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讀懂平臺運營邏輯，讓平臺幫你賺錢很多人之所以做不好新媒體電商，是因為他們不了解平臺的屬性和游戲規(guī)則。韓曉樂：支付寶電商是以支付載體去做的直播，要分析它有沒有互動性、交涉性和娛樂性，再去考慮消費者會不會在上面去買東西。
來自元商學堂在線分享第24期
韓曉樂：95后創(chuàng)始人，元商學堂三期學友
抖音個人IP“韓館長”新媒體年度實洋過億
公司自營賬號超500個，粉絲體量超過1.5億；旗下傳媒公司合作達人已超3萬人，粉絲總體量超過3億
我叫韓曉樂，自己做了一個賬號叫“韓館長”，主要是教別人怎么運營圖書賬號，也算一個教育類IP。
在我這個賽道沒有很多的競爭的壓力，因為出來教別人怎么做賬號的人很多，教如何進行商品售賣的人很少。
我本人也是一個做圖書MCN公司的老板，這是我對自己的定位。我打造了個人IP，也跟很多頭部的大咖都有合作，主要以對接達人和做新媒體電商。
我們在抖音上做了一些圖書從0到1的推廣、策劃、宣傳，今天想和大家分享一下，達人賬號如何制作視頻、直播間如何賣貨。我相信，宇宙的盡頭一定是直播帶貨。
新媒體入局時如何避坑？
我2019年大學畢業(yè)，學的專業(yè)就與圖文制作有關系，聽過很多的老師講新媒體要怎么做，線上的店鋪要怎么做，抖音號要怎么做，怎么做帶貨。他們說的很對也很好，但我發(fā)現(xiàn)我聽不懂他們說什么，解決不了我的問題。
我最大的感受就是，靠人不如靠自己，新媒體它就貴在這個“新”字上，一定要自己去探索和研究。很多很成熟的MCN公司，老板要么是運營，要么就是網(wǎng)紅本人，很少有資本方能成為MCN公司的實際控制人，或者擁有決定權(quán)。如果你想把新媒體交給副手運營，你在家里數(shù)錢，不好意思，新媒體你做不了。打鐵還需自身硬，要自己提升運營知識。
我特別看好一到兩個人的團隊，這是非常適合新媒體的團隊形式。因為新媒體的原動力不在于技術，而是在于執(zhí)行力，也就是說你的精力遠比你的時間要值錢。我們有一個賬號，運營一個月銷售100萬GMV（商品交易總額）的直播間只需要兩個人，一個主播，一個中控?，F(xiàn)在你想再做一個特別大的IP，想做到頭部基本很難了，小而精才是我們今天要追求的。
讀懂平臺運營邏輯，讓平臺幫你賺錢
很多人之所以做不好新媒體電商，是因為他們不了解平臺的屬性和游戲規(guī)則。我今天想以抖音為例，介紹一下它的游戲規(guī)則，以及其平臺背后有哪些運營人員。了解了這些，你可以得到抖音的官方扶持。
我把抖音分成了三個部門：商品運營部門，千川部門，和商城部門。
抖音的商品運營部，是幫你賣貨的。直播其實就是把線下的生意放到了線上，你要帶貨，就要明確知道自己在哪一個商品屬性的賽道。抖音把商品分成了50多個種類，有書籍、數(shù)碼、3C、美食、美妝等，每一個賽道都有一個負責的“小二”。
“小二”是你這條業(yè)務線的抖音官方負責人，他掌握著平臺的動向，需要提升業(yè)務線整體的銷量增長。他知道這個月適合賣什么，比如說馬上過年了，最火的產(chǎn)品是年貨。
從“小二”那里，你可以拿到一些基礎信息，幫助你的賬號運營。它能快速讓你明確自己產(chǎn)品的方向好不好做，還能不能做。
同時，商品部門的“小二”還會給你進行活動的推廣、讓你優(yōu)先體驗平臺內(nèi)測功能，還會給你的賬號免費投放一些流量。所以這個部門不需要投放，也不需要做過多的專場，只需要你能幫助平臺提高銷售額就可以了。
和短視頻賬號相比，商品運營部門的“小二” 更喜歡直播賬號，更注重直播銷售額，因為后者是可以對外宣傳的，比較有知名度。只要單天銷售達到2萬元，這些“小二”就會主動對接你?；蛘?，你也可以主動去找他們。
