@坤龍·90后新媒體老司機(jī)

媒老板商學(xué)院創(chuàng)始人

大家好，我是坤龍。

今天我想和大家一起分享：企業(yè)如何快速成交，能讓顧客搶著成交的秘訣。

如果你現(xiàn)在還存在以下情況：

抓住一個(gè)顧客就拼命推銷；

希望顧客趕緊交錢購買，然后走人；

希望顧客一次性消費(fèi)，別回來找麻煩；

產(chǎn)品的流量增加了，訂單量卻沒有增加；

獲客成本不斷升高，但轉(zhuǎn)化率卻一低再低……

如果你有上面任何一種行為，那么這篇文章很值得你一看，我將分享成交的底層邏輯和具體實(shí)操方法，希望能給你帶來一些啟發(fā)和幫助。

首先我想問你，成交重不重要？

太重要了！因?yàn)樯虡I(yè)最核心之一就是成交，若沒有成交，那意味著我們之前 99% 的工作是白費(fèi)的，成交賺錢是生意的根本。

那么接下來，我將分享提高成交秘訣和方法，只要掌握這個(gè)方法，成交率將會(huì)大幅度提高，甚至幫你賣爆你的產(chǎn)品！

廢話不多說，直接開始。

快速成交有 4 個(gè)前提，如果這 4 個(gè)前提沒有做好，那成交就很難做好，甚至?xí)屩白龅墓ぷ靼踪M(fèi)。

那這 4 個(gè)前提是什么？

不賣關(guān)子了，直接上目錄：

產(chǎn)品定位：讓用戶知道你是誰？

成交流程：用戶滑梯式成交（內(nèi)含 5 大步驟）

成交主張：超級(jí)誘餌+營銷 8 要素

成交信任：降低信任高坡，讓用戶追著成交

接下來我將為大家一一詳解這 4 個(gè)成交前提……

一、產(chǎn)品定位，讓用戶知道你是誰

首先我們來說說產(chǎn)品定位。

什么是產(chǎn)品定位呢？產(chǎn)品定位的意思是：產(chǎn)品是服務(wù)誰的？用戶使用你這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？當(dāng)用戶來到你這里，你給用戶的角色是什么？用戶給你的標(biāo)簽是什么?

當(dāng)你的標(biāo)簽和售賣產(chǎn)品匹配時(shí)，用戶會(huì)更偏向于購買你形象代表的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說你的定位是什么，那么你成交的產(chǎn)品，也要和你形象代表相關(guān)。

換句話說，產(chǎn)品定位其實(shí)是人設(shè)打造。當(dāng)你賣什么的時(shí)候，那么你這個(gè)人設(shè)就應(yīng)該和你產(chǎn)品是密切相關(guān)的，不是相背離的。

為了更好理解，我舉幾個(gè)例子。

比如說你是賣女式服裝的，你在顧客的印象中，就應(yīng)該打造成：你對(duì)女士服裝是特別專業(yè)，對(duì)女生日常服裝搭配是特別有深入了解。

所以，在人設(shè)打造時(shí)，就不要發(fā)與服裝無關(guān)的產(chǎn)品。比如第一天發(fā)面膜照片，隔天發(fā)護(hù)膚品之類的，這就不是很恰當(dāng)，我們要做到領(lǐng)域?qū)Ｒ?，多又雜不如精而專。

又比如，你是做 k12 在線教育的，產(chǎn)品是面向中小學(xué)生學(xué)科輔導(dǎo)的，用戶是那些學(xué)生的家長，同樣你打造的形象就要和產(chǎn)品定位相同。比如打造成這樣的人設(shè)：對(duì)學(xué)科有獨(dú)特認(rèn)知、能夠?qū)φn程專業(yè)點(diǎn)評(píng)、以及對(duì)某些學(xué)校政策的解讀等等。

這樣，在家長的印象中，你是一個(gè)“專家”輔以“好友”形象，具體如何打造“專家”+“朋友”形象，我將在最后一個(gè)環(huán)節(jié)-成交信任中講。

