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2、用1塊錢，發(fā)展400推銷員2019年，UU跑腿發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：跑腿團(tuán)隊(duì)全年送出去68319杯奶茶。在焦素亮看來，周邊的商戶老板娘也是客戶。但在敬茶品沫老板焦素亮看起來，這些廣告都不對(duì)口：“要看你的產(chǎn)品賣給誰，戶外廣告看到的人太不精準(zhǔn)，可能100個(gè)人里沒幾個(gè)準(zhǔn)客戶。
開飲品店，有一套有效、低成本的營(yíng)銷案，就成功了一半。
有個(gè)深耕縣城的奶茶品牌，25家店年?duì)I業(yè)額過千萬。
這個(gè)老板就很擅長(zhǎng)營(yíng)銷：用51個(gè)微信群盤活25家店；用一點(diǎn)折扣發(fā)展出400多個(gè)推銷員；在縣城的電影院冠名一個(gè)廳……
這套下沉市場(chǎng)的低成本營(yíng)銷，是如何做的呢？
文章轉(zhuǎn)自咖門（ID：KamenClub）
在豫北五線小城，有一個(gè)叫敬茶品沫的品牌，成了當(dāng)?shù)仫嬈啡Φ念^牌。
這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)多年，生意穩(wěn)定。開在蜜雪冰城、益禾堂、書亦燒仙草等大連鎖旁邊，不僅沒有失去陣地，目前一家店一年凈賺30多萬，25家店年?duì)I業(yè)額過千萬。老板今年還準(zhǔn)備把店開到省會(huì)鄭州。
◎ 鏡頭右邊是家書亦燒仙草，門店對(duì)面就是蜜雪冰城。
經(jīng)過和老板詳聊，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)深耕縣城的品牌，有一套適合下沉市場(chǎng)的低成本營(yíng)銷方法，聚攏小鎮(zhèn)青年，一起來看看。
1、用51個(gè)微信群盤活25家店
第1步：送禮物，沉淀種子粉絲
今年5月份，敬茶品沫有一家新店開業(yè)。一開始生意并不算好，老板就開始做活動(dòng)，活動(dòng)的方法很簡(jiǎn)單：
定做一批質(zhì)感不錯(cuò)的水杯，并把一批禮品設(shè)計(jì)成比較吸引人的堆頭（指商品形成的陳列）放在店門口，門頭拉上橫幅：“進(jìn)店點(diǎn)單送杯子”。
活動(dòng)的規(guī)則是，只要進(jìn)店點(diǎn)單，就送一個(gè)杯子?！斑@個(gè)杯子的成本都十幾元了，而我們一杯產(chǎn)品是10塊錢左右，所以顧客的參與熱情很高?！崩习褰顾亓琳f。
但是，杯子不白送：要求顧客留下電話、姓名等個(gè)人信息，同時(shí)按照門店的要求發(fā)朋友圈圖文消息。3天時(shí)間送出去700個(gè)杯子。
這種方法很多門店都用過，并不稀奇。敬茶品沫的心機(jī)是，將這一批顧客建立微信群，為后面做準(zhǔn)備。
第2步：粉絲篩選，留下積極的
社群建立起來后，趁熱打鐵在群內(nèi)做“第二次消費(fèi)半價(jià)或2元特價(jià)”的活動(dòng)。凡是群內(nèi)顧客第二次到店消費(fèi)，拍圖發(fā)朋友圈，并把朋友圈截圖發(fā)群里的，就可以享受半價(jià)、2元特價(jià)等活動(dòng)。
這又是一次二次傳播，發(fā)朋友圈會(huì)讓顧客的朋友們看到，發(fā)群里會(huì)讓群友看到，起到帶動(dòng)消費(fèi)的作用。通過這些活動(dòng)，可以持續(xù)加深顧客好感度。
