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　　前言·2020年是一個非常不尋常的一年，更是全球經(jīng)濟面臨重大挫折的一年，人類依然要面對未來還有很“一年”，直到我們正在經(jīng)理2022年，我們依然積極樂觀的看待接下來的每一年這就是我們的信念，因為我們相信人類的強大就是能夠克服各種困難，各種問題，中國人更是積極的面對每一次困難，中國政府愛人民，人民愛政府，所以我們才能夠在短時間內(nèi)克服新冠狀病毒，這就是我們民族強大的力量。迎接每一次的改變都是為了能夠承載更多。

　　從2011年淘寶加入阿里后先后服務億萬用，千萬商家，從0到千多次和團隊贏得一次又一次戰(zhàn)役，經(jīng)歷過996，經(jīng)歷過多次從無到有的過程，和團隊一起拿到很多獎項，讓我享受到增長的興奮點，也見證阿里高速增長，持續(xù)高速增長的商業(yè)成功，慶幸能夠和阿里一起走過的每一次成敗，“增長”不僅僅是業(yè)務的增長，更是團隊的增長，定目標，追過程，拿結(jié)果，本質(zhì)就是持續(xù)對業(yè)務做出正確的判斷，選擇，執(zhí)行到位后帶來的業(yè)績，團隊的增長，然后再不斷的擴大，再復制，再創(chuàng)新，再增長。

　　說到男人和女人都喜歡增長，當然除了長肉，和團隊交流下來，大家對增長還是不太理解，因為大家還沒有嘗到增長帶來的成就感，而這個成就感是讓你持續(xù)有成果基因，然后你可以做任何事情都可以找到效果，問題，破局的能力，如同亢龍劍，可以擊破所有兵器。FB的增長我們看到了全球都在用它，AirB&B的增長我們享受到了特色名宿，省了錢還享受到了風土人情，餓了么的增長讓我們不用出門就可以吃到美味，這都是增長的美麗，當然它既是結(jié)果也是過程。

　　親愛的大家，我們一起繼續(xù)在這個高速發(fā)展的中國一起持續(xù)增長吧，當然老板最喜歡的就是增長，投資者也非常喜歡，那如何做到增長呢，就為大家介紹下我們的故事，但在之前我們先從圍繞客戶為中心的銷售的“增長派”方法論開始，讓銷售管理者，銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，業(yè)務負責人能溝通體系化的學習和實戰(zhàn)的業(yè)務知識的學習，從而達到更深層次實現(xiàn)長期增長。

　　深信唯有通過頂層的學習，加上實戰(zhàn)案例可以更好地提高業(yè)務管理和銷售提升說到增長業(yè)務之前，我們先聊聊組織，好的組織事半功倍，為什么這樣說呢，個人特別喜歡孫子兵法，沒事就和小朋友講，背，主要是感染小朋友的知識擴展，兵法是的好就不在這里一一說來，后面我們可以專門交流下，歡迎交流討論。歷史中的元朝滅宋的時候，元朝沒有什么名將，更是沒有什么謀略家，但依然可以把宋打得落戶流水。

　　如果仔細研究下，你會發(fā)現(xiàn)里面有一個很有意思的現(xiàn)象，那就是最小作戰(zhàn)單位，里面有一個崗位叫“十夫長”，非厲害，能夠成為最小的作戰(zhàn)單位，非常有戰(zhàn)斗力的效果，所以后來打宋就像打?qū)O子似的，這個了很大啟發(fā)，所以團隊最小的作戰(zhàn)單位是非常有殺傷力的，組織強大就是能夠讓團隊強大的，更需要有帶頭的人，在業(yè)務增長環(huán)節(jié)里面，有三個角色非常重要，一個干戰(zhàn)略方向的，一個干流量，一個干留住的。

