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撰稿：孫雨晨 編輯：劉雪兒
不賺錢的生意都是耍流氓。
雖然這話簡單粗暴了點(diǎn)，但看多了to VC的故事，不得不感嘆這句話還是挺有道理的。
20萬、100萬、1500萬、1億，這是酷家樂從2013年到2016年的營收。這是火箭躥升般的增長速度，2017年酷家樂預(yù)計營收2億元。奇葩的是，2015年11月開始這家公司就實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，2016年盈利。融來的數(shù)千萬美元，至今仍躺在賬戶上。
2011年幾個年輕人從硅谷回國創(chuàng)業(yè)，在經(jīng)歷了一段時間的外包業(yè)務(wù)養(yǎng)活自己后，他們終于找到了創(chuàng)業(yè)方向，此后六年他們只做了一件事——搭建一個3D云設(shè)計平臺，提升室內(nèi)設(shè)計效率。這個平臺即酷家樂。
10秒渲染出圖、覆蓋全國90%的戶型圖、超過200萬個3D真實(shí)商品模型、200萬名設(shè)計師，這是酷家樂豎立起來的壁壘。
創(chuàng)新未必需要偉大。
簡單、專注、專業(yè)化，在一個細(xì)分市場長期耕耘，形成積累。
這是創(chuàng)業(yè)者可以從酷家樂的故事里獲得的。
故事開始于第一個問題：
如何找到適合的細(xì)分市場？
2010年10月，我國首臺千萬億次超級計算機(jī)「天河一號」誕生，充分發(fā)揮了GPU（圖形處理器）的高性能計算價值。這讓硅谷的兩個年輕人手癢癢，把這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用到商業(yè)領(lǐng)域會怎樣？一年后，黃曉煌和陳航回國創(chuàng)業(yè)，幾個月后朱皓也回來了。
賣硬件碰壁后，三人將目標(biāo)瞄向了云渲染技術(shù)，利用GPU集群提高圖像渲染速度。在室內(nèi)設(shè)計領(lǐng)域，渲染就是把平面的設(shè)計3D立體化，業(yè)主一看就知道自己的家未來長什么樣。
▲（左起）CTO朱皓、董事長黃曉煌、CEO陳航
當(dāng)時國內(nèi)外融資環(huán)境不好。迫于形勢，這三位年輕人也決定賭一把，不融資，學(xué)華為做大，靠外包養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)再做大。他們湊了20萬元做啟動資金。
理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。外包也有很多坑，酷家樂CTO朱皓談了15萬元的單子，對方給了5萬元定金就拖著尾款不給。朱皓跑上海催債被人罵了一頓才要回尾款。外包顛覆了這些來自硅谷的創(chuàng)業(yè)者的世界觀，「賺錢太難了?！?nbsp;
為了活下來，他們什么行業(yè)都接，直到一個家裝項(xiàng)目的出現(xiàn)。
這是為一家家裝企業(yè)做內(nèi)部軟件，包括云設(shè)計和后臺數(shù)據(jù)系統(tǒng)。負(fù)責(zé)人把乙方當(dāng)自家員工使喚，每天晚上都來「指導(dǎo)」工作，給大家?guī)赋酝昀^續(xù)加班，你們只管做好技術(shù)，錢我?guī)湍銈冑嵉??！鬼?xiàng)目持續(xù)了半年，在這種高強(qiáng)度的交流下，陳航他們學(xué)到了很多家裝行業(yè)知識，獲得了第一手的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
2013年3月，做完這個項(xiàng)目后，陳航他們覺得總接別人需求，開發(fā)節(jié)奏難以控制，還不如自己做產(chǎn)品。但專注什么領(lǐng)域呢？他們和電影、游戲等領(lǐng)域合作，發(fā)現(xiàn)「行業(yè)水特別深，你搞不定他，全是to B的東西，回款慢，一個項(xiàng)目的錢能拖幾年。」陳航手一攤，面色疲憊，胡茬有點(diǎn)凌亂。
