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　　本次想和大家分享的是：商家運(yùn)營(yíng)體系的搭建。

　　以下為思考框架：

　　1.商家運(yùn)營(yíng)體系是什么（WHY)

　　2.商家運(yùn)營(yíng)體系如何搭建（方法論）

　　3.商家運(yùn)營(yíng)體系案例分享（如何應(yīng)用）

　　01

　　什么是商家運(yùn)營(yíng)體系

　　所謂體系，指的是若干有關(guān)事物或思想意識(shí)互相聯(lián)系而構(gòu)成的一個(gè)整體。

　　據(jù)此，商家運(yùn)營(yíng)體系也絕對(duì)不僅僅是教科書中的商家分層，更多的是指與商家運(yùn)營(yíng)相關(guān)的所有工作。

　　成長(zhǎng)與權(quán)益是相互匹配的系統(tǒng)，成長(zhǎng)需要達(dá)成目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)應(yīng)任務(wù)，完成任務(wù)即可獲得與之配套的權(quán)益。所以，一套相對(duì)完整的商家運(yùn)營(yíng)體系包含：商家的成長(zhǎng)（分層）體系，商家成長(zhǎng)的任務(wù)體系，以及與之配套的權(quán)益體系。

　　①商家成長(zhǎng)體系，與商家未來成長(zhǎng)和優(yōu)化的方向相掛鉤；

　?、谌蝿?wù)體系，與商家要獲得成長(zhǎng)所需的行動(dòng)相掛鉤；

　?、蹤?quán)益體系，與激勵(lì)商家按照平臺(tái)的引導(dǎo)去成長(zhǎng)相掛鉤；

　　三者相輔相成，缺一不可。

　　02

　　商家運(yùn)營(yíng)體系如何搭建

　　正如上述所說，

　　商家成長(zhǎng)分層體系、商家成長(zhǎng)任務(wù)體系以及權(quán)益體系三者缺一不可。

　　因此可見商家運(yùn)營(yíng)體系的大家是一套繁雜的系統(tǒng)工程，會(huì)涉及到：BI、產(chǎn)品、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等多部門。整套體系的對(duì)應(yīng)功能更是包括3個(gè)操作系統(tǒng)中臺(tái)，用戶端、商家端、配送端。

　　用戶端：供消費(fèi)者自由瀏覽商家并挑選商品等服務(wù)，在線自行下單、支付、評(píng)價(jià)等操作功能；

　　商家端：供商戶對(duì)門店及商品進(jìn)行在線管理，包括開店、對(duì)賬、訂單處理等操作功能；

　　配送端：供配送用戶完成訂單配送的相關(guān)操作，包括搶單、任務(wù)管理、結(jié)算提現(xiàn)等操作功能；

　　這里有個(gè)總的指導(dǎo)思路和大家分享，切記做任何業(yè)務(wù)策略的前提一定一定是基于數(shù)據(jù)，絕對(duì)客觀理性；

　　因此，整個(gè)體系的搭建總體思路：以整體數(shù)據(jù)為依據(jù)，搭建合理模型，再整理任務(wù)體系，最后進(jìn)行權(quán)益匹配。

　　全平臺(tái)商家超過300W家，請(qǐng)問如果給你這300萬家商戶，你如何做商戶分層？

　　想要完成這個(gè)工作，你會(huì)面臨2個(gè)問題：

　?、偕碳曳謱拥囊罁?jù)是什么？

　?、谌绾螌?duì)商戶進(jìn)行分層？分幾層？

　　①商家分層的依據(jù)

　　如果讓你給10個(gè)人進(jìn)行分類，你可以依照身高、性別、年齡、體重排列。之所以可以有這么多解決方案，是因?yàn)槟憧梢愿鶕?jù)客官因素或顯而易見的特征進(jìn)行組合。

　　但是，商家如何分？它不過是一個(gè)虛構(gòu)的商業(yè)組織，由成千上萬不同品類、不同量級(jí)的商戶構(gòu)成。

　　所以，此時(shí)你就需要找到一個(gè)衡量你商家的量化指標(biāo)，數(shù)據(jù)化的指標(biāo)。

　　那么這個(gè)指標(biāo)是什么，這個(gè)指標(biāo)一定不是單一指標(biāo)，而是由若干因素組合，再加上權(quán)重之后算得的結(jié)果。

