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各位村民  村長(zhǎng)第182篇原創(chuàng)

不扯高大上 只講真實(shí)干

感謝關(guān)注、評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)

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所以村長(zhǎng)一早就從杭州跑到去了湖州開會(huì)。

順便感受了一下大區(qū)的兄弟們，做的10月份業(yè)務(wù)總結(jié)。

每個(gè)大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)分別是四個(gè)部分：團(tuán)隊(duì)介紹、業(yè)務(wù)情況、市場(chǎng)手段和個(gè)人反思。

我到場(chǎng)的時(shí)候，大概聽了廣西、河南、上海、安徽、江西五個(gè)大區(qū)的經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)。

在聽的時(shí)候，我也現(xiàn)場(chǎng)記錄了一些感受，順便和各位村民一起來(lái)分享。

01

省會(huì)城市不一定是

最好的冷啟動(dòng)市場(chǎng)

再開始選擇重點(diǎn)城市的時(shí)候，大家慣性的思維是省會(huì)城市。

因?yàn)槭?huì)城市無(wú)論是客戶的規(guī)模、新事物的接受習(xí)慣、商業(yè)場(chǎng)所、交通環(huán)境等都十分便利，包括招募團(tuán)隊(duì)。

但是，省會(huì)城市也會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，就是深度競(jìng)爭(zhēng)。

不僅B端的商戶有很多選擇，連C端客戶也有很多選擇，尤其是對(duì)價(jià)格極度敏感。

但在非省會(huì)城市，同樣的團(tuán)隊(duì)、政策、資金投入下，反而容易尋找到業(yè)務(wù)的突破口。

比如我們廣西的團(tuán)隊(duì)一開始選擇了南寧，就吃了大虧。

02

二手渠道為什么

不能賣新產(chǎn)品

一些人開始推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，總會(huì)忽略掉二手店。

但實(shí)際上二手店鋪有很大的潛力：

其一二手門店也是有流量的

其二二手門店的用戶并非只買二手產(chǎn)品。

比如村長(zhǎng)以前在大搜車，主要的B端客戶就是二手車商。

當(dāng)時(shí)遇到的一個(gè)問(wèn)題就是，客戶去了車商那里，車商只有十幾款車。

一旦客戶找不到自己想要的（價(jià)格、款式原因），客戶就會(huì)流失。

但其實(shí)二手車商是具備銷售能力的，只是缺少一個(gè)好商品轉(zhuǎn)化而已。

而用戶也并非只沖著二手車去，如果價(jià)格款式合適，也會(huì)買其他產(chǎn)品。

所以大搜車后面才會(huì)推彈個(gè)車這樣的新車產(chǎn)品。

同樣的道理，我們賣的新產(chǎn)品，維修鋪、舊市場(chǎng)的老板其實(shí)都具備銷售能力的，也就意味這些都是我們潛在的拿貨渠道。

03

不要只想著搞定大客戶

我們的產(chǎn)品雖然是2C的，但需要招門店進(jìn)貨銷售出去。

之前的地推目標(biāo)都是去找大商戶，大門店，但實(shí)際的效果是什么？

這些大客戶簽約難，付費(fèi)難。

一個(gè)例子江西南昌簽約了25家大門店，最終只有1家付了3000元的貨款。

但團(tuán)隊(duì)后面轉(zhuǎn)變思路去找街邊店，小檔口，不僅簽約速度很快，關(guān)鍵付款的意愿也很強(qiáng)。

同樣是南昌區(qū)域，本月簽約了40家小檔口，繳納貨款的36家，付款超過(guò)了21萬(wàn)。

所以有時(shí)候適當(dāng)關(guān)注那些小客戶。

04

市場(chǎng)不要輕易承諾

地推的兄弟為了自己能夠完成門店數(shù)量的簽約，有時(shí)候在和門店客戶進(jìn)行政策宣講時(shí)，會(huì)夸大公司的一些政策。

比如說(shuō)公司會(huì)幫助全方位引流，會(huì)有各種一對(duì)一培訓(xùn)等等，甚至還有一些返利政策。

或者說(shuō)把這樣的政策做了放大和提前的兌現(xiàn)承諾。

這其實(shí)會(huì)給公司在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)中，埋了坑，導(dǎo)致商戶的沖突。

所以市場(chǎng)同學(xué)不要輕易的向客戶進(jìn)行承諾。

05

數(shù)據(jù)說(shuō)話

少數(shù)并不代表多數(shù)

今天聽到一些類似的話就是說(shuō)我們的產(chǎn)品不好，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

但沒(méi)有任何一個(gè)大區(qū)的經(jīng)理給了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

