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2020年，直播帶貨行業(yè)迅速崛起，成為互聯(lián)網(wǎng)新風(fēng)口。

大趨勢背景下，網(wǎng)紅、明星、企業(yè)家陸續(xù)下場直播帶貨，憑借自身的頂級流量和粉絲效應(yīng)，一路高歌猛進(jìn)。只是，野蠻式生長造成直播內(nèi)容亂象叢生，形式套路化。這些現(xiàn)象正在消耗著粉絲的新鮮感和信任感。同時(shí)，直播帶貨行業(yè)也在高速增長中漸顯疲態(tài)。

不過，從全行業(yè)來看，一些明星直播仍有不乏亮點(diǎn)的新嘗試。比如，7月14日開播的“亮哥價(jià)到”，不僅輸出深度觸達(dá)用戶和粉絲的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，更是借力蘇寧易購的平臺(tái)力和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，最大化發(fā)揮直播帶貨的商業(yè)長尾效應(yīng)。

亮哥“價(jià)”到

解鎖不一樣的直播帶貨玩法

亮哥“價(jià)”到蘇寧超級買手直播間，并非是常規(guī)的明星過場式直播。賈乃亮已經(jīng)正式入職蘇寧易購，將以“直播主理人”的身份長駐蘇寧直播間，此次亮哥“價(jià)”到，解鎖不一樣的直播帶貨玩法！

1.專業(yè)與態(tài)度，增強(qiáng)直播帶貨能力

直播帶貨的本質(zhì)還是銷售，明星帶貨也需要修煉功底，不僅要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更需要學(xué)習(xí)專業(yè)營銷知識(shí)。因此，明星如果不具備專業(yè)能力與態(tài)度，僅抱著“走過場”的傳統(tǒng)代言心態(tài)直播，很容易受到網(wǎng)友質(zhì)疑。

在“亮哥價(jià)到”直播間，亮哥對產(chǎn)品信息解鎖十分到位，而且話術(shù)能力比較強(qiáng)，更深層觸動(dòng)和影響用戶內(nèi)心的消費(fèi)決策。比如說到德運(yùn)全脂高鈣純牛奶時(shí)，亮出了“澳洲70%的家庭都選擇它”的廣告語，而且亮哥解釋全脂牛奶有營養(yǎng)，老人骨質(zhì)疏松，更應(yīng)該喝全脂奶粉，補(bǔ)充鈣質(zhì)。

介紹安耐防曬霜時(shí)，親自涂沫手上體驗(yàn)，展示幾秒吸收效果，并結(jié)合自己的體驗(yàn)，傳達(dá)產(chǎn)品防曬，還能抗衰老，減少皺紋，還自嘲黑了要花很多時(shí)間才能白回來。

能夠在直播間游刃有余地安利這么多產(chǎn)品，背后離不開賈乃亮直播外的努力。據(jù)蘇寧內(nèi)部工作人員介紹，賈乃亮有個(gè)專屬小本本，上面密密麻麻記錄了自己對產(chǎn)品使用的心得體會(huì)，還有很多專業(yè)術(shù)語的解析和備注。

2.親和力、娛樂化，強(qiáng)化用戶的黏性

主播是直播間的靈魂人物，是品牌和消費(fèi)者溝通的橋梁，這意味著，除了專業(yè)和態(tài)度外，明星還要具有人格魅力，這就要求明星降維身份，以接地氣的形象和用戶互動(dòng)溝通，最大化發(fā)揮粉絲效應(yīng)。

賈乃亮本身具有親和力，無論是和導(dǎo)購員以及用戶的互動(dòng)，還是場景化種草方式，都十分接地氣。

在直播現(xiàn)場，“來展示！”“上鏈接”，已經(jīng)成為亮哥“口頭禪”，形成個(gè)性化特色；現(xiàn)場一言不合就來段“乘風(fēng)破浪的姐姐”舞蹈，現(xiàn)場要求切換BGM，展示不一樣的商品；在種草迪奧999口紅時(shí)，更是親自上陣，涂沫口紅，突然來句“我媽沒看直播時(shí)，不要讓她看到！讓網(wǎng)友忍不住偷笑。

沒有明星架子，綜藝感很強(qiáng)，使得亮哥“價(jià)”到很容易走進(jìn)消費(fèi)者內(nèi)心，使消費(fèi)者增加對平臺(tái)和品牌的好感。