抖音的第二個部門叫千川部門，就是它的投放部門。抖音一共有三個投放工具，一個是DOU+，一個是小店隨心推，一個是千川。DOU+是能投非商品帶貨的視頻跟直播間。小店隨心推是投放帶貨的賬號。巨量千川就是小店隨心推的網(wǎng)頁版，三者的總和稱為千川部門，這個部門的運營也叫“小二”。
千川部門的“小二”訴求是什么？就是你的消耗量，你能不能給平臺充值更多的錢，你再把這些充值的錢花掉。千川部門的投放是有返點的，比如今年你大概能在抖音上花100萬，可以要求“小二”返3%-5%的點。我們現(xiàn)在做的業(yè)務每年需要投放的費用大概在2000萬到3000萬，返5個點就是上百萬的資金。所以說很多頭部公司，靠平臺支付一部分利潤，再加上一些返點，毛利率就很容易能做到10%以上。
最后一個部門是抖音的商城部門，我認為這是未來的風口。電商分為一類電商和二類電商，一類電商是京東、淘寶、當當、拼多多這種，就是你主動去平臺搜索需要購買的物品。二類平臺就像快手、抖音、視頻號、小紅書、微博、嗶哩嗶哩、貼吧，這些是通過信息獲取再嫁接到商品購買，你看了個短視頻，看了篇文章，進入了直播間，
才會產(chǎn)生興趣去買這個東西的。
抖音2022年6月宣布打造全域興趣電商，因此創(chuàng)立了一個新的部門，就是抖音電商部門。其目標是打破二類電商跟一類電商的壁壘，也就是抖音要跟京東、當當、拼多多正式開戰(zhàn)。打開抖音的時候，你會在推薦的左邊看到一個抖音商城標志，讓你進去直接搜索購買。
抖音電商是在2020年8月份正式崛起的，平臺GMV已經(jīng)可以超過京東、當當了。很多用戶都會覺得在抖音上買東西貴，這是因為抖音賺的錢都是信息差，而不是產(chǎn)品本身應有的利潤。
抖音電商部門的“小二”現(xiàn)在主要對接是達人，所以會給你免費送流量。這就是為什么我覺得抖音電商是未來風口的原因。而且，現(xiàn)在有更多的商品入駐抖音，這里已經(jīng)形成一個非常標準、非常完善的賽道了。所以作為后入者，我們不要做創(chuàng)新賽道，而是要適應市場需求，不要跟市場作對。
新媒體各大APP的特點比較
接下來我想分享一下各大新媒體平臺都有什么樣的屬性，應該如何根據(jù)它們不同的特點制作內(nèi)容。
抖音就像一個夜市，所有的短視頻和直播都需要賣力地吆喝，你需要別人看到你。
快手比較下沉，像村里的大喇叭，它的用戶粘性非常非常強，主播幾乎是一呼百應。快手第一大網(wǎng)紅就是辛巴，一場帶貨銷售額可以做幾十億元。抖音是一個去中心化的平臺，而快手是一個中心化的平臺，它有自己獨立的群體。
嗶哩嗶哩是所有平臺里面制作質(zhì)量最好的，需要你在剪輯、拍攝、攝像、后期制作方面精耕細作。很多嗶哩嗶哩的內(nèi)容放到抖音和快手上并不火，原因就是因為嗶哩嗶哩太專注于內(nèi)容，而忘記了要去宣傳，要去吸引用戶。但是它的核心內(nèi)容非常非常棒，我建議所有做內(nèi)容的創(chuàng)作者，去模仿嗶哩嗶哩的內(nèi)容和一些創(chuàng)意。
我比較看好視頻號，現(xiàn)在的形態(tài)像是初始版的抖音。視頻號更多推薦的是社會熱點以及高端播主，情感主播、法律類的博主，做個人IP的朋友們，我建議你們?nèi)プ鲆曨l號，因為視頻號是由你身邊的朋友圈，來決定你的流量熱度的平臺。
抖音電商風口預測
從2019年入局抖音到現(xiàn)在，我認為抖音的賽道還沒有完成更新與跟進。傳統(tǒng)推廣的四種形式，分為直播、短視頻、文字，還有圖片。前兩種形式抖音其實已經(jīng)基本沉淀，但圖文推廣的開發(fā)并沒有很完善。它沒有像今日頭條或者微博、貼吧那樣，具有很強的文字屬性，或者也不像一些傳統(tǒng)的交流平臺，比如小紅書，用一些好看的圖片進行推廣和宣傳。
我認為抖音接下來的電商風口，就在于圖文帶貨。我特別看好這個形式。一個沒有被開發(fā)出來的工具，它一定是未來的紅利所在，圖文帶貨是未來商家的風口。