小小總結(jié)下，在成交之前，我們首先要自檢：產(chǎn)品定位是否清晰，我們對(duì)用戶畫像是否了解，在用戶印象中的標(biāo)簽是否為“專家”+“好友”人設(shè)。

因?yàn)槟阋層脩舾兄闶亲鍪裁吹?，這樣，他才會(huì)進(jìn)行下一步行動(dòng)。

而當(dāng)你把產(chǎn)品定位做好了，你才會(huì)進(jìn)入下個(gè)特別重要的環(huán)節(jié)……

這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，直接導(dǎo)致你這個(gè)產(chǎn)品能不能跑得通？那這個(gè)環(huán)節(jié)是什么呢？是叫成交流程。

二、成交流程，讓用戶滑梯式成交

什么是成交流程呢？

我先說個(gè)大家特別容易出現(xiàn)的一個(gè)誤區(qū)：當(dāng)用戶過來的時(shí)候，你恨不得讓他直接轉(zhuǎn)化，最好是現(xiàn)在就購買你的產(chǎn)品。

但這樣，可能嗎？

這是不太可能的，因?yàn)檫€缺少一個(gè)成交流程。

那具體我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>

想要讓顧客順利成交，我們還需要構(gòu)建一個(gè)滑梯式流程，一步步引導(dǎo)用戶從滑梯頂部輕松地滑下來，最終能實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化，而不是一上來就強(qiáng)行進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

你想想看，用戶是怎樣從 0 到 1 了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)？

其實(shí)大部分用戶流程是這樣的：認(rèn)知→接觸→關(guān)注→體驗(yàn)→使用→付費(fèi)→習(xí)慣→轉(zhuǎn)介紹。

看到了嗎？用戶并不是一開始就達(dá)到付費(fèi)環(huán)節(jié)的，而是需要一步步引導(dǎo)用戶往這個(gè)流程走，而我們需要做的就是，讓用戶走完這個(gè)流程。

那一個(gè)比較成功流程是什么呢？我建議大家最好包含下面這五個(gè)步驟：

第一步：吸引用戶過來；

第二步：讓用戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生興趣；

第三步：勾起用戶的渴望；

第四步：取得用戶對(duì)你的產(chǎn)品/服務(wù)信任；

第五步：刺激用戶馬上下單。

我再舉幾個(gè)例子：

比如，我們是否有成交話術(shù)的流程呢？還是任由銷售人員即興發(fā)揮，聊到什么就說什么？

一個(gè)極其有效的成交話術(shù)應(yīng)該包含這些流程：

第一步：破冰話術(shù)

第二步：挖掘用戶的需求，找到用戶的痛點(diǎn)

第三步：讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任

第四步：引導(dǎo)用戶下單

之后在每一次實(shí)操中，每一個(gè)環(huán)節(jié)，再不斷優(yōu)化不同的話術(shù)，迭代不同的版本，最后達(dá)到讓話術(shù)直接說到用戶心中去，讓用戶追著你成交。

又比如，你的產(chǎn)品是否有成交的模型流程呢？

有個(gè)比較常見的成交流程模型是這樣的：

第一步：用戶引流

第二步：用戶裂變?cè)鲩L

第三步：讓用戶購買中間課程

第四步：讓用戶購買成交產(chǎn)品

第五步：讓用戶復(fù)購產(chǎn)品/服務(wù)

第六步：讓用戶轉(zhuǎn)介紹/傳播

同樣，在每一個(gè)成交流程環(huán)節(jié)中，在實(shí)踐中遇到一些問題后，不斷進(jìn)行優(yōu)化迭代。

我這里再舉一個(gè)具體 k12 在線教育的流程供大家參考。

第一步：他們會(huì)做用戶拉新。

怎樣做用戶拉新呢？就是通過一些有誘餌的課程海報(bào)，比如低價(jià)甚至免費(fèi)的課程，讓更多家長報(bào)名課程，再把家長承接到微信群或者微信個(gè)人號(hào)。

