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2014年5月，亞特蘭大，OpenStack峰會(huì)上，幾個(gè)身穿黑T恤的中國(guó)小伙，在高鼻深目的人群中顯得有些特別。這是EasyStack創(chuàng)始人兼CEO陳喜倫和他的團(tuán)隊(duì)第一次代表自己的公司參加峰會(huì)。

為了慶祝峰會(huì)發(fā)布OpenStack的第11個(gè)版本——Juno，陳喜倫特意在T恤的正面印上了電影《Juno》男女主人公的剪影。畫面中，兩人相對(duì)而立，男生一手搭在女生隆起的肚子上，畫面上方寫著一句話：祝賀Juno誕生。

OpenStack峰會(huì)每半年舉行一次，是OpenStack全球社區(qū)最大的線下聚會(huì)。就像蘋果舉行的全球開發(fā)者大會(huì)一樣，每次OpenStack峰會(huì)都會(huì)發(fā)布OpenStack的新版本，并邀請(qǐng)企業(yè)使用者分享他們的體驗(yàn)。

在云計(jì)算越來(lái)越熱的時(shí)代，如果有哪個(gè)程序員表示沒有聽說過OpenStack，那多半要遭到同伴側(cè)目。作為管理基礎(chǔ)架構(gòu)層的云平臺(tái)軟件，這個(gè)項(xiàng)目是繼Linux之后，開源軟件向向閉源軟件發(fā)起的又一次大挑戰(zhàn)。

「兩軍」對(duì)壘的起因，要從亞馬遜利用AWS服務(wù)稱霸全球市場(chǎng)講起。2002年，貝佐斯的一封「內(nèi)部信」開啟了亞馬遜的云之旅。之后這家公司就像開了掛一樣，在基礎(chǔ)云服務(wù)這條路上一路狂奔，攻城略地。根據(jù)Synergy Research Group 2016年第四季度的數(shù)據(jù)，亞馬遜AWS繼續(xù)保持公共云服務(wù)市場(chǎng)的主宰地位，份額超過40%。

眼看亞馬遜勢(shì)如破竹就要打到自家門口了，IBM、HP、英特爾、戴爾等IT硬件時(shí)代的元老們坐不住了。2010年，美國(guó)NASA的Nova項(xiàng)目（架構(gòu)中負(fù)責(zé)計(jì)算的模塊）和美國(guó)云計(jì)算廠商RackSpace的Swift項(xiàng)目（架構(gòu)中負(fù)責(zé)存儲(chǔ)的模塊）聯(lián)姻，誕生了OpenStack。之后巨頭們開始紛紛加入開發(fā)陣營(yíng)，試圖借助這個(gè)開源項(xiàng)目，打破亞馬遜一家獨(dú)大的局面。

IT界一直存在一個(gè)現(xiàn)象：封閉式創(chuàng)新總是在一開始會(huì)有高速的發(fā)展，但是如果有一方獲得了過于明顯的優(yōu)勢(shì)，那剩下的競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)聯(lián)合起來(lái)利用開源項(xiàng)目發(fā)起反擊。Windows與Linux的競(jìng)爭(zhēng)、Oracle與MySQL的競(jìng)爭(zhēng)、iOS與Android的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)不如此。

在公有云領(lǐng)域，OpenStack和AWS之間的對(duì)決，是一個(gè)轉(zhuǎn)型未果的帝國(guó)在向崛起的新貴發(fā)起宣戰(zhàn)。戰(zhàn)爭(zhēng)的前半程，IBM、惠普等巨頭選擇直接進(jìn)入公有云領(lǐng)域，與亞馬遜正面交鋒。但是2015年底，被OpenStack陣營(yíng)寄予厚望的惠普Helion公有云敗下陣來(lái)。即使后來(lái)谷歌加入OpenStack陣營(yíng)，這種被動(dòng)的局勢(shì)也沒有得到根本扭轉(zhuǎn)。

