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　　圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

　　作為全球最大的零售市場(chǎng)，美國(guó)一直是中國(guó)企業(yè)出海的主力戰(zhàn)場(chǎng)之一。近兩年，在疫情影響下，美國(guó)電商市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，不少中國(guó)企業(yè)通過(guò)跨境電商進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，并取得不俗成績(jī)。

　　然而，在硬幣的反面，跨境電商的行業(yè)洗牌正在加劇。隨著流量紅利退潮，企業(yè)面臨獲客成本增加、用戶增長(zhǎng)瓶頸、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等挑戰(zhàn)。另一方面，進(jìn)入后疫情時(shí)代，線下消費(fèi)逐漸回暖，加之亞馬遜平臺(tái)管控收緊，原有模式已很難走出未來(lái)。要想突破增長(zhǎng)瓶頸，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的美國(guó)市場(chǎng)立足，廣大出海企業(yè)就必須緊跟行業(yè)趨勢(shì)，加快品牌化轉(zhuǎn)型，同時(shí)開拓“線上+線下”的全渠道布局。

　　一、品牌出海第一步，建立品牌DNA

　　根據(jù)Criteo一項(xiàng)針對(duì)美國(guó)消費(fèi)者的調(diào)研，超半數(shù)的購(gòu)買者表示，他們的購(gòu)買決策受到品牌價(jià)值的影響。35%的消費(fèi)者會(huì)因品牌理念與自身價(jià)值觀相符而產(chǎn)生復(fù)購(gòu)意向。相反，47%的消費(fèi)者會(huì)因品牌理念與自身價(jià)值觀相悖而放棄購(gòu)買[1]。

　　品牌建設(shè)的重要性不言而喻，但對(duì)于許多剛起步或剛開始轉(zhuǎn)型的出海企業(yè)而言，品牌建設(shè)能力缺失是阻礙其前進(jìn)的一大痛點(diǎn)。某外貿(mào)工廠早年以服裝代工起家，為求轉(zhuǎn)型，該企業(yè)成立全新女裝品牌，并注冊(cè)了商標(biāo)進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)。老板看中美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的客觀消費(fèi)力，將該品牌定位為中高端女裝。但由于沒(méi)有進(jìn)行進(jìn)一步的精準(zhǔn)定位，加上海外運(yùn)營(yíng)能力不足，該品牌在實(shí)際落地過(guò)程中未能清晰地傳遞品牌價(jià)值，最終鎩羽而歸。

　　事實(shí)上，雖然當(dāng)下絕大多數(shù)企業(yè)已認(rèn)識(shí)到品牌資產(chǎn)的重要性，但品牌意識(shí)卻較為薄弱。加之對(duì)海外市場(chǎng)不了解，無(wú)法建立貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌形象。品牌建設(shè)絕不僅僅是注冊(cè)商標(biāo)，而是一個(gè)長(zhǎng)期的綜合工程。出海品牌要邁出第一步，建立明確的品牌DNA是關(guān)鍵。具體而言，品牌DNA包含5大因素：

　　1.品牌的宗旨、愿景和使命

　　宗旨、愿景和使命關(guān)乎著品牌存在的價(jià)值及消費(fèi)者選擇品牌的原因，絕不僅僅只是一句上墻的口號(hào)。企業(yè)在在定位時(shí)可從產(chǎn)品功能以及情感角度出發(fā)，挖掘品牌價(jià)值。例如，SHEIN的成功正是在其以“人人都能享受時(shí)尚之美”為品牌使命，并圍繞該使命展開一系列品牌塑造，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、快速上新、以及豐富的SKU，為年輕消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值。

　　2.品牌價(jià)值觀

　　品牌價(jià)值觀作為品牌價(jià)值體現(xiàn)的參考點(diǎn)，可以用來(lái)描述和識(shí)別品牌。價(jià)值觀應(yīng)與品牌使命和愿景明確掛鉤，作為品牌個(gè)性的基本原則。值得一提的是，明確的價(jià)值觀對(duì)于打造品牌差異也有很大幫助。例如，內(nèi)衣品牌NEIWAI以“NO BODY IS NOBODY”的理念，傳遞了品牌多元包容的價(jià)值觀，激發(fā)了女性的自我認(rèn)同，和社會(huì)對(duì)女性力量的關(guān)注，使品牌得以在內(nèi)衣市場(chǎng)突圍。