第二步：在微信群或其它平臺(tái)免費(fèi)或低價(jià)開課。

這部分是分享課程的一些內(nèi)容，最好是超出預(yù)期，目的是讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值，還記上面說的用戶路徑嗎？接觸→關(guān)注→認(rèn)知→體驗(yàn)→使用→付費(fèi)→習(xí)慣→轉(zhuǎn)介紹，這就是體驗(yàn)和使用的過程。

第三步：因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)了產(chǎn)品，所以這一步就需要在分享群中，挑選篩選有付費(fèi)意向的家長。

第四步：由銷售人員跟進(jìn)，對(duì)這些有付費(fèi)意愿的家長進(jìn)行轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。

第五步：維系好付費(fèi)用戶之后的體驗(yàn)，做好精細(xì)化的運(yùn)營，打造產(chǎn)品口碑。

小結(jié)下，在成交之前，我們首先要自檢下：是否存在清晰的成交流程，流程有沒有走通，有沒有進(jìn)行優(yōu)化迭代等等……

好了，說完了成交流程，那么接下來，這個(gè)前提特別重要，直接決定了用戶是不是能夠被吸引過來，是否能夠選擇你這個(gè)產(chǎn)品……

三、成交主張，讓用戶無法拒絕產(chǎn)品

想要成交具有強(qiáng)大吸引力，還需一個(gè)前提，這個(gè)前提叫成交主張。

3.1 什么是成交主張？

用通俗易懂的話來解釋：讓用戶無法拒絕，無法挑剔，直接想購買你這個(gè)服務(wù)。

那這個(gè)方法和操作流程是怎樣的呢？

其實(shí)它的方法：利用了超級(jí)誘餌+營銷 8 大因素。

首先我想稍微再介紹一下，什么叫營銷 8 要素。

看下面這張圖，如果我們能利用好這個(gè)營銷 8 要素，這樣會(huì)讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)會(huì)有特別好感，也會(huì)影響用戶的行為和決定。

所以營銷目的是：干預(yù)用戶決策，進(jìn)而改變用戶的行為方式。

用在我們的產(chǎn)品上來說，營銷其實(shí)就是讓用戶產(chǎn)生消費(fèi)或購買的行為。

因?yàn)槠邢?，這八大要素，我將在之后的文章中繼續(xù)分享。

下面的我重點(diǎn)介紹一下，什么是超級(jí)誘餌，如何找到超級(jí)誘餌，這將極大影響用戶會(huì)不會(huì)購買產(chǎn)品或服務(wù)。

3.2 什么是超級(jí)誘餌？

超級(jí)誘餌就是：這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)中的一個(gè)額外的贈(zèng)品，讓用戶無法拒絕和挑剔。

它需要滿足三個(gè)因素，這三個(gè)因素分別是：

價(jià)值高

成本低

相關(guān)聯(lián)

①價(jià)值高。

這個(gè)很好理解，意思是這個(gè)超級(jí)誘餌對(duì)用戶是有幫助的，有用的，有實(shí)用價(jià)值。

如果是沒用的價(jià)值，用戶也不會(huì)要，也就沒有什么吸引力。

價(jià)值又分為顯性價(jià)值和隱性價(jià)值。

顯性價(jià)值是指：能夠看到摸得著的物品，比如按摩儀、剃須刀等等。

隱性價(jià)其實(shí)指的是：心理層面的需求，比如身份認(rèn)同、榮耀、民族情結(jié)、情感共鳴等等。

②成本低。

畢竟公司存在的目的是為了盈利，贈(zèng)送的超級(jí)福利，是有成本的，所以要控制贈(zèng)品的成本。

一個(gè)很常用的方法是，贈(zèng)送一些邊際成本很低的贈(zèng)品，比如電子檔的學(xué)習(xí)資料包，比如一節(jié)在線課程等等。

需要注意的是，哪怕是贈(zèng)送免費(fèi)的贈(zèng)品，我們也要塑造價(jià)值。

比如，寫“贈(zèng)送價(jià)值 299 元 50G 課程學(xué)習(xí)包”，就比單獨(dú)寫“贈(zèng)送 50G 課程學(xué)習(xí)包”好很多。

