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　　一、專業(yè)知識(shí)

　　1、逸馬集團(tuán)創(chuàng)立于2003年，是集咨詢、研究、培訓(xùn)、 教育、移動(dòng)互聯(lián)、金融資本、連鎖聯(lián)盟運(yùn)營服務(wù)、

　　連鎖產(chǎn)業(yè)孵化加速全球技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)為一體連鎖產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，15年創(chuàng)立了中國連鎖運(yùn)營全程系統(tǒng)的權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、連鎖企業(yè)啟動(dòng)初期，特別要注意的3個(gè)方面是 團(tuán)隊(duì)、定位、模式。

　　3、列舉出《新連鎖變革》精華班由逸馬專家老師主講分別是：趙明強(qiáng)、丁建輝、何巧東、龔震波 、王班堯。

　　4、列舉五家我們深入服務(wù)過的企業(yè)：井格、漱玉平民、CC英語、阿仕頓、百果園等。

　　5、請寫出逸馬最近達(dá)成合作的連鎖企業(yè)有：愛斯即膜、 百瑞源、酒仙網(wǎng)等

　　6、《新連鎖變革》分享的六大系統(tǒng)是：模式復(fù)制、品牌營銷、招商擴(kuò)張、新連鎖新零售、股權(quán)激勵(lì)、金融資本

　　7、馬瑞光老師被稱為：“連鎖教父”。

　　8、連鎖經(jīng)營是以連鎖商店為經(jīng)營對象的零售商業(yè)經(jīng)營方式，其特點(diǎn)表現(xiàn)為六個(gè)“統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一營銷策略、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算

　　9、連鎖經(jīng)營三大基礎(chǔ)體系：運(yùn)營 、 訓(xùn)練 、督導(dǎo)。

　　10、運(yùn)營系統(tǒng)的八大模塊：SI體系、建店體系、評估體系、開店體系、規(guī)劃體系、門店運(yùn)營、物流體系、拓展體系。

　　11、連鎖的擴(kuò)張模式有：直營連鎖、特許加盟、自由連鎖、收購兼并、托管加盟

　　12、連鎖組織特征：儲(chǔ)備型組織結(jié)構(gòu)、形成人才蓄水池功能、多設(shè)副職、建立晉升無障礙通道

　　13、連鎖企業(yè)的盈利模式：現(xiàn)實(shí)收益、整合收益、衍生收益

　　14、新技術(shù)變局主要體現(xiàn)在哪三個(gè)方面：消費(fèi)者主權(quán)、全網(wǎng)連鎖、數(shù)字化連鎖

　　15、商業(yè)模式主要體現(xiàn)在哪四個(gè)方面：盈利模式、拓展模式、管控模式、模式創(chuàng)新

　　16、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化分為哪三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化：運(yùn)營、訓(xùn)練、督導(dǎo)系統(tǒng)

　　17、訓(xùn)練復(fù)制系統(tǒng)有哪五個(gè)模型：制度標(biāo)準(zhǔn)、訓(xùn)練課程、完善工具、訓(xùn)練實(shí)施、測試考核

　　18、督導(dǎo)體系六個(gè)要素：督導(dǎo)組織、制度、工具、標(biāo)準(zhǔn)、評估考核、流程

　　19、模式創(chuàng)新框架包含哪幾個(gè)方面：1）增加連鎖收益 2）設(shè)計(jì)分享機(jī)制 3）全網(wǎng)（線上線下結(jié)合） 4）平臺(tái)覆蓋

　　20、連鎖系統(tǒng)的核心是：標(biāo)準(zhǔn)化體系，連鎖本質(zhì)是復(fù)制。

　　21、訓(xùn)練復(fù)制過程是一個(gè)：文化滲透、標(biāo)準(zhǔn)打造、團(tuán)隊(duì)復(fù)制的過程。

　　22、戰(zhàn)略決定生死、模式?jīng)Q定速度、管理決定份額

　　23、店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營系統(tǒng)包括：物的服務(wù)、人的服務(wù) 、商品管理。

　　24、連鎖業(yè)的原型分為三類：制造商、中間商或零售商、服務(wù)商

　　25、復(fù)制注意以下四個(gè)方面：一致性與特殊性；先復(fù)制與后復(fù)制；低成本與大批量；復(fù)制形與復(fù)制神，神形兼?zhèn)洹?

　　26、連鎖企業(yè)競爭戰(zhàn)略有：目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略；別具一格戰(zhàn)略；成本優(yōu)勢戰(zhàn)略；關(guān)系結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

　　27、連鎖贏利標(biāo)準(zhǔn)化體系是逸馬集團(tuán)咨詢核心產(chǎn)品之一。產(chǎn)品系列由：運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化、管理特訓(xùn)班、訓(xùn)練輸出系統(tǒng)、督導(dǎo)執(zhí)行體系四大模塊組合而成。

　　28、連鎖企業(yè)的品牌是開店開出來的。

　　29、連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化流程自己寫出來才有效。

　　30、連鎖就是復(fù)制，復(fù)制需要標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的三要素是：流程、規(guī)范、表單

　　31、企業(yè)流程制度禁忌：一緊 ；二松； 三垮臺(tái)； 四重來

　　32、戰(zhàn)略模塊提出的4C格局：顧客、商品、環(huán)境、合作伙伴。

　　33、《新連鎖變革》教學(xué)模式：經(jīng)典案例 + 實(shí)戰(zhàn)演練 + 互動(dòng)教學(xué) +沙龍研討 + 全程體驗(yàn)