　　3.品牌的差異和定位

　　差異點(diǎn)即競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系著品牌能否區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者，在消費(fèi)者心目中占領(lǐng)特殊位置。床墊DTC品牌Casper開創(chuàng)了新穎的包裝模式——將床墊壓縮成迷你冰箱大小的方盒子，消費(fèi)者在打開包裝后床墊會(huì)快速恢復(fù)為正常尺寸。這種新穎的模式給帶來(lái)全新的體驗(yàn)，消費(fèi)者開始自發(fā)在社交平臺(tái)傳播，品牌知名度及銷量都有很大的提升。

　　4.品牌個(gè)性

　　當(dāng)品牌具備和人一樣的人格特點(diǎn)，在市場(chǎng)上就更容易被識(shí)別和記憶。那么，如何使品牌人格化？企業(yè)可使用“Kapferer品牌識(shí)別棱鏡”模型，通過(guò)對(duì)一下6六大維度的描述，來(lái)建立品牌個(gè)性：

　　圖片來(lái)源：Leez

　　Physique（外在特征），如耐克的對(duì)勾標(biāo)志

　　Personality（品牌外在特征），如可口可樂(lè)的快樂(lè)、俏皮的語(yǔ)氣

　　Relationship （品牌和消費(fèi)者的關(guān)系），如Glossier的友誼感

　　Culture（品牌文化），如特斯拉的創(chuàng)新文化

　　Reflection（消費(fèi)者行為反應(yīng)），消費(fèi)者的行為風(fēng)格反應(yīng)了品牌特點(diǎn)，如蘋果用戶注重設(shè)計(jì)，有創(chuàng)造力

　　Self-Image（消費(fèi)者自我形象），用戶選擇的品牌，是與自我形象一致并加強(qiáng)自我特質(zhì)的，如耐克的用戶是運(yùn)動(dòng)型、年輕的、有活力的

　　5.品牌調(diào)性

　　品牌的調(diào)性（TOV-Tone of voice）是 "傳達(dá)一個(gè)品牌獨(dú)特性質(zhì)的手段"。它可以用來(lái)指導(dǎo)品牌在電子郵件、內(nèi)容營(yíng)銷的創(chuàng)作風(fēng)格。需要注意的是，品牌調(diào)性產(chǎn)生于品牌愿景與使命、品牌價(jià)值觀與個(gè)性，并且必須與它們保持一致，在不同平臺(tái)與用戶交流的過(guò)程中，也需要保持品牌調(diào)性的一致。創(chuàng)始人在挖掘品牌調(diào)性時(shí)，可通過(guò)擬人化方式設(shè)問(wèn)，如："如果品牌是一個(gè)人，他會(huì)是什么樣子？”通過(guò)選擇與品牌價(jià)值觀相一致的特征來(lái)構(gòu)建品牌調(diào)性風(fēng)格。

　　二、全渠道布局，LEEZ百貨一站式賦能

　　通過(guò)上述方法，可幫助企業(yè)建立品牌DNA，邁出出海第一步。在這之后，拓展渠道，則是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。需要注意的是，多渠道思維不應(yīng)只停留在布局多平臺(tái)、獨(dú)立站?？v觀整個(gè)美國(guó)零售市場(chǎng)，線下銷售占比達(dá)到87%。此外，據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2021年是美國(guó)線下零售增速超過(guò)電商，達(dá)到過(guò)去30年平均速度的兩倍多。因此，想要在美國(guó)市場(chǎng)快速穩(wěn)妥發(fā)展“線上+線下”的全渠道布局勢(shì)在必行。

　　據(jù)了解，SHEIN于2018年在紐約開啟第一家線下快閃店，近幾年更是不斷試水線下零售。此外，安克創(chuàng)新、澤寶、樂(lè)歌、致歐科技等大賣，也在加碼布局。

　　拓展線下渠道，大賣們?cè)谫Y金、資源方面的實(shí)力不言而喻，但對(duì)于剛起步或者轉(zhuǎn)型中的跨境賣家，卻面臨諸多痛點(diǎn)。例如不了解海外文化，本土化難以推進(jìn)，在品牌建設(shè)方面缺乏合適的推廣渠道、合作伙伴，營(yíng)銷成本高昂等等。

　　如何破局？借助專業(yè)的跨境經(jīng)驗(yàn)和本地資源對(duì)于出海的品牌而言是一種更加高效的方法。

　　在這方面，擁有十二年美國(guó)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的LEEZ品牌出海平臺(tái)，結(jié)合美國(guó)本土市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和地理優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)企業(yè)有效避坑。Leez深度整合深耕美國(guó)市場(chǎng)12年的全渠道資源，為中國(guó)企業(yè)提供一站式DTC品牌出海服務(wù)，從0到1打造DTC出海品牌，助力中國(guó)品牌全渠道布局。