而傳播也不是最重要的，最重要的是：快速篩選出哪些顧客滿意度高、復(fù)購次數(shù)多、能沉淀為長(zhǎng)期顧客，哪些顧客貪便宜、只要有促銷就來，沒有促銷不會(huì)來。
第3步：分類建群，有目的促銷
第三步就是把顧客分群。
復(fù)購次數(shù)多的顧客，單獨(dú)拉一個(gè)VIP群。VIP群顧客不僅能長(zhǎng)期享受到第二杯半價(jià)優(yōu)惠，如果帶朋友來，不超過5個(gè)人，每個(gè)朋友都可以贈(zèng)送一杯。
縣城人消費(fèi)，特別依賴“熟人推薦”。這個(gè)轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)活動(dòng)，不僅讓老顧客有面子、加深忠誠度，也讓新顧客與門店有了“愛之初體驗(yàn)”。在老顧客的安利下，發(fā)展為?？蛶茁矢?。對(duì)門店來說，這個(gè)活動(dòng)就像滾雪球，顧客群會(huì)越滾越大。
而那些愛貪便宜的顧客，不會(huì)放棄。會(huì)專門建群，每當(dāng)天氣不好的時(shí)候，人氣低落的時(shí)候，就在這個(gè)群里做促銷，把人氣拉起來。
“這樣，可以讓店里無論什么時(shí)候，都看起來是生意不錯(cuò)的樣子。”焦素亮說。
街上來來往往的人群，做清潔的大爺，旁邊麻辣燙店的老板娘都看在眼里。然后有意無意地告訴身邊的人：“這家店生意火，喝奶茶就來這兒”。
在大眾點(diǎn)評(píng)和小紅書等都不發(fā)達(dá)的縣城，一家店的口碑就是這樣一傳十、十傳百流傳出去的。
第4步：建“忠誠顧客群”，持續(xù)籠絡(luò)
微信群里，凡是累積消費(fèi)5次以上的客戶，都會(huì)拉到“忠誠顧客群”。同時(shí)添加顧客的個(gè)人微信號(hào)，每?jī)蓚€(gè)月通過電話/微信，通知一批顧客到店領(lǐng)取禮物。
禮物的選擇也很用心，是定做的玻璃奶茶杯。顧客到店后，直接在里面做好一杯飲品，送給顧客。飲品喝完，杯子循環(huán)利用。有時(shí)候也會(huì)贈(zèng)送發(fā)卡、鑰匙扣等小禮物，禮物小卻精致，顧客滿意度高。
對(duì)于奶茶顧客群來說，并沒有絕對(duì)的忠誠度，比的就是誰家新品多口感好、促銷到位、禮品貼心。顧客的每一次邀請(qǐng)到店，就是品牌的一次告白：我不僅記得你，還給你準(zhǔn)備了禮物，就等你來。
2、用1塊錢，發(fā)展400+推銷員
2019年，UU跑腿發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：跑腿團(tuán)隊(duì)全年送出去68319杯奶茶。對(duì)茶飲店來說，這些跑腿人員也是非常有價(jià)值的推銷群體。
在這個(gè)縣城，也有一個(gè)叫“輝縣跑男”的團(tuán)隊(duì)，類似于UU跑腿，負(fù)責(zé)幫人買幫人送。
在縣城住校的中學(xué)生，平時(shí)難以出校門，會(huì)經(jīng)常下單讓跑男幫他們買奶茶。焦素亮又從這里看到了商機(jī)。
他給跑男們也建了一個(gè)“全場(chǎng)九折群”，400多個(gè)跑男都在其中。這個(gè)群里的跑男接單后，到店幫顧客點(diǎn)單，發(fā)圖到群里可以享受9折優(yōu)惠，差價(jià)直接歸跑男所有。
◎1塊錢帶起400+推銷員。
這樣的好處是什么呢？顧客在跑腿APP下單代買奶茶時(shí)，是不會(huì)確定要買哪個(gè)品牌的，這時(shí)候跑男就會(huì)大力推薦敬茶品沫。
