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　　自1927年，美國P＆G(寶潔)公司出現(xiàn)第一名產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理逐漸在國內(nèi)各行業(yè)顯露出前所未有的重要性，農(nóng)藥做為功能性產(chǎn)品區(qū)別于快銷品等其它行業(yè)，農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，不僅僅是在產(chǎn)品宣傳、策劃上的營銷專家，植物保護(hù)的植保專家，更要是能運(yùn)籌大局的防守專家，如足球場(chǎng)上的中場(chǎng)大師。

　　產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)

　　一、 市場(chǎng)營銷專家

　　1、 立項(xiàng)，提供產(chǎn)品鏈可持續(xù)增長

　　2、 產(chǎn)品力產(chǎn)品績效毛利增長

　　3、 新產(chǎn)品提升，單品規(guī)銷量增長

　　4、 品牌建設(shè)與產(chǎn)品線長期規(guī)劃

　　二、 經(jīng)營管理專家

　　1、 合理安排生產(chǎn)計(jì)劃

　　2、 制定良好的存貨周轉(zhuǎn)計(jì)劃

　　3、 失敗費(fèi)用控制（質(zhì)量失敗費(fèi)用、經(jīng)營失敗費(fèi)用）

　　4、 產(chǎn)品生命周期管理

　　三、 協(xié)作、協(xié)同專家

　　1、 后勤部門良好協(xié)作

　　2、 營銷部門協(xié)同作戰(zhàn)

　　3、 市場(chǎng)調(diào)研，為兄弟部門提供第一手市場(chǎng)資料（包材、原藥、競(jìng)品）

　　4、提供可靠的病蟲害防治

　　四、未來產(chǎn)品經(jīng)理模式

　　一】市場(chǎng)營銷專家

　　1、產(chǎn)品績效毛利持續(xù)增長

　　A、策劃 企業(yè)缺少了利潤支持，猶如缺少了血液的身體一樣。產(chǎn)品主要利潤增長點(diǎn)無疑來自于產(chǎn)品的銷量，產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)之一：通過系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃提升產(chǎn)品的銷量。

　　1）新產(chǎn)品策劃：產(chǎn)品上市準(zhǔn)備 （ 市場(chǎng)調(diào)研、 包裝設(shè)計(jì)、定價(jià)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品宣導(dǎo)、計(jì)劃排產(chǎn)、宣傳品策劃、政策制定）

　　2）老產(chǎn)品策劃：如何提升產(chǎn)品競(jìng)爭力、持續(xù)增長、配改良、市場(chǎng)示范及推廣等。

　　B、定位 “農(nóng)化市場(chǎng)先入為主”產(chǎn)品經(jīng)理通過系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)策劃，為產(chǎn)品提供最為準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，挖掘產(chǎn)品的藍(lán)海市場(chǎng)。

　　C、產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作方案策劃

　　產(chǎn)品三到五年的銷量規(guī)劃，達(dá)到目標(biāo)的可行性市場(chǎng)操作方案，以及如何指引業(yè)務(wù)人員完成既定目標(biāo)等。

　　D、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作市場(chǎng) 建立市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作模板，從產(chǎn)品的配備期進(jìn)行有秩序的宣傳、試驗(yàn)示范工作、渠道篩選，確定市場(chǎng)啟動(dòng)及宣導(dǎo)流程，建立三級(jí)定貨會(huì)啟動(dòng)機(jī)制、各大區(qū)市場(chǎng)操作指引，后期市場(chǎng)服務(wù)及費(fèi)用導(dǎo)向模板。

　　2、新產(chǎn)品立項(xiàng)，提供產(chǎn)品鏈可持續(xù)增長

　　3、產(chǎn)品力提升，單品規(guī)銷量增長

　　通過2010年過渡，年底堅(jiān)決砍掉砍掉銷量低于30萬的品規(guī)，2011年砍掉銷量低于50萬以下的品規(guī)?！叭芬?guī)”“品規(guī)齊全”可能是短期提高產(chǎn)品銷量的最好方法，面臨著行業(yè)的發(fā)展，在我們產(chǎn)品經(jīng)理看來無所謂的事情，卻為后期的產(chǎn)品管理埋下了大量的有毒資產(chǎn)，帶來的產(chǎn)品退貨難處理、增加失敗費(fèi)用、產(chǎn)品的呆滯、包材的呆滯，眾多的管理問題，要用多少的產(chǎn)品銷量才能挽回，細(xì)算過如果一個(gè)產(chǎn)品低于50萬的銷售額，這些費(fèi)用則是很難達(dá)到預(yù)期成本，市場(chǎng)部要加在對(duì)新品規(guī)的考核力度，確保產(chǎn)品單品規(guī)的競(jìng)爭力。