　　所以，總結(jié)如下，商家分層的依據(jù)是：由影響商家成果的最核心的因素組成，并結(jié)合各個(gè)因素不同的權(quán)重比例，最終算出該商家在平臺(tái)規(guī)則上的表現(xiàn)。最后，將這個(gè)表現(xiàn)在數(shù)據(jù)上最終展現(xiàn)為該商家的平臺(tái)成長(zhǎng)得分。

　?、?如何對(duì)商戶進(jìn)行分層？分幾層？

　　成長(zhǎng)得分的計(jì)算方式可以如上入手。

　　接下來會(huì)面臨第二個(gè)問題：分幾層，怎么分？

　　商家的分層可以看作是金字塔模型?？梢源址譃轭^部、腰部和底部三層；三個(gè)層級(jí)的用戶占比一般為：底部45%，腰部，35%，頭部20%。

　　實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，為了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，往往會(huì)分的更細(xì)。如：

　　1、底部商家里面會(huì)再拆分為：某業(yè)務(wù)領(lǐng)域的底部活躍商家及沉寂商家（比如欠費(fèi)，斷約等）；

　　2、腰部一般不做再細(xì)分；

　　3、頭部商家會(huì)拆分：頭部商家、KA上級(jí)、SVIP商家等；

　　商家分層并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，平臺(tái)會(huì)依據(jù)自身情況進(jìn)行評(píng)估調(diào)整。但是，頭部商家一定適用二八原則，為平臺(tái)貢獻(xiàn)80%的頭部商家，絕對(duì)是你的重點(diǎn)商家。

　　商家的金字塔分層模型搭建好之后，在整個(gè)商家模型落地時(shí)，更多是在運(yùn)營(yíng)策略層面，需要對(duì)每個(gè)層級(jí)的用戶去配備相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

　　這些動(dòng)作在前端產(chǎn)品化的呈現(xiàn)就是任務(wù)體系。

　　以大眾點(diǎn)評(píng)商戶后臺(tái)為例，如圖所示：

　　商家分層做好，商家成長(zhǎng)的任務(wù)體系也健全后，接下來如何推動(dòng)這個(gè)模型快速的轉(zhuǎn)起來，就需要用到利益的刺激，在商家運(yùn)營(yíng)體系中，往往顯性化，以產(chǎn)品的形式在前臺(tái)呈現(xiàn)，在視覺上往往也會(huì)重點(diǎn)突出。

　　商家的權(quán)益體系設(shè)計(jì)遵循一個(gè)原則：層級(jí)越高，可享受的權(quán)益越多。

　　接著上述大眾點(diǎn)評(píng)的案例，我們來看看完成其任務(wù)后能獲得什么獎(jiǎng)勵(lì)？

　　大眾點(diǎn)評(píng)的商戶需要完成信息豐富度、商品豐富度、服務(wù)能力、平臺(tái)貢獻(xiàn)四大板塊的任務(wù)，才可提升店鋪經(jīng)營(yíng)評(píng)分。而提升店鋪經(jīng)營(yíng)評(píng)分，可以為線上商鋪帶來更多的免費(fèi)自然流量，例如：

　　①金牌商家（月末評(píng)分≥90）：金牌標(biāo)識(shí)+1月免費(fèi)廣告曝光資源位；

　?、阢y牌商家（月末評(píng)分≥80）：銀牌標(biāo)識(shí)+2周免費(fèi)廣告曝光資源位；

　?、坫~牌商家（月末評(píng)分≥70）：銅牌標(biāo)識(shí)+1周免費(fèi)廣告曝光資源位；

　　03

　　商家運(yùn)營(yíng)體系案例分享

　　我們先看看釘釘?shù)挠脩舴謱拥牡讓舆壿嬁蚣埽?