　　首先，是品牌孵化與品牌曝光。依托多年美國(guó)本地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及合作資源，LEEZ可幫助中國(guó)企業(yè)量身定制品牌發(fā)展方案。從獨(dú)立站SEO提升、到社交媒體粉絲群深耕、再到線下展會(huì)和媒體曝光，LEEZ可利用四千萬(wàn)個(gè)KOL的資源庫(kù)和美國(guó)本地專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，幫助中國(guó)創(chuàng)新產(chǎn)品在海外實(shí)現(xiàn)品牌本土化的升級(jí)。

　　其次，是拓展全渠道銷售。已經(jīng)具備成熟品牌實(shí)力的企業(yè)，可以直接與LEEZ合作，入駐位于紐約曼哈頓街區(qū)黃金地段的實(shí)體百貨旗艦店。LEEZ將為有發(fā)展前景的DTC品牌提供實(shí)體零售平臺(tái)，集店鋪場(chǎng)所、廣告輪播、專業(yè)銷售、實(shí)地客戶服務(wù)等完善周到的一體化整合服務(wù)，為您直通紐約高端客群。同時(shí)，LEEZ還可根據(jù)品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)和類型，幫助中國(guó)品牌進(jìn)入美國(guó)主流的線下批發(fā)銷售渠道，幫助中國(guó)出海品牌在全渠道獲得銷量與聲量的騰飛。

　　作為美國(guó)紐約曼哈頓街區(qū)黃金地段的實(shí)體零售公司，LEEZ憑借其絕佳的地理位置以及在北美多年積累的品牌忠實(shí)客戶基礎(chǔ)，在大環(huán)境下逆勢(shì)增長(zhǎng)。在12年深耕美國(guó)線下渠道的過(guò)程中，LEEZ積累了豐富的品牌孵化與推廣經(jīng)驗(yàn)，涉及服裝、家居、家電、醫(yī)療、母嬰、寵物等品類。對(duì)于廣大出海品牌而言，LEEZ所擁有的高端客群、雄厚的品牌孵化實(shí)力、與廣泛的銷售資源網(wǎng)，正是幫助中國(guó)品牌一站式落地美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，打通海外線上渠道只是品牌出海的開端，而布局線下渠道進(jìn)行全方位發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的品牌出海。目前，僅有少數(shù)企業(yè)布局線下渠道。借助LEEZ出海品牌直通服務(wù)，或?qū)⒂袡C(jī)會(huì)彎道超車。

　　私域、私域、私域！

　　近幾年，每每提及營(yíng)銷增長(zhǎng)，私域一詞都會(huì)是穩(wěn)穩(wěn)的座上賓。而伴隨著國(guó)內(nèi)私域3.0時(shí)代和海外私域熱潮的涌起，現(xiàn)在的私域運(yùn)營(yíng)，早已從當(dāng)初的是什么、是否做延伸到如何做的新階段。

　　是否做是基礎(chǔ)認(rèn)知，如何做是親身實(shí)踐。這需要結(jié)合資源和實(shí)際場(chǎng)景從獲客、承接、轉(zhuǎn)化到售后所有環(huán)節(jié)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，也是一個(gè)需要團(tuán)隊(duì)或者外部專業(yè)力量才能完成的大工程。

　　從國(guó)內(nèi)到海外，從What到How，私域的命題中潛藏著無(wú)數(shù)的新思路、新內(nèi)容。

　　#01

　　從國(guó)內(nèi)到海外，終局優(yōu)勢(shì)讓我們穩(wěn)抓先機(jī)

　　對(duì)于私域運(yùn)營(yíng)這件事，最深刻的莫過(guò)于咱們。我們每個(gè)人都是個(gè)人微信社交圈的私域運(yùn)營(yíng)操盤手，也是各種被加好友進(jìn)群組被營(yíng)銷的私域用戶?；蛟S你不了解私域這個(gè)概念，但是你一定加過(guò)某個(gè)商家的微信好友、進(jìn)過(guò)某個(gè)折扣/會(huì)員/門店群，或者看過(guò)朋友圈的某個(gè)廣告。

　　天然的土壤，讓私域成為了我們破圈出海的先天基因優(yōu)勢(shì)，也讓我們對(duì)海外公私域流量有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)：