這是為什么？

因?yàn)橛脩魧?duì)價(jià)格是沒有什么認(rèn)知的，如果我們不塑造價(jià)值，它僅僅是一堆沒有感知的贈(zèng)品。

③有關(guān)聯(lián)。

什么叫有關(guān)聯(lián)？就是你要送的贈(zèng)品，要和售賣的產(chǎn)品或服務(wù)是有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。如果沒有強(qiáng)聯(lián)系，那對(duì)用戶來說，就沒有很大吸引力。

比如，你賣的產(chǎn)品是籃球，但是送的贈(zèng)品是牙膏，效果就不大，因?yàn)楹腿巳旱男枨蟛幌嚓P(guān)，但如果你送價(jià)值 299 元 50G 籃球教程，或是一些籃球明星的簽名照片，效果就會(huì)大大提升很多。

那問題來了，我們?cè)撊绾握业竭@些超級(jí)誘餌？

不賣關(guān)子，直接上方法！

再分享如何找找贈(zèng)品誘餌渠道之前，我們先談?wù)?strong>贈(zèng)品誘餌分類。

我們把贈(zèng)品誘餌分為兩大類：需要花錢的和不需要花錢的。

先說，需要花錢的贈(zèng)品，很好理解，就是一些實(shí)物商品。比如日常經(jīng)常用到的物品，剃須刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、實(shí)體書籍等等。

那如何怎樣找到性價(jià)比很高的渠道呢？

我分享這三個(gè)性價(jià)比比較高的進(jìn)貨渠道，分別為具體網(wǎng)址和名稱我已經(jīng)放在這張圖了，大家可以保存下來。

不需要花錢的誘餌。

剛剛在前面我們也分享了，所謂不花錢的誘餌，就是指那些邊際成本很低的贈(zèng)品。

你還記得超級(jí)誘餌的三個(gè)要素嗎？價(jià)值高、成本低、相關(guān)性。

不需花錢的贈(zèng)品就是屬于：成本低這個(gè)范疇。

那怎么獲取這贈(zèng)品呢？它來源于互聯(lián)網(wǎng)新媒體的各個(gè)平臺(tái)，幾乎都是以電子文件形式存在，但對(duì)目標(biāo)用戶來說，有很大價(jià)值。

有哪些形式呢？就比如贈(zèng)送用戶 1 對(duì) 1 在線咨詢資格，贈(zèng)送用戶抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，贈(zèng)送一些付費(fèi)社群的名額，送一些課程優(yōu)惠券，送一些文字檔學(xué)習(xí)資料，送一節(jié)在線課程等等。

舉一個(gè)具體的例子。

比如，如果用戶對(duì)象是需要考教師資格證的，那么我們就可以送他，教師資格證的一些電子檔復(fù)習(xí)資料，一些備戰(zhàn)攻略，一些輔導(dǎo)視頻教程等等，這個(gè)是他們需要的。

那問題又來了，那么這些不需花錢的贈(zèng)品，我們又該通過什么渠道獲取呢？

我分享這 3 個(gè)很實(shí)用的網(wǎng)站，具體網(wǎng)站和名稱我已經(jīng)放在這張圖了，通過這 3 個(gè)網(wǎng)站，能比較快找到我們想要資料。

如何利用使用這些贈(zèng)品呢？

這里就很關(guān)鍵了，最靠譜、最有效的方法是兩者相結(jié)合，也就是既有實(shí)物的贈(zèng)品，也有虛擬的贈(zèng)品，這樣吸引力會(huì)大幅度提高！

那問題又來了，我們?cè)撛鯓诱业侥繕?biāo)用戶想要的贈(zèng)品是什么呢？

這是有方法的！

3.3 怎樣找到用戶想要的贈(zèng)品？

接下來我將介紹兩個(gè)比較好的方法，如果你能兩個(gè)方法結(jié)合出來，效果將特別明顯。

第 1 個(gè)方法：使用百度指數(shù)。

這個(gè)工具有什么作用呢？它的目的是為了挖掘用戶的需求，結(jié)合了大數(shù)據(jù)信息，挖掘大部分用戶近期比較關(guān)心什么。

隨便舉個(gè)例子，比如你是賣籃球的，那么就可以在百度指數(shù)中輸入關(guān)鍵詞“籃球”，然后再選擇“需求圖譜”，查看里面選擇比較火的關(guān)鍵詞，就能看出一些門道了。