　　從組織架構(gòu)完善，企業(yè)信息安全，辦公溝通效率，移動(dòng)化OA協(xié)同四個(gè)核心因素為基礎(chǔ)，每個(gè)因素所占權(quán)重不一，最終計(jì)算出每個(gè)組織的釘釘指數(shù)（可量化的數(shù)據(jù)）；以釘釘指數(shù)為主軸，分成不同的組織等級(jí)。

　　依據(jù)釘釘指數(shù)的分層，配備運(yùn)營(yíng)策略，具體落地上分為產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)兩塊。產(chǎn)品上：前端顯性化告知需要提升釘釘指數(shù)，要做什么；運(yùn)營(yíng)上：針對(duì)不同層級(jí)推送不同的運(yùn)營(yíng)策略和市場(chǎng)活動(dòng)；

　　權(quán)益體系刺激整個(gè)體系完善。不同的釘釘指數(shù)的組織可享受的免費(fèi)功能，增值業(yè)務(wù)的折扣，線下活動(dòng)，線上培訓(xùn)等不一。

　　寫在最后：沒有任何一套商家運(yùn)營(yíng)體系是完美標(biāo)準(zhǔn)的，需要大家在運(yùn)營(yíng)落地過程中不斷調(diào)整！

　　編輯導(dǎo)語：對(duì)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用而言，隨著互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的更迭變化，比起搶占流量數(shù)量，當(dāng)下更重要的，是提升用戶粘性、做好用戶留存、打造精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系。而在存量市場(chǎng)，誰率先轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)思維，誰就有可能搶得先機(jī)。

　　最近幾年，越來越多大廠迷上了「種草」。

　　抖音上線圖文種草功能；阿里推出種草電商App“態(tài)棒”；有消息稱，騰訊也在低調(diào)測(cè)試一個(gè)全新的種草項(xiàng)目“企鵝惠買”，接棒剛剛下架不久的社交電商“小鵝拼拼”。

　　大廠紛紛發(fā)力「種草」，是看上了小紅書所擁有的內(nèi)容生態(tài)，以優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引流量，留住用戶，并最終達(dá)成轉(zhuǎn)化。

　　商家能在生態(tài)里賺到錢，就會(huì)投入更多精力與金錢生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，進(jìn)而吸引源源不斷的流量，形成良好的閉環(huán)。

　　大廠不再一昧追求流量數(shù)量，而是開始注重流量的轉(zhuǎn)化、活躍、留存和變現(xiàn)，原本的流量規(guī)則正在改寫。新的變化，是從流量思維到用戶思維的變化，也是從購買流量到制造流量的變化。

　　管理大師彼得·德魯克曾說，“企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客”，這句話放在互聯(lián)網(wǎng)語境下，顧客指的就是流量。這說明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，還是用戶的競(jìng)爭(zhēng)。

　　在過往，互聯(lián)網(wǎng)野蠻增長(zhǎng)時(shí)期，移動(dòng)應(yīng)用獲取用戶的成本很低，大家都把重點(diǎn)放在拉新上，燒錢送券，拉來一批又一批的新用戶，比如十幾年前的百團(tuán)大戰(zhàn)、打車大戰(zhàn)。

　　這在以前是行得通的，應(yīng)用花錢投廣告，搶渠道占資源，以新用戶獲得增長(zhǎng)。運(yùn)營(yíng)者更關(guān)心用戶的轉(zhuǎn)化率，而不太重視留存。反正流量紅利還在時(shí)，每年都有一大批新用戶觸網(wǎng)。

　　而到如今，情況早已有所不同。

　　華為開發(fā)者聯(lián)盟近日發(fā)布的《移動(dòng)應(yīng)用運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)洞察白皮書》（下文簡(jiǎn)稱“白皮書”）中顯示，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民在全體國(guó)民的滲透率進(jìn)一步提升，觸及用戶規(guī)模天花板。截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模占總?cè)丝诘?3.0%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模為10.29億，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的比例為99.7%。

　　換句話說，地主家也沒余糧了，流量紅利快速衰減，獲取新用戶更難了。

　　同時(shí)，用戶給平臺(tái)帶來的回報(bào)卻越來越少，白皮書中提到，有40.8%的開發(fā)者認(rèn)為投入產(chǎn)出比相對(duì)去年同期呈下降趨勢(shì)，51.5%的開發(fā)者認(rèn)為，與去年同期相比應(yīng)用產(chǎn)品的獲客成本單價(jià)有所上升。