基于之前家裝項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，以及對于行業(yè)的調(diào)研，他們最終選擇了家居設(shè)計領(lǐng)域。在陳航看來，家居行業(yè)很大，公司多，「我們做了一兩年后，他們一看這個牛逼，就付錢了，創(chuàng)造的價值很直接。」
「還是要有自己的特長才可以做好。如果做那些我們不擅長的事，可能更不靠譜。」陳航告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。
定下方向后，他們面臨著第二個問題：
誰才是他們的精準(zhǔn)用戶？
當(dāng)時酷家樂只有一個基于云的渲染原型，供專業(yè)設(shè)計師使用的應(yīng)用軟件。起先軟件和iPad打包賣，客戶嫌額外成本太高，于是陳航他們決定做成一個網(wǎng)站，渲染引擎搭載在云端，直接賣軟件服務(wù)。
2013年11月，酷家樂網(wǎng)站上線。
網(wǎng)站當(dāng)時有兩個功能，一畫戶型，二做效果圖，前者是后者的基石?？峒覙钒l(fā)起「戶型達(dá)人」活動，讓用戶上傳戶型圖，通過審核的戶型圖給予5元到7元的報酬。通過各種方法，這些年酷家樂積累了全國90%的戶型圖。
朱皓記得，剛啟動的時候酷家樂團(tuán)隊(duì)跑到百度貼吧，說只要上酷家樂把自家戶型給畫了，就可以得到免費(fèi)的設(shè)計方案。為了不讓帖子沉下去，每隔一小時就得人工頂帖一次，被封掉就再換個花樣重發(fā)，注冊用戶每天新增一兩百人。
朱皓曾試過偽裝成天涯上一個很有裝修經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)友，用留郵箱發(fā)最新裝修攻略的方法拉過用戶，還開發(fā)過爬蟲，批量抓取郵箱，發(fā)送含有網(wǎng)站地址的攻略。
當(dāng)時的注冊轉(zhuǎn)化率達(dá)到40%-50%，但用戶流失也很快。
反思之后，酷家樂意識到，裝修是低頻需求，業(yè)主粘性不大，注冊幾個月就消失了。真正有高頻剛需的是設(shè)計師。
之后公司直接掃蕩QQ群、豆瓣、貼吧……設(shè)計師在哪里，就去哪里喊話，直接上硬廣。高峰期網(wǎng)站一天新增五六百人。
2015年時，酷家樂第一代引擎優(yōu)化得差不多時，正好趕上浙江衛(wèi)視播出一檔跟創(chuàng)業(yè)有關(guān)的節(jié)目。這是酷家樂第一次上電視，對他們來說是一次難能可貴的曝光機(jī)會。節(jié)目播出時是周日下午，結(jié)果，酷家樂的二維碼剛在屏幕上出現(xiàn)了一秒，服務(wù)器就「跪」了。
那天晚上十幾個工程師一宿沒合眼，加了兩倍機(jī)器，才**大流量沖擊。后來朱皓去App Store一看，發(fā)現(xiàn)自家上了熱搜榜。
「你觀察注冊量，那一天之前注冊量1400、1500，那天之后注冊量2400、2500，就穩(wěn)定在那個量，沒掉下去。如果那次不跪，我估計可能效果能好個兩三倍都不止。」
有了用戶，接下來，他們必須應(yīng)對第三個問題：
如何留住用戶？
天又黑了，談了一天業(yè)務(wù)的設(shè)計師楊易來到桌前，開始做圖。臺式機(jī)渲染一張需要三四個小時，楊易開著電腦，轉(zhuǎn)身攤倒在床沉沉睡去。
3dMAX的渲染速度極慢，為節(jié)省時間成本，裝修公司一般都會找外包出圖，每張付出幾百元。這也導(dǎo)致一種行業(yè)怪象，很多精通3dMAX的設(shè)計畢業(yè)生，可能會去效果圖公司，而非成為一名設(shè)計師。
酷家樂像一只鐵錘，敲開了新世界的大門。
有了完備的戶型圖，設(shè)計師們不需要現(xiàn)場量房，第一次見客戶就可展現(xiàn)效果，「戶型圖+風(fēng)格」一鍵匹配，10秒出圖。楊易用酷家樂一晚上能做2個方案，老方法一套圖估計要一周。
除了提升效率外，專業(yè)性也是楊易看重的點(diǎn)。「比如全屋定制和櫥柜，以前需要行業(yè)知識才能做得專業(yè)，現(xiàn)在借助工具可以輕松做出一些專業(yè)的東西?！?nbsp;