說到公有云，有一個(gè)形象的比喻是，公有云就像一輛公交車，企業(yè)買公有云的服務(wù)就是買一張有座位的車票，上車有座，但要跟別的乘客一起共享這個(gè)空間。這個(gè)公共空間私密性不夠好，所以乘客不能像坐在自家車?yán)锬菢樱霌改_就摳腳，想挖鼻屎就挖鼻屎。

而私有云能給企業(yè)的自由度更大，它更像一個(gè)飛機(jī)頭等艙（當(dāng)然不是國(guó)航那種頭等艙，是阿聯(lián)酋航空那種），你可以在里面洗澡，可以收看電視，這個(gè)空間只屬于你。

OpenStack將重心放在私有云和行業(yè)云后（OpenStack是云計(jì)算通用技術(shù)，可以用于公有云、私有云、混合云），開發(fā)者們想要做的就是給客戶打造一個(gè)這樣的空間。這個(gè)空間可以幫助客戶存儲(chǔ)他們海量的數(shù)據(jù)，可以允許他們?cè)谏厦骈_發(fā)各種程序，甚至還能在工作量超載的時(shí)候，連接公有云，釋放壓力。

在OpenStack被市場(chǎng)接受之前，私有云市場(chǎng)曾被VMware（以虛擬化技術(shù)著稱，提供閉源產(chǎn)品，估值400億美元）獨(dú)霸。然而，紅帽和Mirantis的殺入，改變了這一局面。

OpenStack誕生時(shí)只有兩個(gè)核心模塊，隨著代碼開源，越來(lái)越多的開發(fā)者加入到完善這個(gè)項(xiàng)目的隊(duì)列中來(lái)。這使原有的版本逐漸延伸出新的功能，目前有18個(gè)模塊。

在這個(gè)由全球工程師組成的國(guó)際開發(fā)縱隊(duì)中，當(dāng)然也少不了中國(guó)面孔。陳喜倫和他的團(tuán)隊(duì)就在其中。

▲ EasyStack創(chuàng)始人兼CEO 陳喜倫

相比紅帽、IBM、惠普等大公司，陳喜倫和他的團(tuán)隊(duì)只能算是個(gè)小軍團(tuán)（目前160人左右）。那么，這支小軍團(tuán)為什么要選擇加入這場(chǎng)戰(zhàn)役呢？巨頭間的競(jìng)爭(zhēng)又會(huì)給創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)哪些機(jī)遇？都說企業(yè)級(jí)服務(wù)是風(fēng)口，這個(gè)領(lǐng)域真的會(huì)像19世紀(jì)中葉的美國(guó)丹佛一樣，到處是黃金嗎？

01

選對(duì)方向真的很重要

如果屏幕前的你也打算創(chuàng)業(yè)，估計(jì)你想得最多的一個(gè)問題是「我應(yīng)該選擇一個(gè)什么樣的方向？」陳喜倫也花了不少時(shí)間思考這個(gè)問題。

2006年從西安交大碩士畢業(yè)后，陳喜倫進(jìn)入IBM工作，正好趕上了IBM剛剛完成從傳統(tǒng)服務(wù)器供應(yīng)商向軟件+服務(wù)轉(zhuǎn)型。2011年IBM分別在美國(guó)和中國(guó)設(shè)立OpenStack研發(fā)中心，陳喜倫被任命為中國(guó)研發(fā)中心的發(fā)起人。

決定創(chuàng)業(yè)源自他和架構(gòu)師劉國(guó)輝的一次交談。當(dāng)劉國(guó)輝提議，利用OpenStack去創(chuàng)業(yè)時(shí)，聽到這個(gè)想法，陳喜倫沉默了好長(zhǎng)時(shí)間。