　　34、連鎖企業(yè)的戰(zhàn)略定位：先做唯一，再做第一。

　　35、逸馬集團(tuán)公司的核心業(yè)務(wù)：教育、培訓(xùn)、咨詢

　　36、《中國式連鎖》主要是講：制造企業(yè)的商業(yè)化沖動(dòng)。

　　37、戰(zhàn)略歸劃要用腦，團(tuán)隊(duì)建設(shè)要用心。

　　38、直營連鎖的特點(diǎn)：公司或總部對各連鎖店有所有權(quán) 、 統(tǒng)一管理與控制 、 分店無法人資格

　　39、管控模式有哪幾種：財(cái)務(wù)型、戰(zhàn)略型、操作型、管控客戶的最好方式是：線上管控

　　40、逸馬的使命：為中國連鎖企業(yè)走向世界而奮斗

　　41、逸馬的愿景：世界領(lǐng)先的連鎖產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)

　　42、逸馬的精神：生命不息、戰(zhàn)斗不止

　　43、逸馬的價(jià)值觀：客戶至尊、開放共贏，專業(yè)敬業(yè)

　　44、逸馬的人才觀：忠誠、感恩、奮斗、創(chuàng)新、卓越

　　45、連鎖企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化要：想清楚、寫清楚、講清楚、落地不變形

　　46、連鎖企業(yè)運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)化的四點(diǎn):組織規(guī)劃、特色化、系統(tǒng)化、企業(yè)文化

　　47、連鎖企業(yè)的成功是系統(tǒng)的、失敗是片斷的!

　　48、成功者找方法，失敗者找借口;找自已的原因叫找方法、找外在的原因叫找借口;

　　49、盈利的企業(yè)不一定不會(huì)倒閉，有現(xiàn)金流的企業(yè)一定不會(huì)倒閉，做企業(yè)一定要有現(xiàn)金流

　　50、企業(yè)不缺乏人才，缺乏的是人才培養(yǎng)的平臺(tái)

　　51、快樂執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)管理:定規(guī)則、嚴(yán)要求、多鼓勵(lì)、挖潛能

　　52、標(biāo)準(zhǔn)化就是能夠簡單可復(fù)制，且需要持續(xù)優(yōu)化與創(chuàng)新

　　53、利潤中心是連鎖企業(yè)的核心，其關(guān)鍵崗位必須是企業(yè)自我培養(yǎng)出來的

　　54、訓(xùn)練一定要日?；?，訓(xùn)練即工作，工作即訓(xùn)練

　　55、創(chuàng)新找外行、守業(yè)找內(nèi)行，同行做復(fù)制，跨行業(yè)才能有一定模式上的創(chuàng)新和突破，連鎖學(xué)習(xí)隔行不隔理，要站在連鎖產(chǎn)業(yè)的高度審視自己的企業(yè)、思考戰(zhàn)略定位。

　　二、疑異處理

　　1、什么叫連鎖經(jīng)營？什么叫多店經(jīng)營？什么叫全網(wǎng)連鎖？

　　連鎖經(jīng)營：指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，該聯(lián)合體用一定的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范甚至是經(jīng)營管理理念，把獨(dú)立的經(jīng)營活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營模式。

　　多店經(jīng)營：相對于連鎖經(jīng)營而言，企業(yè)間只有相同的商品或服務(wù)，沒有整合成規(guī)模經(jīng)營，贏利模式單一，無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營模式。

　　全網(wǎng)連鎖：全網(wǎng)連鎖根據(jù)消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣，結(jié)合科技力量，建立和消費(fèi)者的多重接觸點(diǎn)，構(gòu)造一張和消費(fèi)者接觸的巨大網(wǎng)絡(luò)，包括傳統(tǒng)連鎖網(wǎng)、傳統(tǒng)渠道網(wǎng)、直銷網(wǎng)、電話網(wǎng)、桌面互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等。

　　2、連鎖經(jīng)營與多店經(jīng)營的區(qū)別與共同點(diǎn)？

　　共同點(diǎn)：都是若干企業(yè)的組合，經(jīng)營同類商品或服務(wù)，以一定的形式組成的一個(gè)聯(lián)合體。

　　區(qū)別點(diǎn)：連鎖經(jīng)營有著規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營體系，能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)營效益，贏利模式除了主營的商品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)收益之外，還有有整合及衍生收益。而多店經(jīng)營則缺少這些，不能有效形成合力。

　　3、什么叫店主思維？什么叫盟主思維？

　　店主思維：用經(jīng)營門店的思維來經(jīng)營企業(yè)，也就是說只想著通過賣什么商品或是提供什么服務(wù)來贏利發(fā)展。

　　盟主思維：相對店主思維而言，更多思考如何通過整合各種資源來發(fā)展贏利。

　　4、在新經(jīng)濟(jì)模式下，為什么虧損越大的企業(yè)反而市值越高？

　　企業(yè)存在的目的之一是贏利，在新經(jīng)濟(jì)模式下，在投資者的眼中，贏利的表現(xiàn)方式已不僅僅是現(xiàn)期的，而更多的是未來的，預(yù)期的。所以即使現(xiàn)在的經(jīng)營是虧損的，但若是這種虧損是為建立打造適應(yīng)未來的商業(yè)模式，那么這種虧損是可接受的。同時(shí)，因?yàn)榇砦磥矸较?，能更好地?chuàng)造客戶把握客戶，所以它的市場價(jià)值預(yù)期會(huì)很高。

　　5、如何理解終端為王轉(zhuǎn)向消費(fèi)者為王？

　　終端為王是說誰掌握了銷售終端，誰就是市場的贏家，是比渠道為王更進(jìn)一步的說法，但在消費(fèi)者時(shí)代和泛終端化時(shí)代，真正為王的，不是渠道商，不是經(jīng)銷商，而是有著最終決策權(quán)的消費(fèi)者。誰離消費(fèi)者的心理最近，誰更了解消費(fèi)者的需求和心理，誰就能夠取得主動(dòng)地位，贏得競爭的勝利。

　　6、為什么說沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)？

　　這是海爾CEO張瑞敏提出的一個(gè)觀點(diǎn)，這應(yīng)該說是相對論的觀點(diǎn)。管理大師彼得·德魯克有一個(gè)非常好的觀點(diǎn)，他說根本沒有成功這一回事，所有的成功不過是我們用以自鑒的鏡像。張瑞敏認(rèn)為：因?yàn)榫汀俺晒Α边@兩個(gè)字而言，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中可能是一個(gè)悖論。也就是說，企業(yè)如果覺得自己成功了，大概就離失敗不遠(yuǎn)了。企業(yè)所謂的成功不過是踏上了時(shí)代的節(jié)拍，抓住了時(shí)代的機(jī)遇。

