@坤龍·90后新媒體老司機
媒老板商學院創(chuàng)始人
突如其來的疫情，除了讓餐飲行業(yè)損失慘重之外，裝修、家居等傳統(tǒng)線下交付行業(yè)也受到不小的打擊。
絕大部分同行都陷入停滯，沒法出門，什么也做不了，只能在家干著急，祈禱疫情快點結(jié)束，有些人甚至已經(jīng)選擇轉(zhuǎn)行。 可我想告訴大家：疫情期間你什么也不做，那不是虧多虧少的問題。很可能疫情好轉(zhuǎn)了之后，你的生意也要 “完了”。
第一是我們不能準確預知疫情幾時結(jié)束，可能持續(xù)到5月份也不一定。這疫情一天不結(jié)束，業(yè)務就沒辦法正常進行，就沒辦法盈利。第二是停工期間，店租、水電費、人工費等都要照交，這又是一筆巨額支出。這兩種情況同時夾擊，就像兩座大石一樣撂在肩膀上，一天天加重，很快就會把我們的企業(yè)壓垮。我們來看看，同是疫情之下的生鮮電商，他們卻每天被大量的訂單砸暈了。還有在線教育、游戲、社群電商等線上行業(yè)，也都迎來了前所未有的大風口。你發(fā)現(xiàn)了嗎？線下受阻，線上卻幾乎不受影響，生意反而越做越好。那么，裝修、家居等這些行業(yè)是不是也能利用線上做點什么呢？我嘗試和我一個從事傳統(tǒng)裝修行業(yè)的朋友聊起這個想法，沒想到卻遭到他的反駁（他是創(chuàng)業(yè)老板）：“ 裝修行業(yè)是傳統(tǒng)企業(yè)，很難和互聯(lián)網(wǎng)去結(jié)合的?！?/section>為了幫大家找到如何通過線上自救的方法，我花了好幾天做了一番全網(wǎng)調(diào)查，終于被我發(fā)現(xiàn)：有這么一家做家居定制的公司，在疫情期間馬不停蹄地通過線上獲客了，據(jù)說訂單也接個不停。他們是怎么做的？我又是怎么發(fā)現(xiàn)的呢？不管你是做家居、裝修還是其他線下行業(yè)，看完這個案例，你一定啟發(fā)很大。一開始，我在抖音上搜索 “家居裝修”，有這么一個 300 多萬粉絲的抖音賬號 “裝修不求人”，引發(fā)了我的關(guān)注，因為他粉絲量大，也天天在做直播。他的直播引導我購買了“ 0.1 元領裝修設計圖”。剛一下單，立刻就有“尚品宅配”公司的企業(yè)微信號秒加我了。我就奇怪了，問客服，沒想到他們就是尚品宅配公司的。
簡單介紹一下，它是家居行業(yè)的一批黑馬，是最先提出了免費設計理念的公司，成立于 2004 年，是廣州尚品宅配家居用品有限公司旗下品牌。在廣州，上海，北京，南京、武漢共擁有 38 家直營店，在全國擁有 800 多家加盟店。并且，他們一直都是在線上獲客，再線下交付。然后我又看了另外一個裝修家居類的抖音賬號，按照主頁引導添加了微信，發(fā)現(xiàn)又是屬于尚品宅配的！接著我點進去他們的朋友圈，發(fā)現(xiàn)從 2 月 5日開始，尚品宅配就在全國 3000 家分店開始推出“線上視頻量尺免費服務”的活動。這個活動效果如何呢？據(jù)我了解，他們現(xiàn)在每天都有大量客戶來咨詢，訂單多得忙不過來，連行政都要幫著處理訂單了。那么，這個“視頻量尺”活動的優(yōu)勢在哪里？我們知道定制家居行業(yè)，按照以前，必須要我們?nèi)ガF(xiàn)場測量定了尺寸、出了方案才能開始設計。但因為疫情，量尺寸的人和用戶都不方便出門。所以，他們開拓了線上“視頻量尺”的方法，足不出戶就可以知道客人家中的尺寸，而客人因為一直在家，閑來無事，再加上擔心新房不能如期入住的問題，所以一般都很配合。1、節(jié)省時間。同樣的時間，以前只能幫 1 個用戶量尺，現(xiàn)在 4、5 個用戶都沒問題，有更多時間服務更多客戶。2、可視化溝通，設計方案修改更快。全家都參與互動，成交也更輕松。從測量尺寸到出設計圖加上修改的時間，大概要 1-2 周左右，等到客戶確定再到做出來，最快也得 1 個半月，如果稍微慢點，差不多就要 2 個月。兩個月后，就是 4 月份，疫情也許就已經(jīng)過去了。而 5月份，將迎來家居裝修行業(yè)的火爆期。那個時候別家都在找訂單，尚品宅配他們可能不僅僅已經(jīng)賺了一大筆，還累積了一大批客戶了。