疫情期間，估計(jì)很多人都被恒大75折賣(mài)房賣(mài)出580億刷屏過(guò)，他們是如何通過(guò)社交力量玩轉(zhuǎn)銷(xiāo)售的？今天這篇文章將為大家?guī)?lái)解析。除此之外，本文還分析了創(chuàng)業(yè)黑馬、激眠2個(gè)業(yè)內(nèi)做社群營(yíng)銷(xiāo)知名的企業(yè)案例。希望能為做社群賣(mài)貨的朋友帶來(lái)啟發(fā)。
本文節(jié)選自課程《銷(xiāo)售型社群的構(gòu)建和運(yùn)營(yíng)》，作者是饅頭商學(xué)院簽約導(dǎo)師、創(chuàng)業(yè)黑馬合伙人、原創(chuàng)業(yè)黑馬副總裁易濤老師。疫情讓很多行業(yè)遭受沖擊，房地產(chǎn)行業(yè)受到的影響也非常明顯，很多房地產(chǎn)中介都處于失業(yè)狀態(tài)。有一家房地產(chǎn)企業(yè)，卻創(chuàng)造性地利用社群開(kāi)辟了一條新的銷(xiāo)售渠道，三天的時(shí)間就在網(wǎng)上賣(mài)了5萬(wàn)套房子，成交金額580億，這無(wú)疑創(chuàng)造了一個(gè)線下房產(chǎn)銷(xiāo)售的奇跡。這家企業(yè)就是恒大。那么恒大是如何玩轉(zhuǎn)社交做銷(xiāo)售的呢？就是因?yàn)樗擅罾昧?，因?yàn)橐咔榇诩依餅槭杖敫械浇箲]的人群的需求。他設(shè)計(jì)了一個(gè)在家也能賺錢(qián)的玩法。 首先用戶(hù)需下載恒大的App恒房通，注冊(cè)成為恒房通用戶(hù)，且繳納5000元的定金就可以享受4種權(quán)益。5000 元賺 20000 元，自己買(mǎi)房，房?jī)r(jià)額外再減 20000 元；5000 元賺 10000 元，推薦他人買(mǎi)房，可以獲得 1% 傭金，并再獎(jiǎng)勵(lì) 10000 元；5000 元賺 5000 元，認(rèn)購(gòu)的商品房被他人購(gòu)買(mǎi)，可以獲得 5000 元賠償；5000 元賺 500 元，5 月 10 日該商品房為售出，推薦 5 組客戶(hù)即賺 500 元。
這樣的方式促使了很多宅在家里的房地產(chǎn)中介，以及其他人群一起幫助恒大賣(mài)房子，賣(mài)了580億。不僅如此，恒大通過(guò)恒房通，還獲取了1000萬(wàn)有精準(zhǔn)購(gòu)房需求的用戶(hù)。恒大網(wǎng)上賣(mài)房，對(duì)我們的啟發(fā)，我總結(jié)有3點(diǎn)。第1點(diǎn)啟發(fā)，房地產(chǎn)交易屬于典型的高客單價(jià)低頻行業(yè)，但它也具有高毛利、剛需的特點(diǎn)，這就使得它的全民分銷(xiāo)做了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)條件。 恒大巧妙地設(shè)計(jì)了一個(gè)用戶(hù)無(wú)法拒絕的規(guī)則，用利益驅(qū)動(dòng)讓用戶(hù)參與到銷(xiāo)售環(huán)境中來(lái)，顛覆了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維。它從用戶(hù)出發(fā)，充分考慮客戶(hù)的購(gòu)房需求，然后將大家都在家的場(chǎng)景最大化利用，使人們受到疫情影響產(chǎn)生的收入焦慮，變成了兼職賺錢(qián)的動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)了三方共贏。第2點(diǎn)啟發(fā)，恒大做了一次性?xún)r(jià)比非常高的投放。這次利用社交流量來(lái)賣(mài)房的活動(dòng)，恒大在各大新聞客戶(hù)端和網(wǎng)站都進(jìn)行了投放。而且投放的內(nèi)容誘發(fā)了用戶(hù)主動(dòng)去分享廣告，引發(fā)媒體關(guān)注和報(bào)道，這是最關(guān)鍵的。只有這樣，才使得投放的性?xún)r(jià)比最大化。恒大的廣告我在朋友圈、新聞客戶(hù)端多次看到，最開(kāi)始其實(shí)不太在意。但是當(dāng)我第二次、第三次看到有朋友在談?wù)撨@個(gè)現(xiàn)象，媒體報(bào)道新聞的時(shí)候，我就會(huì)參與到這個(gè)活動(dòng)當(dāng)中去。 
