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口述：昌 敬 整理：余小飛
上期回顧：
極米科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO肖適做客「新經(jīng)濟(jì)100人」線上沙龍，與大家一起探討了供應(yīng)鏈建立、選擇及管理話題。
很多智能硬件創(chuàng)業(yè)小伙伴聽(tīng)完之后表示，意猶未盡！所以，本期我們又邀請(qǐng)了一位智能硬件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)佼佼者：米家掃地機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO昌敬，與大家分享「智能硬件之如何打造爆款」。
在閱讀此文之前，先試想一下你是否期待自己的產(chǎn)品有這樣的成績(jī)：
○ 對(duì)比國(guó)內(nèi)外頂尖競(jìng)品，優(yōu)勢(shì)明顯
○ 在京東上，用戶好評(píng)率100%
○ 單品月銷量全國(guó)第一
○ VC爭(zhēng)相投資
而這些，米家掃地機(jī)器人都已做到。
01 創(chuàng)業(yè)，要做好哪些準(zhǔn)備？
我在做米家掃地機(jī)器人之前，并沒(méi)有做過(guò)硬件產(chǎn)品。在此之前我一直在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作，做過(guò)搜索引擎、瀏覽器，也做過(guò)手機(jī)APP。而選擇做掃地機(jī)器人時(shí)我思考了很多，也對(duì)比了很多。
首先，方向的選擇。2013年到2014年之間，這整整一年的時(shí)間我都處在非常痛苦的選擇創(chuàng)業(yè)方向的過(guò)程中。為什么會(huì)選擇這么長(zhǎng)時(shí)間？因?yàn)槲艺J(rèn)為創(chuàng)業(yè)方向是創(chuàng)業(yè)中非常非常重要的一個(gè)因素，它可能占到了你創(chuàng)業(yè)成功概率的50%，甚至更多。如果方向選擇錯(cuò)了，既使你的團(tuán)隊(duì)再?gòu)?qiáng)，也有可能沒(méi)有辦法成功；但如果你的方向選擇很好，你的團(tuán)隊(duì)即使不是特別強(qiáng)，也許也能夠沖出來(lái)。
我們?cè)谶x擇創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，一定要選有真需求的。什么叫真需求？就是用戶在這方面有痛點(diǎn)。很多時(shí)候，我們做的東西其實(shí)只是感覺(jué)上的痛點(diǎn)，而不是真的痛點(diǎn)。而掃地一定是一個(gè)真正的痛點(diǎn)，同時(shí)，它又是一個(gè)高頻的痛點(diǎn)。因?yàn)閽叩厥羌彝ブ忻窟^(guò)一段時(shí)間就要進(jìn)行的事情：它的用戶人群非常廣闊，幾乎每家每戶都需要掃地；人群的段位也非常廣闊，從年輕人到老年人，都需要掃地。
其次，時(shí)機(jī)的把握。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)時(shí)，要順勢(shì)而為，產(chǎn)品才能夠取得發(fā)展。剛好我們又是處在一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下，如果說(shuō)洗衣機(jī)是80年代的消費(fèi)升級(jí)，那么掃地機(jī)器人是我們現(xiàn)在這個(gè)年代消費(fèi)升級(jí)的代表。除了大趨勢(shì)，我們?cè)诋?dāng)時(shí)的情況下突圍還是很有機(jī)會(huì)的：國(guó)內(nèi)很多掃地機(jī)器人便宜但不是特別好用；國(guó)外的一些掃地機(jī)器人相對(duì)來(lái)說(shuō)好用，但價(jià)格昂貴。所以我們就瞅準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)。
最后，門檻的設(shè)立。為什么要有門檻？因?yàn)檫@樣在產(chǎn)品做成后會(huì)樹(shù)立一個(gè)比較高的護(hù)城河，安全性相對(duì)較高，不是一般玩家可以模仿的。我們這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)性很強(qiáng)、復(fù)雜度很高，所以它的門檻足夠高。同時(shí)，我在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中有自己的優(yōu)勢(shì)：對(duì)于掃地機(jī)器人來(lái)說(shuō)，軟件是一個(gè)非常重要的因素，而我是軟件背景出身。