　　就是我們的CEO，銷售老板，市場老板。獲取流量必須有套路，有ROI分析，更需要策略去研究用戶，客戶的喜好，趨勢，興趣點等等，還能夠定制銷售規(guī)則，銷售考核，銷售管理這就是我們看到的每一個角色的分工，如果沒有明確的分工如何做到增長呢，也可以拿就是CEO能夠“求之于勢不責于人”，大的趨勢下增長來的就是那么的自然，但銷售，市場依然要各盡其職，成本依然是大家關(guān)注的。

　　增長需要組織的保障，更需要分工明確，早起10人的創(chuàng)業(yè)團隊，站起來就可以打天下，辦公室有天大的問題也可以一頓火鍋搞定，但是每一個階段的不同，人才，組織，規(guī)則，市場等等問題就都出來了，但無論哪個階段都有三個重要的角色，抬頭大哥的CEO，指點大家一起向一個目標沖去，還有一個知道如何花錢，如何持續(xù)增長的市場營銷老板，更有一個讓人又愛又恨的銷售老板，持續(xù)的拿單，輸單，但直接影響業(yè)績的狼群門，雖然沒有做過銷售，但是真心的喜歡銷售的各種能力，因為是一個綜合數(shù)字非常強的角色，如果銷售團隊牛逼，業(yè)績蹭蹭的漲，試問我們在哪個階段呢？

　　一個帶頭大哥，一個流量頭子，還有一個轉(zhuǎn)化高手，當然還有服務等，但相對來說前面三個角色更重要，那我們來看看帶頭的在想什么？

　　「CEO」包含CEO，更包含CMO，COO對業(yè)務發(fā)展過程，業(yè)績增長進行觀察和洞察。全局的掌控是管理焦慮最主要的起因，當團隊人數(shù)越來愈多，業(yè)務越來越復雜，渠道，流程，培訓，產(chǎn)品迭代等等元素都會影響到“管理焦慮”，焦慮并不是貶義詞，在這里更是對持續(xù)業(yè)績增長而帶來的方向感，舵手目視前方，但浩瀚的宇宙到底往哪里航行，過程中是否走偏了的危機感，所以對于業(yè)績的變化，團隊的效率，組織的問題等等都想通過量化進行排查，所以對于增長和焦慮就是這樣產(chǎn)生出出來的，帶著我們沖向星辰大海的掌舵人 。

　　「市場總」流量，流量，流量，滿腦子都是在各種方法，合作獲取線上，線下流量，這是二流的市場負責人，一流的是懂得ROI，懂得如何市場營銷，能夠通過各種手段獲取流量，并且?guī)砀嗟挠行Ь€索，而不是大量的垃圾線索，浪費團隊的行動效率。市場部的負責人，有的時候還會刷刷存在感，因為特別期望自己的流量，線索過來后可以被轉(zhuǎn)化，這樣自己的業(yè)績就來了。特級的市場負責人懂得私域，共域，關(guān)系多維度獲取流量和轉(zhuǎn)化線索的“手段”，這就是星辰大海的瞄準鏡 。

　　「銷售總」負責轉(zhuǎn)化，規(guī)?；?，持續(xù)地對客戶提供價值后更需要締結(jié)的重要角色，圍繞客戶為中心，但公司內(nèi)部會持續(xù)圍繞銷售為中心，這個話題不是假的，不是說都是圍繞客戶為中心嗎，是的，但在戰(zhàn)場上需要打贏，就需要有一個內(nèi)部為中心的銷售過程，不是圍繞銷售這個角色，而是圍繞銷售本身而提供服務，這里面包含了售前，產(chǎn)品，運營，銷售運營等多個角色圍繞銷售而提供服務，銷售總更是能夠制定目標，設定激勵政策，嚴格要求，持續(xù)執(zhí)行的一個“狠角色”。