　　7、在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，如何讓實(shí)體店更有價(jià)值？

　　改變實(shí)體店的生存形態(tài)，深度研究消費(fèi)者，順應(yīng)潮流，依托新科技新技術(shù)新模式，以盟主的心態(tài)整合資源，讓客戶有完美的用戶體驗(yàn)。

　　8、為什么說連鎖不是靠賣貨和服務(wù)賺錢贏利？

　　靠賣貨和服務(wù)賺錢是門店的思維和做法，連鎖經(jīng)營更多的應(yīng)該獲得整合及衍生收益。

　　9、如何理解未來并不一定在過去的延長線上？

　　企業(yè)有一個(gè)競爭對手永遠(yuǎn)不敗，那就是趨勢。對于市場而言，唯一不變的就是市場永遠(yuǎn)在變，市場環(huán)境和競爭格局已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，如果我們的思維和做事方式?jīng)]有改變，昨天成功的經(jīng)驗(yàn)很可能就是今天失敗的原因，所以未來并不一定在過去的延長線上?？逻_(dá)，曾經(jīng)是全世界膠卷業(yè)的老大，它曾經(jīng)最早發(fā)明了數(shù)碼相機(jī)，但是數(shù)碼產(chǎn)品的利潤一開始不高甚至虧損，所以柯達(dá)又退回來繼續(xù)做膠卷，結(jié)果最后被數(shù)碼時(shí)代淘汰，其實(shí)是被它自己所淘汰，本身是被它自己所謂成功的思維模式所束縛，沒有走出這一步，所以柯達(dá)從全世界老大到破產(chǎn)。

　　10、分別用4句話表述下：托管式連鎖經(jīng)營？特許連鎖經(jīng)營？直營連鎖經(jīng)營，自由連鎖經(jīng)營？

　　托管式連鎖經(jīng)營：總部輸出品牌和管理，按營業(yè)額收取管理費(fèi)，即你投資開店，我來管理

　　特許連鎖經(jīng)營：加盟店所有權(quán)歸加盟店主，原則上統(tǒng)一管理，總部指導(dǎo)加盟店各項(xiàng)經(jīng)營技術(shù)，并收取一定的比例的加盟費(fèi)或指導(dǎo)費(fèi)。

　　直營連鎖經(jīng)營：由公司直接投資并經(jīng)營管理店的經(jīng)營模式。

　　自由連鎖經(jīng)營：各加盟成員保持原有的經(jīng)營權(quán)及經(jīng)營方式，以共同的利益而聯(lián)合在一起。

　　11、商業(yè)變革時(shí)期企業(yè)變化的三大特征是什么？

　　企業(yè)會(huì)通過：1）破壞性的、顛覆性的方式改變并滿足客戶的價(jià)值需求。2）研究人性本質(zhì)重新定義產(chǎn)品與服務(wù)定位。3）大數(shù)據(jù)及情報(bào)的分析與市場的洞察把握商業(yè)時(shí)機(jī)

　　12、分別用4句話表述下：現(xiàn)實(shí)收益、整合收益、衍生收益、收購兼并連鎖？

　　現(xiàn)實(shí)收益:通過終端門店連鎖運(yùn)營體系和品牌系統(tǒng)運(yùn)作，擴(kuò)大連鎖終端盈利能力和品牌附加值,提高品牌價(jià)值收益

　　整合收益:通過對上游供應(yīng)商、下游加盟商、目標(biāo)客戶、渠道合作伙伴的整合，做大規(guī)模，獲得整合收益

　　衍生收益:將單店贏利模式不斷復(fù)制，擴(kuò)大市場占有率，形成規(guī)模效益，從而提升連鎖商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資本收益和地產(chǎn)收益。

　　收購兼并連鎖：通過收購、政策兼并或控股聯(lián)合等方式實(shí)現(xiàn)連鎖，進(jìn)行統(tǒng)一管理。

　　13、連鎖聯(lián)盟能解決的哪四大核心問題？

　　解決銷售通路問題、解決顧客群問題、提高效率和資源整合能力、成本問題。

　　14、連鎖企業(yè)如何才能做到跑得快不摔倒（必須標(biāo)準(zhǔn)化的三系統(tǒng)）？

　　做好標(biāo)準(zhǔn)化體系（運(yùn)營、訓(xùn)練、督導(dǎo)系統(tǒng)）

　　15、督導(dǎo)系統(tǒng)的作用是什么？

　　首先是經(jīng)營指導(dǎo)作用；其次是規(guī)范化管理的作用；第三是示范作用

　　16、什么是連鎖？連鎖意味著什么？

　　連鎖是以提供消費(fèi)品和服務(wù)為主要經(jīng)營對象，通過標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)和多店鋪擴(kuò)張的方式發(fā)展事業(yè)的一種經(jīng)營方式。

　　連鎖加盟商可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營技術(shù)，以及特許提供的信息和培訓(xùn)等。這一方面使特許人可在不需要大量資金的情況下，快速拓展自己的業(yè)務(wù)體系，另一方面使加盟商在缺少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的情況下，以低風(fēng)險(xiǎn)投資順利的解決創(chuàng)業(yè)過程中的許多問題，能夠在創(chuàng)業(yè)之出就順利地以成熟的面貌開始經(jīng)營。

　　17、如何理解每一個(gè)店都會(huì)成為萬達(dá)，每一個(gè)店都會(huì)成為嘿店？

　　即每家企業(yè)，每個(gè)店都可以用盟主的心態(tài)來整合資源，利用新科技新技術(shù)新模式，線上線下完美結(jié)合，讓客戶得到更多的商品選擇，更好的用戶體驗(yàn)。