　　私域是品牌或者商家直接擁有的，可重復(fù)低成本甚至免費(fèi)觸達(dá)的用戶，私域流量池是品牌與用戶間互動(dòng)與關(guān)系的培育場(chǎng)。與之對(duì)應(yīng)的就是公共流量池，即用戶資產(chǎn)不屬于品牌自有的場(chǎng)域——公域流量。

　　公域流量也分為線上和線下兩個(gè)場(chǎng)景，線上一般是指平臺(tái)店鋪（如亞馬遜/RTS店鋪），線下則是門店（如商場(chǎng)內(nèi)的品牌專賣店）。無(wú)公域不私域，無(wú)論線上還是線下，公域都是企業(yè)引流獲客的基礎(chǔ)。

　　而給私域做個(gè)分類，我們則能發(fā)現(xiàn)私域場(chǎng)景也存在強(qiáng)中弱不同連接能力的觸點(diǎn)。獨(dú)立APP屬于私域，但是連接能力稍弱；DTC獨(dú)立站，也屬于私域，但是卻不能實(shí)時(shí)在線連接觸達(dá)客戶；社交私域連接能力很強(qiáng)，能夠?qū)崟r(shí)在線和實(shí)時(shí)可觸達(dá)，可以促進(jìn)在社交微店內(nèi)成交（比如說(shuō)國(guó)內(nèi)的微信小程序和海外WhatsApp微店），甚至能幫助前兩者導(dǎo)流。

　　另一方面，從公私域認(rèn)知角度，海內(nèi)外稍有差異。國(guó)內(nèi)電商發(fā)展是由平臺(tái)開始，以淘寶京東為代表，而后由于整個(gè)微信連接能力和生態(tài)的崛起，發(fā)展到現(xiàn)在的微信小程序等于DTC的深刻認(rèn)識(shí)。但是在海外，品牌獨(dú)立站的發(fā)展根深蒂固，導(dǎo)致一度很多人認(rèn)為獨(dú)立站=DTC，但隨著用戶在線化社交化的趨勢(shì)，WhatsApp私域、Messenger私域顯然是連接能力更強(qiáng)的DTC載體。

　　而這，也是無(wú)數(shù)跨境和海外企業(yè)開始打造社交私域的原因之一。

　　#02

　　WhatsApp營(yíng)銷的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

　　WhatsApp做私域有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，我們也曾多次解讀過(guò)這個(gè)問(wèn)題：

　　總結(jié)來(lái)說(shuō)：

　　第一：WhatsApp擁有巨大的用戶基數(shù)和廣闊的覆蓋范圍。根據(jù)Statista年初的數(shù)據(jù)，WhatsApp全球月活用戶已經(jīng)高達(dá)20億。此外，WhatsApp覆蓋了全球180個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在58個(gè)國(guó)家屬于常用IM。這意味著WhatsApp在全球市場(chǎng)連接了人與人，也連接了人與商業(yè)，為商業(yè)服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

　　第二：就WhatsApp官方功能來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是做陌生觸達(dá)的天選之子。

　　WhatsApp賬號(hào)就是手機(jī)號(hào)碼，有了二者其中之一，你就可以精準(zhǔn)鎖定客戶，與客戶建立聯(lián)系；WhatsApp可以給陌生人發(fā)消息、加好友，首條信息幾乎100%觸達(dá)，對(duì)于發(fā)開發(fā)信很有優(yōu)勢(shì)；WhatsApp賬號(hào)即是鏈接。也就是說(shuō)，可通過(guò)一條鏈接直接發(fā)起會(huì)話，無(wú)需一個(gè)一個(gè)輸入賬號(hào)ID，省去很多繁瑣工作。在商家引流和客戶咨詢中，給了雙方最短溝通路徑和最優(yōu)體驗(yàn)。

　　PS：傲途免費(fèi)工具分流寶，在鏈接加好友的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了WhatsApp加好友活碼和進(jìn)群活碼功能，可將多個(gè)賬號(hào)或者群組集合為一條鏈接，可聯(lián)系底部客服免費(fèi)領(lǐng)取。

　　縱觀整個(gè)官方生態(tài)，在商業(yè)化功能方面也是高歌猛進(jìn)，企業(yè)商家做WhatsApp營(yíng)銷越來(lái)越方便了。從單一的個(gè)人版Messenger APP、服務(wù)中小型賣家的商業(yè)版Business APP，到集合群發(fā)、超鏈、聊天機(jī)器人為一體的WhatsApp Business API（我們簡(jiǎn)稱WABA），WhatsApp生態(tài)構(gòu)建了強(qiáng)中弱不同程度的私域連接體系，也輻射了大中小不同體量的企業(yè)需求。