比如這個(gè)圖：

在這個(gè)關(guān)鍵詞中，我們很容易看到，有“籃球明星”、“籃球腳步”、“籃球比賽”等等，那么就可以看看，這些關(guān)鍵詞中是否能找到其它的贈(zèng)品，比如送“籃球明星簽名照”、“籃球明星經(jīng)典珍藏視頻”、“籃球步發(fā)練習(xí)教程視頻”等等。

其它產(chǎn)品的需求挖掘，也可以采用類似的方法。

第 2 個(gè)方法：采用用戶調(diào)查。

離開了用戶的需求，我們就很容易自嗨，所以做超級(jí)誘餌最大一個(gè)不足點(diǎn)：我們很容易忽略了用戶他真實(shí)想要什么，我們就可以通過互動(dòng)的方式進(jìn)一步了解用戶。

比如采用問卷調(diào)查形式，或者采用 1 對(duì) 1 形式，問他們最想要什么，問清楚之后，就可以結(jié)合用戶的反饋，來制作一些超級(jí)誘餌。

雖然這個(gè)方法稍微耗精力和時(shí)間，但確實(shí)是很有效的，一旦找出了用戶喜歡的誘餌，效果是十分驚人的。

另外，在成交主張中，若能結(jié)合利用下面這個(gè)方法，效果翻倍……

3.4 零風(fēng)險(xiǎn)承諾

如果你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)，特別放心，那么你就可以采用這種零風(fēng)險(xiǎn)承諾。

這個(gè)字面上理解就是，如果你對(duì)產(chǎn)品不放心，不滿意，那么就可以原價(jià)退款，這個(gè)在淘寶上是個(gè)很常見的方式。

3.5 負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾

比 0 風(fēng)險(xiǎn)承諾更具殺傷力的是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。如果你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù) 200% 放心，那么就可以嘗試用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。

什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾？

就是當(dāng)用戶購買這個(gè)產(chǎn)品之后，如果他不滿意，他非但不會(huì)損失什么，甚至還能獲得其它的利益。這個(gè)其實(shí)就是利用了營銷 8 要素中的其中一個(gè)要素：互惠。

舉一個(gè)例子，比如說，你賣的是 k12 數(shù)學(xué)在線課程。這門課只需 150 元就能獲得，再送價(jià)值 299 元 10G 數(shù)學(xué)高手學(xué)習(xí)資料+兩本實(shí)體教材+筆記本。

如果你對(duì)課程不滿意，那么可以除了退款 150 元，這些福利還可贈(zèng)送給你，無需歸還。

那么當(dāng)用戶看到這里以后，他就會(huì)很放心的購買你這個(gè)產(chǎn)品。

那說到這里，你或許會(huì)問，用戶會(huì)不會(huì)購買產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)集中退貨退款呢，只要產(chǎn)品夠好，真實(shí)的情況是幾乎很少退貨。

好了，講完了成交主張，接下來這個(gè)環(huán)節(jié)，將決定成交是否能順利進(jìn)行……

四、成交信任，讓用戶追著成交

什么叫成交信任？

當(dāng)你通過一些超級(jí)誘餌，去吸引用戶過來以后，用戶會(huì)立馬進(jìn)行購買最終產(chǎn)品嗎？

正如你所知道的，并不會(huì)。

那這是為什么？

是因?yàn)樾湃味炔粔?。因?yàn)?strong>信任度不夠，所以等于不購買。

那為什么會(huì)信任度不夠？

其實(shí)這里就要說到一個(gè)，叫信任高坡。

4.1 什么是信任高坡？

就是你把用戶帶過來之后，用戶在發(fā)生最終成交之前，他是要經(jīng)過一系列的爬坡過程，比如說他需要認(rèn)知產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、接觸產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品，而這個(gè)就是一個(gè)爬坡的過程。