陳喜倫來(lái)自河南南陽(yáng)伏牛山腳下的一個(gè)小山村。村里的教育條件差，只有一所學(xué)校。農(nóng)村娃想要考大學(xué)的唯一一條路就是，努力考上鎮(zhèn)里唯一的初中，再努力考上縣里的一中。上高中的時(shí)候，陳喜倫常想將來(lái)自己要做一點(diǎn)事情，改變家鄉(xiāng)這種落后的狀況。

在IBM的8年，陳喜倫眼睜睜地看著新浪、搜狐等門戶崛起，又目睹BAT等平臺(tái)接過權(quán)杖，主宰互聯(lián)網(wǎng)。他錯(cuò)過了兩撥機(jī)會(huì)，但一直沒有放下想出去做一些事情的想法。

劉國(guó)輝提議創(chuàng)業(yè)時(shí)，還是硬件主導(dǎo)IT秩序的時(shí)代，軟件并不像今天這樣為資本和行業(yè)所認(rèn)可。很多人聽到「軟件將吞噬世界」這種想法都會(huì)覺得很瘋狂。

「從剛開始有這個(gè)想法，我聽到無(wú)數(shù)人說你們干不成，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)他們下這樣的結(jié)論，是因?yàn)樗窃谟脗鹘y(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)審視未來(lái)還沒有發(fā)生的事情。」劉國(guó)輝說。這位CTO有著寬厚的肩膀，說話的時(shí)候語(yǔ)速很慢，仿佛每一個(gè)字都需經(jīng)過用力的思考。

陳喜倫不認(rèn)同那些人的判斷。

2014，互聯(lián)網(wǎng)開始擁抱傳統(tǒng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)害怕被新技術(shù)吞并，或主動(dòng)或被動(dòng)地走向互聯(lián)網(wǎng)化。在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)下，企業(yè)對(duì)于軟件的需求呈向上曲線。

過去二十年中國(guó)企業(yè)買的核心軟件產(chǎn)品大部分都來(lái)自IBM、微軟等外企。棱鏡門事件發(fā)生后，國(guó)家出于安全考慮，倡導(dǎo)關(guān)鍵行業(yè)采用自主可控的技術(shù)。這為創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造了機(jī)遇。

陳喜倫分析，企業(yè)應(yīng)用的云化，取代傳統(tǒng)的架構(gòu)，將會(huì)在這一二十年內(nèi)發(fā)生，這是不可錯(cuò)失的紅利。

而他自身，因?yàn)樵贗BM參與了OpenStack的開發(fā)，有技術(shù)積累，也了解技術(shù)的最新動(dòng)向。

他看好OpenStack的前景，認(rèn)為開放式創(chuàng)新有來(lái)自全世界的工程師集體貢獻(xiàn)智慧，又不受任何一家公司控制，只有真正好的代碼才會(huì)被選擇、被留下來(lái)。而封閉式創(chuàng)新會(huì)因?yàn)榻M織越來(lái)越臃腫而變得緩慢。

就OpenStack這項(xiàng)技術(shù)而言，中國(guó)第一次有機(jī)會(huì)和國(guó)際大公司站在了同一條起跑線上，起點(diǎn)高，有可能做出一家平臺(tái)級(jí)的世界級(jí)大公司。他再也不想錯(cuò)失機(jī)遇了。

在陳喜倫列出的創(chuàng)業(yè)有利因素中，兩點(diǎn)最為重要：

一是技術(shù)領(lǐng)先。這就好比，IBM靠Z系列，能夠一直主宰大型機(jī)市場(chǎng)；Oracle靠中間件數(shù)據(jù)庫(kù)，從來(lái)不擔(dān)心被國(guó)內(nèi)的廠商取代一樣。

二是做符合趨勢(shì)的技術(shù)。當(dāng)巨頭們紛紛把OpenStack當(dāng)做搶灘云計(jì)算市場(chǎng)的入口時(shí)，越早加入賽道，越容易搶到一個(gè)新世界的好位置。國(guó)家對(duì)云計(jì)算的支持與推動(dòng)，意味著就算創(chuàng)業(yè)公司是開到半道上發(fā)動(dòng)機(jī)壞了的小舢板，大浪也會(huì)推著它往前漂很遠(yuǎn)。