　　只有這樣才可以完成業(yè)績，對得起流量，當然銷售團隊非常難管理，因為太多的環(huán)節(jié)，但從一個產(chǎn)品經(jīng)理的角度，任務并不是那個樣子，完全是可以通過量化，結(jié)果導向而完善銷售團隊的，三個角色中，銷售總壓力最大，是的因為業(yè)績做不好就要走人的，所以圍繞長期增長不是一個目標，更是持續(xù)要有結(jié)果的，我經(jīng)歷過的非常多的銷售類型，但是常勝的真的很少，因為涉及太多因素，但深信只有能夠圍繞長期有價值的事情，就一定會常勝

　　業(yè)績=顧客數(shù)量x客單價x復購數(shù)，擴展的來看== （有效線索客數(shù)量 x 線索成交轉(zhuǎn)化率 + 客戶數(shù)） x 復購數(shù) x 客單價，我們就是圍繞一個目標而努力的一群，一個組織，一個圍繞業(yè)績增長的一組織，是的，這就是三個角色共同的目標，更是一家公司長久的目標，貝佐斯，喬布斯，老馬，壯馬都是一樣的都是圍繞長期增長而持續(xù)努力，貝佐斯每年的致股東的信都是這樣，無一例外，都是圍繞長期增長，這就是目標，業(yè)績的增長，從無到有，從有到無邊。

　　營銷，銷售，運營，洞察，這是我們在經(jīng)營管理過程中必須解決的4個場景，因為一個流量，銷量，存量，衡量，只要處理好這些業(yè)務內(nèi)容就可以持續(xù)的增長，這四個場景都需要專門的團隊進行，同時還需要相互協(xié)同解決場景直接的打通

　　? 營銷，獲取客戶的各種手段，當然這個過程就是持續(xù)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準消費者需求，讓客戶或消費者認可產(chǎn)品并進而購買該產(chǎn)品的過程

　　? 銷售，銷售的本質(zhì)是持續(xù)不斷傳遞產(chǎn)品或商品價值的過程，從而影響最終決策，企業(yè)就是為了持續(xù)獲取客戶并留住客戶，這就是銷售的真諦

　　? 運營，運營過程持續(xù)不斷地從計劃、組織、實施和控制形成閉環(huán)，并與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作，設定規(guī)則持續(xù)商業(yè)策略演進的過程

　　? 洞察，洞察一些發(fā)生商業(yè)行為的各種變量的過程，能夠看穿，發(fā)現(xiàn)問題，而且可以持續(xù)對業(yè)務提出改善，升級的方案

　　圍繞客戶為中心的旅程從無人知道有認知是一個過程，從不認識到認識也是一個過程，這就是人與人，人與物都有這個過程，這個旅程就是客戶為中心的旅程，如果是toC則將會從興趣，再到關(guān)注，再到欲望，再到行動。這就是AIDA營銷法則，但更是客戶的生命旅程的每一個階段，如果換成toB則變成了，幫助客戶，教育客戶，班長客戶做出決定，幫助客戶使用培訓，給客戶權(quán)限使用和增加銷售，圍繞客戶為中心不是僅僅滿足客戶需求，跟需要超出期望，讓客戶感覺到服務，被服務的體驗，客戶在生命旅程中需要你的引導

　　獲取客戶，激活客戶，留存客戶，增售客戶，推薦客戶三個角色都是在為業(yè)務增長而持續(xù)進行設置和計劃，部署。從全局運營的視角來看，獲取客戶是第一重點，特別是在一些教育行業(yè)，金融保險等行業(yè)中的重要性，獲取一個學生的電話就等于他這一輩子你都可以去服務他了，從線上線下獲取客戶，獲取后需要激活客戶，讓客戶從無人知到有認知，再到認同服務，客戶需要體驗和更直觀的感受到企業(yè)的服務，比如上一堂體驗課，感受到你的專業(yè)，但一定要低門檻，要不然客戶是無法下決心的。然后逐步引導到獲取正式的服務，當然客單價就是這樣一步提升上來，這就是從流量到留量的一個過程，然后在到對客戶持續(xù)的變現(xiàn)，增進銷售，購買，擴張科目，服務，擋這位客戶已經(jīng)非常認同你的時候，切記還有一個就是讓這位客戶幫我們介紹朋友，同時，形成一個完整的閉環(huán)5大階段。