比如采訪了多少商家，多少用戶，分別有多少說(shuō)了價(jià)格，有多少說(shuō)了產(chǎn)品。

因?yàn)榭偛康耐瑢W(xué)沒(méi)有去到一線地推過(guò)，許多數(shù)據(jù)都來(lái)自一線兄弟的反饋。

但這種模棱兩可的反饋，其實(shí)很難幫助我們做正確的決定。

如果這個(gè)不滿的用戶是10個(gè)或者20個(gè)哪怕是100個(gè)，也不一定是正確的。

因?yàn)橄啾日麄€(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，也許他的體量是極少的。

比如我們的產(chǎn)品在江西的市場(chǎng)規(guī)模一年在200萬(wàn)件（200萬(wàn)的客戶數(shù)），那10個(gè)、20個(gè)客戶不滿意，很正常。

06

深刻認(rèn)識(shí)做好

一線培訓(xùn)的重要性

我今天竟然還聽到了大區(qū)經(jīng)理反饋，地推的業(yè)務(wù)員對(duì)我們的產(chǎn)品、活動(dòng)不清楚，和客戶也解釋不清楚這種話。

這說(shuō)明了兩點(diǎn)：

其一是線上培訓(xùn)不到位

其二是線下同步不到位

地推是我們所有業(yè)務(wù)的最前端，官方辛苦做的各種業(yè)務(wù)政策和產(chǎn)品，都依賴于地推的傳達(dá)和教育。

如果連地推都搞不明白，就是勞人傷財(cái)。

所以我回來(lái)的第一件事情，就是要求地推的常規(guī)培訓(xùn)至少一周一次，另外培訓(xùn)的素材不僅局限于視頻、還要有圖文相關(guān)的。

不僅是總部的培訓(xùn)，線下的地推同學(xué)也需要做好新人的培訓(xùn)工作。

因?yàn)槲覀円痪€的地推業(yè)務(wù)員，都是大區(qū)自己招募的，所以他們必須要對(duì)公司的業(yè)務(wù)有深刻的理解。

07

領(lǐng)頭羊的重要性

這是我和全國(guó)近30個(gè)大區(qū)的弟兄們第一次見面，但現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單的會(huì)面，我就能感受到有些大區(qū)的經(jīng)理的精氣神是完全不同的。

包括業(yè)務(wù)匯報(bào)、思考能力，市場(chǎng)做了手段差異。

有的大區(qū)經(jīng)理抱怨很多，而有的大區(qū)經(jīng)理既說(shuō)了問(wèn)題，更說(shuō)了及時(shí)調(diào)整的策略。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的區(qū)域業(yè)務(wù)就是存在巨大的差異。

08

南北東西市場(chǎng)都有差異

我們新品上線的時(shí)候選了一款市場(chǎng)最受歡迎的型號(hào)做主打款，還定了99換新的政策。

的確99換新的政策史無(wú)前例，但是，在北方市場(chǎng)，這個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品根本就賣不動(dòng)。

哪怕有這樣的超低價(jià)活動(dòng)，也很難賣。

因?yàn)楸狈绞袌?chǎng)的用戶更加喜歡大一號(hào)的產(chǎn)品，這是我這個(gè)門外漢在一開始制定策略的時(shí)候不清楚的地方。

還有南北方之間，用戶對(duì)于產(chǎn)品的使用習(xí)慣也不同，包括對(duì)產(chǎn)品的配置選擇也不同。

我們當(dāng)時(shí)配置的基礎(chǔ)包福利，放到了南方市場(chǎng)，無(wú)人問(wèn)津。

所以任何營(yíng)銷性質(zhì)的活動(dòng)，我們還是要因地制宜，因人而異。

09

對(duì)內(nèi)既要認(rèn)識(shí)問(wèn)題

也要堅(jiān)定執(zhí)行

沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品是完美，滴滴早期打車的產(chǎn)品漏洞百出，淘寶早期的商品商家、用戶都不滿意。

但不能等到產(chǎn)品做到100%完美才去干，因?yàn)槟?00%完美在用戶的眼里面，也就這樣。

任何產(chǎn)品都是在使用中進(jìn)行改進(jìn)，以及接近用戶、商戶想要的樣子。

對(duì)于內(nèi)部來(lái)說(shuō)，開會(huì)的時(shí)候要充分的反思我們自己存在的問(wèn)題，不能逃避，不能打官腔，不能怕得罪人。

但同時(shí)不能永遠(yuǎn)說(shuō)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)還是需要激勵(lì)和信心的。

如果今天來(lái)開會(huì)的30個(gè)大區(qū)經(jīng)理，都說(shuō)產(chǎn)品不好、政策不好、價(jià)格不好、服務(wù)不好，那這件事情就做不下去了。