每天固定時(shí)間在社交媒體刷屏，攻占用戶(hù)心智第3點(diǎn)啟發(fā)是借勢(shì)。疫情期間大家都在焦慮，因?yàn)闊o(wú)法上班沒(méi)有收入，但是卻有大量的富余時(shí)間，這個(gè)在家兼職賺錢(qián)的活動(dòng)，正契合時(shí)下人的需求。而在疫情期間社會(huì)也需要正能量，恒大這一次的活動(dòng)，振奮了很多商家去做經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，所以國(guó)家會(huì)鼓勵(lì)，媒體也會(huì)造勢(shì)。恒大這次賣(mài)房，其實(shí)重新構(gòu)建了一個(gè)銷(xiāo)售渠道，就是讓人人都可以成為它的銷(xiāo)售員。你只需要成為我的會(huì)員，交5000塊錢(qián)，你把這套房子的鏈接分享到你的朋友圈，或者分享給身邊有購(gòu)房需求的親戚朋友們，你就可以獲得一份收入。這樣極大降低了人們的參與門(mén)檻。第2個(gè)案例是黑馬會(huì)，我是主要操盤(pán)手之一。在講黑馬會(huì)之前，先給大家介紹一下創(chuàng)業(yè)黑馬。創(chuàng)業(yè)黑馬創(chuàng)立于2008年，是國(guó)內(nèi)第1家成功上市的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。2010年，它推出了黑馬營(yíng)產(chǎn)品，以企業(yè)家和投資人為導(dǎo)師培訓(xùn)創(chuàng)始人，幫助企業(yè)加速。但是黑馬營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品是屬于典型的To B產(chǎn)品，特征就是高客單價(jià)低頻，一年學(xué)費(fèi)20萬(wàn)，所以獲客成本相對(duì)較高，也特別依賴(lài)用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率。 于是在2012年，針對(duì)中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)和社交需求，創(chuàng)業(yè)黑馬推出了黑馬會(huì)的社群產(chǎn)品，權(quán)益是一年可以參加線下50多場(chǎng)會(huì)員活動(dòng)，還有線上邀請(qǐng)一些大咖的直播分享課程，以及社群里面的資源對(duì)接，客單價(jià)3000塊錢(qián)。
黑馬會(huì)為會(huì)員提供的一系列服務(wù)對(duì)于很多企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，3000元其實(shí)就相當(dāng)于一頓飯的費(fèi)用。加入黑馬會(huì)可以鏈接到很多的資源，獲得很多管理企業(yè)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這是一個(gè)非常容易決策的事情。黑馬會(huì)采用的社群運(yùn)營(yíng)的方式是分包制的。 總部負(fù)責(zé)線上的社區(qū)運(yùn)營(yíng)、邀請(qǐng)導(dǎo)師授課、資源對(duì)接等，會(huì)員的線下服務(wù)和會(huì)員的銷(xiāo)售工作分包給分會(huì)組織。所以黑馬會(huì)設(shè)立了很多城市和行業(yè)分會(huì)，例如上海分會(huì)、杭州分會(huì)、深圳分會(huì)、電商峰會(huì)、新媒體峰會(huì)等等。黑馬會(huì)把下單的會(huì)員拉到相應(yīng)的分會(huì)微信群里，這樣會(huì)員就能更好地參加線下組織的活動(dòng)，從而提高他的獲得感。這些分會(huì)就是黑馬會(huì)社群運(yùn)營(yíng)的重要節(jié)點(diǎn)。