我們都知道，今天熱門的免費(fèi)游戲并不是真正免費(fèi)。你確實(shí)不花錢就能下載它，不過(guò)下載之后，在玩的過(guò)程中，游戲公司就會(huì)想辦法讓你多花點(diǎn)錢。
當(dāng)中的巨頭，比如推出《部落戰(zhàn)爭(zhēng)》的 Supercell，可以連續(xù)數(shù)年，每天通過(guò)這樣的商業(yè)模式收入數(shù)百萬(wàn)美元。手機(jī)游戲業(yè)的大部分收入都被 Supercell、King、騰訊等這樣的巨頭所攫取，但他們是怎么做到的？
本周舉行的亞馬遜 ReInvent 大會(huì)上，社交游戲公司 Caesars Interactive（Playtika）的產(chǎn)品、營(yíng)銷與貨幣化副總裁 Salim Mitha 和亞馬遜 Appstore 的開(kāi)發(fā)者布道師 Mike Hines 對(duì)收入 Top 50 的游戲進(jìn)行了分析：
手機(jī)游戲不是 20/80
根據(jù) Hines 的統(tǒng)計(jì)，Top 50 游戲的玩家，留在一個(gè)游戲上的時(shí)間越長(zhǎng)，就越愿意買更貴的東西。玩游戲玩到 30 天，平均每次花錢比第一天的時(shí)候要多 60%。
74% 的收入來(lái)自玩家 7 天安裝游戲 7 天以后。64% 的收入來(lái)自第三單之后。
但不會(huì)所有人都持續(xù)玩下去，愿意付費(fèi)的也只是少數(shù)。
20/80 是一個(gè)經(jīng)典理論：20% 的用戶貢獻(xiàn) 80% 的收入。但在游戲界，情況往往不是 20/80，而是 20/90——20% 用戶貢獻(xiàn) 90% 的收入。
如何吸引 20% 花更多錢，成了游戲公司的重任，因此幾乎每個(gè)成功的手機(jī)游戲公司都在用各種分析工具追蹤用戶行為變化。他們會(huì)根據(jù)用戶群在不同時(shí)間段的游戲時(shí)間和花費(fèi)尋找用戶特點(diǎn)。怎么做？
他們會(huì)提供教程，解釋虛擬商品的意義
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，提供教程的應(yīng)用在說(shuō)服玩家付費(fèi)的成功率比沒(méi)有教程的高 250%。如果你玩過(guò)《部落戰(zhàn)爭(zhēng)》的話，一定記得它細(xì)致入微地為你解釋寶石的意義吧？
買完之后，他們會(huì)教你怎么花
對(duì)游戲公司來(lái)說(shuō)，只買一次肯定不夠，不管是金幣、水晶、大鳥(niǎo)或者別的虛擬物品。第一單之后就該想辦法勸你接著買。最基本的一個(gè)做法就是通過(guò)教程告訴你怎么花錢。
因?yàn)閿?shù)據(jù)顯示，買完一單之后，如果游戲提供了明確的“花錢”教程，接著購(gòu)買的成功率會(huì)高 65%。
他們會(huì)翻著花樣給你更多的商品選擇
今天的手機(jī)游戲不再是以往將所有商品折算成 Q 幣之類的虛擬貨幣，你只要花現(xiàn)金買 Q 幣就好的模式。
記得《植物大戰(zhàn)僵尸 2》里多種多樣的道具么？有更為直接的貨幣、有些是只有花錢才能買到的植物、有些是讓植物威力大漲的種子等等等等。
設(shè)計(jì)變化的背后是非常實(shí)際的經(jīng)濟(jì)邏輯。Hines 統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)游戲提供 11-15 件虛擬物品選擇時(shí)，玩家下單的數(shù)量會(huì)比只有 1-5 件，多 110%。
但他們會(huì)把定價(jià)弄得清晰易懂
超市樂(lè)于在貨架上列出一排價(jià)格相近、口味不同的飲料。但這個(gè)邏輯在游戲世界行不通。
Hines 解釋說(shuō)：“被復(fù)雜的定價(jià)的玩家不會(huì)去買最貴的東西，他也不會(huì)去買最便宜的東西。事實(shí)上他什么都不會(huì)買?！?/font>
數(shù)據(jù)顯示，最賺錢的游戲大多同時(shí)只顯示 1-5 個(gè)價(jià)位的商品，因?yàn)檫@樣的定價(jià)不會(huì)讓人陷入選擇焦慮，結(jié)果是玩家在面對(duì) 1-5 個(gè)價(jià)位選擇時(shí)，花錢的可能性比 11-15 個(gè)要多 183%。
好定價(jià)就該這么清晰
相反，當(dāng)出現(xiàn)多種定價(jià)的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的游戲開(kāi)發(fā)者知道不少玩家上鉤之后會(huì)選擇看上去最優(yōu)惠的東西，他們將不同價(jià)格的優(yōu)惠比例清晰地列出來(lái)，而不是讓你自己做除法。
讓你更快重新來(lái)過(guò)
在玩 Flappy Bird 的時(shí)候有沒(méi)有注意過(guò)每次失敗以后重頭開(kāi)始的按鍵在什么位置？就在屏幕左下、靠近拇指的位置，而且按下去即刻讓你重新挑戰(zhàn)，沒(méi)有任何廢話。
游戲公司很清楚我們玩游戲的時(shí)間可能不會(huì)特別集中，沒(méi)耐心每次失敗了從頭開(kāi)始折騰半小時(shí)。因此他們不再是 1980 年代的老派游戲一樣，為你設(shè)置那么多門檻。失敗了快速重來(lái)，煩了就點(diǎn)邊上適時(shí)出現(xiàn)的強(qiáng)力道具購(gòu)買按鈕吧?！短枪麄髌妗肪褪沁@么做的。
促銷是一門藝術(shù)
就像幾乎所有零售業(yè)一樣，游戲公司也會(huì)通過(guò)對(duì)比活動(dòng)做不同組對(duì)比測(cè)試，分析每一次促銷活動(dòng)的效果。
促銷的時(shí)機(jī)應(yīng)該由圖表決定
Mitha 根據(jù)自己在 Caesars Interactive 的經(jīng)驗(yàn)建議游戲公司，當(dāng)用戶平均花費(fèi)低的時(shí)候，啟動(dòng)促銷。而且促銷盡可能安排和新的內(nèi)容同步推出，避免你在促銷之后等著新促銷活動(dòng)不再消費(fèi)。
看完這些建議有什么想法？可以說(shuō)，今天的手機(jī)游戲業(yè)是一個(gè)高度依賴數(shù)字分析的行業(yè)，除了少數(shù)例外，一切都是理性決策的結(jié)果。作為決策的另一端，你玩得花得開(kāi)心么？
本文系作者：
運(yùn)營(yíng)那些事兒
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)