我當(dāng)時(shí)特別喜歡上海大區(qū)經(jīng)理說(shuō)的一句話：我們做了三次方向調(diào)整，但我們團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人抱怨，線下堅(jiān)定的執(zhí)行。

我們既不能忽視自己的問(wèn)題，但也不能總看到自己的不足。

永遠(yuǎn)在路上，比停滯不前要好。

10

傳統(tǒng)門面形象很重要

因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)需要招募大量的加盟商建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，又因?yàn)槲覀兪莻€(gè)新品牌，所以很多人會(huì)有各種疑問(wèn)。

交了錢，你會(huì)不會(huì)跑？售后出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦？

其中安徽大區(qū)的經(jīng)理做了一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心的招牌，之前都是地推的兄弟在打游擊，不停的拜訪客戶，門店進(jìn)行簽約。

但還是有很多商戶會(huì)有疑問(wèn)？

所以門面很重要，門面是有天然的信任基礎(chǔ)的。

11

開會(huì)不僅在于檢討

還有方法交流

我回杭之前拿到了各大區(qū)的業(yè)績(jī)表，然后現(xiàn)場(chǎng)聽了5位大區(qū)同學(xué)的業(yè)績(jī)分享。

各區(qū)域都存在巨大的差異，有的區(qū)域業(yè)務(wù)做得很好，門店簽約多、打款多甚至還有了二次補(bǔ)貨。

但我在現(xiàn)場(chǎng)又聽到了另外一個(gè)聲音，說(shuō)我們的產(chǎn)品不好、政策不好、活動(dòng)不好。

所以這時(shí)候我就在思考，為什么同樣的商品、同樣的力度，其他大區(qū)能賣掉呢？還有補(bǔ)貨呢？

而有些大區(qū)連爆款都走不了，這里面一定是原因的。

可能是團(tuán)隊(duì)人才的問(wèn)題，可能是當(dāng)?shù)刭Y源的問(wèn)題，也可能是銷售方法的差異。

那是不是借此機(jī)會(huì)來(lái)做好的、有效的方法分享呢？

我覺(jué)得這樣開會(huì)的價(jià)值更大。

12

定期開會(huì)的必要性

但凡你的業(yè)務(wù)，在全國(guó)有代理、經(jīng)銷商、地推這類工作人員。

都得定期在一起召開市場(chǎng)相關(guān)的會(huì)議，包括社交電商、微商。

所謂的線上聊三年，不如線下見一面。

線下定期開會(huì)有幾個(gè)重要的意義

其一是：相互認(rèn)知 增進(jìn)情感

畢竟大家是一起打仗的弟兄，以后也還會(huì)有業(yè)務(wù)人員上的異動(dòng)，需要保持同頻、同心力，所以最好要有團(tuán)建類型的活動(dòng)。

其二是：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 經(jīng)驗(yàn)分享

把各自遇到問(wèn)題來(lái)反饋，再次強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)場(chǎng)群策群力，同時(shí)分享各自的有效玩法

其三是：業(yè)務(wù)培訓(xùn) 政策傳達(dá)

每次會(huì)議都是為了再次統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想的認(rèn)知，同時(shí)明確下一個(gè)月，下一個(gè)月的打法。

其四是：加強(qiáng)信任 凝聚團(tuán)隊(duì)

很多人可能做了一段時(shí)間內(nèi)心會(huì)有所松懈或者懷疑，還有剛加入公司的伙伴可能對(duì)公司的實(shí)力還不太清楚，沒(méi)有100%投入。

那開會(huì)公司有肌肉、有實(shí)力的就要秀實(shí)力，為什么許多會(huì)議要在酒店開，要在總部開？

要請(qǐng)代理商、微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)公司，就是為了打消他們的顧慮。

按照以往的操作經(jīng)驗(yàn)，一般除了提現(xiàn)日外，開會(huì)日之后的訂單和款項(xiàng)也會(huì)翻倍。

另外再次建議各位，以后有總部的會(huì)議，有條件的企業(yè)最好讓大區(qū)的經(jīng)歷每月帶一名新同事一起來(lái)參加。

好了，這是今天我參與大區(qū)會(huì)議之后的部分想法，其他內(nèi)容涉及內(nèi)部業(yè)務(wù)層面，還屬于保密期，就不做分享了，以后有機(jī)會(huì)再聊。

好了，村長(zhǎng)今天就分享到此，歡迎各位轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、點(diǎn)贊。

也歡迎各位加入十里村 付費(fèi)社群，我們一起深入交流進(jìn)步。