很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在北京郊區(qū)的一個(gè)空廠房里，大叔看著身材嬌小的劉濤一遍又一遍地念著詞，已經(jīng)是深夜，連一段廣告詞都要求這么完美，她不火誰火。
再出現(xiàn)在大叔面前，劉濤已經(jīng)變成劉一刀。
明星“扎堆”直播賣貨，有翻車的，有玩票的，甚至還有被罵的，為什么就劉一刀火了？
講真，劉濤當(dāng)初“入職”阿里的消息，作為圈內(nèi)的老炮，大叔認(rèn)為就是一個(gè)噱頭。但“劉一刀”這個(gè)名字，倒是印象挺深刻，配上劉濤的古裝造型，一副殺氣騰騰要進(jìn)軍電商直播的POSE，名字與人設(shè)倒匹配！
從5月14日到6月6日，接連4場直播，“劉一刀”周周出現(xiàn)，幾個(gè)小時(shí)的直播，劉濤全程在線，介紹起每個(gè)產(chǎn)品來，也是如數(shù)家珍……
結(jié)果就是，劉一刀不僅登上微博熱搜，也成功坐上了“明星直播賣貨”的頭把交椅。
建議你先看完聚劃算的戰(zhàn)報(bào)，大叔再接著分析。
明星直播早就不是什么新鮮事，實(shí)際上，很多明星已經(jīng)“收割”一波，拍屁股走人了，電商直播在最近幾個(gè)月的瘋狂之后，也漸漸陷入瓶頸期。
為什么劉濤和聚劃算的“直播CP組合“，能實(shí)現(xiàn)場均過億的穩(wěn)定銷售額呢？
在全部研究了劉一刀的選品、補(bǔ)貼、推廣等所有環(huán)節(jié)之后，大叔總結(jié)為三點(diǎn)，也是三個(gè)字：穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，三者互為支撐，打造出了一套可復(fù)用的“套路”。
這個(gè)“穩(wěn)”的最大體現(xiàn)點(diǎn)不僅是劉濤每周都會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播見，更是4場直播，場均直播的銷售金額破億的“穩(wěn)”。對(duì)比其他明星直播經(jīng)常翻車，劉濤直播不僅非常穩(wěn)，更是在第四場突破下單總額2.2億。大叔猜測，很長一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)紀(jì)錄很難被打破。
這個(gè)穩(wěn)，一方面是設(shè)定穩(wěn)。劉濤在綜藝?yán)锞徒o了大家會(huì)過日子的初印象，而入職聚劃算之后，“一刀”的漂亮定位讓她牢牢打上了會(huì)砍價(jià)的標(biāo)簽。直播首秀更是在聚劃算的平臺(tái)支持下，實(shí)現(xiàn)了“交易總額破1.48億+累計(jì)觀看人次破2100萬”的不俗戰(zhàn)績。
但并沒有止步于此，66盛典也是劉濤的第四場直播，又拉高到了單場交易總額2.2億的高度。每周準(zhǔn)時(shí)跟大家見面，直播鏡頭那邊的劉一刀，讓消費(fèi)者們感受到了關(guān)懷與放心。
第二是選品穩(wěn)。不管什么形式，賣貨是核心，所以貨的“穩(wěn)”非常重要。劉濤首播后，超過50%的商家有返場意愿，但聚劃算與劉濤遵循著“三方選品原則”，即平臺(tái)選品、直播組選品以及濤姐選品，最關(guān)鍵是聚劃算商務(wù)組和直播選品是完全獨(dú)立的，從消費(fèi)者利益和體驗(yàn)出發(fā)，以保證貨“穩(wěn)”。
值得一提的是，劉一刀選品非常認(rèn)真，雖然有自己的喜好，但每一個(gè)商品都會(huì)試用，如此認(rèn)真對(duì)待直播賣貨這個(gè)“新工作”，才是劉一刀的“內(nèi)功心法”。
由此，刀客、商家和劉一刀，三者逐漸建立信任，刀客愿意買，商家希望返場，劉一刀全心投入，整個(gè)直播模式形成一個(gè)良性閉環(huán)，通過每周直播反復(fù)打磨，越走越順。
“準(zhǔn)”是指哪打哪，一刀切中消費(fèi)者需求。除了濤姐坐鎮(zhèn)直播間說出的“想要什么和我說，我去砍價(jià)”之外，支撐她說出這句話并且實(shí)現(xiàn)的是背后準(zhǔn)確的洞察和落實(shí)下去的完整營銷鏈路。
選品從最開始的以符合劉濤人設(shè)的家具日化類為主，到后面逐漸充實(shí)，有了酒店、汽車這些品類，再到開始賣奢侈品。在聚劃算百億補(bǔ)貼的支持下，產(chǎn)品價(jià)格做到全網(wǎng)最低價(jià)的“準(zhǔn)確”，準(zhǔn)確把握了消費(fèi)者對(duì)好貨、正品、低價(jià)的需求心理。
劉一刀會(huì)回復(fù)刀客的留言，在直播間發(fā)的彈幕她也會(huì)隨時(shí)關(guān)注并回應(yīng)。66盛典當(dāng)天的直播，秒殺0.01元的小龍蝦由于系統(tǒng)問題銷售額沒有在前端及時(shí)反饋，濤姐馬上在直播間對(duì)刀客們說，“別擔(dān)心，是系統(tǒng)問題，劉一刀不玩虛的，聚劃算給的百億補(bǔ)貼也不是虛的?！?/p>