3.萬件1元搶，更多產(chǎn)品價(jià)格創(chuàng)新低

直播帶貨，產(chǎn)品也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，消費(fèi)者大都是沖著高折扣來消費(fèi)的，如果直播產(chǎn)品價(jià)格和線下店鋪一樣，就沒必要看直播購買。

亮哥“價(jià)”到，特別為粉絲提供了萬件爆款1元搶購福利，更有500萬紅包雨來襲，而且還有亮哥專屬免息分期福利。

此外，亮哥“價(jià)”到直播間的產(chǎn)品都是優(yōu)選好物，品質(zhì)保證，價(jià)格又給力，像迪奧999口紅，僅賣148元，iQOO Z1 5G手機(jī)更是低至1998元。

得益于不一樣的直播帶貨玩法，本次的亮哥“價(jià)”到取得亮人的戰(zhàn)果。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，直播間近800萬位小伙伴支持，30分鐘破千萬交易額，20余款商品被賣空，現(xiàn)場補(bǔ)了36次貨，特別是迪奧999口紅、1664果啤等成了熱銷爆款。

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超級買手直播間

大IP打造，增強(qiáng)商業(yè)長尾效應(yīng)

好的平臺(tái)直播，不僅能擴(kuò)大短期銷量，同時(shí)為品牌和平臺(tái)帶來長期效益，最終實(shí)現(xiàn)用戶、平臺(tái)、品牌共同贏。

蘇寧易購將“蘇寧超級買手直播間”打造成大IP,以長線直播模式，在消費(fèi)者心中建立平臺(tái)的持久影響力，為平臺(tái)解決持續(xù)流量問題，長期影響消費(fèi)者的消費(fèi)決策。

1.官宣話題為IP造勢，增強(qiáng)營銷勢能

在微博上建立#亮哥價(jià)到#，以亮哥入職為話題溝通支點(diǎn)，聯(lián)動(dòng)眾多互聯(lián)網(wǎng)、娛樂媒體等KOL跟進(jìn)，同時(shí)進(jìn)行首秀預(yù)告引導(dǎo)，使話題展現(xiàn)多元的魅力，充分調(diào)動(dòng)網(wǎng)友的參與欲望，增強(qiáng)了超級買手直播間IP的營銷勢能。

海報(bào)、視頻物料也為傳播提供強(qiáng)有力的支撐，使得前期外圍預(yù)熱、微博話題有了豐富多樣的內(nèi)容匹配。

另外，在抖音上，亮哥親自下場進(jìn)行宣傳，利用平臺(tái)和粉絲效應(yīng)，擴(kuò)大這場亮哥“價(jià)”到的直播聲量。

2.選品和品質(zhì)把控，打造直播產(chǎn)品力

作為直播主理人，賈乃亮親自參與線下選品，對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把控，甚至還參與到了產(chǎn)品供應(yīng)鏈洽談和品質(zhì)把關(guān)上。

此外，蘇寧易購今年推出了“J-10%”省錢計(jì)劃，承諾“貴就賠、延時(shí)賠、極速退”，將與京東的價(jià)格戰(zhàn)全面升級為價(jià)值戰(zhàn)。

蘇寧易購的平臺(tái)補(bǔ)貼，讓消費(fèi)者得到最劃算的低價(jià)好物，同時(shí)，生態(tài)運(yùn)營支持，把服務(wù)范圍擴(kuò)大到覆蓋消費(fèi)全鏈路的過程中，打造平臺(tái)直播的產(chǎn)品力。

以低價(jià)好物和服務(wù)贏得消費(fèi)者的好感和依賴，從而為品牌和平臺(tái)獲得持續(xù)流量，增加平臺(tái)的持久影響力。

3.企業(yè)人員+明星IP，最大化商業(yè)效應(yīng)

打破了常規(guī)綜藝+導(dǎo)購的直播模式，蘇寧超級買手直播間開創(chuàng)企業(yè)人員+明星IP+導(dǎo)購的新模式，最大發(fā)揮直播帶貨的商業(yè)價(jià)值效應(yīng)。

蘇寧超級買手直播間首秀，針對一些產(chǎn)品功能較為復(fù)雜的品牌，邀請企業(yè)專業(yè)人員參與直播，更能將品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢展現(xiàn)出來，同時(shí)更能夠增加用戶對品牌的信任度。