不管是否有災難，任何時期都是有需求的，關(guān)鍵在于你能不能轉(zhuǎn)變思路，找到合適的方法去滿足這些需求。另外，當下企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)不是競爭對手，而是符合用戶需求的全新商業(yè)模式。什么是符合傳統(tǒng)線下交付企業(yè)的商業(yè)模式？我認為是線上線下兩手抓。轉(zhuǎn)型線上，利用新媒體的方式來引流獲客，再導到線下交付、服務。在疫情期間，我們需要做的就是：抓緊時間在線上獲客、蓄客，等到疫情結(jié)束之后，再進行線下的交付或服務。我在調(diào)查尚品宅配的過程中，發(fā)現(xiàn)了它的一套線上獲客方法——全網(wǎng)引流。不管你是裝修、家居企業(yè)，還是健身、舞蹈培訓、醫(yī)美等傳統(tǒng)線下交付的企業(yè)，它都適用，接下來我給大家詳細講一講。尚品宅配除了抖音之外，也在快手、公眾號、小紅書、知乎、微博等平臺布局，幾乎可以算得上是全網(wǎng)引流。每個平臺的內(nèi)容有何不同？又分別是如何成功引流、加到顧客個人微信的？我們一起來看一下。據(jù)了解，尚品宅配早在 2018 年就開始布局短視頻領域，有專門的短視頻制作運營團隊，抖音快手總粉絲高達幾千萬。分別包括“品牌號”（例如尚品宅配）和達人號（裝修不求人、裝修高老師、設計師阿爽、設計幫幫忙）等，構(gòu)成了強大的抖音矩陣。可見抖音是他們布局最多、下力度最強的一個平臺。為什么是短視頻？因為短視頻最大的優(yōu)勢就是比文字、圖片更具吸引性，而家居、裝修、設計等不同于別的產(chǎn)品，它更加需要利用視頻來展示。那么，尚品宅配的抖音視頻內(nèi)容這么能吸粉的特點是什么？我們知道一般裝修、買家居的人，都沒有經(jīng)驗，害怕踩坑。要知道房屋設計、選家居，一不小心選錯了，可就后悔莫及了。并且他們也害怕花冤枉錢，買貴了。所以，尚品宅配就抓住了用戶的這個痛點，教大家避坑、省錢。它的短視頻主要包括設計、裝修干貨、裝修避坑等對用戶有實在價值的內(nèi)容。比如：“5個被瘋狂吐槽的雞肋設計”、“陽臺柜安裝最應該注意的3大要點”。以一個過來人的身份幫助用戶規(guī)避痛點，幫他們省錢，讓用戶感受到他們的專業(yè)性，從而獲得用戶的信任。成功吸粉之后，他們下一步就會把客戶加到個人微信，構(gòu)建自己的私域流量。我們就以抖音賬號為例，它通過“免費幫你全屋設計”的活動來引流，獲得潛在客戶的信息，成功添加微信。這里有兩個觸點，一是櫥窗產(chǎn)品：“ 0.1元全屋設計”，另一個是首頁的引導語 “添加微信 0 元線上設計”。接著通過電話、微信線上溝通，獲得客戶的戶型信息，以及設計需求。
如果你是顧客，你會很快收到尚品宅配工作人員的回訪電話，他們會向你了解到你的戶型、需求這兩類重要信息，接著為你免費設計一款3D效果圖。這期間他們不收取任何費用，也不會強迫你購買他們的產(chǎn)品或者后期定制服務，全程免費。對未成交的新客戶，我們往往需要投入更高的成本。一般要占據(jù)總客戶數(shù)（包括復購者、忠實老顧客等）的40%。只有前期把服務做好了，才能獲得客戶的初始信任，后面的成交才水到渠成。但很多企業(yè)老板往往會忽視這些細節(jié)。如果你關(guān)注了尚品宅配的官方公眾號，首頁就會自動彈出 “領取免費設計” 的推送。同樣以免費來吸引你，獲得你的信息，并加到微信。除了抖音、公眾號，小紅書也是尚品宅配進軍的領域，因為潛在客戶也會通過小紅書來獲取家居布局的信息。即使粉絲不多，但同樣的套路——“0元領取免費設計”的方法還是屢試不爽。配上小紅書體的標題文案，更有吸引力。例如：“尋找200位業(yè)主”、“僅1.69萬搞定3房家具”等，制造稀缺、便宜等效應，更能吸引潛在客戶，成功加到他們的微信。而且你會發(fā)現(xiàn)它小紅書上的視頻，也都是搬運自抖音各個賬號的內(nèi)容。同種資源的反復利用，又減少了成本。你并不需要全網(wǎng)引流
“你的客戶在哪里搜索產(chǎn)品信息，
