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作者：楠開口
最近我們的一些會員在問，抖音達人素材怎么進行內(nèi)容的如何優(yōu)化，在千川投流時可以獲得更好的roi。
一般會員需求，在我們能辦成范圍內(nèi)，都是盡可能的滿足。接下來和大家說說，我們觀察到的優(yōu)秀案例！
“
首先說個在抖音上進行錯位人群投放拓展，做的很成功的一個案例！
這是是隆力奇旗下的口腔護理品牌：Avec Moi（海洋之風(fēng)），該品牌在2018年8月入駐天貓，但品牌的主體還是以抖音直播帶貨為主。
主推產(chǎn)品是牙膏，主打美白和清新口氣，產(chǎn)品重點運作原理是利用益生菌改善口腔菌群，減少口腔有害菌的生長繁衍。
因為該品牌重點以抖音直播賣貨為主，所以我們看下品牌在抖音上近180天的銷售數(shù)據(jù)。
數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽
品牌近180天在抖音的總的銷售接近1億。
自播占到銷量75%
其中自播帶來的銷售有7000W，占比達到75%，由8個直播間構(gòu)成。
數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽
達播占到銷量25%
另外的2500W，短視頻帶貨占到70%，由大量的財經(jīng)博主，主持人，情感博主，藝術(shù)類達人種草帶來。
總的來說品牌大部分的銷售增長還是以品牌自身運營為主，和目前市場上的新銳美妝的成長有較大差異！
在我們之前同步給到大家的案例中，“憑借“A醇”彎道超車，HBN如何半年內(nèi)在抖音渠道銷售額超2個億？”，“近半年抖音達播帶貨1.45億，達播帶動銷量背后的“成也蕭何敗也蕭何”，品牌均以達播為主，自播為輔，進行抖音投放規(guī)劃。
從流量和產(chǎn)品上來看，基本屬于千川單品爆品玩法，直播間的付費流量基本都是在60%以上，產(chǎn)品主要集中在58元的益生菌牙膏單品上！
支撐這個投放的內(nèi)容（如下圖所示），皆是由合作的短視頻達人內(nèi)容二次加工而成。充分利用達人的背書能力，都是平臺內(nèi)各行業(yè)的頭部達人，在抖音平臺的曝光和知名度可以為品牌帶來較高的加分項；以及種草素材的多次剪輯，在千川投放直播間過程中大量使用，拉高直播間的投產(chǎn)。
屬于在抖音廣告市場里商業(yè)化沒那么成熟的，在這個同等量級粉絲下，美垂類的達人合作成本基本都是要到這類達人的3-5倍。從視頻種草效果來看，單視頻帶貨的投產(chǎn)也是比較客觀的。
我們從達人選擇倒推品牌對應(yīng)的目標(biāo)消費者，和傳統(tǒng)個護品牌相比，又有了新的差異化：
正常消費者占比中，女性消費者的占比是遠遠高于男性消費者的占比的，而該品牌的消費者占比中男性消費者的占比高于女性消費者。
消費者人群的年齡段普遍在40+，三線、二線、新一線的城市居多，這一類的消費人群屬于隱藏的那一部分，品牌主打的是人群錯位競爭，挖掘那一部分隱藏的消費人群。
Avec Moi品牌抖音運營總結(jié)
1.品牌并沒有隨大流將目標(biāo)放在市場中占比較大的那群消費者，而是將目光放在了另一部分沒有全部被挖掘的消費者；
2.品牌在選擇達人合作時，選擇的也是抖音中那一部分未被完全利用的達人，整體的運營效率在線。
我們最近也有和一些品牌在交流，在抖音上完成爆品打造，有幾個要素要明確：
1.選好大賽道；
2.產(chǎn)品普適性強；
3.精準(zhǔn)人群的選擇與放量。
大家日常應(yīng)該會看到周圍大街上口腔診所開始慢慢變多了，能明顯感覺到大家對口腔健康意識的提升。關(guān)于牙齒的美白，矯正，口臭等問題都變成了關(guān)注的焦點。
我們口腔護理方式日益完善，牙膏，電動牙刷，電動水牙線，牙貼，口腔噴霧，便攜式漱口水紛紛出現(xiàn)在我們的生活里。
但牙膏依舊是最為主流，無法或缺，男女老少都會接受并使用的產(chǎn)品！
產(chǎn)品主要成分也是消費者比較認可的益生菌，降低產(chǎn)品的教育成本！
數(shù)據(jù)來源：集瓜口腔護理報告
這是集瓜6月份出的關(guān)于口腔產(chǎn)品背后主流人群的報告，更多是以25-30歲的女性消費群體為主。
數(shù)據(jù)來源：集瓜口腔護理報告
我們結(jié)合上文品牌投放時達人的選擇，背后的人群分析，發(fā)現(xiàn)品牌更側(cè)重40+以上的男性群體，這也解釋了后續(xù)他們的素人的選擇，素材的呈現(xiàn)方式。
值得思考的點
當(dāng)大家在抖音上投放遇到瓶頸的時候，習(xí)慣性思考內(nèi)容以及投流方法時，可以重新思考下：
1.是不是可以跳出原本覺得必然的市場，嘗試著去挖掘一些“藍海人群”，也許能給到我們意想不到的驚喜；
2.擺正心態(tài)，明確是要做品牌還是賣貨，不然會顧此失彼，繼想端著又想賺錢，難找到平衡點就難堅定做好這件事。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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