02

刷存在感的正確方式

跟牛逼的人一起玩兒才能讓自己更牛逼

這或許并不符合EasyStack最初建立中國(guó)社區(qū)、參與國(guó)際社區(qū)的初心。但客觀上來(lái)看，他們這么做的確刷足了存在感，而且?guī)?lái)了很多意想不到的收獲。

陳喜倫在IBM時(shí)，創(chuàng)辦了域名為www.OpenStack.cn 的中國(guó)技術(shù)社區(qū)，并在微博上開通了同名賬號(hào)。

就像總是有很多投資人、CEO默默關(guān)注「新經(jīng)濟(jì)100人」的公眾號(hào)一樣，陳喜倫的賬號(hào)也吸引了很多對(duì)新技術(shù)感興趣的CIO、投資人關(guān)注，藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人陳維廣就是其中之一。通過與「粉絲」投資人的互動(dòng)，陳喜倫完成了A輪融資。

社區(qū)之于開源開發(fā)者，就像宗教圣地之于信徒，是個(gè)不可不去，而且去了一定要有所奉獻(xiàn)（參與社區(qū)討論、貢獻(xiàn)代碼、資助基金）的地方。例如，Mirantis是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)OpenStack貢獻(xiàn)最大參與者，紅帽（Red Hat）的貢獻(xiàn)也很大，它們是OpenStack社區(qū)的積極推動(dòng)者。

▲Mitaka版本Commit數(shù)量全球排名前十強(qiáng)。/ *Independent為獨(dú)立開發(fā)者   /數(shù)據(jù)截至2017.03.01

過去有些中國(guó)公司只管索求，不講回報(bào)的行為，很是被其他國(guó)家的開發(fā)者嫌棄。陳喜倫覺得既然要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，還是要遵守比賽的規(guī)矩。好比打球，老是下黑手，不講規(guī)矩，時(shí)間久了，別人就不帶你玩了，觀眾也不會(huì)買票看你打球了。

很多人不理解，亞特蘭大峰會(huì)時(shí)，EasyStack產(chǎn)品還不成形，客戶又不在美國(guó)，去開這個(gè)會(huì)干嘛。對(duì)于一個(gè)一毛錢營(yíng)收都沒有的創(chuàng)業(yè)公司，開會(huì)少不了要花差旅費(fèi)和贊助費(fèi)，這顯得很奢侈，也很傻。

但劉國(guó)輝覺得加入基金會(huì)，成為會(huì)員，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說不是榮耀，而是最低要求。哪怕自己公司拿不出太多錢，也要表達(dá)自己對(duì)這個(gè)社區(qū)的尊重。

Linux左右時(shí)代脈搏的時(shí)候，中國(guó)公司沒有深度參與，所以沒有話語(yǔ)權(quán)。新的技術(shù)機(jī)遇興起時(shí)，積極參與社區(qū)，會(huì)激發(fā)別人也去跟隨，投入的力量越多，最后才會(huì)讓整個(gè)形勢(shì)發(fā)生改變。

因?yàn)榭偸秦暙I(xiàn)代碼，輸出見解，EasyStack因此吸引到了第一位簽約用戶——聯(lián)想。

聯(lián)想收購(gòu)摩托羅拉后，需要整合其IT業(yè)務(wù)摩托云。當(dāng)時(shí)摩托云有很大一部分放在Google的云上，聯(lián)想要收回來(lái)得先有一個(gè)承載的新架構(gòu)。當(dāng)時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人看好OpenStack，很自然地上了OpenStack社區(qū)尋找可以合作的公司。

社區(qū)里EasyStack留的聯(lián)系方式不是400免費(fèi)電話，而是COO王瑞琳的號(hào)碼。王瑞琳周末接到電話，周一一上班就上門拜訪聯(lián)想。

