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各位村民 村長(zhǎng)第117篇原創(chuàng)
不扯高大上 只講真實(shí)干
感謝關(guān)注、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)
詳情咨詢村長(zhǎng) slccz888
凡是零售/電商賣(mài)貨，大家最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是如何促進(jìn)銷(xiāo)售、引導(dǎo)用戶下單。
今天村長(zhǎng)和大家分享之前實(shí)操的一個(gè)玩法，賣(mài)券包。
這個(gè)類(lèi)似拼多多、淘寶包括外賣(mài)平臺(tái)上的月卡，但之前一直沒(méi)有玩過(guò)，所以不知道實(shí)際效果如何。
經(jīng)過(guò)帶團(tuán)操作了多遍之后，完全可以說(shuō)，效果很好。
今天，就把整個(gè)思考、準(zhǔn)備、實(shí)施的過(guò)程和大家做完整的分享。
01
券包的想法
1、什么是券包
首先村長(zhǎng)給券包下一個(gè)定義，方便大家理解。
券包：指的是把面額、數(shù)量、限制條件不等的優(yōu)惠券，組合在一起，以優(yōu)惠的價(jià)格打包銷(xiāo)售。
比如一張5元無(wú)門(mén)檻券、兩張3元食品券、三張滿減券，一共6張券，按照9.9元銷(xiāo)售。
2、為什么賣(mài)券包
a、平臺(tái)角度
從平臺(tái)或者商家的角度來(lái)說(shuō)唯一目的就是做銷(xiāo)售，但有兩個(gè)方面。
其一是為了促進(jìn)老用戶做復(fù)購(gòu)，其二是針對(duì)新人做首單轉(zhuǎn)化。
b、用戶角度
從用戶的角度來(lái)說(shuō)，用戶需要一個(gè)下單的理由，這個(gè)理由就是覺(jué)得自己賺到了實(shí)惠。
02
券包的設(shè)置
當(dāng)我有了這個(gè)想法之后，我打算先小范圍的進(jìn)行嘗試，所以在券包的設(shè)計(jì)方面，并沒(méi)有把優(yōu)惠力度和門(mén)檻設(shè)置的特別大。
1、3.9元買(mǎi)6張無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券
第一次券包我設(shè)置了3張1元的無(wú)門(mén)檻，2張2元的無(wú)門(mén)檻券和1張5元的無(wú)門(mén)檻券，一共6張無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券。
而買(mǎi)6張券包的價(jià)格，只要3.9元，所以取了個(gè)名字叫神券包！
這里面有三個(gè)小點(diǎn)需要注意的
a、數(shù)量：一共設(shè)置了6張券，會(huì)讓用戶覺(jué)得花了一份錢(qián)，得到了很多張。
b、價(jià)格：設(shè)置了3.9元，其中有一張5元的無(wú)門(mén)檻券，所以一張就能回本，這是主打利益點(diǎn)之一。
c、門(mén)檻：一共6張都是無(wú)門(mén)檻券，所以打消了用戶的覺(jué)得被套路的顧慮。
2、限量銷(xiāo)售 搶完即止
第一次測(cè)試，只限量了100份，目的有兩點(diǎn)
其一是不清楚用戶是否接受這種優(yōu)惠促銷(xiāo)方式，所以怕直接放出1000份或者1萬(wàn)份，后面賣(mài)不出去，再做調(diào)整就有困難，影響二次活動(dòng)。
其二是為了營(yíng)造稀缺性，不怕?lián)屚辏团沦u(mài)不出去。而設(shè)置100份，如果賣(mài)出去了，后續(xù)的銷(xiāo)售就比較方便。
3、入群搶購(gòu)
之前做的是社交電商，所以需要把客戶、代理沉淀在微信及微信群里。
所以我們還設(shè)置了一個(gè)條件，只有加入微信群，才有資格進(jìn)行搶購(gòu)。