　　更不必說(shuō)20億的月活、Meta官方對(duì)WhatsApp社交變現(xiàn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及用戶在線社交習(xí)慣這些先天優(yōu)勢(shì)了。

　　而另一方面，談及私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，總是離不開那句“低成本無(wú)限次觸達(dá)”，實(shí)時(shí)連接和實(shí)時(shí)可觸達(dá)成為了本質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，WhatsApp類社交IM工具以在線化社交化數(shù)字化為私域運(yùn)營(yíng)錦上添花。

　　#03

　　跨境營(yíng)銷，舊難題與新機(jī)遇并存

　　從整個(gè)海外營(yíng)銷增長(zhǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，各有各的難處：

　　B2B外貿(mào)商家：首當(dāng)其沖的自然是獲客詢盤。不管是互聯(lián)網(wǎng)紅利消失導(dǎo)致的流量見(jiàn)頂還是公域投放的水漲船高，企業(yè)的獲客成本一直在上升。此外，企業(yè)的數(shù)據(jù)保存、飛單跑單等問(wèn)題仍然存在。

　　B2C平臺(tái)型商家：以亞馬遜賣家為主要代表，“成也平臺(tái)敗也平臺(tái)”是其典型特征。一方面，由于整個(gè)平臺(tái)監(jiān)管政策的縮緊，商家經(jīng)營(yíng)面臨的新要求新規(guī)則很多，21年五月份的封號(hào)罰款潮讓人心有余悸；另一方面，平臺(tái)商家基本無(wú)法獲取第一手客戶數(shù)據(jù)，更不用說(shuō)私域沉淀提升客戶忠誠(chéng)度和LTV了。

　　當(dāng)然，也有很多破圈思考的商家，比如說(shuō)利用客服物流等方式與客戶建立社交聯(lián)系，他們實(shí)現(xiàn)私域沉淀的雛形，但是在整個(gè)私域運(yùn)營(yíng)的模式和管理上卻后勁不足；還有比如說(shuō)轉(zhuǎn)向DTC獨(dú)立站模式的商家，雖然說(shuō)同屬B2C，但是在整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式上平臺(tái)和獨(dú)立站卻相去甚遠(yuǎn)，轉(zhuǎn)型之旅同樣不易。

　　DTC獨(dú)立站商家：與前兩者類似，引流獲客成本高企，ROI（投入產(chǎn)出比）越來(lái)越低。同時(shí)存在大量的客戶損失，未成交進(jìn)站客戶白白流失，流量轉(zhuǎn)留量成普遍難題；成交客戶缺乏社交連接，客戶忠誠(chéng)度和LTV價(jià)值沒(méi)充分發(fā)揮，復(fù)購(gòu)和社交裂變待開發(fā)。

　　“海外私域是個(gè)框，什么都能往里裝”的說(shuō)法或許略顯夸張，但是傲途在與客戶合作實(shí)操中發(fā)現(xiàn)，結(jié)合海外私域，企業(yè)在營(yíng)銷和增長(zhǎng)板塊的絕大多數(shù)問(wèn)題都能解決，我們也在此過(guò)程中梳理出海外私域營(yíng)銷的三大類型。

　　類型一：社交零售B2C/B2B

　　這一類型，符合絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)私域運(yùn)營(yíng)的需求。不管是線上和線下品牌，企業(yè)都需要運(yùn)用私域與客戶建立社交連接，與超級(jí)用戶/VIP客戶持續(xù)互動(dòng)，增強(qiáng)客戶黏性提升忠誠(chéng)度，開發(fā)客戶的生命周期價(jià)值LTV。

　　類型二：社交分銷S2b2c

　　S2b2c被阿里巴巴前總參謀長(zhǎng)曾鳴教授譽(yù)為“智能商業(yè)時(shí)代第一個(gè)突破性的創(chuàng)新商業(yè)模式”，近年來(lái)開始逐漸顯現(xiàn)其潛力。國(guó)內(nèi)云集/大家中醫(yī)/土巴兔，海外Meesho/DealShare/GlowRoad，跨境Azambe等都運(yùn)用這一去中心化的社交分銷模式斬獲成功。