考察EasyStack的同時(shí)，聯(lián)想還約見了紅帽和其他幾家創(chuàng)業(yè)公司，并要求通過測(cè)試的廠商拿出一套對(duì)接新舊系統(tǒng)的方案。

考慮到聯(lián)想未來(lái)3年架構(gòu)演進(jìn)的路線和應(yīng)用的遷移方式，EasyStack推薦了一套解決方案。聯(lián)想的負(fù)責(zé)人看完規(guī)劃設(shè)計(jì)后，意味深長(zhǎng)地說了一句：「跟你們溝通語(yǔ)言上沒有障礙」。

社區(qū)成為EasyStack最容易接觸到客戶的地方。到2015年年底，這家公司有至少50%的客戶來(lái)自中國(guó)社區(qū)。

峰會(huì)也是展示品牌形象的機(jī)會(huì)。2014年巴黎峰會(huì)上，劉國(guó)輝計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)演示新開發(fā)的混合云技術(shù)。但是EasyStack租的機(jī)房在國(guó)內(nèi)，要調(diào)用的公有云資源是亞馬遜位于日本的站點(diǎn)。絕大多數(shù)廠商演示的時(shí)候，為了保險(xiǎn)起見用的是錄好的視頻。一位IBM的老同事一聽說劉國(guó)輝打算用「直播」的方式演示，替他們擔(dān)心，說：「你們還是錄個(gè)視頻吧，萬(wàn)一網(wǎng)絡(luò)有問題，也好有個(gè)應(yīng)急方案。」

「我們從來(lái)不給自己留后路，后來(lái)演示非常成功。從那時(shí)候開始，有好多公司在找我們。」

起初參加峰會(huì)是陳喜倫、劉國(guó)輝帶著自己人去，后來(lái)變成了他們帶上客戶一起去。讓劉國(guó)輝頗為自豪的一點(diǎn)是，2016年巴塞羅那峰會(huì)，基金會(huì)列了8個(gè)中國(guó)企業(yè)采用OpenStack的案例，其中有5個(gè)是EasyStack的客戶。

用大白話總結(jié)一下故事的前后，能得出一個(gè)結(jié)論，就是當(dāng)自己還不那么牛逼的時(shí)候，多跟牛逼的人一起玩兒，這能讓牛逼的人注意到你。當(dāng)你牛逼的時(shí)候，也別忘了拉著別人一起玩，讓大家一起變得更牛逼。前者在商業(yè)中有個(gè)專門的詞叫Branding（塑造品牌），后者也有一個(gè)詞，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司崛起后都在用心經(jīng)營(yíng)，叫構(gòu)建生態(tài)。這兩者對(duì)創(chuàng)業(yè)公司活下去，并且活得好都至關(guān)重要。

03

抓住創(chuàng)新型CIO搞定頭部客戶

如何抓住頭部客戶這個(gè)問題不一定是每一個(gè)做企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司都會(huì)遇到的，但一定是想掙大錢的公司需要思考的。

云服務(wù)這個(gè)生意并不像送外賣，是個(gè)低頻的需求。如果頻次不高，那客單價(jià)就要高才有生意可做。如果能讓用戶買了還買，那就能把這個(gè)生意越做越大。而想把這個(gè)低頻生意做出高客單價(jià)，從數(shù)量少但是規(guī)模大的頭部客戶切入是最理想的選擇。

2014年，陳喜倫剛帶著團(tuán)隊(duì)出來(lái)做時(shí)，大家在要不要做大B客戶的問題上有不同的意見。那時(shí)候這個(gè)公司只有10個(gè)人，如果服務(wù)大客戶，因?yàn)橹芷谳^長(zhǎng)，壓力會(huì)很大；更突出的問題是，公司剛成立品牌尚未建立，出去遞名片別人可能都不知道這個(gè)公司是誰(shuí)。