　　18、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊包括店長手冊，收銀手冊，衛(wèi)生管理手冊，理貨手冊等等，請寫出除以上手冊以外，另寫出5個(gè)

　　選址手冊、督導(dǎo)手冊、開店手冊、建店手冊、評估手冊等

　　19、直營連鎖與特許加盟兩種擴(kuò)張模式的優(yōu)點(diǎn)、不足與風(fēng)險(xiǎn)？

　　直營連鎖：

　　優(yōu)點(diǎn)：高度集權(quán)，易統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理與管控，連鎖網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，復(fù)制成功率高；

　　不足：擴(kuò)張速度慢,資金人員需求等對企業(yè)壓力大，是發(fā)展瓶頸；

　　風(fēng)險(xiǎn)：資金風(fēng)險(xiǎn)、人才風(fēng)險(xiǎn)。

　　特許加盟：

　　優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)張速度快,擴(kuò)大規(guī)模須用資金少,擴(kuò)大規(guī)模人才壓力??；

　　不足：加盟連鎖店難以控制,復(fù)制成功率低；

　　風(fēng)險(xiǎn)：管控風(fēng)險(xiǎn)。

　　20、中聯(lián)匯全稱是什么？什么是中聯(lián)匯？簡述下中聯(lián)匯的服務(wù)有哪幾項(xiàng)？六大系統(tǒng)落地班是哪幾個(gè)？

　　中聯(lián)匯全稱是：中國連鎖聯(lián)盟匯

　　是國內(nèi)最大最專業(yè)的優(yōu)秀連鎖企業(yè)社群；專注為成長型連鎖企業(yè)服務(wù)國內(nèi)優(yōu)秀連鎖企業(yè)匯聚的高端平臺(tái)，為會(huì)員提供連鎖專家上門輔導(dǎo)、連鎖招商路演與連鎖標(biāo)桿參訪、六大系統(tǒng)落地班等三位一體的專業(yè)到位服務(wù)。

　　服務(wù)有：專家上門輔導(dǎo)、連鎖招商路演、連鎖標(biāo)桿參訪、六大系統(tǒng)落地班

　　六大系統(tǒng)落地班：《連鎖模式復(fù)制系統(tǒng)》、《連鎖品牌營銷系統(tǒng)》、《連鎖招商擴(kuò)張系統(tǒng)》、《新連鎖新零售系統(tǒng)》、《連鎖股權(quán)激勵(lì)系統(tǒng)》、《連鎖金融資本系統(tǒng)》

　　三、話術(shù)

　　1、你們的課程主要講什么：你們課程誰講的？（根據(jù)排期自由發(fā)揮）

　　主要講：由逸馬專家團(tuán)隊(duì)主講

　　1）實(shí)體連鎖：三天系統(tǒng)講解連鎖企業(yè)線下實(shí)體系統(tǒng)，教您做好企業(yè)戰(zhàn)略-模式-標(biāo)準(zhǔn)化-招商，幫您打造一套完善的連鎖實(shí)體系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，快速低成本擴(kuò)張！

　　2） 股權(quán)激勵(lì)：結(jié)合現(xiàn)連鎖的趨勢，幫助咱們連鎖企業(yè)的股權(quán)激勵(lì)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合理利益分配，激勵(lì)人才，加速提高企業(yè)的效率。

　　3）資源整合：現(xiàn)場牽頭連鎖企業(yè)圈子，幫助學(xué)員做好資源對接，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場資源的合理有效配置。讓企業(yè)家收獲連鎖專業(yè)知識(shí)，結(jié)識(shí)連鎖專業(yè)人才，整合高端產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)連鎖！

　　2、課程能不能落地？

　　xx總，我們能夠給到你一些輔導(dǎo)落地的服務(wù)和工具，

　　例如：1、三天都是我們馬老師講，課程中會(huì)結(jié)合課程所講的內(nèi)容給到你一些輔導(dǎo)工具，結(jié)合三天所學(xué)梳理一套方案，現(xiàn)場除了馬老師還有一些專家老師，我也可以幫你約老師單獨(dú)跟您交流，給到你針對性的建議

　　2、課程是可以終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)的，如果一次不能解決你所有問題，你再回來復(fù)訓(xùn)直到能夠落地運(yùn)用為止，都可以免費(fèi)回來參加的

　　3、另外您如果確定過來，到時(shí)我?guī)湍暾堃恍┕ぞ弑韱?，例如電子版的連鎖全程解決方案的工具表單，馬老師連鎖運(yùn)營系統(tǒng)光碟，你回去可以結(jié)合這些工具實(shí)用，或更容易落地

　　3、對逸馬不了解？

　　xx總?cè)绻肓私庖粋€(gè)東西一般會(huì)通過什么樣的方式去了解？（分為三種情況）

　　1）xx總，那我先把我們的公司的網(wǎng)址發(fā)給您，您這邊可以先了解下，同時(shí)您的郵箱是多少，我再給您發(fā)一份詳細(xì)的資料。

　　2）xx總，我簡單的給您介紹下我們逸馬（逸馬介紹）。同時(shí)您的郵箱是多少，我再給您發(fā)一份詳細(xì)的資料。

　　4、能不能試聽？

　　?。吭嚶?？（表現(xiàn)驚訝）我們這個(gè)課程現(xiàn)在119期了，從來沒有過試聽的。您不是第一個(gè)提出來的，也不是最后提出。xx總，我想問一下：您想試聽主要是想了解什么問題呢？試聽是肯定不行的，我可以先給您發(fā)我們馬老師的一個(gè)視頻/資料，您可以詳細(xì)了解到到馬老師的課程內(nèi)容。

