?成功的電商運營，你一定要知道的12個KPI指標
到本季度末了，是時候?qū)δ愕碾娮由虅?wù)業(yè)務(wù)進行健康檢查以了解情況如何。但是你從這么多來源收集數(shù)據(jù)——你怎么知道哪些電子商務(wù)KPI（關(guān)鍵績效指標）是最重要的？
正如Adventure Cats的聯(lián)合創(chuàng)始人勞拉·莫斯（Laura Moss）所建議的那樣，“你所能追蹤的KPI數(shù)量之多可能會讓人難以承受......建議你挑選最能反映你企業(yè)健康狀況的幾個KPI，并將重點放在這些KPI上。”
在為你的電子商務(wù)業(yè)務(wù)選擇正確的KPI時，必須跟蹤成本指標，如客戶獲取成本（CAC）。以及收入和客戶保留指標，如返回客戶的百分比。這種組合將為你提供最佳的公司整體健康狀況信息。
以下是電子商務(wù)專家建議跟蹤的前12個KPI，并按重要性對它們進行排名。
轉(zhuǎn)化率，在訪問你的網(wǎng)站或產(chǎn)品頁面后進行購買的人的百分比。
你可以跟蹤整個店鋪的轉(zhuǎn)化率，也可以將其分解，查看特定頁面或用戶旅程部分的轉(zhuǎn)化率。例如，你可以查看廣告活動中每個步驟的轉(zhuǎn)化率，以及整個廣告活動的轉(zhuǎn)化率。
轉(zhuǎn)化率是電子商務(wù)公司的重要指標，需定期對其進行監(jiān)控。轉(zhuǎn)化率的小幅提高可能會導(dǎo)致每月或每年的收入大幅增加。
專業(yè)提示：分別跟蹤來自不同來源的轉(zhuǎn)化率，以了解你可能需要改進的地方。比較網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率與付費社交、自然社交和其他渠道的轉(zhuǎn)化率。一旦你知道哪些渠道的轉(zhuǎn)化率最低，就可以集中精力對其進行優(yōu)化。
平均訂單價值(AOV) 是一個人在你商店的單個訂單上花費的平均金額。AOV越高，利潤率越高。單筆訂單可以帶來更多收入，但只會產(chǎn)生一次交易成本（如包裝和運輸）。
AOV 還可以幫助你衡量你吸引的客戶帳戶的規(guī)模?！捌骄唵蝺r值，對于了解我們吸引了較大的還是較小的客戶來說很有價值。這歸結(jié)于 80-20 法則，即 20% 的客戶帶來 80% 的收入?！?
專業(yè)提示：每月做一個訂單散點圖，看看異常的高或低異常值是否會影響平均訂單值。如果你的訂單量相對較小，則異常值可能會產(chǎn)生特別顯著的影響。散點圖將幫助你顯示AOV是否指示了一種實際上不存在的趨勢。
像DataFocus這樣的數(shù)據(jù)分析平臺可以提供幫助。除了可以制作“本月的訂單散點圖”并隨時間自動更新圖形外，還可以制作每月的時序散點圖、查看固定月份的散點圖等等。
毛利率衡量扣除營銷和管理費用等運營成本后的實際利潤。它顯示了你的業(yè)務(wù)的盈利能力，包括收入和基本費用。
通過跟蹤毛利率，你可以了解你的銷售成本(COGS)是否過高或定價是否過低。如果是這樣，你可能需要調(diào)整定價或進行更改，以提高生產(chǎn)和銷售渠道的效率。
專業(yè)提示：查看單個產(chǎn)品的毛利率以及整個公司的毛利率。
總收入是給定時期內(nèi)的總銷售額。逐月跟蹤此指標 (MOM) 以查看銷售額是否在增長（增長幅度有多大）以及你的銷售流程有多有效。
“我們所有產(chǎn)品類別的固定成本通常相同。這使得收入成為一個簡單而容易的北極星，可以確定業(yè)務(wù)的整體健康狀況和增長?！薄谞枺∕orrell）
如果你的成本在每個月或不同產(chǎn)品類別之間存在顯著差異，你可以通過跟蹤包含成本的電子商務(wù) KPI（如毛利率）來更好地了解公司的健康狀況。
專家提示：跟蹤每月的總收入以及銷售數(shù)量。
跟蹤銷售數(shù)量也會向你顯示總收入增長是否來自客戶數(shù)量的增加或訂單價值的增加。
回頭客百分比是以前從你那里購買過的客戶總數(shù)的百分比。該指標有助于衡量客戶滿意度，并量化你的客戶保留戰(zhàn)略的成功與否。
留住客戶的成本低于獲取新客戶的成本，而回頭客通?；ㄙM更多，擁有更高的客戶生命周期總價值。
“對我們來說，回頭客每次購買的花費大約是新客戶的 2 倍。此外，他們通過推薦他們的朋友和同事成為我們的品牌擁護者，”——莫雷爾。請記住，此 KPI 與某些行業(yè)的相關(guān)性高于其他行業(yè)。例如，與家電品牌相比，時尚品牌的回頭客可能更多，因為消費者傾向于購買更多的服裝而不是電器。
專業(yè)提示：跟蹤客戶流失率以及回頭客百分比。總之，這些電子商務(wù)KPI將幫助你了解客戶返回下額外訂單的頻率。
客戶獲得成本（CAC）是你為獲得新客戶所花費的費用。它包括營銷、銷售、管理費用以及營銷和銷售團隊的工資。
“客戶獲取成本可以決定企業(yè)的成敗。獲取客戶的成本越高，企業(yè)就必須從該客戶那里獲得更多價值才能獲利?！?