當(dāng)他爬完這個(gè)坡之后，那之后成交僅僅是水到渠成了。

所以我們要解決的問題是什么？

解決問題就是讓用戶能夠順利地爬完這個(gè)坡。

舉一個(gè)特別常見的例子。

當(dāng)你的親朋好友向你推薦某款產(chǎn)品時(shí)，你想不想去嘗試？很大可能會(huì)對(duì)吧？

但如果當(dāng)一個(gè)陌生人說這個(gè)產(chǎn)品很好，建議你去試一試或者嘗試去購買，你發(fā)生這種行為的概率其實(shí)是很低的，甚至?xí)詾樗球_子。

為什么我們對(duì)待親朋好友和陌生人推薦區(qū)別這么大呢？

這也就是我們剛剛說的，他是需要一個(gè)信任高坡的一個(gè)過程，當(dāng)解決了信任高坡這個(gè)問題，那么也就解決了成交的問題。

那問題又來了，如何才能建立信任感，讓用戶追著你成交呢？

首先我們要知道如何降低信任高坡！

4.2 降低信任高坡的三個(gè)核心因素

第一個(gè)因素：價(jià)格

這個(gè)很好理解，當(dāng)我們把產(chǎn)品的價(jià)格降低后，甚至犧牲第一次成交的一些利潤，那么信任坡度肯定是會(huì)下降的。

比如，原來的課程定價(jià) 1000 元，為了讓用戶體驗(yàn)這個(gè)課程，可以將課程中的一小部分定價(jià)為 19 元，那么用戶體驗(yàn)使用這個(gè)產(chǎn)品的門檻就大大降低。

歸結(jié)原因，就是極大地降低了用戶使用這款產(chǎn)品的試錯(cuò)成本。

所以說，在我們首次成交中，并不需要賺取豐厚的利潤，更多是要獲得客戶成交信任就夠了。

而，剛一開始成交就降低價(jià)格，其實(shí)就是調(diào)低信任高坡的過程。

第二個(gè)因素：策略

什么叫策略呢？就是指已經(jīng)規(guī)劃好產(chǎn)品什么時(shí)候進(jìn)行收費(fèi)，什么時(shí)候進(jìn)行免費(fèi)。就類似于第二個(gè)環(huán)節(jié)中的“成交流程”，明確用什么流程能夠讓產(chǎn)品更加好賣。

它的一個(gè)核心思路是：通過讓用戶體驗(yàn)?zāi)撤N產(chǎn)品，看到成交之后的美好世界。

如何理解呢？

舉個(gè)很容易理解的例子。

現(xiàn)在在一些網(wǎng)站上看電視劇，一般都會(huì)希望你充會(huì)員，對(duì)吧？原因是現(xiàn)在很多的視頻網(wǎng)站，其中一個(gè)贏利點(diǎn)就是賣會(huì)員。

但是呢，它不會(huì)在你看第一集的時(shí)候讓你充會(huì)員，而是在你看到 7、8 集左右，只有會(huì)員才能看。這是為什么呢？

除了剛剛我們?cè)谏厦嫣峒暗降乃悸?，希望用戶能夠看到成交之后的美好世界，同時(shí)還利用了一個(gè)心理：沉沒成本。即人們?cè)跊Q定是否做某一件事情時(shí)，不僅會(huì)考慮未來有沒有好處，還會(huì)考慮過去正在這件事投了多少。

你想，都已經(jīng)在前面幾集花了這么多時(shí)間成本了，如果沒有看完這么精彩的視頻，就有種很可惜的感覺。

這就是一種策略，雖然都是采用收費(fèi)的模式，但是用先免費(fèi)，后收費(fèi)，和一開始就收費(fèi)，對(duì)成交影響其實(shí)是特別大的。