　　這一模式的巨大價(jià)值在于尋找到大量的KOC小b，通過(guò)供應(yīng)鏈和SaaS化工具賦能小b輕松賣貨，從而為企業(yè)帶來(lái)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。在海外社媒平臺(tái)上，同樣也潛藏著億級(jí)KOC小b人群，跨境企業(yè)可通過(guò)挖掘和賦能小b，為企業(yè)打造螞蟻雄兵式的分銷增長(zhǎng)體系。

　　類型三：新零售線上線下結(jié)合

　　線下比不了線上無(wú)所不及的觸達(dá)，線上也比不了線下身臨其境的體驗(yàn)感。不管是國(guó)內(nèi)還是海外，新零售門店可結(jié)合線上+線下的全鏈路全渠道營(yíng)銷升級(jí)門店的經(jīng)營(yíng)價(jià)值：將物理門店升級(jí)為物理門店+線上商城，擴(kuò)大門店輻射范圍；將導(dǎo)購(gòu)員升級(jí)為導(dǎo)購(gòu)員+線上分銷者，賦能導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)更多客戶挖掘更多訂單；將線下所有客戶升級(jí)為線上私域會(huì)員，拓展客戶的終身價(jià)值和社交價(jià)值。

　　三種不同海外私域營(yíng)銷模式，也決定了不同的企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式和機(jī)會(huì)。

　　#04

　　機(jī)會(huì)一：DTC品牌獨(dú)立站，私域運(yùn)營(yíng)提升ROI

　　上文曾說(shuō)，公域平臺(tái)是企業(yè)引流獲客的基礎(chǔ)。想要提升ROI，可以從降低成本角度思考，也可以從提升產(chǎn)出角度挖掘。對(duì)此，傲途的私域運(yùn)營(yíng)模式是：成本要降低、產(chǎn)出也要提升。

　　如何降低成本：把所有客戶都添加到社交私域內(nèi)，避免二次引流成本。如何提升產(chǎn)出：開發(fā)客戶的終身價(jià)值和社交價(jià)值，促進(jìn)客戶復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹，提升客單價(jià)。

　　讓我們結(jié)合這張圖看傲途的獨(dú)立站海外私域解決方案是如何實(shí)現(xiàn)的：

　　所有SEO/SEM/社媒客戶都引流進(jìn)站，假設(shè)進(jìn)站客戶成交1人、未成交客戶99人。對(duì)于成交客戶，可結(jié)合物流通知等形式，與客戶建立社交聯(lián)系；對(duì)于未成交的進(jìn)站客戶，可利用傲途免費(fèi)工具分流寶（WhatsApp加好友/進(jìn)群活碼）設(shè)置站內(nèi)客服，結(jié)合上文提及的WhatsApp可以給陌生人發(fā)消息的特點(diǎn)引導(dǎo)客戶加為客服WhatsApp好友，建立社交連接。

　　將WhatsApp設(shè)置為站內(nèi)客服的意義：與客戶建立社交連接，并且能保證實(shí)時(shí)在線和實(shí)時(shí)可觸達(dá)，相比傳統(tǒng)站內(nèi)客服必須登錄客服后臺(tái)才能接收消息的形式方便多了，客戶體驗(yàn)也直線上升。

　　結(jié)合這樣的路徑，幾乎所有進(jìn)站的精準(zhǔn)客戶都能實(shí)現(xiàn)社交連接，進(jìn)入企業(yè)的私域流量池，避免二次引流的高成本了。

　　那么，又有問(wèn)題來(lái)了，企業(yè)以往的歷史數(shù)據(jù)怎么辦？這些都是精準(zhǔn)客戶，價(jià)值極高，二次營(yíng)銷不可不做。對(duì)此傲途的解決方案是結(jié)合WABA（WhatsApp Business API）+WA SCRM的方式來(lái)建立聯(lián)系，同樣將客戶引入私域流量池，避免二次引流成本。

　　所有客戶進(jìn)入私域流量池只是精彩的開始，接下來(lái)，企業(yè)可結(jié)合WA SCRM私域運(yùn)營(yíng)寶和私域營(yíng)銷寶的黃金搭檔來(lái)管理和促活客戶，盤活私域流量池，促進(jìn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)和分銷推薦，提升客單價(jià)。

　　從沉淀私域流量池避免二次引流高成本和促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)提升客單價(jià)兩個(gè)角度，這套私域運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了DTC獨(dú)立站商家降本增效的價(jià)值，即促進(jìn)ROI提升。