密切關(guān)注購置成本將幫助你了解在高 CAC 對你公司的盈利能力構(gòu)成威脅之前，可能需要削減的地方。
專家提示：按渠道和總體平均 CAC 跟蹤 CAC，以查看你是否需要提高任何特定渠道的銷售或營銷效率。例如，如果你在知乎上的 CAC 很高，你可能需要在平臺上重新優(yōu)化你的廣告。
看板來源：DataFocus
按流量來源劃分的收入告訴你每個渠道有多少收入，例如社交、付費搜索、自然搜索或電子郵件。
按流量來源跟蹤收入可以告訴你應(yīng)該將資源集中在哪里。
專家提示：良好的營銷并不意味著通過盡可能多的渠道進行廣告宣傳。將你的精力和資源集中在提供最高投資回報的渠道上。
購物車放棄率告訴你，有多大比例的訪客將商品添加到他們的購物車，但沒有購買就離開了。高放棄率可能表明你的結(jié)帳流程存在問題，表明它太復(fù)雜或客戶認為它不夠安全。
根據(jù)Adventure Cats的Moss的說法，放棄率是每個企業(yè)都應(yīng)該跟蹤的電子商務(wù) KPI，尤其是與放棄電子郵件打開率一起。
專業(yè)提示：設(shè)置自動放棄活動電子郵件，以便客戶在放棄購物車后立即收到通知。如果在放棄后一小時或更短的時間內(nèi)發(fā)送，則重定目標電子郵件的性能最佳。
客戶生命周期總價值(LTV) 告訴你在整個業(yè)務(wù)過程中，你從單個客戶那里獲得了多少收入。對于電子商務(wù)來說，這意味著將他們從你的網(wǎng)站上購買的所有商品相加。
“客戶LTV是衡量我們的產(chǎn)品有多大價值以及它給客戶帶來多大好處的最佳指標，這有助于我們更清楚地定義我們的產(chǎn)品路線圖。”
“雖然我們喜歡在客戶第一次購買時‘收支平衡’，但情況并非總是如此。我們必須跟蹤每月的客戶群，以了解客戶在6、12、18和24個月后的價值?！?
專業(yè)提示：跟蹤平均或個別客戶的LTV:CAC比率，以查看收入是否平衡成本。
廣告支出回報率 (ROAS) 衡量付費廣告活動的收入回報率。它通常顯示為收入與支出的比率。如果你的 ROAS 小于 1，則你的廣告支出高于你的收入。
廣告支出回報率 (ROAS) 可幫助你了解是否需要降低或優(yōu)化廣告成本，或者是否可以進行更多投資。
專家提示：ROAS 提供了更清晰的盈利能力圖景。將其與利潤率等指標一起跟蹤，以了解 ROAS 對公司的整體增長做出的貢獻。
電子郵件參與率，跟蹤人們打開你的電子郵件、點擊鏈接以及通過電子郵件活動進行購買的頻率。它可以衡量電子郵件營銷活動的成功程度，并指出你可以采取的后續(xù)步驟。
跟蹤整體參與率有助于衡量整個電子郵件活動的成功與否。不過，單獨跟蹤打開率、電子郵件轉(zhuǎn)換率和點擊率也很有用。每一項都表明你可能會采取不同的步驟來改進你的電子郵件。例如，如果你的打開率很低，你可以對多個主題行進行 A/B 測試，看看哪些內(nèi)容對你的受眾更有吸引力。
專業(yè)提示：深入挖掘參與率最高的電子郵件，看看你可以在未來的電子郵件復(fù)制哪些內(nèi)容。查看你發(fā)送郵件的時間、主題行的長度或語氣以及電子郵件中涵蓋的主題，以檢查模式。
社交媒體參與度，關(guān)注人們對你的社交媒體帖子的點贊、評論、點擊和其他操作。高社交參與度有助于提高品牌知名度，尤其是份額，這可以為你的網(wǎng)站帶來流量?？少徺I的帖子，如 Instagram 上的帖子，也有助于推動轉(zhuǎn)化。
社交媒體參與率是否是你最重要的電子商務(wù) KPI 之一，取決于你在社交平臺上的活躍程度。例如，Adventure Cats （冒險貓）在社交上非常活躍，Instagram 和 Facebook 等平臺是它們的主要驅(qū)動力。因此，該公司密切跟蹤社交媒體的參與情況。
專家提示：查看參與率最高的產(chǎn)品帖子是否對應(yīng)于銷售額較高的產(chǎn)品。這將幫助你確定“社交參與”與“實際銷售”之間的聯(lián)系。如果高參與度沒有帶來銷售，那么你可能需要通過在平臺內(nèi)設(shè)置購物來讓社交購物變得更容易。
在確定你的頂級電子商務(wù) KPI 后，使用電子商務(wù)儀表板為你的團隊實時顯示它們。借助儀表板，每個團隊成員都可以輕松查看當前訂單、未完成的請求、暢銷商品和其他數(shù)據(jù)。這種透明度有助于推動決策制定，并向團隊展示將時間和資源集中在哪里。在DataFocus中可以通過共享儀表盤或分享儀表盤鏈接，來實現(xiàn)團隊之間的溝通。
本文系作者：
小莊
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)