第三個(gè)因素：信任感

我們?yōu)槭裁茨苄湃蝿e人，是因?yàn)?strong>對(duì)方給自己有信任感。

那如何打造信任感呢？

我這里提供一個(gè)打造信任感的公式：信任＝專業(yè)x靠譜x親密度/自我

我再稍微解釋下。

為什么要專業(yè)？

因?yàn)槲覀兌紩?huì)很信任在某個(gè)領(lǐng)域很專業(yè)的人，這種信任感很強(qiáng)。

專業(yè)的意思是，你在這個(gè)領(lǐng)域是很專業(yè)的，說話比較有權(quán)威，對(duì)你所經(jīng)營的領(lǐng)域很有發(fā)言權(quán)。

如何操作呢？

比如可以分享一些專業(yè)的知識(shí)、曬一些權(quán)威的認(rèn)證等等。就比如：媒老板下面這張圖片，你就會(huì)感覺這個(gè)人還是很專業(yè)的。

什么是靠譜？

靠譜就是讓用戶對(duì)這個(gè)人的做事方法、價(jià)值觀是認(rèn)可，也認(rèn)可你的產(chǎn)品。

換句話說，用戶會(huì)認(rèn)為，這個(gè)人平時(shí)會(huì)讓人覺得靠譜，那么他出賣的東西也是很靠譜的。這就有點(diǎn)類似于信任感轉(zhuǎn)移。

那如何操作呢？常用的方法就是：曬用戶證言、曬工作照片、曬名人背書等等，把一些價(jià)值觀內(nèi)容融入進(jìn)去。

比如下面的圖片就是曬工作照片。

親密度如何打造？

親密度就是指，你要和用戶的關(guān)系不要太遙遠(yuǎn)，而是處于一種互動(dòng)關(guān)系，甚至和用戶是一種“朋友”般關(guān)系。

那如何打造親密度關(guān)系呢？

比如可以發(fā)一些引起互動(dòng)的話題、曬一些生活場景、主動(dòng)“暴露”自己的狀態(tài)，這樣就能拉近與用戶之間的關(guān)系。

比如下面的圖：

說完了以上三點(diǎn)，那我們具體如何操作打造信任感？

如果你是在新媒體上成交的話，一個(gè)特別常用的渠道就是微信朋友圈。如果微信朋友圈是按照這三個(gè)維度進(jìn)行打造的，那么用戶就極大可能通過你的微信朋友圈自動(dòng)轉(zhuǎn)化。

關(guān)于如何在微信朋友圈打造信任感關(guān)系，和用戶打造成“專家”+“朋友”關(guān)系，之前也分享朋友圈實(shí)操文章，感興趣的可以在【坤龍老師】后臺(tái)回復(fù)【朋友圈】可以查看文章，這里就不再進(jìn)行過多重復(fù)解讀了。

好了，讓顧客搶著成交的秘訣，暫時(shí)分享到這里，希望你做好這 4 個(gè)成交前提，讓企業(yè)成交率大幅度提高，直接賣爆產(chǎn)品。下篇文章將分享怎樣精細(xì)化運(yùn)營，突破銷量瓶頸……

五、總結(jié)

最后，我們一起來總結(jié)下：

• 成交特別重要，若最終無成交，99% 工作相當(dāng)白費(fèi)。

• 成交有 4 大前提，決定成交是否能最終進(jìn)行。這 4 個(gè)成交前提是：產(chǎn)品定位、成交流程、成交主張、成交信任。

• 產(chǎn)品定位是找準(zhǔn)目標(biāo)用戶人群，產(chǎn)品流程是讓用戶滑梯式成交，產(chǎn)品主張是讓用戶無法拒絕產(chǎn)品，成交信任降低信任高坡，讓用戶產(chǎn)生購買甚至復(fù)購行為。

• 首次成交中，并不需要賺取豐厚的利潤，獲得客戶成交信任就夠了。

• 滑梯式成交流程至少包含 5 大步驟：可通過百度指數(shù)和用戶調(diào)研 2 種方法，找超級(jí)誘餌需求，產(chǎn)品配合零/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾效果翻倍；降低信任高坡有 3 個(gè)核心因素：價(jià)格、策略、信任感。

你學(xué)會(huì)了嗎？你是否已經(jīng)做好了成交關(guān)鍵 4 個(gè)前提呢？