每個(gè)分會(huì)，有一名會(huì)長(zhǎng)、兩名副會(huì)長(zhǎng)、一名秘書(shū)長(zhǎng)，以及幾名執(zhí)委，這樣配置可以更好地讓分會(huì)做更多的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，而且黑馬會(huì)還會(huì)配置一個(gè)社區(qū)運(yùn)營(yíng)崗?fù)瑢W(xué)，擔(dān)任小秘書(shū)，輔助分會(huì)的工作。 創(chuàng)業(yè)黑馬對(duì)這些分會(huì)的賦能，其實(shí)就是品牌背書(shū)賦能，你想如果你在當(dāng)?shù)厥呛隈R會(huì)一個(gè)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)，那么對(duì)于很多中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，曾經(jīng)了解或參加過(guò)黑馬會(huì)活動(dòng)的，它都會(huì)有一個(gè)信任的背書(shū)。另外就是產(chǎn)品賦能和運(yùn)營(yíng)賦能，它以利益驅(qū)動(dòng)和榮譽(yù)驅(qū)動(dòng)來(lái)發(fā)展更多的分會(huì)組織。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，不斷有會(huì)員申請(qǐng)成為分會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，或者成立新的分會(huì)。黑馬會(huì)設(shè)置的條件是想要成為會(huì)長(zhǎng)，就要在當(dāng)?shù)鼗蛘咴撔袠I(yè)發(fā)展100名會(huì)員，然后就會(huì)正式給你開(kāi)一個(gè)分會(huì)的成立儀式，也會(huì)邀請(qǐng)很多大咖來(lái)為你站臺(tái)，給你頒發(fā)授牌。 這些潛在的想要成為會(huì)長(zhǎng)的用戶(hù)，他就會(huì)先籌備一個(gè)10人左右的籌委會(huì)，這10個(gè)人每個(gè)人拉10名創(chuàng)業(yè)的朋友入會(huì)，就可以完成一個(gè)分會(huì)的成立。所以這個(gè)門(mén)檻設(shè)計(jì)得非常合理，完成了會(huì)員的獲取，也為社群運(yùn)營(yíng)的粘性創(chuàng)造了很好的基礎(chǔ)。兩年時(shí)間黑馬會(huì)就發(fā)展了2萬(wàn)多會(huì)員，成為中國(guó)最大的最活躍的創(chuàng)始人社群，也成為現(xiàn)在很多學(xué)習(xí)社群營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)桿案例。黑馬會(huì)這個(gè)產(chǎn)品最大的作用其實(shí)就是為創(chuàng)業(yè)黑馬做了一個(gè)全國(guó)下沉市場(chǎng)的品牌。 它不只有上海分會(huì)這樣的一線城市分會(huì)，也有石家莊分會(huì)，義烏分會(huì)這樣二三四線城市的分會(huì)。它還能獲取精準(zhǔn)流量客戶(hù)，并在持續(xù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)這些客戶(hù)過(guò)程中，將他們轉(zhuǎn)化成黑馬營(yíng)這樣主營(yíng)業(yè)務(wù)的客戶(hù)。因?yàn)檫@些所有分會(huì)的會(huì)長(zhǎng)和執(zhí)委，大部分都是黑馬營(yíng)的學(xué)員，他們會(huì)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷給黑馬會(huì)這些會(huì)員，安利黑馬營(yíng)對(duì)他們企業(yè)的幫助和價(jià)值。黑馬會(huì)不但為創(chuàng)業(yè)黑馬直接創(chuàng)造了幾千萬(wàn)的營(yíng)收，還為創(chuàng)業(yè)黑馬其他業(yè)務(wù)做了一個(gè)獲客，那么黑馬會(huì)帶給我們什么樣的啟發(fā)？ 