　　這意味著獲客成本在增加，但用戶的付費(fèi)能力提升卻有限。

　　另一方面，在總流量增長(zhǎng)到達(dá)瓶頸的狀態(tài)下，已經(jīng)成為「裝機(jī)必備」的超級(jí)App們正在不斷疊加更多場(chǎng)景，比如在通訊工具上看新聞，在聽歌App上社交，在支付App上交流理財(cái)?shù)?，這讓那些中小型應(yīng)用的生存空間變得更窄。

　　存量市場(chǎng)代替增量市場(chǎng)，原有的流量推動(dòng)增長(zhǎng)的邏輯失效，生意沒那么好做了。但從業(yè)者無需太過悲觀，重重挑戰(zhàn)下，依舊存在著增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

　　一是用戶的應(yīng)用使用粘性增強(qiáng)。白皮書顯示，在用戶規(guī)模增長(zhǎng)趨緩的當(dāng)下，2022年Q1相比去年同期，我國(guó)移動(dòng)應(yīng)用用戶單日有效時(shí)間仍有5%以上的提升，達(dá)到332.9分鐘，超過5.5個(gè)小時(shí)。

　　用戶使用時(shí)長(zhǎng)整體上升，反映了用戶對(duì)移動(dòng)設(shè)備的使用更為深度，開發(fā)者在提升現(xiàn)有用戶粘性方面有更大的空間。

　　二是移動(dòng)應(yīng)用在細(xì)分領(lǐng)域仍存在可探索的空間，下沉市場(chǎng)潛力大，而他們?cè)趭蕵贰⑸缃?、電商、資訊等各方面需求遠(yuǎn)未被滿足。

　　另外，主流應(yīng)用尚未完全覆蓋到銀發(fā)族、Z世代、亞文化人群等細(xì)分群體，這為中長(zhǎng)尾企業(yè)留出了重要的發(fā)力點(diǎn)。

　　三是移動(dòng)廣告市場(chǎng)規(guī)模依舊保持迅猛增長(zhǎng)，規(guī)模超過8000億元，并預(yù)計(jì)在2022年超萬億，對(duì)于應(yīng)用來說，這是應(yīng)用獲量與變現(xiàn)的有力保證。

　　機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，運(yùn)營(yíng)者需要擁有新的思維模式。

　　過去的流量運(yùn)營(yíng)思維是漏斗模式，大頭是“拉新”，小頭是“轉(zhuǎn)化”。新用戶源源不斷的情況下，這個(gè)模型可以一直運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

　　但現(xiàn)在，大盤的新用戶不夠用了，運(yùn)營(yíng)者的工作也就從簡(jiǎn)單的“拉新-轉(zhuǎn)化”變成了“拉新-促活-留存-轉(zhuǎn)化-裂變”。

　　當(dāng)下的矛盾，是有限的用戶、用戶有限的注意力與無限增多的應(yīng)用之間的矛盾。因此，在運(yùn)營(yíng)工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要具有用戶視角。

　　B端獲取流量的關(guān)鍵，在于解決C端的痛點(diǎn)。

　　在日常的生活與工作中，用戶接收了大量不感興趣的信息，如并無借款需求的人被貸款電話轟炸，大齡單身狗常常被推銷少兒興趣班。

　　這是流量的第一重浪費(fèi)，用戶定位錯(cuò)誤，導(dǎo)致廣告大量觸達(dá)到非目標(biāo)群體。本質(zhì)上的誤區(qū)是運(yùn)營(yíng)者認(rèn)為「產(chǎn)品需要人」，于是花錢去買量，而實(shí)際上的邏輯應(yīng)該是「人需要產(chǎn)品」。

　　經(jīng)過第一輪傳播后，產(chǎn)品積累了一部分意向人群，但用戶的可選擇范圍很多，即使對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，沒有持續(xù)地產(chǎn)生互動(dòng)與關(guān)聯(lián)，也會(huì)很快將它拋之腦后。