同時(shí)，超級買手直播間強(qiáng)化亮哥IP屬性，賈乃亮“愛生活、懂生活”的特質(zhì)為他的直播“主理人”身份奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，結(jié)合和平臺(tái)的深度綁定，撬動(dòng)明星直播帶貨天花板，發(fā)揮較強(qiáng)的帶貨能力和溝通能力。

“品牌+平臺(tái)+明星”聯(lián)合

持續(xù)打造綜藝直播電商新模式

歸根到底，明星直播帶貨比拼的是供應(yīng)鏈優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，同時(shí)借勢明星IP效應(yīng)，給用戶提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)好物。

賈乃亮的這次成功，是借助了直播帶貨這個(gè)風(fēng)口，更是得益于蘇寧易購全場景、全產(chǎn)業(yè)、全業(yè)態(tài)供應(yīng)鏈和服務(wù)的支撐。

借助近年來不斷布局的前置倉和中心倉的優(yōu)勢，蘇寧易購為消費(fèi)者提供全鏈路服務(wù)體驗(yàn)。精細(xì)化的服務(wù)質(zhì)量，提升了服務(wù)口碑，真正實(shí)現(xiàn)“服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品”。

同時(shí)，通過收購家樂福中國、萬達(dá)百貨，簽約更多平價(jià)工廠，以及通過C2M反向定制等方式不斷補(bǔ)強(qiáng)供應(yīng)鏈，蘇寧易購實(shí)現(xiàn)全場景、全品類、全客群的布局。

此外，蘇寧易購?fù)ㄟ^連通線上線下的庫存，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈云化，提高平臺(tái)的周轉(zhuǎn)速度，更快速精準(zhǔn)地滿足消費(fèi)者的需求。昨晚3個(gè)半小時(shí)的直播能夠補(bǔ)36次貨，正是體現(xiàn)了蘇寧易購這些年“全域供應(yīng)鏈”布局的成果。

可以說，成熟的供應(yīng)鏈體系和全鏈路的服務(wù)體系，正是蘇寧易購探索和實(shí)踐“品牌+平臺(tái)+明星”聯(lián)合的綜藝直播電商生態(tài)的底氣所在。

而且，蘇寧易購的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，將為平臺(tái)電商直播提供生態(tài)運(yùn)營支持，平臺(tái)運(yùn)營、平臺(tái)補(bǔ)貼 、明星選品三方聯(lián)動(dòng)，升級平臺(tái)的內(nèi)容直播生態(tài)。

從孟非直播，極限男團(tuán)組團(tuán)直播，到此次的亮哥“價(jià)”到超級買手直播來看，與其他的綜藝直播玩法不同，蘇寧易購一直在探索“品牌+明星+平臺(tái)”相結(jié)合的綜藝電商模式，致力打造可深度運(yùn)營的店播，助力線下實(shí)體店實(shí)現(xiàn)云化。

這種新直播生態(tài)模式，一方面將明星和平臺(tái)深度綁定，通過明星高流量，讓更多潛在消費(fèi)者和平臺(tái)產(chǎn)生正向聯(lián)系，完成聲量到銷量的營銷鏈路。同時(shí)，為直播間提供高品質(zhì)且價(jià)廉的商品服務(wù)，滿足消費(fèi)者的期待，并通過服務(wù)增加用戶的好感。

結(jié) 語

蘇寧易購直播一直致力于行業(yè)規(guī)范的樹立，此次與賈乃亮的合作，就是看中其專業(yè)和用心。

未來3個(gè)月內(nèi)，賈乃亮、關(guān)曉彤、張藝興、楊迪、張歆藝、袁弘、賈冰、彭昱暢、歐豪等明星將現(xiàn)身蘇寧超級買手直播間，明星矩陣效應(yīng)疊加，助力蘇寧易購建立起“亮哥效應(yīng)”層面上全域輻射，打造直播帶貨長尾商業(yè)效應(yīng)。

蘇寧超級買手直播間，是電商帶貨頭部陣營探索形成的直播生態(tài)模式，將帶來綜藝帶貨的全新體驗(yàn)。值得期待的是，這種模式將為品牌和商家們提供未來電商直播新思路，同時(shí)也可稱為蘇寧直播的破局之道。

此外，蘇寧易購與東方購物再攜手，推出717“食貨買手 一夏成團(tuán)”電商直播，直播秀將聚焦沉浸式直播體驗(yàn)，同時(shí)在東方購物演播室和蘇寧易購五角場門店打造沉浸式“云逛店”，進(jìn)一步深化蘇寧直播新生態(tài)模式。

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