　　4、品牌建設(shè)與產(chǎn)品線長期規(guī)劃

　　一年打造一個(gè)全國性知名品牌產(chǎn)品，如2009年打造金XX品牌，2010年打造易品牌，在未來的五年能將我們的20%的產(chǎn)品占到總銷量的80%這才是我們做產(chǎn)品經(jīng)理的目標(biāo)。

　　二】 經(jīng)營管理專家

　　1、 合理安排生產(chǎn)計(jì)劃

　　產(chǎn)品經(jīng)理必須掌握主要用藥地區(qū)市場(chǎng)信息，做好本年度病蟲害發(fā)生情況預(yù)報(bào)，指引計(jì)劃部門做好產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃及原材料采購計(jì)劃。

　　2、 制定良好的存貨周轉(zhuǎn)計(jì)劃

　　各地倉庫庫存管理，即要考慮到缺貨帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也要加強(qiáng)產(chǎn)品的呆滯風(fēng)險(xiǎn)，庫存管理主要參考以下數(shù)據(jù)：

　　A、 往年市場(chǎng)銷售情況

　　B、 本年度病蟲害預(yù)計(jì)

　　C、 重點(diǎn)片區(qū)營銷人員及客戶提供信息

　　D、往年同期銷售水平50%+同期預(yù)計(jì)銷售50%

　　3、 失敗費(fèi)用控制

　　質(zhì)量失敗費(fèi)用：如產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)原因造成的退貨，性狀不穩(wěn)定造成的退貨，產(chǎn)品效果差等原因，需要及時(shí)同研究所、品管部、工廠及時(shí)溝通解決問題，在生產(chǎn)旺季去工廠督促生產(chǎn)，管理好所有與產(chǎn)品有關(guān)的程序；

　　經(jīng)營失敗費(fèi)用:及時(shí)處理退貨、不合格品、散裝品，跟過產(chǎn)品退貨情況，包括庫存管理、生產(chǎn)管理等協(xié)調(diào)工作；

　　4、 產(chǎn)品生命周期管理

　　策劃前期->發(fā)布->成熟->退出市場(chǎng)包括

　　· 產(chǎn)品定位

　　· 產(chǎn)品定價(jià)及促銷

　　· 產(chǎn)品線管理

　　· 競(jìng)爭策略

　　5、 為客戶提供綜合解決方案

　　客戶1：業(yè)務(wù)人員。市場(chǎng)如何運(yùn)作宣導(dǎo)，產(chǎn)品賣點(diǎn)宣導(dǎo)，為業(yè)務(wù)員提供更為專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作方案，產(chǎn)品經(jīng)理必須掌握市場(chǎng)第一手資料，更加準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)；

　　客戶2：經(jīng)銷商。如何炒作、宣傳產(chǎn)品，定貨會(huì)指引，引導(dǎo)產(chǎn)品更快的進(jìn)入渠道，為客戶制定產(chǎn)品銷售、庫存管理方案，及時(shí)跟蹤大客戶銷售情況；

　　客戶3：零售商。終端推廣會(huì)與產(chǎn)品試驗(yàn)、示范基層工作安排，農(nóng)民會(huì)做為產(chǎn)品必不可少的推廣環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理有責(zé)任向各級(jí)客戶提供較為全面的市場(chǎng)推廣方案。