第1點(diǎn)，對(duì)于大部分的To B企業(yè)，特別是低頻高客單價(jià)的產(chǎn)品品類(lèi)，你一定要針對(duì)這樣的目標(biāo)人群，設(shè)計(jì)一個(gè)入口級(jí)的高價(jià)值的社交學(xué)習(xí)型產(chǎn)品。先把用戶(hù)圈進(jìn)來(lái)，用你的社交學(xué)習(xí)型產(chǎn)品去持續(xù)運(yùn)營(yíng)他們，在中間創(chuàng)造銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)。比如你可以用你的典型客戶(hù)、案例客戶(hù)在群里擔(dān)任你的社群IP，去影響其他會(huì)員，給他們安利種草。第2點(diǎn)，如果你有很多的線下活動(dòng)，那么在線下活動(dòng)過(guò)程中，也可以創(chuàng)造很多銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行轉(zhuǎn)化。 它發(fā)展會(huì)員的方式不是靠自己去銷(xiāo)售，最主要方式是通過(guò)設(shè)立一個(gè)分會(huì)，由分會(huì)幫它發(fā)展新的會(huì)員，以及服務(wù)分會(huì)的會(huì)員，持續(xù)提升會(huì)員的續(xù)費(fèi)率。因?yàn)樵诒镜氐臅?huì)員參加了分會(huì)組織的線上線下活動(dòng)，這些都可以進(jìn)一步增加學(xué)員之間的社交關(guān)系。 在這個(gè)社群里面沉淀的社交關(guān)系越多，遷移成本就會(huì)越高。這些會(huì)員就很容易下決策續(xù)費(fèi)，那么用戶(hù)的生命周期挖掘也就到位了。第3點(diǎn)，就是黑馬會(huì)整個(gè)活動(dòng)的權(quán)益設(shè)計(jì)，是按照人群的剛需設(shè)計(jì)。什么是剛需？首先它聚焦的人群是非常垂直的，就是創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)者在一起越多，社群的價(jià)值就越大，這就是100+1的邏輯，什么意思？就是你這個(gè)社群里面，當(dāng)擁有了100個(gè)同樣身份的人的時(shí)候，你再去轉(zhuǎn)化下一個(gè)擁有同樣身份的潛在用戶(hù)的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率就會(huì)非常的高。 這時(shí)社群的目標(biāo)用戶(hù)越精準(zhǔn)，你提供的需求才會(huì)越加剛需，才能讓他們?cè)谝黄鹉墚a(chǎn)生更大的價(jià)值。第3個(gè)案例，這家企業(yè)叫激眠。主要通過(guò)幫助酒店把房間改造受年輕人歡迎的主題房，吸引更多的年輕情侶客戶(hù)入駐，提高整個(gè)酒店的入住率，然后進(jìn)**費(fèi)的分成。 中間有一個(gè)環(huán)節(jié)，就是他需要把這個(gè)設(shè)備運(yùn)到酒店，這套設(shè)備的成本是非常高的。如果它全都是靠自己投放這個(gè)設(shè)備，就會(huì)變成一個(gè)資產(chǎn)很重的公司，所以它就把這個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)放，讓更多社會(huì)資源參與進(jìn)來(lái)，成為它的代理商。你代理我的設(shè)備，然后安裝到酒店里面去，我們做房費(fèi)的三方分成。對(duì)于酒店而言，它不用去做任何的房間改造費(fèi)；對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，他不用去自己研發(fā)產(chǎn)品，就可以獲得一份穩(wěn)定的收入；而對(duì)于激眠這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，它不用那么重大的資產(chǎn)。所以代理商的角色非常關(guān)鍵。 