「以前渲染速度比較快但效果一般，現(xiàn)在效果也接近3D。」比如燈光，以前只能選擇白天或夜晚這種預(yù)設(shè)條件，現(xiàn)在可以調(diào)節(jié)燈光顏色、亮度等，更加細(xì)致。
▲由酷家樂提供
酷家樂剛出現(xiàn)時，市面上也有一些其他工具，但基本只能畫平面圖，沒法表現(xiàn)3D效果。有些人腦洞大開，用《模擬人生》（一款游戲，玩家可以自己創(chuàng)造人物和建筑）做家裝設(shè)計?？峒覙菲饋砗?，這些「亂七八糟」的軟件也都消失了。
楊易現(xiàn)在是一名自由室內(nèi)設(shè)計師，用酷家樂出全景效果圖，業(yè)主一目了然，「客戶能想象出我家未來什么樣，說服力比較強(qiáng)，他們更愿意掏錢?！箺钜啄壳爸饕诳峒覙飞辖訂危召M(fèi)100元/㎡。
現(xiàn)在，酷家樂擁有200萬設(shè)計師，日活躍20萬，平均每位用戶每日使用時長是40-60分鐘。
上手快、出圖快，這是酷家樂得到設(shè)計師認(rèn)同的關(guān)鍵因素。
為了增加設(shè)計師用戶的黏性和活躍度，酷家樂設(shè)計師運(yùn)營總監(jiān)馮欣所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)專門開發(fā)了設(shè)計師成長體系，對設(shè)計師進(jìn)行分級管理，每一次升級就能獲得不同的獎勵，就像游戲打怪一樣。設(shè)計師在意頭銜，這不僅能給他帶來精神上的滿足，并且越是高級的頭銜越容易接到單子。
單子的來源主要是那些對酷家樂慕名而來的業(yè)主用戶，目前酷家樂上有1000萬注冊業(yè)主用戶?？峒覙诽峁┐楹显O(shè)計師和業(yè)主交易的服務(wù)，類似楊易這樣不掛靠在任何一家設(shè)計裝修公司、自己在酷家樂接單的設(shè)計師每月收入可達(dá)2萬至5萬元，甚至更高。
通過撮合交易，酷家樂也能獲得傭金，這是酷家樂的變現(xiàn)路徑之一。
盡管2013年酷家樂就拿到了來自IDG的投資，但從外包做起吃夠賺錢苦頭的酷家樂，一直沒放松對第四個問題的思考：
如何變現(xiàn)？
美國的裝修設(shè)計網(wǎng)站HOUZZ采用所見即所得的方式，為用戶提供導(dǎo)購服務(wù)，同時撮合設(shè)計師和有裝修需求的用戶，以此實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。酷家樂切入的方式略有不同，并不馬上撮合設(shè)計師和業(yè)主，而是先為設(shè)計師提供能改善其工作效率的工具，讓工具用起來之后再一步步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。
尤其是在酷家樂早期，業(yè)主不會為了工具買單，設(shè)計師也沒錢，收入從哪里來？只有家居建材商以及裝修公司不差錢，可以快速回款。
SaaS模式成為酷家樂快速變現(xiàn)的路徑。
2014年，酷家樂靠朋友面子賣軟件，什么客戶都賣。
2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝火起來了，每個裝修老板都說要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，「怎么擁抱，我這個軟件你擁抱一下?！怪祓┱f。這時的客戶集中在裝修公司和家具廠商。
2016年，酷家樂的家居品牌客戶多起來了，類型也幾乎覆蓋了整條家居家裝產(chǎn)品線，從吊頂、衛(wèi)浴、瓷磚、壁紙、乳膠漆到沙發(fā)、燈具、餐桌、飾品。
一開始為留住客戶，酷家樂對客戶提的功能需求照單全收。小公司做SaaS最大的風(fēng)險，就是被大客戶的各種「私人訂制」耗死。吃過外包的虧，后來酷家樂只接受通用的需求。
比如2017年有客戶提出英文版需求，朱皓問了一圈，發(fā)現(xiàn)一些大客戶在東南亞有好多門店，才敢答應(yīng)。
2016年主打標(biāo)準(zhǔn)化家裝的愛空間開始跟酷家樂合作。愛空間線下門店一般有3個樣板間，但即便如此顧客還是很難想象出自家裝修后的效果。