　　客戶4：種植戶。為基層農(nóng)戶提供完善的植物保護(hù)方案，包括防治歷，真正解決農(nóng)戶栽培與植保難題。

　　三】 協(xié)作、協(xié)同專家

　　“如果把產(chǎn)品經(jīng)營當(dāng)做賽艇運(yùn)動(dòng)，在最前面擂鼓喊號(hào)的是產(chǎn)品經(jīng)理，他不但要每個(gè)參與者都使足力氣，而且要協(xié)調(diào)所有的參與者，將他們的力氣往一處使，他還要保證所有人的方向都是一致的，都知道朝那個(gè)方向走，不能出現(xiàn)有人用力不對(duì)的情況

　　1、 與研究所、計(jì)劃部、采購部、品管、工廠、物流、財(cái)務(wù)等后勤部門良好協(xié)作；

　　2、 營銷部門協(xié)同作戰(zhàn)

　　產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品利潤直接負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷售人員完成銷售目標(biāo)，同時(shí)達(dá)到一定的市場(chǎng)規(guī)模。

　　每周產(chǎn)品經(jīng)理要花25%左右的時(shí)間去和銷售人員，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結(jié)。

　　產(chǎn)品是一把雙刃劍，過少的產(chǎn)品無法支撐銷量的增長，過多的產(chǎn)品線卻極容易造成市場(chǎng)一線人員對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的疲憊，市場(chǎng)部與銷售部最大的誤區(qū)是在“相互忽悠“這里需要我們管理上的擰麻花精神，將兩個(gè)或多個(gè)部門打造在一起，擰成一股繩。

　　3、與各部門有效溝通 想清楚、說清楚、聽清楚、做清楚，使團(tuán)隊(duì)"勁往一處使"；

　　4、市場(chǎng)調(diào)研，為兄弟部門提供第一手市場(chǎng)資料（包材、原藥、競(jìng)品信息提供）

　　參謀部偵察隊(duì)，參與市場(chǎng)指揮，作戰(zhàn)方案制定，為營銷，后勤部門提供更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，產(chǎn)品的成本關(guān)鍵點(diǎn)：外觀、包材成本、原藥成本、銷售費(fèi)用預(yù)算，都將是影響產(chǎn)品利潤的關(guān)鍵因素。及時(shí)了解競(jìng)品信息，制定相應(yīng)市場(chǎng)防御機(jī)制，打擊競(jìng)爭對(duì)手。

　　6、 提供可靠的病蟲害防治信息。

　　把產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為權(quán)威的植保專家，可能是大多數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)人員最原始的看法。

　　植保知識(shí)作為產(chǎn)品經(jīng)理基本技巧，也是做為終端產(chǎn)品推廣不可或缺的本領(lǐng)，為終端客戶/業(yè)務(wù)員提供產(chǎn)品信心保障的來源。

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　　四】、未來產(chǎn)品經(jīng)理模式

　　1、品牌經(jīng)理：負(fù)責(zé)重點(diǎn)產(chǎn)品定價(jià)、設(shè)計(jì)、渠道、策略制定。

　　2、計(jì)劃經(jīng)理：根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理制定市場(chǎng)方案，有計(jì)劃的安排生產(chǎn)，負(fù)責(zé)普通產(chǎn)品策劃工作；

　　3、植保經(jīng)理: 為業(yè)務(wù)員與客戶提供綜合全面的植物保護(hù)方案，服務(wù)大客戶。

　　4、培訓(xùn)經(jīng)理：業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)、培訓(xùn)、招開終端定貨會(huì)、農(nóng)民會(huì)。主要服務(wù)于重點(diǎn)產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品，市場(chǎng)信息與競(jìng)品信息收集、整理。

　　5、推廣經(jīng)理：全產(chǎn)品線基層推廣工作。

　　目標(biāo)用戶群是誰？用戶有沒有需求？用戶有哪些需求痛點(diǎn)還沒有被很好地滿足？有著相同或相似需求的用戶的數(shù)量規(guī)模是大還是??？這些是產(chǎn)品經(jīng)理工作的第一步。

　　通常用戶所提出的需求都是從他們自身的角度出發(fā)，但這些需求不一定符合產(chǎn)品的定位和設(shè)計(jì)的依據(jù)，無法直接作為產(chǎn)品規(guī)劃的依據(jù)。因此，我們需要對(duì)紛繁復(fù)雜的用戶需求進(jìn)行深入分析，篩選出其中的真實(shí)需求。

