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在11月16日卡思發(fā)布的文章里，我們有跟大家系統(tǒng)分析過如何從“人-貨-場”邏輯，做好小店的運營。在文章里，我們認(rèn)為：
將自播做到極致：蘇寧易購
自建矩陣我行，紅人分銷我也要：酒仙網(wǎng)
以@酒宮格格為例，她是酒仙網(wǎng)的資深采購總監(jiān)，內(nèi)容以劇情段子為主，通過優(yōu)質(zhì)視頻為直播間引流也是其引流的主要的方式之一，在過去60天的時間里，她共計賣貨353.9萬，屬于酒仙網(wǎng)自營矩陣?yán)?，除了@拉飛哥和@董事長郝鴻峰外，最為出色的賣貨賬號。
當(dāng)然，自建矩陣只是一方面，另一方面，作為解決了小店掛品牌酒類資質(zhì)的店鋪，無論是明星，還是KOL，都可選擇與酒仙網(wǎng)合作來賣酒。
因此，我們看到，包括：羅永浩、李誕、潘長江、曾志偉、胡海泉，于震等明星、名人，都成為了酒仙網(wǎng)抖音“分銷體系”里的重要成員，在酒仙網(wǎng)自營主播生態(tài)外，組建起了一支“星光熠熠”的帶貨隊伍。
據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在抖音，@酒仙網(wǎng)旗艦店的累積銷售額已經(jīng)突破了8.5億，客單價在120元以上。從近30日的商品銷售轉(zhuǎn)化率看，為3.2%，雖不及服飾、日用等品類的轉(zhuǎn)化情況，但因為所需影響的較難被說服的男性用戶消費，所以整體還是比較理想的。
在這里，卡思還為大家分享一個數(shù)據(jù)：那就是我們相比于混場帶貨酒水，我們發(fā)現(xiàn)專場帶貨的銷售轉(zhuǎn)化率會更高，分析原因：無論是內(nèi)容引流還是DOU+、Feed流投放，聚焦為單一品類的精準(zhǔn)引流能力更強，廣告轉(zhuǎn)化率也會越高。通俗地解釋，算法不會給你帶來非酒水購買用戶，這樣自然購買率就上升了。
每月都有5000+主播為我?guī)ж洠褐芎邙?br/>
以上我們提到的兩個案例，一個是品牌自播為主，一個是“矩陣自播+紅人分銷”兩者皆有占比，最后我們分享的這個案例呢，基本上都是通過紅人分銷的形式，實現(xiàn)了店鋪的高銷，以@周黑鴨最具代表。據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在過去的30日里，共計有5000多名主播關(guān)聯(lián)為“周黑鴨食品旗艦店”帶貨，關(guān)聯(lián)直播場次高達(dá)到3.3萬場。從直播平均傭金率來看，大概都在10%以上。
實際上，早在4月起，周黑鴨便在抖音官方的支持下，邀約大量直播達(dá)人在抖音上開播帶貨，以實現(xiàn)疫后企業(yè)自救。
在此之后，直播也成為了周黑鴨的重要銷售渠道之一，光抖音平臺，周黑鴨食品旗艦店的累計銷售額就突破了4500萬，這對于均客單價在50元以內(nèi)的食品企業(yè)而言，銷售額并不低。
從數(shù)據(jù)追蹤上，我們可看到，周黑鴨合作分銷的紅人面非常之廣，既有明星、名人主播（如：羅永浩），也有達(dá)人主播（如：大狼狗鄭建鵬&言真夫婦），但更多是粉絲量偏尾部的達(dá)人和素人主播（粉絲量在100萬以下），他們共同成就了周黑鴨在抖音上的高銷量。
除了@周黑鴨食品旗艦店外，我們還發(fā)現(xiàn)了兩個品牌店鋪表現(xiàn)也十分喜人，它們是：本該時仙和Sammi彩妝，前者是主打水果生鮮售賣，后者可理解為白牌彩妝售賣。據(jù)卡思洞察，@Sammi彩妝旗艦店的SKU并不多，主打唇妝和面部彩妝，但在過去30天里，卻有4700+主播關(guān)聯(lián)為其帶貨2.2萬場。
但相比于已經(jīng)建立起品牌知名度的@周黑鴨而言，Sammi吸引主播帶貨的因素有兩點，一，產(chǎn)品單價便宜，均客單價20元左右，用戶“種草-轉(zhuǎn)化”的決策成本很低，據(jù)卡思數(shù)據(jù)顯示，其銷售轉(zhuǎn)化率高達(dá)24%以上；二，傭金極高，多在40%左右，相比于知名國貨彩妝，傭金多在1%-15%之間，看起來豐厚許多，除此之外，Sammi店鋪的用戶口碑評分達(dá)到4.5分，這些都能打消主播們的帶貨顧慮，吸引更多腰尾部達(dá)人甚至素人主播為其帶貨。
Sammi在抖音的玩法，也像極了我們?nèi)ツ暝凇?020內(nèi)容營銷趨勢白皮書》里提到“梵貞”案例，但相比于梵貞是通過大量KOL/KOC以短視頻種草賣貨有所不同，Sammi踩在了直播的風(fēng)口上，轉(zhuǎn)化效率比直播會更高。然而，無論是短視還是直播，這種策略的缺點是導(dǎo)向銷售而非品牌，若需建設(shè)品牌，需持續(xù)有體驗好且價格低的爆款單品推出，與此同時，在后期的推廣中，也需要重走品牌建設(shè)之路，否則更多是一桿子買賣。
這篇文章，著重從賣貨/帶貨的“主播”端，分享了一些優(yōu)秀品牌的經(jīng)驗。但是并不是說，小店運營就等于建好自營矩陣或紅人分銷體系，做好服務(wù)，提升消費體驗也是題中之義。
自10月以來，抖音電商一直在強調(diào)“消費者體驗”，并基于此推出了一系列的政策。
如：店鋪DSR評分低于考核標(biāo)準(zhǔn)，會被關(guān)閉商品分享功能，主播們不能為商品帶貨；對于廣告投放也提出了高階要求，新開魯班賬號需滿足：1、品牌庫商品；2、上市企業(yè)；3、500強企業(yè)等指標(biāo)。
而對于魯班存量客戶，則需要綜合考察店鋪的評分，并納入廣告消耗、流量分配的依據(jù)。與此同時，對發(fā)貨率也提出了硬性指標(biāo)：48小時發(fā)貨率低于或等于40%，次日將關(guān)閉廣告權(quán)限；48小時發(fā)貨率在40%-70%區(qū)間，次日進(jìn)入教育期。這些都是抖音電商圍繞電商生態(tài)升級所提出的要求。
除了這些，處于后端的小店，也會隨著抖音電商運營體系的成熟逐漸走向前端，這時候，店鋪的評分，銷量，用戶的口碑都會影響搜索權(quán)重和商品推薦的分類排名，所以，做好店鋪體系化建設(shè)吧，在不久的將來，一定會幫到你。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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