愛空間產(chǎn)品設(shè)計總監(jiān)文明華說，使用酷家樂后，客戶在愛空間的VR體驗(yàn)區(qū)，戴上眼鏡，就可實(shí)景體驗(yàn)未來家的感覺，這很容易提升客戶的體驗(yàn)，提高成交的可能性?！冈瓉沓鲂Ч麍D需要一周以上時間，現(xiàn)在當(dāng)場出來，我們預(yù)計酷家樂至少幫我們提高10%的轉(zhuǎn)化率。」
從文明華那里，「新經(jīng)濟(jì)100人」了解到，目前市場上提供類似服務(wù)的公司還有三維家。但雙方側(cè)重點(diǎn)不同，三維家偏重于為軟裝或家具公司服務(wù)，酷家樂偏重于設(shè)計效果。
此外，維尚集團(tuán)（尚品宅配母公司）旗下的圓方也是家裝設(shè)計行業(yè)使用的主要工具之一，在華南市場有不小的影響力。但問題在于這款軟件學(xué)習(xí)門檻極高，商家得去總部培訓(xùn)好幾個月，對于一些上了年紀(jì)的設(shè)計師來說，學(xué)起來并不容易。
目前酷家樂的客戶大體分為三類，除愛空間這樣的裝修公司外，還包括家居品牌商和室內(nèi)設(shè)計工作室。裝修公司以購買在線設(shè)計工具為主。
家具商對酷家樂的需求跟裝修公司略有不同。拿賣沙發(fā)起家的顧家家居來說，過去買家傾向于只買顧家的沙發(fā)，再去其他店搭配其它家具。而使用酷家樂之后，結(jié)合全景VR技術(shù)，顧家可以向客戶展示自有品牌家具搭配效果，促進(jìn)組合購買的可能性，從而提高客單價和轉(zhuǎn)化率。
酷家樂因?yàn)橛幸淮笈揖悠放粕炭蛻?，設(shè)計師在空間內(nèi)想添置家具時，每個細(xì)分品類在模型庫可以找到七八家品牌。這也是酷家樂商業(yè)化的另一個方向——除了提供SaaS服務(wù)、設(shè)計服務(wù)抽傭以外，還可以為客戶提供類貨架展示的廣告服務(wù)。
▲由酷家樂提供
酷家樂運(yùn)營總監(jiān)余飏表示，廣告服務(wù)按周收費(fèi)，客單價可達(dá)30萬元。他又補(bǔ)充道，酷家樂不會肆無忌憚地打廣告，「我們認(rèn)為打廣告是在消費(fèi)C端潛在的黏性、忠誠度，廣告太多，他會覺得很煩。」
2014年酷家樂趕在資本寒冬來臨之前，拿到了紀(jì)源資本領(lǐng)投的B輪1000萬美元融資。這筆錢酷家樂花了大概一萬元不到就自負(fù)盈虧了。
時隔兩年后，因?yàn)楣疽?guī)模擴(kuò)大，員工超過300人，成本上漲，酷家樂才又融了C輪。
「庫存的錢除以單月消耗，原來除下來結(jié)果是10，現(xiàn)在除下來結(jié)果是3、4，就不是特別科學(xué)了?！怪祓┙忉?，當(dāng)時身邊開公司的朋友破產(chǎn)的好多，每年春節(jié)回來都會有幾家，那輪融資是為了「過冬」用的，實(shí)際上到現(xiàn)在那筆錢一分錢還沒花過。
「錢的風(fēng)險暫時不大了，主要是業(yè)務(wù)增長的風(fēng)險。作為創(chuàng)業(yè)公司，你要每年100%增長?！怪祓┱J(rèn)為，如果只做SaaS，市場也就十個億，公司很快就會碰到天花板。收入要增長，一方面是開展新業(yè)務(wù)，一方面是做國際市場。
在講述了一個聚焦細(xì)分市場通過創(chuàng)新獲得回報的故事后，接下來酷家樂故事該怎么講？
陳航希望把酷家樂打造成「設(shè)計入口」，打通從建材品牌商、裝修公司、設(shè)計師到業(yè)主的鏈路，用較為成熟的SaaS服務(wù)來支撐公司整體運(yùn)營的同時，加快產(chǎn)品研發(fā)和新盈利模式（廣告、設(shè)計服務(wù)）的探索。
他說：「希望我們成為設(shè)計軟件的首選，成為整個家裝設(shè)計師的入口，終極目標(biāo)就是，全世界每一個家都是用酷家樂設(shè)計出來的?！?nbsp;
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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