　　這是因?yàn)榛?dòng)鏈路斷裂導(dǎo)致的，大量的興趣人群沒有被充分互動(dòng)，活躍度不足以支撐他們完成轉(zhuǎn)化。

　　應(yīng)用從上線開始，就積累了越來越多老用戶，但其中很大一部分并沒能留下來。表面上看，是用戶的選擇越來越多，越來越容易“移情別戀”，而本質(zhì)上是產(chǎn)品沒能源源不斷地產(chǎn)生價(jià)值。

　　這里面有產(chǎn)品體驗(yàn)的問題，也有用戶運(yùn)營(yíng)的問題，應(yīng)用難以持續(xù)對(duì)老用戶進(jìn)行激活和喚醒。

　　即便順利地完成觸達(dá)、促活、留存、轉(zhuǎn)化等一系列運(yùn)營(yíng)工作，應(yīng)用收獲了一幫轉(zhuǎn)化率高且非常忠實(shí)的老用戶，也依舊存在改善的空間。

　　大部分應(yīng)用的使用場(chǎng)景、功能有限，每個(gè)用戶的價(jià)值挖掘空間就相對(duì)有限，用戶的拉新成本及維護(hù)成本居高不下，用戶的產(chǎn)出價(jià)值卻不高。用戶沒能成為傳播者，去拉來更多新用戶，這代表閉環(huán)鏈條是不完整的，單個(gè)用戶的投資回報(bào)率難以突破和提升。

　　把C端需求和B端放在一起看會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們是一個(gè)硬幣的兩面，B端的高營(yíng)銷成本沒有給C端帶來更好的用戶體驗(yàn)，反而抬高了C端的決策成本。

　　破局的關(guān)鍵點(diǎn)，在于從流量思維轉(zhuǎn)向用戶思維。

　　從用戶的視角出發(fā)，進(jìn)一步深挖用戶價(jià)值，將以前不被重視的一次性流量承接住，以不同的形式留下來，延長(zhǎng)流量的生命周期，實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)的增長(zhǎng)。

　　被各個(gè)科技公司當(dāng)作教科讀物的《增長(zhǎng)黑客》中引進(jìn)了AARRR（增長(zhǎng)黑客理論）基本模型，AARRR分別對(duì)應(yīng)拉新、促活、留存、裂變、轉(zhuǎn)化，是用戶生命周期的5個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　AARRR模型本質(zhì)上是一種用戶運(yùn)營(yíng)模型，將強(qiáng)調(diào)以用戶價(jià)值為中心的用戶思維與模型結(jié)合，可以更好地重塑運(yùn)營(yíng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　在拉新的過程中，用戶需要被篩選。選擇合適的渠道、保證優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容供給，才能帶來精準(zhǔn)的流量。

　　更精準(zhǔn)的用戶群體定位需要借助大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)，這些基礎(chǔ)的信息能夠幫助運(yùn)營(yíng)人員建立關(guān)鍵的認(rèn)知，確定目標(biāo)用戶會(huì)出現(xiàn)在什么樣渠道，被什么樣的內(nèi)容吸引。

　　確認(rèn)用戶群體后，明確需求和痛點(diǎn)是重要的一環(huán)，從用戶視角思考產(chǎn)品究竟為他解決了什么問題，以及自身最大的差異化是什么，不斷通過傳播強(qiáng)化這一點(diǎn)。

　　從白皮書中筆者看到一個(gè)很有價(jià)值的信息，為滿足運(yùn)營(yíng)者更為精細(xì)化、精準(zhǔn)性的推廣需求，華為應(yīng)用市場(chǎng)推出歸因工具，助力開發(fā)者合理利用曝光流量，開發(fā)者可以使用系統(tǒng)開放的標(biāo)簽，自行指定某些屬性劃分人群。

　　白皮書中提到，2021年，小紅書持續(xù)迭代在華為應(yīng)用市場(chǎng)的投放策略，結(jié)合人群的物理屬性進(jìn)行分層投放，減少重復(fù)及無效投放，實(shí)現(xiàn)降本增效的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)效果，在激活成本僅增長(zhǎng)33%背景下，拉新獲量和用戶規(guī)模獲得了85%和67%的增長(zhǎng)。