　　5、你們自己有沒有運(yùn)作連鎖？

　　xx總，我們逸馬本身是做連鎖咨詢出身的，像聯(lián)想，創(chuàng)維（舉同行業(yè)）的連鎖系統(tǒng)就是我們幫他們整體搭建的。我們這個(gè)課程上所有分享的案例，都是與我們逸馬深入合作提煉出來的，非常有實(shí)戰(zhàn)性。我們自身也是有運(yùn)作連鎖的，公司旗下金融連鎖方面有實(shí)實(shí)在在金融連鎖，培訓(xùn)方面我們?nèi)珖谐啥?、上海、北京等全國N家分公司的模式連鎖，有大量連鎖運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。

　　6、明年再來學(xué)習(xí)？

　　xx總，早來學(xué)習(xí)早解決問題，早落地，對您企業(yè)的發(fā)展都是一個(gè)很大的幫助，您能和我分享下是為什么一定要等到明年呢？ 前幾次我們有一個(gè)客戶在課程現(xiàn)場分享，要是早日上了我們馬老師的雙軌模式課程就多好了，就可以省下很多彎路。所以說xx總，于其您自己摸索走彎路還不如早點(diǎn)過來學(xué)習(xí)，借助外力來一起做。所以這次您就過來吧

　　7、了解過逸馬產(chǎn)品

　　xx總，您看過逸馬的文化產(chǎn)品，那太好了！對您有幫助吧！同時(shí)相信您對我們有了一定的了解，這些產(chǎn)品是逸馬10多年的沉淀，有實(shí)戰(zhàn)性；同時(shí)言傳不如身教，身教不如境教！我們的文化產(chǎn)品加上我們的課程會(huì)更加全面的闡述連鎖的系統(tǒng)，現(xiàn)場實(shí)操，演練我們所學(xué)的內(nèi)容，具有實(shí)操性和落地性，讓您體驗(yàn)連鎖的“道”和“術(shù)”。

　　8、你們公司是做什么？

　　xx總，我們公司現(xiàn)在有運(yùn)作三個(gè)板塊：1咨詢，教育，培訓(xùn)；2移動(dòng)互聯(lián)；3金融服務(wù)，根據(jù)客戶的需求會(huì)配備相應(yīng)的資源，我們志在搭建一個(gè)連鎖商業(yè)服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建連鎖產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，幫助更多的連鎖企業(yè)發(fā)展壯大,實(shí)現(xiàn)億（異）業(yè)聯(lián)盟。

　　9、為什么別人學(xué)習(xí)都是免費(fèi)的，你們的那么貴

　　xx總，問您個(gè)問題，學(xué)習(xí)不交費(fèi)永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)，呵呵，您覺得收費(fèi)的課程和免費(fèi)的課程區(qū)別在哪呢?（讓客戶反思5秒鐘）天下沒有免費(fèi)的午餐這個(gè)道理想必您也明白，免費(fèi)的課程更多的是推廣課，真正能讓您收獲到東西，有真正價(jià)值的學(xué)習(xí)必然會(huì)收費(fèi)的。您同意嗎？

　　10、學(xué)習(xí)不需要，只想合作

　　xx總，合作是建立于在相互了解的基礎(chǔ)上，相信能在學(xué)習(xí)上幫咱解決的，我們可以通過培訓(xùn)解決，不能解決的我們在通過咨詢合作解決，畢竟合作和學(xué)習(xí)投入的資本不成正比。

　　11、企業(yè)太，還沒有到學(xué)習(xí)的規(guī)模，后期在學(xué)

　　xx總，咱們在連鎖初期更應(yīng)該學(xué)習(xí)啊。咱們剛做連鎖，設(shè)計(jì)好單店的模式和核心團(tuán)隊(duì)很重要，這樣才能保證咱們以后快速擴(kuò)張、才能保證盈利。您要是現(xiàn)在就過來學(xué)習(xí)，可以掌握最新連鎖動(dòng)態(tài)，參考各行業(yè)最領(lǐng)先的模式，還可以通過現(xiàn)場體驗(yàn)“雙軌模式”打造團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在都是拼爹的時(shí)代了，有逸馬這樣的連鎖專家您不依靠卻自己摸索，等您慢慢做大了您的同行可能都占領(lǐng)市場了，甚至像諾基亞、柯達(dá)一樣，被外行給打垮！要不您這次安排過來吧？

　　12、我怕自己聽不懂，能不能帶個(gè)助理過來？

　　xx總，您要對自己有信心！您將企業(yè)經(jīng)營那么多年，相信您是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，聽過的課程也很多，我們現(xiàn)在還會(huì)安排有助教老師和專家老師，學(xué)習(xí)還可以終身免費(fèi)復(fù)訓(xùn)哦！您想帶助理過來也是可以的，但是助理這邊是需要辦理學(xué)費(fèi)的，x總這次是給您留兩個(gè)席位嗎？

　　13、回訪沒有看資料

　　xx總，您是沒有收到資料還是收到了，比較忙，沒看呢，不管客戶回答什么，我們都可以問一下，那您目前有沒有運(yùn)作商業(yè)連鎖呢。

　　14、一直要優(yōu)惠，沒有就不參加

　　xx總，您也知道，連鎖做的就是標(biāo)準(zhǔn)，我們公司有嚴(yán)格的價(jià)格體系，價(jià)格方面確實(shí)沒有優(yōu)惠。我不希望您因?yàn)閮r(jià)格問題錯(cuò)過這么好的學(xué)習(xí)。您這次確實(shí)要幾個(gè)人參加呢？要不這樣，我看能不能申請我們部門經(jīng)理跟您溝通一下，看他那邊有沒有一些特殊的支持可以給到您，您看您今天下午方便嗎，我申請好了給您回復(fù)。

　　15、塑造上級(jí)

　　xx總，您提的這個(gè)問題太專業(yè)了（我沒去過課程現(xiàn)場，或?qū)ψ稍冺?xiàng)目這方面了解的比較少），我來公司時(shí)間不久，對專業(yè)知識(shí)方面了解的不多。要不這樣，我看能不能申請我們部門經(jīng)理跟您溝通一下，他對我們逸馬的知識(shí)體系非常了解（他多次參加課程，對我們的授課模式非常了解，或?qū)ξ覀冺?xiàng)目運(yùn)作這方面非常了解），相信在這方面一定能給到您很好的建議或方案。您看您今天（或明天）什么時(shí)間比較方便，我申請好了給您答復(fù)。