這么做，方便我們?cè)谇捌陂_(kāi)售時(shí)，有足夠的機(jī)會(huì)來(lái)做說(shuō)明和預(yù)熱。
也能借此提前預(yù)判實(shí)際銷(xiāo)售的情況。
4、名額
針對(duì)個(gè)人沒(méi)有做限量銷(xiāo)售，一開(kāi)始用戶如果覺(jué)得實(shí)惠，可以一次性搶購(gòu)十幾份，甚至是買(mǎi)100份。
只要第一次能賣(mài)出去，不管是團(tuán)隊(duì)信心，還是商品動(dòng)銷(xiāo)都有幫助。
所以一開(kāi)始并不做限制。
5、權(quán)限
券包在發(fā)放前是支持退款的，但不支持轉(zhuǎn)贈(zèng)和疊加使用。（也沒(méi)開(kāi)發(fā)這個(gè)功能，哈哈）
另外還有個(gè)核心要點(diǎn)，就是這次優(yōu)惠券除了消費(fèi)額上無(wú)門(mén)檻，商品也不設(shè)置指定專區(qū)，全場(chǎng)通用。
6、使用時(shí)間
為了讓用戶下單之后，除了價(jià)格上感覺(jué)到優(yōu)惠，我們?cè)跁r(shí)間上也稍微做了一點(diǎn)寬裕設(shè)置。
從下單之日起，限時(shí)60天內(nèi)使用完畢。
看起來(lái)沒(méi)有那么強(qiáng)的緊迫感，所以用戶搶購(gòu)的意愿也會(huì)增加。
而且哪怕用戶真的在40天或者50多天的時(shí)候再來(lái)使用，其實(shí)平臺(tái)沒(méi)有損失。
何況一張券能讓用戶在兩個(gè)月再來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也是個(gè)好事情。
03
預(yù)熱與銷(xiāo)售
1、預(yù)熱
第一次測(cè)試，這個(gè)活動(dòng)的級(jí)別不是很高，而且總共的庫(kù)存就100份。
a、時(shí)間
活動(dòng)只提前了一天做預(yù)告，也是想借此測(cè)試用戶對(duì)這個(gè)活動(dòng)的感冒程度。
b、渠道
一共通過(guò)三個(gè)渠道做了預(yù)告和引流，分別是社群管家朋友圈、APP啟動(dòng)頁(yè)、腰封膠囊位。
c、建群
感興趣的會(huì)員，需要添加或者私聊社群管家微信，然后才可以加入臨時(shí)的快閃群進(jìn)行搶購(gòu)。
當(dāng)然當(dāng)用戶進(jìn)群之后，需要持續(xù)的進(jìn)行宣導(dǎo)告知規(guī)則，同時(shí)別忘記發(fā)紅包。
2、低成本實(shí)施
一開(kāi)始只是為了測(cè)試一個(gè)想法而已，所以我們采用了手動(dòng)+技術(shù)的銷(xiāo)售方式。
直接創(chuàng)建了一個(gè)3.9元的券包產(chǎn)品，配了幾張頭圖和一個(gè)簡(jiǎn)單的詳情頁(yè)。頭圖和詳情頁(yè)，都是運(yùn)營(yíng)自己做的。
當(dāng)用戶下單購(gòu)買(mǎi)之后，導(dǎo)出用戶的ID，然后技術(shù)直接向所有用戶的ID賬號(hào)里面進(jìn)行群發(fā)單張券。
雖然在時(shí)效性上面有點(diǎn)延遲，但這符合【想了就干，成本最低】的試錯(cuò)原則。
當(dāng)然為了防止用戶不清楚，我們?cè)诋a(chǎn)品名稱、說(shuō)明和群內(nèi)都提前打了預(yù)防針，告知下單后，會(huì)在半小時(shí)內(nèi)發(fā)放。
3、一分鐘內(nèi)售罄
100份券包，上線不到一分鐘就全部被搶購(gòu)?fù)戤叀?/span>
其中就有會(huì)員，購(gòu)買(mǎi)了不止一份。
而且售罄之后，能在群內(nèi)看到大家搶不到的感嘆。
說(shuō)實(shí)話，看起來(lái)的確是超級(jí)劃算。
但能在一分鐘內(nèi)售罄，還是在我意料之外的。
我們來(lái)簡(jiǎn)單的算一筆賬吧：
一份券包=5元券*1+2元券*2+1元券*3=6張券和12元總面值