激眠原來(lái)通過(guò)百度，今日頭條，獲取了30多個(gè)城市合伙人的代理，幫助自己去開(kāi)拓市場(chǎng)，把自己的設(shè)備落地。在獲取這30多個(gè)代理之后，他發(fā)現(xiàn)百度投放的成本越來(lái)越高，而且越來(lái)越不精準(zhǔn)，每個(gè)月投放成本十幾萬(wàn)，這對(duì)于一個(gè)企業(yè)的心里壓力是非常大的。我成為這家企業(yè)的社群顧問(wèn)之后，設(shè)計(jì)了一套老代理帶新代理的激勵(lì)制度。如果代理商是老代理帶來(lái)的，那么新代理產(chǎn)生的收入就會(huì)跟老代理有一個(gè)綁定。很多企業(yè)都會(huì)設(shè)計(jì)這樣的一個(gè)制度，但是效果卻不好，原因就是因?yàn)闆](méi)有做好分工。企業(yè)，老代理，新代理，這三方應(yīng)該做一個(gè)合理的分工。對(duì)于老代理來(lái)說(shuō)，最大的優(yōu)勢(shì)是身邊有一幫跟他一樣，想要尋找生意機(jī)會(huì)，有很多資金的生意人，因此獲取新代理線索的成本很低。不好的一點(diǎn)就是他沒(méi)法對(duì)自己的朋友進(jìn)行深度的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，這是很多老代理推薦新代理最大的門(mén)檻。如何解決問(wèn)題？就是讓他們?nèi)プ鲎詈?jiǎn)單的事情，激眠去做最難的事情。對(duì)于激眠老代理來(lái)說(shuō)，去做銷(xiāo)售是難的，他說(shuō)服一個(gè)人去加盟，可能很難開(kāi)口，這個(gè)事情還有一定風(fēng)險(xiǎn)，不敢百分百保證賺錢(qián)，而且加盟的決策成本也很高，你需要付出10萬(wàn)以上購(gòu)買(mǎi)這個(gè)設(shè)備，所以不好去聊。 基于洞察，只要讓這些老代理商去獲取潛在代理商的銷(xiāo)售線索就可以，轉(zhuǎn)化交給激眠，那么它是怎么做的？主要采用兩種方式，第1種是通過(guò)線上，第2種是通過(guò)線上加線下的社區(qū)運(yùn)營(yíng)。對(duì)于激眠這家企業(yè)來(lái)說(shuō)，他線上社群運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是他現(xiàn)在已經(jīng)擁有的代理商，而不是普通的用戶(hù)。所以社群運(yùn)營(yíng)對(duì)象，是隨著企業(yè)不同的需求制定，不一定非得把用戶(hù)當(dāng)作社群運(yùn)營(yíng)對(duì)象。對(duì)于連鎖加盟企業(yè)來(lái)說(shuō)，第1層的社群運(yùn)營(yíng)對(duì)象應(yīng)該是你的代理商。激眠會(huì)賦能代理商，比如每天早中晚都要發(fā)三條朋友圈，朋友圈的內(nèi)容由激眠的員工以代理商的口吻編輯好，每天定時(shí)定點(diǎn)發(fā)給這些老代理商，而老代理商只需要發(fā)朋友圈就可以。 第1條就是它會(huì)做激眠品牌的一些故事，創(chuàng)始人，團(tuán)隊(duì)介紹，獲得融資，新聞報(bào)道等等，這些是品牌內(nèi)容。第2條他會(huì)發(fā)送作為激眠的代理商，每天的進(jìn)賬流水。第3個(gè)就是分享激眠老代理商個(gè)人生活相關(guān)的一些內(nèi)容。比如說(shuō)喝了一瓶紅酒，參加一次聚會(huì)，然后出去參加一次培訓(xùn)，塑造老代理商的人設(shè)。讓他朋友圈的朋友，對(duì)他的一些變化感到一些吃驚，從而進(jìn)行一種自然的交流，這樣就會(huì)獲得一些銷(xiāo)售線索。一旦朋友咨詢(xún)激眠這個(gè)事情的時(shí)候，激眠的老代理商就會(huì)進(jìn)行拉群，對(duì)于激眠產(chǎn)生興趣的人來(lái)說(shuō)，他就可以直接進(jìn)入到轉(zhuǎn)化場(chǎng)景。 還有一點(diǎn)，你還可以刺激這些老代理商身邊的社交流量。因?yàn)橛行┤丝赡苓€無(wú)法及時(shí)對(duì)你的事情感興趣，加盟你的模式，但是他對(duì)賺錢(qián)這個(gè)事情是非常感興趣的。