這就等于，用一個(gè)小小的優(yōu)惠，給自己增加了400多個(gè)推銷員。
而且跑男進(jìn)店點(diǎn)單時(shí)，除了幫顧客買，自己買也可以打9折，所以順帶給自己買一杯的也不少。
3、和“隔壁店老板娘”聯(lián)手，開拓新客
茶飲跨界的玩法并不陌生，服裝、飲品、酒店、冰淇淋等都能聯(lián)合，但大部分是頭部品牌才能有資源玩。
但在縣城，開在隔壁的友商就是跨界對(duì)象。敬茶品沫每一家店都有一個(gè)“友商贈(zèng)送計(jì)劃”。每家店每?jī)芍?，都要給周邊1公里內(nèi)的商戶送一次券，買一贈(zèng)一券、半價(jià)券，一次贈(zèng)送5～10張。
在焦素亮看來，周邊的商戶老板娘也是客戶。當(dāng)他們有了優(yōu)惠券來店消費(fèi)后，會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生更深的印象，當(dāng)他們門店的顧客有人打聽起來，就會(huì)介紹得更具體。甚至還會(huì)把這些券贈(zèng)送給他們的顧客，門店的口碑實(shí)現(xiàn)再次裂變。
還有一些婚紗影樓、火鍋店，在新店開業(yè)做促銷時(shí)，會(huì)到敬茶品沫購買充值卡。以較低的折扣拿到充值卡，贈(zèng)送給他們的顧客。這也是開拓新客的渠道之一。
4、抓住學(xué)生“攀比心理”，把客單價(jià)提高
針對(duì)開在校園附近的門店，焦素亮最常用的方法就是線下發(fā)券。趁著學(xué)生上學(xué)、放學(xué)的高峰期，給學(xué)生發(fā)放買一送一、5折等優(yōu)惠券。
只要折扣夠大，學(xué)生到店的幾率就會(huì)提高。學(xué)生消費(fèi)有一個(gè)特點(diǎn)是喜歡呼朋喚友。和朋友一起來店，因?yàn)橛?折券，學(xué)生一定會(huì)點(diǎn)最貴的。
跟著一起來的同學(xué)，可能沒有券，但也不好意思不點(diǎn)、更不好意思點(diǎn)太便宜的。抓住了學(xué)生這個(gè)心理，發(fā)券的投入產(chǎn)出比就大大提高。
5、在電影院“冠名”，廣告打給精準(zhǔn)顧客
提起在下沉市場(chǎng)做廣告，我采訪了很多老板，他們有人覺得刷墻好，有人覺得游街大篷車好，有人覺得戶外廣告好，還有人覺得在當(dāng)?shù)孛朗程?hào)發(fā)推文好。
但在敬茶品沫老板焦素亮看起來，這些廣告都不對(duì)口：“要看你的產(chǎn)品賣給誰，戶外廣告看到的人太不精準(zhǔn)，可能100個(gè)人里沒幾個(gè)準(zhǔn)客戶。線上微信廣告大家普遍反感，你想想，你自己刷微信刷到廣告是什么心情？”
敬茶品沫在當(dāng)?shù)刈隽嗽壕€廣告，把一個(gè)廳“冠名”了。顧客買到電影票之后，直接會(huì)寫“敬茶品沫1號(hào)廳”。電影放映前，還有簡(jiǎn)短的映前廣告。
焦素亮看得很透徹：看電影的都是中學(xué)生、年輕夫婦，和奶茶的目標(biāo)人群吻合。但這個(gè)其實(shí)很難統(tǒng)計(jì)效果，主要目的是打品牌，和顧客混個(gè)臉熟，下次在街上看到，選擇的幾率更大一些。
關(guān)于下沉市場(chǎng)的營(yíng)銷，你還有什么心得，歡迎留言區(qū)發(fā)表。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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