你就在哪里布局”
我們先來總結(jié)一下，尚品宅配除了剛剛列舉的抖音快手、公眾號、小紅書之外，還有知乎賬號、百萬粉絲微博帳號，幾乎可以算得上是全網(wǎng)布局引流。那就是絕大多數(shù)有裝修需求的客戶，都會被尚品宅配像“漁網(wǎng)”一樣的線上內(nèi)容所攔截。如果你剛好有裝修需求，如果你在各平臺上搜索“裝修”、“家居”、你發(fā)現(xiàn)你所關(guān)注的這些賬號、內(nèi)容，許多都是尚品宅配旗下的，那么你幾乎毫無避免地被他們引流。你的客戶在哪里獲取產(chǎn)品信息，你就要在哪里布局、投放你的內(nèi)容。要知道，沒有成功引流，就不可能有后期的成交。比如你是做醫(yī)美的，假設你的顧客一般通過小紅書搜索面部美容信息，那么我們就重點在小紅書上布局。那么問題是，如何知道我們的顧客一般是從哪里獲取產(chǎn)品信息？就目前來說，人們獲取信息的線上渠道主要包括3大類:舉個例子。如果你是賣拖把的，這一類屬于常見的高頻消費用品，或者是決策成本較低的產(chǎn)品，那么你的顧客大多數(shù)會直接在淘寶、京東等電商類渠道直接購買。而像家居用品等這一類比較低頻，或者決策成本稍微高的產(chǎn)品，顧客則需要經(jīng)過考慮、對比再來選擇合適的品牌。他們會傾向于會先在社交自媒體類的平臺上找相關(guān)的產(chǎn)品信息，根據(jù)這些信息再來決定選擇哪個。（小紅書豐富的種草內(nèi)容）
比如刷刷抖音、看看小紅書推薦，基于信任關(guān)系和內(nèi)容種草，再產(chǎn)生購買決策行為。第一種方法是借助一些大數(shù)據(jù)分析工具。例如百度指數(shù)，飛瓜數(shù)據(jù)等，這些都可以查看到用戶在該平臺上較常搜索的內(nèi)容。問他們：“你是從哪里知道我的？”根據(jù)他們的回答就可以知道，大部分客戶一般的搜索習慣、獲取你的品牌信息的地方。如果你發(fā)現(xiàn)做得比較好的同行，都在抖音上投放大量廣告、布局內(nèi)容，那么就可以證明在抖音上獲取客戶是可行的。那么你也可以考慮進軍這一領域。看完尚品宅配的案例，或許你已經(jīng)對企業(yè)如何自救有了一定的啟發(fā)。我們結(jié)合行業(yè)的共性和當下環(huán)境，總結(jié)了一下傳統(tǒng)線下企業(yè)自救的 3 個重點，僅供大家參考。1.所有線下交付的傳統(tǒng)行業(yè)，都可以通過線上引流，利用新媒體（如抖音、小紅書等）平臺來引流獲客，最后導入到微信再做線下交付。而疫情期間呢，可以通過各種線上活動滿足用戶需求，來獲客，到了疫情結(jié)束后再來做線下交付或服務。例如：醫(yī)美機構(gòu)直播線上面診，房地產(chǎn)線上看房活動，疫情期間儲蓄了大量客戶，也都是這個道理。2.如何選擇合適的媒體平臺做引流？你的用戶平時在哪里搜索產(chǎn)品信息，就去哪里布局。而找到你的客戶平時搜素產(chǎn)品信息的渠道，有3個方法:借助大數(shù)據(jù)工具、用戶調(diào)查、以及看你的同行都在哪里布局。也許你能夠僥幸躲過此次“黑天鵝”事件，但誰又知道下一次“黑天鵝”事件何時突襲呢？所以，請早一步開始嘗試布局線上，到時候即使線下再次受阻，你照樣能通過線上自救，不至于那么被動。只做線下的企業(yè)，就像一個單條腿走路的人，特別吃力，我們?yōu)槭裁床贿x擇雙腿發(fā)力，走得更快更輕松點呢？最后，我們相信這只是一個短暫的“黑天鵝”事件，拐點很快就會到來。但過分悲觀和過分樂觀都不可取，我們應該滿懷希望挺過去，并盡自己最大努力在這場不確定中獲益。除了今天分享的例子，你下次希望看到哪個行業(yè)的案例或者干貨？留言告訴我，也許下次就是你想看的。如果你覺得文章還不錯，對你有所啟發(fā)，可以點個“在看”，將有用的信息傳遞給有需要的人。
本文系作者：
坤龍老師
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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