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商業(yè)洞察 丨 作者 / 劉潤(rùn) 整理 / 程志
這是劉潤(rùn)公眾號(hào)的第645篇原創(chuàng)文章
我跟有贊創(chuàng)始人白鴉很早就認(rèn)識(shí)，那時(shí)他剛從支付寶出來(lái)，留了一頭飄逸長(zhǎng)發(fā)，但如今的白鴉與飄逸無(wú)緣，已經(jīng)是徐崢、貝索斯“光彩照人”的風(fēng)格了。
頭發(fā)越來(lái)越少，帶的團(tuán)隊(duì)卻越來(lái)越大。
白鴉創(chuàng)立的有贊，如今是一家擁有3000多名員工，年收入2億多美金，每年有幾百億GMV的電商服務(wù)公司。
創(chuàng)業(yè)是九十九死一生的游戲，真正把一家公司做起來(lái)，創(chuàng)始人一定是抓住了什么歷史機(jī)遇，一定做對(duì)了什么。
今天如果你想復(fù)制白鴉的成功路徑，很難。
但如果時(shí)光可以倒流，你穿越回白鴉創(chuàng)業(yè)的2012年，讓你來(lái)掌舵有贊，你能否將有贊經(jīng)營(yíng)得一樣好，甚至更好？
你認(rèn)為最應(yīng)該抓住什么機(jī)遇，用什么戰(zhàn)略？
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理解了巨頭的盲點(diǎn)，接下來(lái)我們來(lái)看，2012年白鴉創(chuàng)業(yè)時(shí)，巨頭淘寶有什么戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，又因此會(huì)產(chǎn)生什么盲點(diǎn)？
你是否還記得，2013年11月22日，淘寶正式屏蔽了來(lái)自微信的訪(fǎng)問(wèn)。
如果你對(duì)這件事不太清楚，推薦你稍后看一篇Keso的文章《淘寶封殺微信四周年祭》；
你可能不大理解。同樣作為電商巨頭的亞馬遜，在谷歌、在Facebook上都可以搜索到。
按道理應(yīng)該是微信屏蔽淘寶鏈接，不給淘寶引流才對(duì)，為什么淘寶會(huì)主動(dòng)屏蔽外部流量？
為什么？
因?yàn)樘詫毜闹饕虡I(yè)模式是收流量廣告費(fèi)。
本質(zhì)就像我們?cè)诰€(xiàn)下開(kāi)店交的租金，租金就是流量成本。
所以如果淘寶不屏蔽微信，那么商家總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)微信獲取流量成本更低。那么他肯定去微信買(mǎi)流量，而不通過(guò)淘寶買(mǎi)了。
所以淘寶必須屏蔽微信，淘寶沒(méi)有選擇。
賺流量廣告費(fèi)是淘寶的戰(zhàn)略。而淘寶在中國(guó)電商領(lǐng)域做到第一，說(shuō)明這是一個(gè)非常好的戰(zhàn)略。
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那亞馬遜為什么卻從不屏蔽谷歌、Facebook、Twitter？
因?yàn)閬嗰R遜的商業(yè)模式是賺取商品的8%-15%的傭金，所以無(wú)論從哪里來(lái)的流量，只要通過(guò)亞馬遜交易，亞馬遜都能賺取傭金。
但這世界上是沒(méi)有一家公司能通吃天下的，亞馬遜這個(gè)賺取傭金的戰(zhàn)略的背后會(huì)產(chǎn)生什么盲點(diǎn)？
如果商家投入了資源在Facebook、谷歌、Twitter等平臺(tái)上做推廣，還要付亞馬遜一筆傭金，就覺(jué)得不劃算了。
所以在北美很多品牌商除了在亞馬遜上賣(mài)自己產(chǎn)品，還會(huì)有自營(yíng)的電商網(wǎng)站，這樣他們?cè)谄渌雷龅耐茝V最終都會(huì)引流到自營(yíng)的電商網(wǎng)站上。
但對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，搭建一個(gè)這樣的網(wǎng)站，還要投入很多的資源，人員、服務(wù)器等等。
這時(shí)，北美的一家叫Shopify企業(yè)就起來(lái)了。它做了一個(gè)集約式的電商平臺(tái)，就是給品牌商提供建立電商網(wǎng)站的支持服務(wù)，每年收取固定的服務(wù)費(fèi)。
這個(gè)服務(wù)非常受歡迎，于是迅速崛起。
亞馬遜眼看著Shopify崛起，它可不可以也這么干？
它不能，因?yàn)樗嵉木褪莻蚪?，不可能去賺服?wù)費(fèi)。
Shopify看到了這個(gè)盲點(diǎn)，然后繞到亞馬遜背后，對(duì)著盲點(diǎn)扎了一針。
亞馬遜肯定會(huì)渾身不舒服，但是也沒(méi)什么辦法，只能眼睜睜的看著，無(wú)計(jì)可施。
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亞馬遜的盲點(diǎn)造就了Shopify，淘寶的盲點(diǎn)造就了有贊。
前文說(shuō)明，淘寶主要商業(yè)模式是廣告，做的是流量生意。
但是在有贊創(chuàng)業(yè)伊始，中國(guó)流量帝國(guó)的版圖正謀劃著翻天覆地地變化，微信率先異軍突起，2013年，微信活躍用戶(hù)數(shù)量增幅達(dá)到驚人的1104%。
隨后是小紅書(shū)、抖音、快手、今日頭條等等，諸侯并起，眾星云集。
這些發(fā)生流量爆炸的獨(dú)角獸們，都是淘寶以外的淌著蜜的流量寶地。
最棒的是，這些平臺(tái)也有電商交易的需要。它們?cè)趺崔k？
這就是有贊的歷史機(jī)遇。
從2012年至今，有贊的產(chǎn)品多次迭代，但產(chǎn)品核心一直沒(méi)變：提供統(tǒng)一地、標(biāo)準(zhǔn)化地搭建商城技術(shù)服務(wù)，并且無(wú)論你每年的交易額多大，即使交易額上億，它也只收取固定的服務(wù)支持費(fèi)用。
在所有人爭(zhēng)搶流量的時(shí)候，有贊不做流量，它只是低調(diào)地為成功搶到流量的商家們，提供一個(gè)穩(wěn)定、好用的交易工具。
如今，白鴉成立有贊已有7年。
電商巨頭淘寶在它的好戰(zhàn)略下，依舊活得很好，而有贊從一片草莽的創(chuàng)業(yè)路走到現(xiàn)在，活得也有滋有味。
亞馬遜奈何不了Shopify，淘寶看著有贊壯大。
這就是我為什么常說(shuō)：好戰(zhàn)略的背后，是巨頭的盲點(diǎn)。
最后的話(huà)
融資時(shí)，有個(gè)經(jīng)典問(wèn)題：如果騰訊、阿里等巨頭也決定來(lái)做，你會(huì)怎么辦？
其實(shí)，讀完今天的文章，我們應(yīng)該知道，在每一個(gè)巨頭已經(jīng)崛起的時(shí)代，其實(shí)都還有巨大的機(jī)會(huì)。
你要繞到巨頭的背后，找到盲點(diǎn)，果斷出擊。
最后我還想提醒你，巨頭的盲點(diǎn)，今天，也還在。
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)