　　16、第一通電話回訪沒有看資料說價(jià)格貴

　　xx總，我們課程價(jià)格確實(shí)貴，我相信您參加學(xué)習(xí)，最注重的肯定是課程能夠帶給您的價(jià)值，我們是連鎖咨詢第一品牌，建議您詳細(xì)了解下我們的學(xué)習(xí)資料，我下午再給您來電。

　　17、你們課程不具實(shí)戰(zhàn)性，講得太泛了，聽過很多這樣的課程，不來了

　　xx總，目前市場上確實(shí)有很多課程理論性太強(qiáng)，聽起來很有道理，但回去后不能應(yīng)用到企業(yè)當(dāng)中去。我們課程的知識(shí)體系是從咨詢案例里提煉出來的，我們會(huì)把咨詢案例的精華融入到課程中來。所以說我們課程是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，咨詢式、體驗(yàn)式的教學(xué)！

　　18、跟老板聯(lián)系，沒有時(shí)間，安排下面的人過來學(xué)習(xí)

　　首先反問：xx總，你準(zhǔn)備安排哪位過來聽?他是負(fù)責(zé)哪一塊?他貴姓?他電話是…13幾?

　　19、回訪客戶，有需要和你聯(lián)系

　　xx總，跟您聯(lián)系這么久時(shí)間,你看你也是在做連鎖,對我們課程也非常感興趣,對課程也作過了解,我也非常希望您也能過來參加學(xué)習(xí),這樣,咱們老板電話號(hào)碼是多少?您跟我說一下,我跟他聯(lián)系一下,把課程的情況跟他詳細(xì)介紹下,讓他也做個(gè)詳細(xì)了解,到時(shí)您就跟老板一起過來.

　　20、跟下面聯(lián)系，沒有決策權(quán)，單線聯(lián)系（沒有老板手機(jī)）

　　xx總，您參加課程主要是從哪些方面考慮？您來參加主要是想學(xué)習(xí)連鎖方面的專業(yè)知識(shí)，還是想解決目前企業(yè)發(fā)展遇到的一些困惑？

　　四、情景再現(xiàn)：根據(jù)以下情景寫出疑議處理話術(shù)

　　1、沒有時(shí)間

　　電銷員：xx總，，馬老師這期的學(xué)習(xí)安排好了吧？

　　客 戶：這次沒時(shí)間，不去了

　　電銷員：xx總，，沒關(guān)系，這期學(xué)習(xí)，就是因?yàn)闀r(shí)間問題而沒辦法安排過來嗎？

　　客 戶：是的

　　電銷員：也就是說地點(diǎn)、價(jià)格都不是問題？有時(shí)間您一定會(huì)參加我們的學(xué)習(xí)，對嗎？

　　客 戶：是的

　　電銷員：xx總，，您既然確定了我們的學(xué)習(xí)您一定會(huì)參加，我有個(gè)建議給到您，不知道您愿不愿意聽？

　　客 戶：你說

　　電銷員：是這樣的，我們《新連鎖變革》總裁學(xué)習(xí)的原價(jià)是3980元，本期是我們回饋客戶一期特惠活動(dòng)，只要2980元，下一期我們的價(jià)格就恢復(fù)原價(jià)了，您現(xiàn)在辦理一下手續(xù)， 我為您申請保留本期優(yōu)惠，延期參加，下次您過來學(xué)習(xí)，就以我們的優(yōu)惠價(jià)格2980元過來，您覺得呢？

　　2、考慮一下

　　電銷員：xx總，，馬老師這期的學(xué)習(xí)安排好了吧？

　　客 戶：我再考慮一下

　　電銷員：沒關(guān)系，xx總，，企業(yè)家在做出一些決策的時(shí)候，都會(huì)考慮一下的，您是在考慮什么因素呢？

　　客 戶：再讓我想一下，考慮考慮

　　電銷員：沒關(guān)系，xx總，，您說考慮考慮，也就是說您有計(jì)劃安排我們的連鎖學(xué)習(xí)，對吧？您在考慮哪些方面的因素呢？不妨跟我直說

　　客 戶：公司事情非常的多，這學(xué)習(xí)一出去就是好幾天，我得考慮一下

　　電銷員：xx總，通過與您的交流，能感覺到您是一位非常認(rèn)真、有責(zé)任心、眼光獨(dú)到的企業(yè)家，能認(rèn)識(shí)您是一種榮幸。從您這里，我學(xué)習(xí)到非常多，但有個(gè)建議，不知道該不該提？

　　客 戶：說，沒關(guān)系！

　　電銷員：不知道xx總您在企業(yè)中，是否也經(jīng)常會(huì)對事情考慮考慮？在需要您決定事情拍板的時(shí)候？是否您會(huì)說再想一想？謹(jǐn)慎固然好，xx總，試問一下，您有沒有因?yàn)檫^多的考慮而喪失了許多的機(jī)會(huì)呢？機(jī)遇很重要，但更重要的是我們要牢牢抓住機(jī)遇的那份決心。您今天可以對我們的學(xué)習(xí)說再考慮考慮，但是，說心里話，不想您在企業(yè)需要您的時(shí)候您還是說再考慮考慮，最大的責(zé)任就是當(dāng)斷即斷。xx總，改變就在這一刻，您不用再考慮了，這次就安排過來吧。我馬上幫您查一下機(jī)票，發(fā)到您手機(jī)上，您看哪趟時(shí)間方便，您定一下。我去機(jī)場接您，說好了，xx總，不見不散！

　　3、以后再說

　　電銷員：xx總，馬老師這期的學(xué)習(xí)安排好了吧？

　　客 戶：以后再說吧

　　電銷員：沒關(guān)系，xx總，以后再說也可以，以后，是什么時(shí)候說呢？xx總

　　客 戶：這個(gè)學(xué)習(xí)啊，還是以后再說吧......

