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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
讓雷軍輸?shù)?0個億,霸道女總裁逆襲史
2020-06-13 16:40:59

最近,營銷女王董明珠搭上了直播帶貨的風(fēng)口,一個月連播4場,從第一場的22.5萬元翻車事件,到最近一場帶貨65.4億,一場比一場上手,進步瞎眼可見。
 

李佳琦羅永浩什么的,看看也就圖一樂,真的帶貨,還得看董小姐。
 
畢竟當(dāng)年董小姐如同爽文大女主一般,棋行天下的風(fēng)云時代,羅永浩還在東北擺地攤,李佳琦還在玩泥巴的年紀呢。
 
 



爽文主角一般都要有個很慘的開頭,例如家破人亡、被綠破產(chǎn)、意外身故,方便后期一路逆襲。
 
1984年,董明珠30歲,那一年她的丈夫病逝,留下當(dāng)時還在南京一家化工研究所做行政工作的董明珠和一個兩歲的兒子。
 

孤兒寡母的生活一下子陷入拮據(jù)。一邊要還欠下的醫(yī)藥費,一邊孩子越長越大,微薄的工資再也無法承擔(dān)起家庭的開銷。
 
普通人肯定考慮的是改嫁,但董明珠覺得靠啥不如靠自己,于是她把孩子托付給母親,一個人南下珠江打工。
 
1990年,董明珠加入國營珠海海利空調(diào)器廠,也就是格力的前身。
 
90年代初期,是中國空調(diào)發(fā)展的黃金時期,空調(diào)企業(yè)有幾百家,其中春蘭空調(diào)是絕對的老大,一度占據(jù)市場份額近三分之一,銷售百萬臺。
 
而當(dāng)時的海利不過是一個爛攤子,空調(diào)年產(chǎn)量不過兩三萬臺。因為品牌小,沒有議價能力,交易都是先發(fā)貨,再結(jié)款。一旦經(jīng)銷商耍無賴,就會留下一堆爛賬。
 
這個問題也不止存在海利,中國經(jīng)濟史上有一段「三角債」盛行的時光。在當(dāng)時,企業(yè)的普遍狀態(tài)是:欠著別人的錢,手上也有一堆收不上來的欠款。既沒有能力,也不愿意還債。企業(yè)無法擴大生產(chǎn),宏觀經(jīng)濟死氣沉沉。
 
命中注定董小姐要從這爛攤子里成長為名震天下的霸者。

 


 
剛加入格力的董明珠被派到安徽擔(dān)任銷售員,她做的第一件大事就是從欠賬的經(jīng)銷商那里追回了42萬的貨。
 
如果你對1990年的42萬沒概念,想想當(dāng)時10塊錢可以買10斤豬肉。
 
董小姐也沒有別的技術(shù),就是一個字「賴」,賴在經(jīng)銷商公司不走。一連賴了40多天,賴到經(jīng)銷商實在無計可施,只好如數(shù)退貨。
 
想想,如果當(dāng)年賈躍亭欠的是董小姐的錢……想想都興奮。
 
隨后,她開始拓展安徽市場。到1992年,在貧困的安徽,董明珠一個人突破了1600萬銷售額,占全公司銷售額的1/8。隔壁江蘇一年的銷售額只有300萬。
 
更牛逼的是,這1600萬全都是先款后貨,概不賒賬,拿到手里的都是真金白銀。
 


斗宗強者,恐怖如斯。



 
董明珠的業(yè)績,引起了當(dāng)時格力老總朱江洪的注意。
 
在爽文里,主角背后一般都會有一個更加深不可測的「背后大Boss」,傳功授業(yè),送裝備刷段位,在主角搞不定的時候機械降神拯救世界,甚至將一身修為全部留給主角。
 
朱江洪就是董明珠的「背后大Boss」。
 
朱江洪也是一個傳奇。和一線銷售出身的董明珠不同,朱江洪是技術(shù)出身,而且走的是高層路線。歷任百色礦山機械廠和珠海冠雄塑膠廠廠長,都以技術(shù)創(chuàng)新和抓質(zhì)量為主。
 