第二大風口就是直播電商，抖音商城。它目前也沒有出現(xiàn)很好的投流方向。我做了三年的公司，最大的感受就是，如果你是一個普通人的話，不要去做大賽道，就是美妝、服裝這些都不要做。你要盯著一些小賽道，一些資本看不上的小賽道。一定要去找一些小的賽道才能賺到錢，而抖音商城就屬于小而精的業(yè)務。只要你能研究明白抖音商城的分配機制，你就可以拿到免費的流量，可以對接到私域轉(zhuǎn)化，或者轉(zhuǎn)到一些新的生意上面來。
元商學友互動
元商學友：支付寶最近發(fā)布了直播帶貨的招商，目前只給江浙地區(qū)企業(yè)開通?，F(xiàn)在可以加入嗎？有什么利弊？
韓曉樂：支付寶電商是以支付載體去做的直播，要分析它有沒有互動性、交涉性和娛樂性，再去考慮消費者會不會在上面去買東西。
我認為支付寶的優(yōu)勢是它所在的優(yōu)質(zhì)體系，它是國內(nèi)目前兩種主流支付方式其中之一。再來看各大平臺的競爭情況，現(xiàn)在各平臺都在搶流量，馬化騰說視頻號是“全場的希望”，抖音馬上就要上市了，一定會做更多的投流的工作。無論什么樣的新平臺出現(xiàn)，消費力是不會變的，即使出現(xiàn)了1000個攤位，其實也只有100個消費者，他們的消費力是不會增加的。
在推出新平臺的過程中，支付寶是要跟其他平臺去搶流量，那么它一定會像其他平臺一樣，有紅利期、過渡期，瓶頸期，和上升期。電商最大的價值來源于信任，但是新媒體平臺在紅利期會喪失掉一部分信任，因為前期賣的很多的產(chǎn)品和很多的內(nèi)容工具質(zhì)量比較低，玩法很原始，這個過程中可能會有一些信任損失。如果這個時候入局，對于商家來說也不是一個特別好的選擇。與其關注支付寶直播，我覺得還不如把目光放到目前的視頻號上。這只是我個人的見解和認知。
元商學友：如果現(xiàn)在從零開始做直播電商的話，應該怎么做？
韓曉樂：我一定會自己當主播?，F(xiàn)在抖音的個人IP就像一個品牌，只要一個人你就可以做出品牌。消費者去直播間買東西，并不是因為賣的東西真的好，而是因為他們很認可這個主播。如果要在下場做直播帶貨，一定要自己做，以自己為流量來源的主體，你的團隊只是為了做承接服務轉(zhuǎn)化，所有的流量來源一定是靠老板，這個是毋庸置疑的。
成功的團隊之所以成功，并不是他們的管理能力有多優(yōu)秀，也不是他們的企業(yè)架構(gòu)或者資本金的實力充足，就是因為老板實際下場在自己做帶貨。如果說你現(xiàn)在想從0到1開始做帶貨的話，你自己即是流量來源，你就是主播，就可以把團隊給做好。
元商學友：我們現(xiàn)在團隊發(fā)展到30人左右，后續(xù)企業(yè)應該怎么管理？
韓曉樂：我只能分享一下我的經(jīng)驗。公司實際管理要結(jié)合自己的業(yè)務，分析自己的流量來源到底是誰。如果說公司的流量來源是老板本人，或者說是老板可以掌握的話，那么我建議你去請一些職業(yè)經(jīng)理人，幫你去做一些系統(tǒng)管理上面的工作。但如果你的流量來源來自于員工，那我認為你要把精力跟重心放在跟員工之間的關系，包括整個系統(tǒng)的掌握，就要求自己實際參與管理。這二者是有區(qū)別的。
但是發(fā)展到一定的狀態(tài)后，一定要承認自己的能力不足，每個人都有自己的優(yōu)勢和缺點，這個可以結(jié)合你的實際業(yè)務自己做出判斷。
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8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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