　　電銷員：xx總，說心里話，做為您的服務(wù)人員，不想您來現(xiàn)場后像許多的企業(yè)家一樣感慨為什么沒能早些過來；不想您過來后對我說，當(dāng)初為什么不多要求一下您？xx總，企業(yè)在發(fā)展，每天的投入，支出，浪費(fèi)的資源都是您自己的，現(xiàn)在有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，幫您梳理企業(yè)整個(gè)連鎖體系，找出問題，系統(tǒng)的去解決，而不再是查漏補(bǔ)缺，造成資源浪費(fèi)。您卻告訴我以后再說？您知道，連鎖企業(yè)，任何一個(gè)問題的出現(xiàn)，都是系統(tǒng)的問題，而不是某一個(gè)點(diǎn)的問題，您不全面的梳理解決，只關(guān)注到局部，將會(huì)讓您走更多的彎路。xx總，您說對嗎？

　　客 戶：說是這樣說，還是，以后吧......

　　逸 馬：xx總，對企業(yè)最大的責(zé)任就是做出明智的選擇，您不要再等了，不要再說以后了，這次就安排過來吧，我馬上幫您查一下機(jī)票，發(fā)到您手機(jī)上，您看哪趟時(shí)間方便，您定一下。我去機(jī)場接您，說好了，xx總，不見不散！

　　4、太貴了

　　逸 馬：xx總，馬老師這期的學(xué)習(xí)安排好了吧？

　　客 戶：你們那價(jià)格太貴了

　　逸 馬：想請問一下X總，您是打算安排幾個(gè)人過來呢？

　　客 戶：我自己過去學(xué)習(xí)，但是，你們的價(jià)格太貴了。

　　逸 馬：xx總，您是跟什么比較感覺貴呢？你買東西的時(shí)候，最看重什么呢？是價(jià)格還是價(jià)值呢？

　　客 戶：就是覺得你們的費(fèi)用太高了

　　逸 馬：xx總，高貴等于珍貴嘛！奔馳永遠(yuǎn)不會(huì)賣桑塔納的價(jià)錢您說是嗎？學(xué)習(xí)究竟能帶來多大的價(jià)值才是我們關(guān)注的，您說對吧？我們逸馬是以咨詢?yōu)橹鞯倪B鎖顧問機(jī)構(gòu)，課程是一堂咨詢式的培訓(xùn)，假如我們的課程像很多培訓(xùn)公司的學(xué)習(xí)一樣，那您就不用花2980元，只需要花2980元就夠了。我想告訴您的是，花2980元買的不是一個(gè)課程，而是企業(yè)贏利復(fù)制的方法，快速低成本擴(kuò)張的法寶。通過連鎖企業(yè)戰(zhàn)略制定、模式設(shè)計(jì)、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化、團(tuán)隊(duì)復(fù)制、執(zhí)行督導(dǎo)系統(tǒng)的建立，結(jié)合線上線下的互動(dòng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在連鎖企業(yè)中的應(yīng)用，為您量身打造一套連鎖全程解決方案。花培訓(xùn)的錢，享受咨詢的成果。xx總，您還覺得貴嗎？

　　5、不需要

　　逸 馬：xx總，馬老師這期的學(xué)習(xí)安排好了吧？

　　客 戶：不需要

　　逸 馬：您是不需要我們的連鎖學(xué)習(xí)還是我的服務(wù)呢？

　　客 戶：不需要你們的學(xué)習(xí)

　　逸 馬：xx總，您說不需要是因?yàn)槟鷷簳r(shí)還不了解這套課程對您的重要性，您說是嗎？每位連鎖企業(yè)家都希望能夠通過一些渠道讓自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)贏利、并快速低成本擴(kuò)張。而我們的《新連鎖變革》就是幫助您解決這個(gè)問題的！其實(shí)需要與不需要，關(guān)鍵還是看您想通過學(xué)習(xí)解決哪方面的問題？您說對嗎？咱企業(yè)現(xiàn)在連鎖也做了那么多年，您現(xiàn)在想把企業(yè)哪些方面提升呢？或想解決什么問題您不妨跟我說一說，我也幫您分析下咱們逸馬能不能幫您解決，不能幫您解決我再想其他辦法幫助您，但是如果我們課程真的能幫您解決問題，能幫咱企業(yè)上一個(gè)臺(tái)階，那我覺得這個(gè)課程您真的需要過來學(xué)習(xí)下！

　　6、路太遠(yuǎn)

　　業(yè)務(wù)員：xx總，您好，我是逸馬XXX。

　　客戶：什么事？

　　業(yè)務(wù)員:我們這次的課程您怎么安排的？是您自己來還是帶團(tuán)隊(duì)過來呢？

　　客戶：哦，深圳太遠(yuǎn)了

　　業(yè)務(wù)員：沒關(guān)心，xx總，我想問下您應(yīng)該經(jīng)常出去旅游和出差吧？您去遠(yuǎn)方旅行您會(huì)覺得遠(yuǎn)嗎？您遠(yuǎn)方的親人想和您見面您會(huì)覺得遠(yuǎn)嗎？如果您此行會(huì)賺到一百萬您會(huì)覺得遠(yuǎn)嗎？同樣的，您此行能夠收獲連鎖經(jīng)營的系統(tǒng)和方法，相比較價(jià)值而言，遠(yuǎn)并不是問題，是嗎？