100份券包=600張券和1200元面值
直接帶來(lái)的是100筆訂單，390元實(shí)付金額，所以實(shí)際的單份券包優(yōu)惠總額是8.1元。
平臺(tái)最低價(jià)格的商品是14.9元。
單個(gè)用戶就算全部買(mǎi)14.9元的商品，則帶來(lái)6筆訂單，77.4元的實(shí)付金額。
如果所有用戶都買(mǎi)了14.9元的商品，將會(huì)帶來(lái)600筆訂單，7740元實(shí)付金額。
何況，實(shí)際結(jié)果測(cè)試下來(lái)，并不是所有用戶都只買(mǎi)14.9元的商品。
4、再售依舊秒光
群內(nèi)有會(huì)員收到券后，就立馬進(jìn)行了抵扣使用。
然后把自己最終享受優(yōu)惠的價(jià)格截圖發(fā)在了群內(nèi)，包括我們自己內(nèi)部的幾個(gè)員工也搶到了券，所以也讓他們?cè)谌簝?nèi)進(jìn)行了分享。
核心目的有兩個(gè)，一是為了驗(yàn)證活動(dòng)的真實(shí)性，二是讓用戶體驗(yàn)立享優(yōu)惠的快感。
第一次售罄結(jié)束之后，我并沒(méi)有立馬在第二天再次銷(xiāo)售，也沒(méi)有去看抵用的情況。
為了驗(yàn)證前期預(yù)熱的方法，以及券本身的吸引力，我安排了第三天再進(jìn)行測(cè)試。
第二次的銷(xiāo)售，依舊采用限量秒殺的方式，再次售罄證明會(huì)員對(duì)券包的喜愛(ài)。
經(jīng)過(guò)這兩次銷(xiāo)售，對(duì)于券包的玩法有了一些基礎(chǔ)的認(rèn)知，同時(shí)開(kāi)始嘗試更高面額的券包設(shè)置，讓用戶進(jìn)行選擇。
比如后期規(guī)劃的6.9元券包，買(mǎi)10張優(yōu)惠券，其中就有8元、5元、3元的無(wú)門(mén)檻券，這效果遠(yuǎn)比直接減價(jià)好的太多了。
04
券包玩法總結(jié)
1、感官優(yōu)惠
不管是券包的價(jià)格，還是數(shù)量，一定要讓用戶直觀的感受到優(yōu)惠的沖擊。
a、對(duì)比
3.9元可以買(mǎi)12元的優(yōu)惠券，3.9元可以買(mǎi)一張5元無(wú)門(mén)檻券，一張就回本
b、數(shù)量
買(mǎi)一份，就能得六張券。
c、門(mén)檻
無(wú)金額、無(wú)商品、無(wú)數(shù)量限制對(duì)于做優(yōu)惠，簡(jiǎn)單直接，不要設(shè)計(jì)套路。
尤其是這種小規(guī)模的測(cè)試，哪怕是賣(mài)1萬(wàn)份，都應(yīng)該簡(jiǎn)單。
2、限時(shí)限量
許多時(shí)候，你主動(dòng)送給用戶的東西，他反而不要。
限時(shí)是為了激發(fā)用戶在短時(shí)間內(nèi)做決策，而限量即讓用戶搶到商品后，感受到優(yōu)越和優(yōu)惠。
這是N個(gè)領(lǐng)域通用玩法，比如直播賣(mài)貨。
3、及時(shí)互動(dòng)反饋
用戶是需要提醒的，所以在活動(dòng)前期要不停的幫助用戶做回顧，群、朋友圈、彈窗是最好的手段。
而當(dāng)活動(dòng)結(jié)束后，需要及時(shí)的進(jìn)行反饋，一是為了引起購(gòu)買(mǎi)者的共鳴，二是為了提醒沒(méi)參加、沒(méi)搶到的用戶。
4、行業(yè)復(fù)制
這樣的玩法，不僅可以使用在各種電商平臺(tái)做促銷(xiāo)復(fù)購(gòu)，包括社群團(tuán)購(gòu)。
也可以使用在線下，比如咖啡店，飯店、小超市、水果店等業(yè)務(wù)中。
當(dāng)然，這個(gè)玩法還可以有N多延伸版本方法，村長(zhǎng)將會(huì)在新的活動(dòng)中進(jìn)行測(cè)試。
8、9塊9，到底賺不賺錢(qián) 【全網(wǎng)熱文】
純屬個(gè)人思考定有不足
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)