在劉濤直播之前，官方活動(dòng)就在微博、微信、B站、抖音等年輕人平臺(tái)進(jìn)行強(qiáng)勢資源曝光。同時(shí)以劉濤為核心IP，還不停卷入劉敏濤、彭昱暢、俞飛鴻等飛行嘉賓，帶動(dòng)相關(guān)粉絲和受眾群的轉(zhuǎn)化。另外，央視和六大衛(wèi)視的臺(tái)網(wǎng)互動(dòng)，也實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)電視人群往電商平臺(tái)的流量轉(zhuǎn)化。
賣貨到賣完貨并不是結(jié)束，除了阿里電商生態(tài)給消費(fèi)者提供的完善售后服務(wù)之外，聚劃算還會(huì)給到商家定制化的全域賦能營銷工具，沉淀下來的是屬于品牌的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。而在這基礎(chǔ)上通過淘內(nèi)工具，品牌可以升級(jí)人貨場，并指導(dǎo)拉新、選品及后續(xù)投放。這樣一來，沖著直播來的用戶就能被商家再度激活。
人設(shè)、選品、流量、營銷等多維度的“穩(wěn)”，在執(zhí)行中穩(wěn)扎穩(wěn)打，越來越優(yōu)化，才能持續(xù)打破自己創(chuàng)造的紀(jì)錄，從而實(shí)現(xiàn)6月6日突破2.2億的成交額，打造多個(gè)千萬級(jí)爆款。
一刀下去，到底能有多狠？
所有刀客們一開始的顧慮，在聚劃算和劉一刀聯(lián)合高調(diào)宣布“10萬件爆款，每件只賣1分錢”的時(shí)候，刀客們都親眼見識(shí)到了劉一刀的“狠”，因?yàn)檫@1分錢的商品里除了佳潔士電動(dòng)牙刷還有星巴克、九陽保溫杯等商品，而非其他電商直播間經(jīng)常用來“釣魚”的三無紙巾和襪子。
從商品的角度來看，如果說“穩(wěn)”代表著正品行貨，“準(zhǔn)”代表著消費(fèi)者需求，那“狠”就是價(jià)格，正是“穩(wěn)”和“準(zhǔn)”，給到了商家極大的信任度，聚劃算才能在價(jià)格上，做到“狠”。
“狠”背后，是商家及其電商平臺(tái)聚劃算的支撐。
第一，官方補(bǔ)貼的狠。劉濤直播是聚劃算“百億補(bǔ)貼”價(jià)格策略的一次大膽創(chuàng)新，后者第一次把“官方補(bǔ)貼”和“直播”兩種模式進(jìn)行結(jié)合，也就是說，只要在劉濤直播間的商品，都是有聚劃算官方提供的百億補(bǔ)貼，而不僅僅是商家的促銷策略。618期間，聚劃算也針對(duì)平臺(tái)每日發(fā)布高額補(bǔ)貼，貫穿“劃算”心智。
第二，品牌方正品底價(jià)狠。隨著聚劃算百億補(bǔ)貼和劉濤直播的正反饋效應(yīng)，平臺(tái)卷入的大牌、潮品商家約來越多。而相比傳統(tǒng)明星合作的低效廣告模式，劉濤直播在品牌和產(chǎn)品的曝光、種草、銷量刺激、新客源獲取等上都對(duì)品牌方帶來極大的促進(jìn)，這也使得品牌方拿出最大的誠意與聚劃算和劉濤直播間合作，給到正品的底價(jià)。
以iPhone11（64GB）為例，在劉濤直播間里，一刀補(bǔ)貼價(jià)是4449元，京東蘋果旗艦店的售價(jià)是5499元，在領(lǐng)完滿5000減800的券之后是4699元，也就是說，劉一刀的補(bǔ)貼價(jià)比京東要便宜250元。
聚劃算把過去散落在淘寶搜索結(jié)果頁的“百億補(bǔ)貼”全部注入到劉一刀的直播間，形成一個(gè)“超級(jí)劃算”的場域，聚劃算官方真金白銀的百億補(bǔ)貼，為劉一刀的“狠”賦能。
在聚劃算百億補(bǔ)貼的“強(qiáng)大場域”中，劉濤直播的品類也逐漸實(shí)現(xiàn)迭代和升級(jí)，從圍繞劉濤個(gè)人影響力的“濤式單品”，到為了更貼近不同消費(fèi)者的訴求，逐漸實(shí)現(xiàn)GUCCI限量版、長安新能源汽車、別墅海景房等高客單價(jià)產(chǎn)品的輻射。
4場直播，誕生千萬銷售額的單品有6個(gè)，百萬銷售額的單品71個(gè)，可以把5000部iPhone11賣光。自動(dòng)掃地機(jī)器人、美容儀、護(hù)眼儀等市場售價(jià)較高的單品，在劉濤直播間都取得了不錯(cuò)的銷量成績，不少商品在首次直播后，又返場銷售。
“聚劃算+劉一刀”的這套模式就完美詮釋了這個(gè)模型，最關(guān)鍵的是，三者的有機(jī)結(jié)合，又創(chuàng)造了穩(wěn)、準(zhǔn)、狠的互為支撐，從而實(shí)現(xiàn)復(fù)用，而不是像其他平臺(tái)一樣打一槍玩?zhèn)€票。
大叔認(rèn)為，明星直播看似是一個(gè)“風(fēng)口”，但對(duì)于聚劃算來說，劉一刀更像是一個(gè)“突破口”，可以把聚劃算所擁有的百億補(bǔ)貼的巨大能量，真正通過直播這一形式釋放出來，將來自三四五線城市下沉市場的購買力重新激活，成為整個(gè)阿里系電商生態(tài)在618爆發(fā)的重要引擎之一。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)