　　對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來說，時(shí)時(shí)根據(jù)投放效果審視，以更新自己的投放策略沒那么容易，比如難以區(qū)分自然效果和推廣效果、無法判斷后端轉(zhuǎn)化的用戶來源于哪些推廣任務(wù)等。

　　這時(shí)，可能就需要借助第三方工具的能力實(shí)現(xiàn)。就像白皮書中提到的針對(duì)投放中難以區(qū)分自然量和付費(fèi)量的痛點(diǎn)，華為應(yīng)用市場(chǎng)可以進(jìn)行用戶歸因、事件歸因、轉(zhuǎn)化歸因，歸因工具幫助運(yùn)營(yíng)者看清不同投放任務(wù)的效果，以便及時(shí)調(diào)整投放策略，實(shí)現(xiàn)高效拉新和精細(xì)化營(yíng)銷對(duì)當(dāng)下的大環(huán)境來說，是非常重要的一環(huán)。

　　通過外部渠道引入新用戶后，運(yùn)營(yíng)者需要思考如何將用戶留下來，根據(jù)增長(zhǎng)黑客理論，成功激活用戶的標(biāo)志是找到用戶的“啊哈時(shí)刻”，用戶覺得驚喜的時(shí)刻越多，留下來的可能性也就越高。

　　作為產(chǎn)品，為用戶提供他們喜歡、需要和超出預(yù)期的服務(wù)，可以帶來“啊哈時(shí)刻”，這也是許多產(chǎn)品延展使用場(chǎng)景的重要參考方向。

　　從白皮書中也能看出，現(xiàn)在的應(yīng)用商店正在從單純的工具渠道到成為內(nèi)容化、社區(qū)化應(yīng)用體驗(yàn)中心。有六成以上的用戶會(huì)在應(yīng)用商店中參考應(yīng)用的評(píng)價(jià)和評(píng)分；有五成以上的用戶會(huì)自己進(jìn)行評(píng)價(jià)和評(píng)分，說明用戶對(duì)于應(yīng)用商店的社區(qū)功能參與度較高，用戶對(duì)于應(yīng)用商店的期待不僅是「工具」，更是生態(tài)與社區(qū)。

　　圖源：華為應(yīng)用市場(chǎng)

　　特別像華為應(yīng)用市場(chǎng)中，設(shè)置了內(nèi)容型欄目，強(qiáng)化應(yīng)用內(nèi)容外顯。華為應(yīng)用市場(chǎng)的圖文內(nèi)容如開發(fā)者說（用戶喜愛度83.7%）、視頻內(nèi)容如匠心獎(jiǎng)（用戶喜愛度78.3%）、專題文章（用戶喜愛度72.2%）等板塊，讓用戶找到了在應(yīng)用市場(chǎng)里的“啊哈時(shí)刻”，同時(shí)也幫助提升用戶發(fā)現(xiàn)和使用App的效率，從而實(shí)現(xiàn)移動(dòng)應(yīng)用的用戶增長(zhǎng)。

　　當(dāng)產(chǎn)品擁有較高留存率時(shí)，才有可能實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定的增長(zhǎng)，把新用戶變成老用戶，提高他們的使用頻率和使用時(shí)長(zhǎng)，重點(diǎn)是要持續(xù)提供他們所喜歡的內(nèi)容和產(chǎn)品。

　　比如內(nèi)容App，在促活階段通常會(huì)引導(dǎo)用戶選擇自己的興趣標(biāo)簽，向用戶展示符合這些標(biāo)簽的內(nèi)容，通過源源不斷的刺激留住用戶，頭條系的快速崛起很大程度上得益于千人千面的個(gè)性化推薦。

　　AppGallery Connect的預(yù)測(cè)服務(wù)可以基于華為分析服務(wù)上報(bào)的用戶數(shù)據(jù)，結(jié)合華為強(qiáng)大的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)特定人群的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，幫助運(yùn)營(yíng)者做出更加科學(xué)的產(chǎn)品決策，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)人群的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

　　針對(duì)一段時(shí)間未訪問的流失用戶，運(yùn)營(yíng)還可以通過華為短信或push推送觸達(dá)未激活用戶人群，促進(jìn)用戶回歸，延長(zhǎng)用戶的留存周期。