從我們米家掃地機(jī)器人發(fā)布到現(xiàn)在，賣的還算不錯(cuò)，應(yīng)該可以稱為是一個(gè)爆款產(chǎn)品。那么我們?cè)趺慈ザx一個(gè)爆款呢？
02 如何定義一個(gè)爆款？
我認(rèn)為要滿足兩個(gè)條件：產(chǎn)品好、自帶流量。
什么叫自帶流量？比如小米手環(huán)，你看到別人戴了手環(huán)你就會(huì)去問(wèn)、去了解，它就屬于自帶流量。
我們要知道，產(chǎn)品好不等于會(huì)自帶流量。那流量一般來(lái)自于哪些方面呢？
○ 品牌流量，一個(gè)品牌熱度非常高時(shí)，它就會(huì)帶來(lái)流量。
○ 口碑流量，產(chǎn)品通過(guò)用戶口口相傳帶來(lái)的銷量。
○ 廣告流量，你通過(guò)花錢打廣告帶來(lái)的銷量。
○ 渠道流量，你通過(guò)線下店鋪、電商平臺(tái)等渠道推廣帶來(lái)的銷量。
大家可以在不同的電商平臺(tái)搜索「掃地機(jī)器人」，你可能會(huì)看到關(guān)于米家掃地機(jī)器人的評(píng)論數(shù)非常多，而且很多的評(píng)論都是在稱贊?rùn)C(jī)器人很好用。今年四月份我們?cè)谂_(tái)灣發(fā)布新品以后，幾乎壟斷了整個(gè)臺(tái)灣的掃地機(jī)器人市場(chǎng)。
為什么我們的口碑流量會(huì)這么大呢？因?yàn)槲覀?strong>讓用戶成為我們產(chǎn)品的推銷員。
那么，如何讓用戶成為推銷員呢？
○ 產(chǎn)品一定要好到超預(yù)期。
○ 引起傳播，為用戶提供「社交貨幣」。
03 超預(yù)期，是一種怎樣的操作？
首先，明確功能。掃地機(jī)器人主要干的事情是什么？掃地機(jī)器人主要就是把地掃干凈！但是在掃干凈的過(guò)程中，其實(shí)會(huì)遇到很多的問(wèn)題。比如掃地機(jī)器人在家具中被困住，需要用戶干預(yù)；掃地機(jī)器人漏掃，掃地不干凈等。所以，我們通過(guò)算法讓機(jī)器人能夠在清掃的過(guò)程中幾乎無(wú)人值守即可完全清掃并自行返回充電。這對(duì)防止卡住、脫困能力要求非常高，而達(dá)到這點(diǎn)以后就可以讓用戶用起來(lái)非常省心，因?yàn)槟悴恍枰深A(yù)它。而如何讓機(jī)器人知道家里每個(gè)地方都掃到了，沒(méi)有漏掃？我們給機(jī)器人裝了一雙「眼睛」，只要它能去到的地方，它都能掃到，不會(huì)漏掃。
其次，提升體驗(yàn)。我們?cè)谧鰴C(jī)器人電池選擇的時(shí)候，糾結(jié)了很久：是向用戶提供使用一年或者很短時(shí)間的電池，讓用戶再次購(gòu)買電池；還是提供可以使用好幾年的電池，讓用戶省心？最終，我們選擇了后者。同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品做到了一個(gè)瘋狂的簡(jiǎn)潔，我們把所有和把地掃干凈無(wú)關(guān)的功能全部免去，所有的功能都是圍繞著怎么把地掃干凈展開(kāi)，所以里面沒(méi)有任何的噱頭。而用戶還可以在APP上看到家里的戶型圖和清掃軌跡，這是非常有科技感的一種展現(xiàn)。
最后，價(jià)格良心。我們機(jī)器人的配置相當(dāng)于是全球最頂級(jí)的配置，而同樣配置的機(jī)器人在國(guó)內(nèi)或者國(guó)外都要五千元以上，或者是更高的價(jià)格。而我們的機(jī)器人只要1699元就可以買到，所以是非常超值的。我們還想定一個(gè)更低的價(jià)格，但是發(fā)現(xiàn)根本無(wú)法支付成本，最后還是定了一個(gè)貼近成本的價(jià)格。
所以，當(dāng)你聽(tīng)到我描述這些東西，你會(huì)感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是要好到超預(yù)期。我們?cè)谌昵伴_(kāi)始定義這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就把上面描述的點(diǎn)都考慮進(jìn)去了。
04 「社交貨幣」，你提供了嗎？
除了讓產(chǎn)品好到超出用戶預(yù)期外，還要向用戶提供「社交貨幣」，讓他自愿為你的產(chǎn)品進(jìn)行傳播。
○ 找到頭部精準(zhǔn)人群。我們會(huì)讓用戶滿意，尤其是讓大戶型的人滿意。因?yàn)榇髴粜陀脩舻耐袋c(diǎn)很足：房間大，掃地面積多，用戶會(huì)很累。這類人群購(gòu)買使用掃地機(jī)器人的概率更大。同時(shí)，他們的痛點(diǎn)解決了之后更容易分享。