　　市場活動;線索管理;意向識別;客戶管理;銷售機會;合同訂單;銷售回款;業(yè)績分析;洞察管理經(jīng)營過程共有9個具體落地的環(huán)節(jié)，圍繞客戶長期增長不僅僅對每一個階段有明確的規(guī)劃，更需要落地細節(jié)，才可以幫助服務客戶。我們繼續(xù)到落地細節(jié)中去，首先是營銷環(huán)節(jié)，市場部獲取的客戶信息，最重要的是基本信息，和對方的意向，如果意向沒有問題就會進入到我們的線索庫，

　　營銷可以通過利益，品牌，活動，廣告各種線上，線下的手段進行獲取客戶，這一個就可以說上很多天，討論非常多的服務內(nèi)容，線索獲取后分成不同的來源，在對客戶進行打標簽，標簽基于業(yè)務的實際需要進行設置，幫助市場，銷售，售后更進一步了解客戶是誰，基本情況是什么，這對后續(xù)的轉(zhuǎn)化有著非常重要的作用，線索分配，是從市場這里到銷售的重要環(huán)節(jié)。

　　這里面給予客戶的信息，接觸客戶的時間周期，溝通方式，給予集中流量的在進行分配到不同地區(qū)，團隊這里，當銷售團隊對客戶進行第一次溝通的時候，就會直接影響到后續(xù)的轉(zhuǎn)化，這也是閉環(huán)中的“開場白”的作用，

　　然后銷售持續(xù)地跟進這個客戶，進行客戶跟進，管理，維護，售前服務等多個圍繞客戶為中心的傳遞銷售價值的未轉(zhuǎn)化前的接觸，當客戶通過服務開始有認知到興趣，再到需要銷售推動行動的時候這個轉(zhuǎn)化的幾率就非常大了，合同訂單就可以簽署了，當簽署合同后基本80%都完成了，然后開始進行回款的流程，然后對自己的業(yè)績進行統(tǒng)計管理，

　　前8個環(huán)節(jié)都是圍繞轉(zhuǎn)化，最后更是為了轉(zhuǎn)化，洞察每一個環(huán)節(jié)是不是有問題，有異常，都是可以通過管理者時間查看每一個環(huán)節(jié)，9個環(huán)節(jié)就是銷售日常的工作流程，同時也是圍繞客戶為中的服務環(huán)節(jié)

　　贏和輸要總結(jié)，要復盤這一章節(jié)都是持續(xù)地“增強回路”，當然用得好是正向增進，用不好可能是負向遞減。銷售過程中一定會有贏，也有輸，如果我們能夠在過程中持續(xù)吸收營養(yǎng)，管理者幫助銷售，或銷售自己進行持續(xù)的復盤，掌握技巧后可以在后續(xù)的銷售過程中找到很好的沒有轉(zhuǎn)化的問題出在什么地方，如運動員看自己的比賽，之前輸在什么地方，看回放，研究動作，行為，意志力等多方面的總結(jié)，這一張最重要，但也不重要，因為這在于組織對復盤的意識有多強，而且每一次復盤都是幫助團隊更好的理解，是因為什么而失敗的，成功之前需要持續(xù)的累積過程經(jīng)驗

　　開場白，話天地，入主題，試水溫，解決異議，締結(jié)作為銷售，或者說做電銷，面銷，還是混合的一起來，還有展廳銷售，柜臺銷售等這些都是需要一個人提供服務然后在進行后續(xù)的傳遞價值，這個角色就十分重要，如果能夠在過程中提供較好的引導，這對后續(xù)的轉(zhuǎn)化就起到非常重要的作用了，

