?借雞生蛋：好產(chǎn)品沒有好的銷售渠道怎么辦？（經(jīng)典案例）
本期核心觀點：
現(xiàn)在是一個所有權和使用權分離的時代，有的時候不一定需要擁有某個東西，而直接使用別人現(xiàn)成的東西便好，增加了資產(chǎn)的利用率，達到了雙贏，用人話講就是“借雞下蛋”。
很多老板都說自己產(chǎn)品不錯，就是苦于沒有好的銷售渠道，其實，有些時候是可以借雞生蛋，進行渠道嫁接，用別人的成熟渠道實現(xiàn)雙贏。很多行業(yè)都有淡旺季之分，甚至每天都有淡旺時間段的區(qū)分，可能別人的淡季正是自己產(chǎn)品的旺季，正好可以雙贏互補，為了說明我來直接上案例。
江小白的渠道嫁接策略
當年江小白想進入成都市場的時候可謂困難重重，因為發(fā)現(xiàn)每個區(qū)域都有一部分優(yōu)質網(wǎng)點被配送商和競品拿下了水酒專供，江小白根本無法進入賣場。抓破頭皮的江小白深入的進行了渠道結構的調查，終于發(fā)現(xiàn)了一個突破口——可以和渠道成熟的雪花啤酒進行渠道嫁接。
雪花啤酒在成都還是非常有渠道基礎的，有200多家的一二級經(jīng)銷商，10個億的大盤子，市場占有率75%以上，每一家網(wǎng)點，許多AB類的優(yōu)質網(wǎng)點的老板和雪花啤酒的經(jīng)銷商多多少少有著各種千絲萬縷關系。而江小白的產(chǎn)品和雪花啤酒正好是反季節(jié)互補的產(chǎn)品，啤酒的旺季是在10月以前，而江小白是10月以后，如果能夠讓雪花啤酒的經(jīng)銷商經(jīng)營江小白的話，從運維角度來看，成本會降低，效率會提高，人、車、倉庫的平均效益都會提高，同時還豐富了產(chǎn)品的結構，又能構建起自己的渠道壁壘，是非常棒的雙贏策略。
江小白團隊的執(zhí)行力是很強的，他們制訂了一對一的談判策略，成立了專門的渠道拓展小組，江小白的代理商只負責用掃街的方式把雪花的區(qū)域經(jīng)銷商資料收集出來，然后由渠道拓展小組的人一對一的上門拜訪談判：“王總，您好，您這個片區(qū)200個網(wǎng)點，覆蓋達80%、終端生動化達70%，每件給您30元利潤，銷量突破到一定量后，我再每件獎您10元。我們公司定區(qū)定人專業(yè)維護，第一輪網(wǎng)點覆蓋成本我們承擔，區(qū)域市場所有的投入、消費者拉動投入都是我們直投，您只需做好配送、渠道協(xié)同維護、客情嫁接、財務管理就OK！”
采用這種保姆式的渠道經(jīng)營方式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商，為進入成都市場可謂是功不可沒。
包子的渠道嫁接
如果要開一家包子店，按照慣性思維，一般都是先租一個鋪面，然后每天3，4點鐘起床當廚師做包子，6，7點開始從廚師身份轉變?yōu)闋I業(yè)員賣包子，是非常辛苦的，而且還很難規(guī)?；l(fā)展，天花板很低。大家都知道包子一般都只是早上做，但是很多餐飲店如夜市店、火鍋店，包括很多快餐店早上是不做生意的，所以這個時間段就是空閑的，只要你和這些店的老板去談：我早上在你這里賣包子，然后我每天給你多少錢的租金，在不影響這些店老板生意的情況下，對老板來說多一份收入，而且自己什么都不用干，對你來說，你不用投入大把的資金去開店面，只要按月給一定的租金即可，這個租金比你開一個店面的租金低很多。
店面有了，現(xiàn)在解決包子的問題，你直接去找一家做包子比較好吃的店去批發(fā)就好了，根本不用自己做。這種模式很輕，初期投入不高，具備可大量復制性，如果取一個名字叫“寄居包”，寄居蟹的意思，還可以走品牌化經(jīng)營的思路，所以換一個商業(yè)思路干一樣的事情，你會變得非常輕松。
場景嫁接
這十幾年來，互聯(lián)網(wǎng)很火，很多人的目光都盯著互聯(lián)網(wǎng)，想從互聯(lián)網(wǎng)上做渠道，做宣傳，其實有的時候線下可能比線上效果會更實在?，F(xiàn)在的共享按摩椅項目比較火，各種掃碼自助按摩的按摩椅出現(xiàn)在兒童樂園、商場、機場火車站這樣的地方，不知道這些按摩椅賺到錢沒有，但是腦細胞社群里的一位賣眼貼膜的微商已經(jīng)通過按摩椅賺到錢了，他專門雇人在共享按摩椅的旁邊守著，然后有人用，就免費送給他眼貼，然后加微信吸粉套近乎。共享按摩椅的使用場景和眼貼膜的使用場景是非常匹配的，都是解除疲勞，讓客人先體驗，再轉化為客戶，最后再轉化為微商代理。
用股份站隊渠道嫁接
重慶有一個賣了十年肥腸原材料的品牌叫龍肥腸，老板在腦細胞的社群里，他現(xiàn)在主要的公司盈利來自于2B業(yè)務，比如給一些餐廳等等供貨，而他老是思考一些2C場景的營銷方法，我個人覺得不太對，如果是我的話，這類2B的業(yè)務最該干的事情就是去找大樹，抱大腿，先把自己的供應鏈和產(chǎn)品的核心差異化給做好，然后去找類似海霸王這樣的大集團公司合作，或者是他旗下的子公司合作，通過釋放股權進行合作綁定，靠著集團公司這些海量的下游商家資源，是很可能短時間把現(xiàn)有規(guī)模擴大幾十倍，甚至幾百倍的。
有一個品牌叫老肯，是做空氣消毒機的，特別是醫(yī)院里的空氣消毒設備，就采用了用股份站隊，渠道嫁接的方式，老肯的團隊是從中國最早的做空氣消毒機公司出來的，非常擅長資本運作，被天興儀表收購打包上市，后又讓國藥集團入股進入，大大的夯實三甲醫(yī)院招投標渠道，所以在醫(yī)院招標這塊一路暢通無阻，發(fā)展得特別快。
借雞下蛋，借船出海的渠道發(fā)展思路是值得大家去思考的，希望能夠給大家一些啟發(fā)，能夠用別人的渠道就用別人的渠道，實現(xiàn)雙贏方能長久。
關注“腦細胞”微信公眾號，解鎖200萬字的《高臻臻的營銷日記》
本文系作者：
林先生
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
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3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
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