但最后團(tuán)隊(duì)還是決定要這么干。「要在早期市場(chǎng)做優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶不代表給錢多，是代表這個(gè)客戶有標(biāo)桿意義。」陳喜倫認(rèn)為。

大客戶不好談，所以陳喜倫認(rèn)為要先找企業(yè)里面最愿意創(chuàng)新的企業(yè)，再想辦法接觸企業(yè)中有創(chuàng)新意識(shí)的CIO、架構(gòu)師。

「中國(guó)市場(chǎng)化越來(lái)越充分，有了一批創(chuàng)新型的CIO，他們懂技術(shù)、懂趨勢(shì)，也明白互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的滲透速度很快，所以他們危機(jī)感更重，更愿意采用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能類新技術(shù)來(lái)推動(dòng)行業(yè)變革，去防止BAT把他們給干了。如果沒有他們的決策，我們是無(wú)法獲得客戶的。這是內(nèi)部的創(chuàng)新者和外部的創(chuàng)業(yè)者在握手。」

興業(yè)數(shù)字金融服務(wù)公司是興業(yè)銀行去年剛成立的一個(gè)科技服務(wù)公司。這家公司想建立一個(gè)金融行業(yè)云。有了這個(gè)云，未來(lái)農(nóng)村商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行想去建立手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行等成套業(yè)務(wù)時(shí)，可以直接拉一根網(wǎng)線，把后面的事交給云服務(wù)商處理。

這個(gè)平臺(tái)的行業(yè)屬性明顯，沒法利用公有云的架構(gòu)。EasyStack跟對(duì)方溝通后，興業(yè)數(shù)金表達(dá)了合作的意愿。

要搞定頭部客戶，得先明白他們的需求是什么，所以有一支理解客戶需求的銷售團(tuán)隊(duì)尤為關(guān)鍵。EasyStack的售前和BD團(tuán)隊(duì)大多是有著10年以上經(jīng)驗(yàn)的老手，有不少是副總裁周崇毅離開Oracle時(shí)帶過來(lái)的。

「我真沒遇到什么特別難的問題，為什么呢？是因?yàn)樽铋_始的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都太弱了。」

周崇毅舉例，一次投標(biāo)，他看著一家友商拿了一本活頁(yè)夾封的標(biāo)書就遞上去了。在外企參與投標(biāo)標(biāo)書全部需要膠封，這是為了防止隨時(shí)加頁(yè)減頁(yè)，活頁(yè)夾封是絕對(duì)不允許參與正式投標(biāo)的。

在EasyStack爭(zhēng)取中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（當(dāng)時(shí)郵儲(chǔ)要建一套系統(tǒng)支撐手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)貸款等新業(yè)務(wù)）時(shí)，對(duì)方也在同時(shí)考察一家國(guó)際企業(yè)。

這家國(guó)際企業(yè)部署系統(tǒng)花了一個(gè)月時(shí)間沒有達(dá)到要求，EasyStack用了一個(gè)星期就完成了。而且系統(tǒng)裝起來(lái)后運(yùn)行得不錯(cuò)，郵儲(chǔ)銀行最終選了EasyStack。

陳喜倫分析這主要與對(duì)方的大公司心態(tài)和機(jī)構(gòu)設(shè)置有關(guān)。一般這種早期的創(chuàng)新項(xiàng)目涉及金額都不會(huì)太大，郵儲(chǔ)銀行找它交流的時(shí)候是普通的銷售接待。而找到EasyStack，是陳喜倫拉著劉國(guó)輝兩人上門交流。另外，它的研發(fā)機(jī)構(gòu)在美國(guó)，承擔(dān)交付服務(wù)的銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)不如研發(fā)人員懂技術(shù)，服務(wù)落地中遇到問題很難及時(shí)得到解決。這是導(dǎo)致其無(wú)法「晉級(jí)」的原因。