　　值得注意的是，在整個(gè)海外投放和社媒引流的場(chǎng)域中，F(xiàn)acebook（月活29.1億）和TikTok（月活10億）是必須關(guān)注和投入的公域場(chǎng)景?；谶@兩個(gè)社媒巨頭，每個(gè)企業(yè)能建立社媒大公域到WhatsApp私域的營(yíng)銷獲客體系。

　　#05

　　機(jī)會(huì)二：S2b2c——社交電商的歷史性機(jī)遇

　　S2b2c的劃時(shí)代意義在于充分利用無(wú)數(shù)KOC小b（實(shí)體店店主、網(wǎng)紅、群主、寶媽等人群）的社交價(jià)值，為企業(yè)打造螞蟻雄兵式的分銷增長(zhǎng)體系，帶來(lái)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。對(duì)于跨境企業(yè)來(lái)說(shuō)，也能通過(guò)找到無(wú)數(shù)小b進(jìn)行社交分銷。

　　我們?cè)谝酝鶅?nèi)容中分析過(guò)，海外WA和FB擁有數(shù)倍于微信的用戶體量，自然也能孕育出數(shù)倍于微信的KOC小b群體。2020年國(guó)內(nèi)微信生態(tài)從業(yè)人數(shù)達(dá)到1.3億，類比海外自然能挖掘至少5億體量的KOC小b群體，并且這個(gè)數(shù)據(jù)還在持續(xù)增長(zhǎng)中。當(dāng)下，跨境企業(yè)需要的是找到和賦能他們，構(gòu)建S2b2c商業(yè)模式，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

　　而從小b角度，他們的社交分銷和數(shù)字化意識(shí)也在覺(jué)醒，有了供應(yīng)鏈和SaaS化工具的賦能，他們也能獲得一鍵轉(zhuǎn)發(fā)輕松拿傭金的目的。

　　站在整個(gè)國(guó)內(nèi)跨境產(chǎn)業(yè)的高度，結(jié)合曾鳴教授在《智能商業(yè)》內(nèi)的商業(yè)模式推導(dǎo)，我們能發(fā)現(xiàn)整個(gè)跨境商業(yè)模式在從B2B（外貿(mào)）→B2C（獨(dú)立站、亞馬遜）→S2b2c轉(zhuǎn)變（短時(shí)間內(nèi)C2B模式很難實(shí)現(xiàn)，這個(gè)過(guò)渡階段將會(huì)由S2b2c模式替代）。從流量紅利的增量時(shí)代到流量瓶頸期的存量時(shí)代，精細(xì)化的社交私域運(yùn)營(yíng)S2b2c也是企業(yè)破解營(yíng)銷增長(zhǎng)的法門，對(duì)于整個(gè)跨境供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，也是應(yīng)對(duì)中國(guó)制動(dòng)向海外轉(zhuǎn)移的解決方案。

　　#06

　　機(jī)會(huì)三：實(shí)體零售出?！h(yuǎn)比線上更精彩

　　前文我們也曾提及，線下比不了線上無(wú)所不及的觸達(dá)，線上也比不了線下身臨其境的體驗(yàn)感。在整個(gè)跨境產(chǎn)業(yè)中，線上線下結(jié)合的社交新零售模式也成為越來(lái)越多中國(guó)企業(yè)席卷海外的新機(jī)會(huì)。

　　近幾年，在疫情黑天鵝事件影響下，很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)（如餐飲、零售、娛樂(lè)、服務(wù)等）略顯疲軟，很多客戶向我們吐槽說(shuō)生意越來(lái)越難做了、增長(zhǎng)越來(lái)越難了。另一方面，從“4-Star”、“Amazo Go”到各種快閃店，海外也掀起線上線下結(jié)合的新零售風(fēng)。

　　相比傳統(tǒng)門店服務(wù)范圍受地理位置限制、門店客戶來(lái)了即走、沒(méi)有留下聯(lián)系方式、飛單跑單客戶流失、線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)不統(tǒng)一等問(wèn)題，傲途社交新零售解決方案也在賦能門店和導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化在線化，探索和重構(gòu)零售增長(zhǎng)邏輯。