在中國,凡是和質(zhì)量搭邊的事,少不了「砸」、前有海爾張瑞敏砸冰箱,后有羅永浩砸西門子??梢娖髽I(yè)家們壓力都比較大。朱江洪也砸,而且將砸空調(diào)形成了制度,凡是有質(zhì)檢不合格的產(chǎn)品,邀請生產(chǎn)環(huán)節(jié)負責(zé)人親手砸,砸完再罰錢。
 
蝦仁豬心,蝦仁豬心啊。
 
1991年,冠雄塑膠廠和海利空調(diào)廠合并,合并后更名為格力,朱江洪成為格力的總經(jīng)理,一手將這個商業(yè)帝國帶上巔峰。


朱江洪給董明珠的考驗,是讓她打開江蘇市場。
 
而董明珠不負眾望,拿下大經(jīng)銷商,只花了一年,就把江蘇的銷售額翻了17倍,達到5000萬。




董小姐如此成功,和她身上有逆天改命體質(zhì)不無聯(lián)系。
 
1994年,董小姐負責(zé)的江蘇地區(qū)遇到了難得一見的涼夏。
 
眾所周知,空調(diào)是一種季節(jié)性很強的品類,淡季打折賣不掉,旺季怎樣都好賣,市場基本可以參考風(fēng)扇棒冰等。
 
90年代初,中國人民還熱衷于艱苦奮斗,夏天不是熱得受不了,根本想不起空調(diào)的好。加上空調(diào)也不是什么便宜東西,一臺高級分體式空調(diào),也就是常見的內(nèi)外機,價格大概在6000元。
 
再說一遍,那是個10塊錢10斤豬肉的時代。
 
涼夏來了,格力的經(jīng)銷商忙著給董明珠施壓:「再不降價,貨全壓著,你們拿到錢是沒風(fēng)險呀,我們今年完了?!?/section>
 
董明珠堅持不降:再等等,天氣一定會熱起來!
 
半個月后,南京氣溫暴漲到39攝氏度,南京的存貨銷售一空。提前降價的廠商損失慘重,而格力大獲全勝,躋身國內(nèi)空調(diào)top3。
 
勝天半子董明珠,誠不欺我。
 
也就在這一年,格力降低了銷售人員的提成比例,公司銷售人員集體嘩變跳槽。朱江洪有意提拔,董明珠借機上位,從一線銷售成為了經(jīng)營部負責(zé)人。
 
93年,家家戶戶都還處于猶豫著要不要買人生第一臺空調(diào)的時候。類比一下,差不多就是移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛崛起,人人都開始換智能機的黃金年代。
 
也就在那一年,中國人民喜迎久違的物價上漲,經(jīng)歷了難得的通貨膨脹??照{(diào)這樣的高檔耐用品成為了保值的首選。
 
此后三年,中國空調(diào)市場經(jīng)歷了一場混戰(zhàn)。國內(nèi)外幾百個品牌,五百多萬臺空調(diào),一起涌入了這個市場。慘烈程度堪比15年的O2O,16年的直播和17年的共享單車。
 
董明珠在此時上位,也是朱江洪重建格力銷售體系的需要。朱負責(zé)技術(shù),董小姐負責(zé)營銷,人稱朱董配。
 
朱洪江和董明珠

這三年的亂世,終于一統(tǒng)于格力。從96年起,格力在全國空調(diào)銷量第一的位置上再也沒下來過。
 
難怪董明珠敢和雷總打賭,畢竟雷總吹過的牛、走過的路、飛過的風(fēng)口,朱江洪和董明珠20年前就嘗試過了。
 
進入管理層后,董明珠親手將過往的大戶經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變成了區(qū)域銷售公司制,企業(yè)和經(jīng)銷商合伙成立公司,對區(qū)域銷售控制力進一步增強。
 
后來,董小姐更是一路高升,2001年,朱江洪出任格力電器董事長,董明珠接任了總經(jīng)理一職,在實權(quán)上接管格力電器。
 
 



