jì)劃在3月提價(jià)。
新年伊始，酒企選擇開新品、控貨源、提價(jià)格，有的著力去庫存、穩(wěn)價(jià)格，有的逆勢(shì)漲價(jià)強(qiáng)化品牌價(jià)值，道路各異，原因何在，又將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生何種影響？
招新商 控貨源
換擋加油
今年1月，口子窖就公司新品兼10、20、30上市，是引入新商還是老經(jīng)銷商予以回應(yīng)?！肮靖鶕?jù)市場(chǎng)實(shí)際，針對(duì)原有資源不匹配市場(chǎng)，單獨(dú)招募新商，公司經(jīng)銷體系也形成區(qū)域獨(dú)家、區(qū)域分渠道及團(tuán)購商并存模式?！?/p>
在徽酒陣營(yíng)，口子窖在經(jīng)銷方式上采用徽酒鮮見的“大商制”，傳統(tǒng)酒商市場(chǎng)控制能力較強(qiáng)。此次推新品招新商，營(yíng)銷體系變革，公司渠道下沉和利潤(rùn)增厚雄心凸顯。
衡昌燒坊表示，2023年公司將控制發(fā)貨節(jié)奏，對(duì)主銷大單品衡昌燒坊·經(jīng)典考慮階段性停貨，以此減少市場(chǎng)庫存，維護(hù)好價(jià)格剛性。
而習(xí)酒推出新品，也體現(xiàn)了覆蓋細(xì)分市場(chǎng)、開發(fā)新增長(zhǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略方向。特別是定價(jià)169元/瓶的圓習(xí)酒，產(chǎn)品定位醬香“口糧酒”，吸引了一大批新晉經(jīng)銷商。
對(duì)此，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、北京卓鵬品牌營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)田卓鵬分析，2023年大部分酒企將穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)放在首位，減輕庫存壓力、穩(wěn)定渠道價(jià)格、推出新品覆蓋細(xì)分市場(chǎng)成為新選擇，酒企強(qiáng)調(diào)休養(yǎng)生息不給渠道壓力，是為下一步發(fā)展蓄勢(shì)，屬于經(jīng)營(yíng)中的“換檔加油”。
提價(jià)格 樹品牌
逆勢(shì)擴(kuò)張
與習(xí)酒、口子窖等推出新品、開發(fā)增量市場(chǎng)相比，瀘州老窖、劍南春等傳統(tǒng)大單品提價(jià)，凸顯了強(qiáng)化品牌自信和逆勢(shì)擴(kuò)張的信心。
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家、中國人民大學(xué)企業(yè)重構(gòu)與重生理論課題組組長(zhǎng)楊永華認(rèn)為，瀘州老窖特曲和劍南春水晶劍提價(jià)，屬于存量增長(zhǎng)，在市場(chǎng)壓力較大下逆勢(shì)擴(kuò)張，底氣主要來自兩方面。
一是春節(jié)市場(chǎng)動(dòng)銷較好，2023年春節(jié)白酒市場(chǎng)回暖，瀘州老窖和劍南春動(dòng)銷表現(xiàn)突出，市場(chǎng)壓力較小。
二是成熟大單品有市場(chǎng)基礎(chǔ)，瀘州老窖和劍南春提價(jià)產(chǎn)品是主銷大單品，在同等價(jià)位段具備比較優(yōu)勢(shì)，價(jià)格上調(diào)對(duì)銷量影響不大，同時(shí)可以鼓舞信心，提升品牌勢(shì)能。
云酒頭條獲悉，貴州懷莊酒業(yè)也計(jì)劃3月產(chǎn)品漲價(jià)，有酒商透露，懷莊酒業(yè)漲價(jià)主要是為了對(duì)價(jià)格賣得太低的經(jīng)銷商和產(chǎn)品進(jìn)行清理，提升價(jià)格體系，彰顯品牌高度和勢(shì)能。
有接近懷莊人士分析，公司近年積極和戰(zhàn)略投資者合作，產(chǎn)品漲價(jià)后有利打造品牌，維護(hù)正常運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商利益。但漲價(jià)能夠多大程度地刺激銷售，仍有待市場(chǎng)給出答案。
由此看來，2023年同樣都是提價(jià)，酒企角度和目的不同利弊并存，酒企只能根據(jù)自身情況客觀分析，因地制宜。
酒商的餡餅or陷阱？
2023年廠家放條碼、降庫存、漲價(jià)格對(duì)市場(chǎng)利弊何在，酒商如何才能抓住機(jī)遇，而不是掉進(jìn)陷阱？
2月，鄭州酒商慶勇（化名）多次接到曾經(jīng)合作過的知名醬酒品牌邀請(qǐng)，對(duì)方稱每斤酒水價(jià)格降低了近20元，還有8%市場(chǎng)支持，希望他開發(fā)條碼。慶勇品嘗樣酒酒質(zhì)不錯(cuò)，品牌也有知名度，但前幾年市場(chǎng)火爆廠家一路漲價(jià)，慶勇?lián)亩蛇^難關(guān)后酒企價(jià)格是否穩(wěn)定，不敢輕易下手。
對(duì)此，田卓鵬分析，2023年酒企放條碼招新商，對(duì)部分以往未能對(duì)接到名酒的酒商而言是一個(gè)機(jī)會(huì)。如果酒商有資金、團(tuán)隊(duì)、渠道網(wǎng)絡(luò)資源，盡量爭(zhēng)取加入名酒體系，未來有望得到回報(bào)。
楊永華則認(rèn)為，酒業(yè)集中度快速提升中小品牌承壓，酒商選擇合作伙伴首先要考慮名酒和省酒龍頭，未來成長(zhǎng)空間更大；其次也要考察廠家資質(zhì)和廠商關(guān)系，對(duì)信譽(yù)不好的合作伙伴要多加小心?！叭绻麖S家以價(jià)格優(yōu)勢(shì)和政策力度吸引招商，酒商最好量力而行，不盲目沖動(dòng)。”
2023年開年，酒市整體處于調(diào)整、穩(wěn)固、恢復(fù)階段。此時(shí)有酒企逆勢(shì)提價(jià)，也有酒企通過漲價(jià)希望清理市場(chǎng)、提升品牌，市場(chǎng)出現(xiàn)“向左向右”局面，過去并不多見。
其實(shí)，酒業(yè)出現(xiàn)“向左向右”，恰是市場(chǎng)分化的表現(xiàn)，經(jīng)過三年疫情沖擊，酒企與酒商又站在新賽點(diǎn)，選擇提速超車還是降速穩(wěn)中求進(jìn)？
每家公司都有不同考量，酒企酒商只有堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、苦練內(nèi)功、提升經(jīng)營(yíng)管理能力，才能笑到最后，“千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)”。
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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