○ 給用戶一個(gè)「炫耀」的標(biāo)簽。除了我剛才說(shuō)的這種傳播屬性以外，那么還有什么因素會(huì)使得用戶告訴別人我買了米家掃地機(jī)器人？這就要給用戶一個(gè)「炫耀」的標(biāo)簽。告訴別人我使用米家掃地機(jī)器人，背后的意思是：我是一個(gè)科技發(fā)燒友，我買了一個(gè)機(jī)器人。我還是一個(gè)注重生活品質(zhì)的人，因?yàn)槲屹I了一個(gè)機(jī)器人為我去掃地。我還是一個(gè)懶人，大家知道其實(shí)很多時(shí)候懶意味著是非常聰明，所以很多時(shí)候很多人愿意去說(shuō)自己是一個(gè)懶人。在傳播過(guò)程中，用戶會(huì)去給自己打上很多標(biāo)簽，而這些因素會(huì)導(dǎo)致用戶愿意去傳播。
我們?cè)谧鲆粋€(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，要想清楚它是否具備了傳播屬性，我們?cè)趺醋屗龀鰝鞑傩?？這兩點(diǎn)非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)好的傳播會(huì)幫你節(jié)省非常多的廣告費(fèi)用。
總結(jié)一下，我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，不光是要讓產(chǎn)品好到超預(yù)期，同時(shí)也要制造一些傳播屬性，讓用戶口口相傳，幫你做這個(gè)產(chǎn)品的推銷員，從而帶動(dòng)更多的銷量。
我今天的分享到此結(jié)束,謝謝大家。 創(chuàng)業(yè)不易，與君共勉！
Q：昌總，您好！可以分享一下您在量產(chǎn)米家掃地機(jī)器人是如何管理供應(yīng)鏈的嗎？
A：供應(yīng)鏈的預(yù)估事實(shí)上是非常非常難的。當(dāng)產(chǎn)品賣得好的情況下，你生產(chǎn)不出來(lái)都是白搭。所以后來(lái)我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，就已經(jīng)考慮到了供應(yīng)鏈問(wèn)題。我們把產(chǎn)品做成模塊化設(shè)計(jì)，這樣每個(gè)模塊都是在不同的工廠去組裝的，這些模塊最后會(huì)匯總到一個(gè)工廠，再進(jìn)行組裝。這樣的話我的柔性就會(huì)非常大，一旦遇到增產(chǎn)減產(chǎn)的情況下，可以比較靈活地控制。
Q：除了產(chǎn)品足夠好，價(jià)格足夠美麗之外，如何判斷是否能自帶流量？
A：怎么才能夠判斷它能否自帶流量，關(guān)鍵還是看用戶在哪，如一些論壇、線上社區(qū)等。同時(shí)也可以與用戶進(jìn)行交流，詢問(wèn)他們?cè)趺磥?lái)買這個(gè)機(jī)器人的。如果交流的用戶中有很多是來(lái)自于朋友的推薦，那么這個(gè)產(chǎn)品自帶流量能力會(huì)比較好。
Q：同類型掃地機(jī)器人產(chǎn)品市面上有很多，同價(jià)位也有，如果沒(méi)有小米背書，如何才能走得出來(lái)？
A：這個(gè)問(wèn)題提的很好，如果沒(méi)有小米的背書，如何能夠走出來(lái)？其實(shí)除了有小米品牌給我們帶來(lái)的流量外，也有很多是口碑帶來(lái)的流量。我發(fā)現(xiàn)一些口碑特別好的產(chǎn)品，它也是能夠通過(guò)口口相傳脫穎而出的。因?yàn)橹挟a(chǎn)階級(jí)崛起后，大家對(duì)于好產(chǎn)品的認(rèn)知力比之前要強(qiáng)很多了，所以也有不少非知名品牌的產(chǎn)品脫穎而出成為爆款的。
Q：昌總可以結(jié)合自己3年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，給智能硬件行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者幾個(gè)衷心的建議嗎？
A：我創(chuàng)業(yè)已經(jīng)三年了，其實(shí)這三年過(guò)得非常不容易。因?yàn)槠奉惸壳俺砷L(zhǎng)的還算不錯(cuò)，所以我們現(xiàn)在還能夠勉強(qiáng)的生存下來(lái)。我認(rèn)為在智能硬件行業(yè)，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要想得非常清楚。因?yàn)橛布坏┳鱿氯?，至少是一年的時(shí)間，而且會(huì)投入很多的成本。所以想要加入智能硬件的創(chuàng)業(yè)者，一定要先把自己做什么產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品如何能夠超用戶預(yù)期，如何能夠引起自傳播等問(wèn)題想清楚。把這些理清楚以后，做出來(lái)可能就會(huì)更容易一些。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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