所以這個(gè)時(shí)候激眠就做了一門(mén)在線的課程，就是傳統(tǒng)酒店行業(yè)如何提升它的入住率，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型這樣的一個(gè)課程，去吸引很多酒店行業(yè)相關(guān)的人群來(lái)參加這樣的一個(gè)培訓(xùn)。激眠老代理商就會(huì)把這樣的活動(dòng)發(fā)布到朋友圈、酒店行業(yè)的微信群、商會(huì)組織群，來(lái)幫他獲取這些潛在的用戶(hù)。 然后他通過(guò)老師講的，激眠是如何幫助一家酒店做好房間改造，從而讓他的營(yíng)收得到了增長(zhǎng)的案例，去安利對(duì)于賺錢(qián)這個(gè)事情感興趣的人，通過(guò)激眠這個(gè)案例告訴大家應(yīng)該怎么去做。它的培訓(xùn)產(chǎn)品就是一個(gè)銷(xiāo)售的場(chǎng)景，這就使得它的代理商源源不斷通過(guò)朋友圈內(nèi)容，通過(guò)活動(dòng)這樣的社群運(yùn)營(yíng)，來(lái)獲取新代理。短短三個(gè)月時(shí)間，激眠也從30家代理商增長(zhǎng)到了100家代理商。 激眠這件事情案例對(duì)我們有什么啟發(fā)？第1點(diǎn)啟發(fā)就是如何去激發(fā)你的老客戶(hù)，讓他去做最簡(jiǎn)單的事情，去達(dá)到最難的目標(biāo)。對(duì)很多企業(yè)而言，獲取銷(xiāo)售線索是最難的，但是做銷(xiāo)售是他最擅長(zhǎng)的。而對(duì)于那些老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他獲取銷(xiāo)售線索最簡(jiǎn)單，去做轉(zhuǎn)化是最難的。所以這個(gè)時(shí)候你要做好分工，分工做好之后，你才去激發(fā)你的老客戶(hù)，幫你做獲取線索這件事情。第2點(diǎn)就是你一定要搭建一個(gè)轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，不管是通過(guò)1對(duì)1的服務(wù)，還是通過(guò)培訓(xùn).因?yàn)橛肨o B用戶(hù)的決策周期比較長(zhǎng)，所以你需要塑造一個(gè)轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，讓他們不管是在學(xué)習(xí)場(chǎng)景也好，還在一對(duì)一這種咨詢(xún)的場(chǎng)景下進(jìn)行轉(zhuǎn)化，而這個(gè)場(chǎng)景是需要你自己去做的。 第3點(diǎn)就是社群運(yùn)營(yíng)對(duì)象不一定是C端用戶(hù)，你的社群運(yùn)營(yíng)對(duì)象也可以是你的員工，代理商。舉個(gè)例子，對(duì)于很多服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，你的社群運(yùn)營(yíng)對(duì)象其實(shí)就是門(mén)店的服務(wù)員、銷(xiāo)售員，他們是你核心要激發(fā)的，賦能的對(duì)象，所以要按照企業(yè)的需求來(lái)設(shè)計(jì)你不同的社群運(yùn)營(yíng)對(duì)象，這就是激眠給我們帶來(lái)的第3點(diǎn)啟發(fā)。總體來(lái)說(shuō)，社群對(duì)于To B和To C它的價(jià)值分別在哪里？就是它可以幫助To B企業(yè)降低自己的獲客門(mén)檻，把潛在用戶(hù)獲取進(jìn)來(lái)，同時(shí)也能增加客戶(hù)的粘性，提高復(fù)購(gòu)率，這是低成本獲取渠道的方法。對(duì)于To C企業(yè)來(lái)說(shuō)，它可以讓To C的這些企業(yè)，從存量中去找增量，極大降低獲客成本，也可以成為企業(yè)新的銷(xiāo)售模式，成為企業(yè)的第二曲線。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)