　　進(jìn)行用戶需求分析的第一步一定是收集需求，可以通過以下幾種途徑：

　　用戶訪談，可以通過一對(duì)一或一對(duì)多直接溝通，獲取用戶的第一手需求。調(diào)查問卷?？捎眯詼y(cè)試，邀請(qǐng)用戶參與到產(chǎn)品的實(shí)際使用體驗(yàn)中來，在使用過程中整理用戶遇到的問題，對(duì)用戶的行為進(jìn)行分析。數(shù)據(jù)分析，對(duì)產(chǎn)品功能無論是點(diǎn)擊或是路徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，記錄用戶的實(shí)際使用數(shù)據(jù)，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以此來獲取用戶的需求。收集到的數(shù)據(jù)并不一定都是具有價(jià)值的，這需要產(chǎn)品進(jìn)行分析過濾。

　　在分析需求價(jià)值時(shí)，需要注意以下幾個(gè)問題：

　　是否是目標(biāo)用戶的需求？是否是用戶的普遍需求？是否符合產(chǎn)品定位？該需求是否可以實(shí)現(xiàn)？搞明白以上問題后，就需要對(duì)需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。

　　基于用戶需求提出差異化解決方案以及提煉出帶給用戶的價(jià)值，這是產(chǎn)品經(jīng)理工作的第二步。

　　這一步可以分為特定用戶和普遍用戶，根據(jù)自己產(chǎn)品的定位可以打造與競(jìng)品差異化的解決方案。

　　產(chǎn)品的價(jià)值如何傳遞給用戶？用戶在哪些地方可以用到這種產(chǎn)品？用戶在哪里？是怎么來使用產(chǎn)品的？這就是市場(chǎng)渠道分析，這是產(chǎn)品經(jīng)理工作的第三步。

　　App 渠道數(shù)據(jù)分析兩大思路：

　　數(shù)量：找到獲客成本最低的渠道根據(jù)業(yè)務(wù)需要，我們選取廣告來源和廣告關(guān)鍵詞兩個(gè)維度，計(jì)算出不同渠道的獲客數(shù)量并評(píng)估獲客成本。

　　從客單價(jià)的角度出發(fā)，接下來可以針對(duì)性優(yōu)化投放渠道和投放內(nèi)容，大幅度降低投放成本、提高拉新效率。

　　質(zhì)量：找到獲客價(jià)值最高的渠道用戶行為數(shù)據(jù)分析，在這個(gè)過程中，我們重點(diǎn)參考用戶留存指標(biāo)，包括次日留存率、三日留存率、七日留存率、三十日留存率等等。

　　除了用戶行為指標(biāo)，財(cái)務(wù)指標(biāo)也非常具有參考性。

　　搭建一個(gè)完整的 App 渠道追蹤體系，對(duì)每個(gè)渠道、每次投放的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行精益化的分析。

　　成本和收入以及盈虧平衡點(diǎn)分析，這是產(chǎn)品經(jīng)理工作的第四步。

　　這里可以通過一些財(cái)務(wù)分析工具來進(jìn)行分析，或是通過每個(gè)渠道的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

　　需求分析與管理及產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)的過程，這是產(chǎn)品經(jīng)理工作的第五步。

　　在需求分析環(huán)節(jié)定論需求重要度之后，直接就按優(yōu)先級(jí)進(jìn)入設(shè)計(jì)階段，除開重要度還有一個(gè)需求層次的維度需要分析，只有當(dāng)這兩個(gè)維度中，才能將需求定位，定位后可以讓明確的了解哪些需求屬于基礎(chǔ)必備的，哪些是可以為產(chǎn)品加分，哪些是可以可有可無的。