進入21世紀之后,董小姐手上,幾乎不斬?zé)o名之輩。
 
第一個刀下亡魂,是黃光裕。
 
04年,成都國美擅自降低格力空調(diào)價格,董明珠震怒,要求國美道歉。當(dāng)時還是國美老板的黃光裕,要求全國門店統(tǒng)一封殺格力。
 
格美大戰(zhàn)一炮打響。
 
當(dāng)時正是國美蘇寧統(tǒng)治電器終端銷售,海爾、TCL、美的等廠商無不放棄利潤,對黃光裕俯首帖耳之時。但董明珠作為金牌銷售,深知控制銷售渠道的重要性,反其道而行,在全國瘋狂開設(shè)終端零售店。
 
這場關(guān)于定價權(quán)的爭奪,格力笑到了最后。
 
與國美決裂的格力,不僅保持了30億的快速增長,連帶著海爾等廠商都開始先后加大自有渠道的建設(shè)。后來賣場模式逐漸消亡,第一鏟土可能就是董小姐親手挖的。
 
天下第一黃光裕,也只能扶墻而走,表示對董小姐致以「最崇高的無奈」。
 
董小姐手上第二個敗將,叫周少強。
 
2012年,朱江洪卸任集團董事長,董明珠接班。朱總一生修為,盡數(shù)傳給了董小姐。
 
但幾乎與此同時,上層空降的周少強進入格力,擔(dān)任要職。
 
格力電器作為國企,與上級格力集團的關(guān)系一直十分敏感。一方面,格力集團幾乎所有的營收全部來自格力電器,另一方面,集團與格力電器在人事權(quán)、控制權(quán)和股份分配上又多有糾紛。
 
面子管不住里子,里子不服面子,一場人事斗爭即將開戰(zhàn)。
 
爽文主角,一般都出身底層??傆心敲磶讉€宗派欽定,以為自己是天選之子,在主角面前瘋狂裝X,然后被主角光速打臉。
 
周少強就是如此。
 
12年5月的格力電器股東大會上,中小股東代表紛紛擁護董小姐,空降兵周少強沒能進入格力電器董事會。
 
第二年,網(wǎng)上爆出周少強在當(dāng)?shù)睾廊A會所公款消費,一頓飯就喝了12瓶紅酒。周少強被停職調(diào)查。
 

這場關(guān)于格力所有權(quán)的爭奪,董小姐再次獲勝。自此,格力進入了董明珠時代。
 
而第三個手下敗將,就是雷軍了。
 
2013中國經(jīng)濟年度人物評選,小米CEO雷軍和格力電器董事長董明珠獲獎。在央視主持人陳偉鴻,以及馬云王健林兩位大佬的煽風(fēng)點火下,董小姐和雷軍現(xiàn)場下了10億賭約,賭小米銷售額能不能在5年內(nèi)趕超格力。
 
2018年,格力完成了2000億銷售額,領(lǐng)先小米300億。但當(dāng)年增速已經(jīng)陷入停滯,遠不及小米飛速發(fā)展。次年,小米就完成了對格力的超越。
 

這次,董小姐贏得僥幸。
 
但風(fēng)度還是要有的,作為大女主,董小姐表示不僅不要雷總的10億,還要和雷總再賭5年。
 
這對CP磕起來實在太甜,建議各位長期持股。
 
 



最后呢,還是說一些董小姐不那么成功的事情,不然顯得董小姐多智而近妖。
 
董小姐做手機就不太成功,可能是2015年的格力手機沒有趕上2020年「姐姐來了」的風(fēng)口。想想看開機畫面里,乘風(fēng)破浪的董小姐,是不是有一絲心動?


董小姐投資新能源汽車也不太成功,一開始想以公司名義投資被否決,然后董小姐自掏腰包10億,還拉上王健林一起投資了銀隆新能源。看后來的新聞,可能是賠了。


不過區(qū)區(qū)10個億,那個誰不是正好能墊上嘛。
 
我說董明珠是爽文女主吧?失之東隅收之桑榆,冥冥之中,自有編劇埋伏筆,i了i了。

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