　　在這里，讓我們通過(guò)兩個(gè)場(chǎng)景，來(lái)闡述跨境新零售品牌的實(shí)戰(zhàn)打法。

　　場(chǎng)景一：賦能門店導(dǎo)購(gòu)員，線上實(shí)時(shí)連接顧客

　　利用分流寶，海外企業(yè)可以打造如同國(guó)內(nèi)進(jìn)店微信掃碼的引流形式，把客戶分流到不同WhatsApp賬號(hào)或者群組內(nèi)，把所有進(jìn)店客戶的社交聯(lián)系方式留存下來(lái)，保存客戶資產(chǎn)、沉淀門店的線上私域流量池，實(shí)現(xiàn)線下用戶數(shù)字化。其次，結(jié)合WaChat（WhatsApp私域數(shù)字化的基礎(chǔ)工具，類似國(guó)內(nèi)企微）和導(dǎo)購(gòu)員私域角色的設(shè)計(jì)（如導(dǎo)購(gòu)助手、話題專家、私人伙伴），實(shí)現(xiàn)線上用戶私域化運(yùn)營(yíng)模式。由此，在門店數(shù)字資產(chǎn)保存基礎(chǔ)上，拓展門店導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)范圍和提升工作效率，促進(jìn)客戶的成交和復(fù)購(gòu)。

　　當(dāng)然，這種觸達(dá)和成交也是多觸點(diǎn)的，門店、微店、獨(dú)立站、甚至線上其他B2C平臺(tái)都能作為成交的場(chǎng)景。

　　場(chǎng)景二：千店萬(wàn)群，一店一商城

　　將傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)化為新零售數(shù)字化門店，每個(gè)店員都配備專屬社交聯(lián)系方式并進(jìn)行分銷，并建立門店專屬社群。

　　由此實(shí)現(xiàn)一店一商城+千店萬(wàn)群：每個(gè)店鋪都可以進(jìn)行位置LBS匹配，建立基于店鋪信息的專屬線上微店。不同的門店可以展示不同的社群二維碼、不同的產(chǎn)品、發(fā)放不同的優(yōu)惠券。

　　通過(guò)數(shù)字化的方式連接線上線下，留存客戶信息同時(shí)將所有店員也轉(zhuǎn)化為線上的分銷者，將門店服務(wù)的范圍由原來(lái)的兩三公里擴(kuò)大到附近的幾十公里，充分拓展單店的服務(wù)效率和范圍。

　　這樣的線上數(shù)字化門店還能利用店員分銷的S2b2c模式做到閑時(shí)促銷、過(guò)季促銷、定時(shí)清庫(kù)存等，提高新零售門店的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。

　　在新零售的場(chǎng)景內(nèi)，線下用戶的數(shù)字化和線上用戶的私域化，成為拓展新零售門店價(jià)值、賦能門店導(dǎo)購(gòu)員的核心。結(jié)合傲途私域營(yíng)銷全鏈路方案，企業(yè)可深挖WhatsApp私域價(jià)值，形成品牌大私域+公域生態(tài)的營(yíng)銷體系，提升經(jīng)營(yíng)ROI。從流量到觸點(diǎn)轉(zhuǎn)換，重構(gòu)零售增長(zhǎng)邏輯。

　　#07

　　為什么很多企業(yè)海外私域運(yùn)營(yíng)效果捉襟見(jiàn)肘

　　回歸到大家最關(guān)心的問(wèn)題上：為什么很多企業(yè)海外私域運(yùn)營(yíng)效果捉襟見(jiàn)肘呢？為什么有的企業(yè)卻是卓有成效呢？

　　傲途發(fā)現(xiàn)，私域運(yùn)營(yíng)——關(guān)鍵就在于運(yùn)營(yíng)。因?yàn)闆](méi)有不合適做私域的品類，這一點(diǎn)從我們前面的私域運(yùn)營(yíng)分類上可見(jiàn)一斑，在系統(tǒng)的支撐下，企業(yè)需要的是結(jié)合自身業(yè)務(wù)定制化的私域運(yùn)營(yíng)方法和團(tuán)隊(duì)。

　　在海外私域運(yùn)營(yíng)方法論層面，傲途打造了集合產(chǎn)品實(shí)操、私域方法論和私域陪跑等多項(xiàng)服務(wù)為一體的傲途學(xué)園，但是在實(shí)際客戶私域業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，仍缺乏大量的海外私域運(yùn)營(yíng)人才或者團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)操運(yùn)營(yíng)。從上至下，一個(gè)強(qiáng)有力的海外私域運(yùn)營(yíng)組織或者團(tuán)隊(duì)，這是很多企業(yè)做好海外私域運(yùn)營(yíng)的破局點(diǎn)。

　　這也意味著，構(gòu)建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，海外私域運(yùn)營(yíng)就成功了一半，這是所有跨境企業(yè)的機(jī)會(huì)，也是所有代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的機(jī)會(huì)。