　　7、企業(yè)很小，自己搞搞再說

　　業(yè)務(wù)員：xx總，您好，我是逸馬XX。

　　客戶：您好！

　　業(yè)務(wù)員：我們月底的課程，您還在猶豫，一直沒下定決心，您是還在猶豫哪些問題呢？

　　客戶：我們現(xiàn)在企業(yè)太小，想自己搞段時(shí)間再看！

　　業(yè)務(wù)員：xx總，您不覺得小企業(yè)才更應(yīng)該學(xué)習(xí)嗎？連鎖就是復(fù)制，復(fù)制需要提煉標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)需要督導(dǎo)，您自己做連鎖也可以，不過xx總道理聽起來很簡單，可是實(shí)際運(yùn)營起來卻困難重重。這個(gè)課程是講連鎖系統(tǒng)的，小企業(yè)缺的就是連鎖經(jīng)營的系統(tǒng)，已經(jīng)有這么科學(xué)系統(tǒng)的知識(shí)，為何不直接來學(xué)習(xí)，還要自己去市場上摸索呢？如果您固步自封，只用小企業(yè)方法，會(huì)更難做大做強(qiáng)，小企業(yè)用大企業(yè)方法才有可能掌控，規(guī)劃，設(shè)計(jì)，才能快速壯大，您同意嗎？

　　客戶：同意

　　業(yè)務(wù)員：那您安排幾個(gè)人過來？

　　8、我們已經(jīng)有系統(tǒng)了

　　業(yè)務(wù)員：xx總，您好，我是逸馬XX。

　　客戶：您好！

　　業(yè)務(wù)員：馬瑞光老師《新連鎖變革》課程，分享連鎖經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)。您是準(zhǔn)備安排幾人過來？

　　客戶：我們做了很多年，現(xiàn)在連鎖系統(tǒng)已經(jīng)比較完善和具備了。

　　業(yè)務(wù)員：那很好啊，說明X總，您是很注重學(xué)習(xí)和管理方法的領(lǐng)導(dǎo)人。每家企業(yè)的系統(tǒng)都有優(yōu)劣勢，今天很多大企業(yè)建立的系統(tǒng)都要相互借鑒，更何況我們呢，有系統(tǒng)也可以通過學(xué)習(xí)和借鑒更加完善，創(chuàng)造更大價(jià)值嘛，您同意嗎？課程幫助您跳出行業(yè)，站在產(chǎn)業(yè)的高度去審視您企業(yè)的連鎖系統(tǒng)，打造更科學(xué)，更具前瞻性的系統(tǒng)，難道這樣課程不值得您過來學(xué)習(xí)嗎？

　　9、培訓(xùn)都是大同小異

　　業(yè)務(wù)員：xx總，，您好，我是逸馬XX。

　　客戶：您好！

　　業(yè)務(wù)員：我們月初的課程，您到底還在考慮什么？

　　客戶；我參加的培訓(xùn)太多，基本大同小異

　　業(yè)務(wù)員：xx總，，您一定參加了很多培訓(xùn)是嗎？不過，聽了您的話，我感覺您學(xué)的東西好像并沒有在企業(yè)中發(fā)揮價(jià)值，因?yàn)橛袃r(jià)值的話，就不會(huì)嫌棄培訓(xùn)了，您同意嗎？我相信獲得學(xué)習(xí)價(jià)值也是您學(xué)習(xí)的目的，是嗎？所以，您該學(xué)習(xí)運(yùn)營方法和系統(tǒng)工具，而非理論，您認(rèn)同嗎？逸馬的課程是最實(shí)戰(zhàn)的連鎖課程，不是教您理論，而是建設(shè)連鎖系統(tǒng)，實(shí)戰(zhàn)工具輔導(dǎo)您落地實(shí)施。

　　10、我參加其他培訓(xùn)

　　業(yè)務(wù)員：xx總，您好，我是逸馬XX。

　　客戶：您好！

　　業(yè)務(wù)員：馬瑞光老師《新連鎖變革》課程，您是怎么安排的？

　　客戶：沒安排，我已經(jīng)有其他的培訓(xùn)了。

　　業(yè)務(wù)員：xx總，請問您正在參加哪一種培訓(xùn)呢？您收獲如何呢？（在企業(yè)中運(yùn)用了嗎？價(jià)值回報(bào)率大嗎？）我們逸馬的課程跟他們比起來，也有我們自己的優(yōu)勢。，我們是專門做連鎖領(lǐng)域培訓(xùn)的，您是連鎖企業(yè)家，連鎖的課程您遲早都是要學(xué)的，您同意嗎？相信您參加學(xué)習(xí)，也是為了更大提升企業(yè)發(fā)展空間和價(jià)值，您也是非常愛學(xué)習(xí)，經(jīng)常參加學(xué)習(xí)的企業(yè)家，您是只參加一種培訓(xùn)還是結(jié)合眾家之長，優(yōu)勢互補(bǔ)，我相信后者更有利于您企業(yè)的發(fā)展，您說對嗎？那我們的課程您也要安排一下。

　　五、價(jià)值塑造

　?。?）請結(jié)合1-2個(gè)中聯(lián)匯案列進(jìn)行價(jià)值塑造？

　　例如：【寬板凳】井格（原寬板凳）老灶火鍋，在遇到逸馬之前已有13家直營連鎖店面，在14年參加逸馬課程以后學(xué)習(xí)收獲很多，對逸馬十分的認(rèn)可從而選擇繼續(xù)跟逸馬合作，2015年合作：連鎖經(jīng)營全程解決方案，幫助企業(yè)從戰(zhàn)略的—模式—標(biāo)準(zhǔn)化—組織機(jī)構(gòu)—督導(dǎo)等梳理，1年的時(shí)間從原來的13家店到40多家店。

　　（2）贈(zèng)送工具包價(jià)值塑造

　　xx總，下午好，告訴您一個(gè)好消息，凡是報(bào)名參加逸馬集團(tuán)8月21號(hào)~23號(hào)深圳連鎖課程的企業(yè)，都可以申請贈(zèng)送一套市值6800的《連鎖經(jīng)營全程解決方案》工具包，這是逸馬15年來沉淀總結(jié)出來的，也是我們200多萬咨詢項(xiàng)目的精華，里面有連鎖26個(gè)關(guān)鍵崗位的手冊模板，這套資料在京東，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都有賣，售價(jià)7000以上，希望這套資料可以幫到咱們！