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體驗課是當前教育行業(yè)最火熱的運營模式之一，市場上1元、4.9元、9.9元體驗課層出不窮，玩法基本大同小異。這其實并不是一個全新的概念，只是近幾年越來越成為主流，一種模式可以規(guī)?；某霈F(xiàn)，勢必有其客觀合理性，所以尋本溯源，首先，我想聊聊為什么會有體驗課這樣一種形式出現(xiàn)，以及這種模式為什么越來越“熱”？
體驗課模式，核心在“課”，落腳點在“體驗”，三個字包含著海量的信息。個人的理解，一般來講，體驗課模式持續(xù)升溫不外乎4種原因：
如今用戶信息獲取邏輯逐漸在由“人找信息”變?yōu)椤靶畔⒄胰恕?，即傳統(tǒng)的SEO、SEM獲客瓶頸顯現(xiàn)，其中比較有代表性的就是百度競價，獲客成本升高、獲客量降低，已無法滿足業(yè)務發(fā)展需求，公司迫切需要優(yōu)化前端數(shù)據(jù)獲取結(jié)構，增加獲客方式多樣性，來彌補SEO、SEM的缺口。
所以，既然目的是彌補缺口，那關注點就應該有兩個：
（1）與搜索獲客相比，體驗課獲客的成本是否更低，這些數(shù)據(jù)的質(zhì)量如何，ROI表現(xiàn)如何。不可否認我后面會寫到的關于課程、服務、社群等方面因素會將轉(zhuǎn)化拉高，但是它一定會存在一個客觀區(qū)間范圍，也就是轉(zhuǎn)化邊界。
（2）與搜索獲客相比，體驗課獲客量是否可以持續(xù)。二者的投放邏輯完全不同（后面有機會我會專門寫篇文章來闡述），按照我曾就職的某教育行業(yè)獨角獸公司的經(jīng)驗，投放一定周期之后，會明顯出現(xiàn)流量下滑、重復抓取等情況。所以，我認為，如果把體驗課當做彌補缺口的唯一路徑，這種做法無疑是十分危險的。
這種情況更多適用于在PLC模型中處于成長期的公司，此時市場方向明確，競爭者強大，整個細分市場呈現(xiàn)“群雄并起”，甚至“三國鼎立”，此時搶到更多的用戶認知，獲得更多的品牌曝光，某種程度上就意味著蛋糕可能分到更大，即市場份額更大，才更有可能在最后“一統(tǒng)天下”。
所以，在我看來，這類公司往往會將數(shù)據(jù)量和市場品牌放在首位，ROI會略輕，哪怕當期轉(zhuǎn)化不成功，但是一旦用戶進入私域流量池，那我就比競品更有可能在日后使其產(chǎn)生購買行為，因此用戶的留存就顯得尤為重要。
這其實類似傳統(tǒng)模式中的免費試聽，只不過試聽一般只會將整體課程的前幾節(jié)直接免費，體系化程度不夠，這種原因又會細分為兩點：
（1）同一細分領域入局者眾多，比如隨機拉一個用戶，問他猿輔導，作業(yè)幫，掌門1對1三者課程你會選誰，除非這個用戶已有過在這些平臺的上課經(jīng)歷或者已經(jīng)被朋友的上課反饋錨定了印象，否則一個全新用戶應該很難做以區(qū)分與選擇，所以他們只能先體驗，再根據(jù)各平臺師資、內(nèi)容、服務、適合度等來做出最終決策。
（2）前面講到目前信息獲取方式逐漸變?yōu)椤靶畔⒄胰恕保覀兡谩靶畔⒘鳌眮砼e例，用戶在進行閱讀行為時很可能被動獲取了體驗課信息，根據(jù)關聯(lián)性營銷原則，用戶很可能也對此體驗課感興趣，但還沒有到可以付費購買正式產(chǎn)品的階段，所以通過低價體驗課，在課程過程中借助風格、內(nèi)容、服務等實體因素；痛點、爽點、癢點等精神因素，更有可能將產(chǎn)品價值感植入用戶心中，從而使其最終付費。
相比于搜索時期抓取主動或被動數(shù)據(jù)的直接，在一次體驗課的完整周期中，運營者的操作空間更大，更有可能在環(huán)節(jié)中加入諸如裂變、分銷等的營銷玩法，間接降低獲客成本。這更加考驗運營者整體SOP設計的嚴謹性與創(chuàng)新性，更能體現(xiàn)運營是一種連接的藝術。
理清了體驗課模式出現(xiàn)的原因，前面說到其核心在“課”，落腳點在“體驗”，下篇文章我會繼續(xù)對這兩大方面進行分析，歡迎與我交流。
-END-
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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