　　在這里主要介紹馬斯洛需求層次模型和KANO模型兩種應(yīng)用。

　　由此演變出了五個(gè)需求等級(jí)：

　　功能性需求：與滿足最基本的設(shè)計(jì)需求有關(guān)。比如地圖導(dǎo)航產(chǎn)品，能讓用戶查找地點(diǎn)，并規(guī)劃路線；可靠性需求：跟建立穩(wěn)定、一致的性能表現(xiàn)有關(guān)。比如導(dǎo)航應(yīng)該能過持續(xù)的運(yùn)作，并能讓人找到任何他需要的目的地。如果這個(gè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)不穩(wěn)定，或者常常不能使用，就達(dá)不到可靠性；使用性需求：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和包容性。比如導(dǎo)航產(chǎn)品，能不能快速的找到需要的目標(biāo)；熟練度需求：讓用戶比之前做得更好，效率和質(zhì)量更高；創(chuàng)意需求：建立在上述需求都被滿足的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行各種可能的創(chuàng)意與探索。這個(gè)等級(jí)的設(shè)計(jì)被視為最優(yōu)價(jià)值，而且能夠常常獲得使用者忠誠度。以下是KANO模型：

　　KANO 模型是東京理工大學(xué)教授狩野紀(jì)昭(Noriaki Kano)發(fā)明的對(duì)用戶需求分類和優(yōu)先排序的有用工具，以分析用戶需求對(duì)用戶滿意的影響為基礎(chǔ)，體現(xiàn)了產(chǎn)品性能和用戶滿意之間的非線性關(guān)系。將影響滿意度的因素劃分為五個(gè)類型，包括：

　　基本型需求：必備型需求，產(chǎn)品中不可或缺的；期望型需求：意愿型需求，指顧客的滿意狀態(tài)與需求的滿足程度成比例關(guān)系的需求，如果此類需求得到愛莫能助，客戶的滿意度會(huì)隨之增加；魅力型需求：興奮型需求，不會(huì)被用戶過分期望的需求，如果滿足此類需求，用戶的滿意度會(huì)急劇知難而進(jìn)，可提高用戶的忠誠度；無差異型需求：該需求不論提供與否對(duì)用戶體驗(yàn)沒用影響；反向型需求：逆向需求，指提供的程度與滿意度成反比，許多用戶本來沒有此需求，提供后引起強(qiáng)烈不滿導(dǎo)致滿意度急劇下降。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該不應(yīng)該懂交互設(shè)計(jì)，答案是必須要懂的。

　　產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)待交互稿，應(yīng)該是快，草；快速模糊的把信息傳遞給交設(shè)計(jì)師，交互設(shè)計(jì)師根據(jù)模糊的概念形成細(xì)化的方案。

　　根據(jù)用戶的反饋和數(shù)據(jù)分析，不斷迭代調(diào)優(yōu)產(chǎn)品，這是產(chǎn)品經(jīng)理工作的第六步。

　　這里介紹數(shù)據(jù)分析的9種方法：

　　對(duì)比分析多維度拆解漏斗觀察分布情況用戶留存用戶畫像歸因查找路徑挖掘行為序列競(jìng)爭壁壘分析，這是產(chǎn)品經(jīng)理工作的第七步。

　　可以從以下幾個(gè)方向去做一些思考：

　　從產(chǎn)品屬性角度，找到自己商業(yè)化模式當(dāng)中，別人不可復(fù)制的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。在用戶需求的上游滿足用戶。從產(chǎn)品矩陣角度，借助自家產(chǎn)品已經(jīng)形成的優(yōu)勢(shì)，來做產(chǎn)品間的連接與互換的優(yōu)勢(shì)。從內(nèi)容角度，越早的打造屬于自己產(chǎn)品特色的內(nèi)容，越容易把內(nèi)容當(dāng)成企業(yè)資產(chǎn)，形成內(nèi)容的版權(quán)壁壘。團(tuán)隊(duì)管理，產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)需要?jiǎng)e人協(xié)助完成自己想法的職位，所以需要強(qiáng)有力的制度和文化的支撐，這是產(chǎn)品經(jīng)理工作的第八步。

　　將員工個(gè)人能力成長與團(tuán)隊(duì)業(yè)績發(fā)展緊密結(jié)合建立與強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的文化氛圍，價(jià)值觀結(jié)果導(dǎo)向，強(qiáng)化實(shí)踐中培養(yǎng)能力，在水里學(xué)會(huì)游泳為員工的能力成長，允許失敗，可付出一些嘗試成本和代價(jià)以身作則，對(duì)自己高要求，對(duì)下屬多寬容加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的流程沉淀與建設(shè)發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)人才，加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)強(qiáng)化有效溝通，鼓勵(lì)向上溝通