　　白皮書中提到，今年2月起，小紅書通過華為應(yīng)用市場(chǎng)的人群定向和RTA功能，篩選已卸載的目標(biāo)用戶并進(jìn)行精準(zhǔn)投放，以更低成本獲得了更好的轉(zhuǎn)化效果，卸載召回成本對(duì)比拉新成本低21%。

　　經(jīng)過拉新、促活、留存三個(gè)環(huán)節(jié)之后，運(yùn)營(yíng)者需要思考如何轉(zhuǎn)化，讓用戶為產(chǎn)品買單。對(duì)于運(yùn)營(yíng)者來說，消息推送一直是提升用戶活躍與轉(zhuǎn)化的重要工具，在提升轉(zhuǎn)化的情況下，依然收獲用戶的喜愛，這一直是運(yùn)營(yíng)者的重要命題。

　　用戶每天都在接收著大量信息轟炸，想要從中脫穎而出，不光需要優(yōu)質(zhì)的推送內(nèi)容，還需要合適的推送時(shí)機(jī)。

　　基于這樣的需求，華為分析服務(wù)智能運(yùn)營(yíng)在新版本中推出“智能時(shí)機(jī)”特性，通過App用戶在歷史上的點(diǎn)擊情況以及用戶屬性，判斷不同用戶點(diǎn)擊推送消息的偏好時(shí)間，在用戶活躍的時(shí)間段推送消息，從而提升推送整體點(diǎn)擊率。

　　比如數(shù)據(jù)捕捉到上班族們通常在晚上9點(diǎn)打開購物App瀏覽商品，且用戶對(duì)數(shù)碼類產(chǎn)品更感興趣，那么智能運(yùn)營(yíng)就會(huì)在適合的時(shí)機(jī)為用戶推適合的內(nèi)容，提升消息推送的轉(zhuǎn)化率。

　　在AARRR模型里，傳播是很重要的一環(huán)，老用戶能夠帶來新用戶，是用戶價(jià)值的重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)之一，而想要讓老用戶自發(fā)地成為新種子，帶來源源不斷的新用戶，需要設(shè)置好流量閉環(huán)，借助運(yùn)營(yíng)形成流量循環(huán)的增長(zhǎng)機(jī)制。

　　找到老用戶愿意成為傳播者的核心驅(qū)動(dòng)力，最常見的是利益驅(qū)動(dòng)，比如分享給好友可以砍一刀，拼多多就是這樣起家的，還有用戶本能的分享欲，目的是自我表達(dá)和尋求認(rèn)同，比如微信讀書的書單。

　　本質(zhì)上是運(yùn)營(yíng)者需要思考用戶的核心需求，有趣、有用、有利益，永遠(yuǎn)是繞不開的需求點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)者設(shè)置好分享路徑和獎(jiǎng)勵(lì)，促使用戶愿意去完成任務(wù)，盡可能擴(kuò)大老帶新漏斗模型的頂部流量。

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展至今，已經(jīng)轉(zhuǎn)向以用戶為主導(dǎo)的時(shí)代，用戶首要關(guān)注的并不是產(chǎn)品的知名度和實(shí)力，而是產(chǎn)品是否足夠理解用戶的需求。

　　在這樣的變化下，運(yùn)營(yíng)者要摒棄過去的流量思維，一切運(yùn)營(yíng)策略都應(yīng)從用戶的本質(zhì)需求出發(fā)，源源不斷地為用戶創(chuàng)造價(jià)值，才有可能從重重挑戰(zhàn)中順利突圍。

　　文中提到的《移動(dòng)應(yīng)用運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)洞察白皮書》由艾瑞咨詢、華為開發(fā)者聯(lián)盟和AppGrowing聯(lián)合發(fā)布，白皮書中對(duì)國(guó)內(nèi)移動(dòng)應(yīng)用運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)的現(xiàn)狀、廣告投放趨勢(shì)做了詳盡的分析，為開發(fā)者和運(yùn)營(yíng)人員提供思路，理清脈絡(luò)。如有興趣請(qǐng)點(diǎn)擊下載報(bào)告原文 華為開發(fā)者論壇。

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