王瑞琳曾在這家公司負(fù)責(zé)云計(jì)算的銷售業(yè)務(wù)。他印證了陳喜倫的說法，「研發(fā)都在美國(guó)，我們跟他們之間溝通有很大的障礙」。而IBM的文化很不一樣。2011年王瑞琳被IBM挖去負(fù)責(zé)SCE在全國(guó)的銷售。到公司第二天他就見到了負(fù)責(zé)技術(shù)的陳喜倫和他的工程師團(tuán)隊(duì)。這種文化在陳喜倫創(chuàng)立EasyStack后，也被他復(fù)制了過來(lái)。

「直接面對(duì)工程師，我有很多需求可以直接反饋過來(lái)。感覺大家對(duì)市場(chǎng)的理解和能力上非?；パa(bǔ)。」王瑞琳說。他穿著一件細(xì)格紋襯衫，頭發(fā)有著他這個(gè)年紀(jì)不該有的花白。

在EasyStack頻繁地向社區(qū)貢獻(xiàn)代碼的時(shí)候，華為也沒閑著。例如，在OpenStack Mitaka版本的代碼貢獻(xiàn)排名中，華為位列第一，EasyStack排名第二。

▲Mitaka版本Commit數(shù)量國(guó)內(nèi)企業(yè)前十強(qiáng)   /數(shù)據(jù)截至2017.03.01

面對(duì)這個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，EasyStack團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，從產(chǎn)品上來(lái)講，假如雙方都服務(wù)金融和運(yùn)營(yíng)商客戶，華為在研發(fā)路線上會(huì)有一些包袱，因?yàn)閷?duì)方需要考慮怎么跟已有產(chǎn)品結(jié)合，這會(huì)消耗很多精力。而當(dāng)華為想把一個(gè)新的東西改成適用于舊東西的架構(gòu)時(shí)，勢(shì)必會(huì)犧牲用戶需求。這是EasyStack可以利用的突破點(diǎn)。

目前看來(lái)，華為的優(yōu)勢(shì)集中在電信和政府類項(xiàng)目上，EasyStack的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)化比較充分的金融、科技型企業(yè)。

華為的重點(diǎn)仍在硬件銷售，軟件可以免費(fèi)搭售。大多數(shù)企業(yè)很吃這一套，這對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說仍然會(huì)構(gòu)成壓力。

陳喜倫認(rèn)為解決的辦法有兩條，第一是專注產(chǎn)品技術(shù)，把這個(gè)壁壘建得更高，讓華為更難去跟隨。賣別人沒有能力賣的服務(wù)，從而掌握定價(jià)權(quán)。

第二點(diǎn)就是打造自己的生態(tài)圈。陳喜倫想打造一個(gè)以開源路線為主的中立的生態(tài)，這樣華為的敵人便都是自己的朋友，市場(chǎng)就會(huì)變得很大。

《跨越鴻溝》一書認(rèn)為，創(chuàng)新發(fā)生在邊緣。比如在美國(guó)，IBM等大公司都是通過收購(gòu)創(chuàng)業(yè)公司的方式進(jìn)入新領(lǐng)域的。陳喜倫十分認(rèn)同這一點(diǎn)，他自信在創(chuàng)新這件事上，大公司不一定能比創(chuàng)業(yè)公司跑得快。

▲來(lái)源：《跨越鴻溝》

過去，不管是在中國(guó)還是在美國(guó)市場(chǎng)，頭部客戶主要掌握在IBM、Oracle、EMC這類大企業(yè)手中。但是當(dāng)技術(shù)升級(jí)讓大公司和創(chuàng)業(yè)公司站在同一條起跑線上的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)公司有了扳回一城的機(jī)會(huì)。陳喜倫對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說。

「現(xiàn)在有點(diǎn)類似春秋戰(zhàn)國(guó)那個(gè)階段，大家都有機(jī)會(huì)，而當(dāng)年IBM這些公司不正是在這樣的窗口期下崛起的嗎？」

撰文 ? 孫雨晨  視覺 ? 彭瑞  

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