　　開場白，我知道你是誰，你有需求，我需要你相信我，開場白的成功這就距離成功90%了。勾畫出美好的生活，從無知到認知的引導，建立彼此信任后，才可以正式進行產(chǎn)品的銷售，商品的銷售，客戶的意向是否是全開的，還是為別挖掘出來呢，這時候幾需要你持續(xù)的嘗試，引導客戶理解產(chǎn)品的價值，當然銷售技巧也就在這里了，過程中肯定有很多的不解，問題，從客戶角度出發(fā)的問題，包含了體驗，差異，競對產(chǎn)品優(yōu)勢，環(huán)境，服務等客戶關(guān)注和綜合關(guān)注的問題，所以過程中銷售就需要解決這些問題，更需要在最后收單的時候盡可能的解決，

　　最后就是簽署合同，回款了，締結(jié)做得漂亮，還會持續(xù)地增購，轉(zhuǎn)介紹，這些都是銷售傳遞價值的銷售過程閉環(huán)，圍繞長期增長而總結(jié)出來的服務內(nèi)容以上的3.1415926就是我們初步的大綱內(nèi)容，接下來的一段時間持續(xù)圍繞長期增長提供案例，實踐，思考幫助更多的人在業(yè)務增長，深信未來我們竟會更加美好，中國更加偉大繁榮，因為有一群持續(xù)不斷圍繞長期增長而努力的我們，期望增長派可以幫助到跟多的銷售前言

　　「寫到最后的科學化銷售管理的小結(jié)」

　　在過去的幾年里，我拜訪過成千個客戶，從夫妻老婆店到全球500強，還有跨境電商一條農(nóng)業(yè)，食品消費者電商等等，這些都發(fā)現(xiàn)了，越是跟這些客戶接觸交流，越能感受到銷售環(huán)節(jié)的重要，因為這里頭最重要的不僅僅是說有好的銷售，還需要有好的產(chǎn)品，這是一個敲門磚，你再強的銷售技巧，沒有良好的產(chǎn)品作為支撐的話，就會變成了假大空特別是在銷售環(huán)節(jié)當中的緩緩相同銷售網(wǎng)絡其實只是服務的開始，因為畢竟還是有后續(xù)的客戶成功的部分和產(chǎn)品迭代的部分，特別是在saas領(lǐng)域當中，銷售只是其中一個環(huán)節(jié)，它固然重要，但如果沒有良好的口碑和后續(xù)的服務的話，后續(xù)的服務有可能會引來對方的不滿，直到最后退單，因為這樣的案例時常也會在身邊發(fā)生。

　　銷售不是指的是銷售團隊，而是在銷售的層層的策略，包括定價，包括銷售過程的線索的獲取，包括多部門的協(xié)同銷售，只是其中一個建立關(guān)系的一個重要的一個點，銷售是傳遞價值的一個過程，并不指的是一個崗位，3.1415926的策略核心在于，你用系統(tǒng)化的思路和系統(tǒng)化的接觸來實現(xiàn)消暑價值的傳遞，從而達到最終的業(yè)績提升，銷售團隊的話更多的是人性的管理和人性的激活和引導，到最后的激發(fā)潛力，有很多某我接觸過好的銷售和他們交流的過程當中，他們也知道如何通過價值來傳遞，并且讓自己和客戶建立很好的關(guān)系，科學化的銷售管理最后收尾的一個觀點就是，在沒有好的產(chǎn)品的基礎上去進行銷售，很有可能就變成短期行為，所以我們需要的是說結(jié)合產(chǎn)品和銷售傳遞價值的一連串的動作，來實現(xiàn)最后的業(yè)績增長

　　我是產(chǎn)品經(jīng)理老沈，這是產(chǎn)品經(jīng)理知識錦囊，請收好，讓我們一起每天前進1%