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陳格雷的獨(dú)家專訪

不白吃IP如何將內(nèi)容與商業(yè)**，

創(chuàng)造爆發(fā)和增長？

一個(gè)電影學(xué)院的動(dòng)畫學(xué)霸，

怎樣變成了動(dòng)畫賣貨郎？

陳格雷：在做不白吃之前，你已經(jīng)很熟悉抖音了吧？

朱宇辰：不白吃是從2019年7月31號(hào)正式上抖音的，我是7月初才下載的抖音，開始學(xué)習(xí)。

陳格雷：學(xué)得真夠快的，聽說你是個(gè)學(xué)霸？

朱宇辰：我2009年考大學(xué)，北京電影學(xué)院和中國傳媒大學(xué)的動(dòng)畫專業(yè)都是考了全國第一，雙校狀元，然后選擇了電影學(xué)院。之后每年也都是第一，再第一名考研，第一名研究生畢業(yè)，因?yàn)槭莿?chuàng)作方向，就是用作品拿第一。

陳格雷：正常來說你應(yīng)該去拍動(dòng)畫電影的，怎么會(huì)想到做這樣商業(yè)化的事情？

朱宇辰：動(dòng)畫電影仍然是我的夢(mèng)想，但我覺得，與其去探索動(dòng)畫電影漫長而且商業(yè)化仍不健全的模式，我更愿意去思考內(nèi)容怎么和商業(yè)模式結(jié)合。

重力聿畫之前一直在做喜劇番劇，后來決定做不白吃的短視頻，用一分鐘的時(shí)間講喜劇故事，上線后沒幾天，有一集爆了，一分鐘的片子播放量1個(gè)億。

我們的世界觀被顛覆了（笑）——原來這就是短視頻的流量，用幾個(gè)小時(shí)就能做出播放量1個(gè)億的作品，這個(gè)時(shí)候作為創(chuàng)作者的價(jià)值感就被無限激發(fā)了。我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都特別開心，每天看到幾萬條評(píng)論，不斷和觀眾互動(dòng)，這是之前的長視頻很難做到的。短視頻提供了創(chuàng)作過程中的快樂感，對(duì)創(chuàng)作者來說是很幸福的。

陳格雷：你真的不像純文藝創(chuàng)作人。

朱宇辰：我們雖然是是電影學(xué)院科班出身，但不白吃一開始，我們就做了食品方面整個(gè)供應(yīng)鏈的搭建。比如不白吃的直播間里經(jīng)常會(huì)有生鮮牛排、海鮮、水果，實(shí)際上這些是我們自己的供應(yīng)鏈。

傳統(tǒng)直播網(wǎng)紅的壽命比較短，可能快速收割一波，不在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)苛把關(guān)，很快就過氣了。但不白吃的角色是一個(gè)動(dòng)畫IP，又是美食專家，因此我們要在每一次帶貨產(chǎn)品的質(zhì)量上嚴(yán)格把控。我們的選品是20選1，同時(shí)也搭建生鮮、海鮮等供應(yīng)鏈合作，把控最核心的產(chǎn)品，才能嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量。

不白吃是一個(gè)奇特的存在，

用IP打造品牌化美食商城。

陳格雷：我會(huì)這樣描述不白吃，用IP打造了一個(gè)品牌化的美食商城，你覺得呢？

朱宇辰：這個(gè)確實(shí)是我們的方向，現(xiàn)在是初期狀態(tài)，里邊最重要有幾個(gè)點(diǎn)——

第一個(gè)點(diǎn)是，不白吃直播間建立的是一個(gè)復(fù)購模式，而不只是一個(gè)帶貨模式。

它實(shí)際上和絕大多數(shù)我們現(xiàn)在看到的直播是不同的。我們雖然仍然有60%的產(chǎn)品在不斷輪換，但實(shí)際上，是通過我們自己的供應(yīng)鏈資源在不斷篩選，通過我們自己合作的最頭部產(chǎn)品的資源去建立復(fù)購。復(fù)購一旦建立，就像你說的，它是一個(gè)店鋪模式。 

陳格雷：所以你們做的是線上的優(yōu)之良品。

朱宇辰：對(duì)，這是第一步，如果說2020年是直播間大戰(zhàn)、網(wǎng)紅大戰(zhàn)、明星大戰(zhàn)的話，我個(gè)人的觀點(diǎn)，2021也就是今年，會(huì)進(jìn)化到千店大戰(zhàn)，因?yàn)榈赇佒辈ミ@種模式更垂類，它的優(yōu)勢(shì)也更明顯會(huì)出來。

因?yàn)閱渭兛靠游毁M(fèi)生存的直播，馬太效應(yīng)會(huì)越來越明顯，不會(huì)再給腰部網(wǎng)紅主播留機(jī)會(huì)。 

而當(dāng)?shù)赇伒闹辈ミ\(yùn)營能力越來越強(qiáng)之后，今年建立在復(fù)購和更垂直用戶上的店播模式可能會(huì)和超級(jí)頭部主播一較高下。 

所以不白吃是一個(gè)比較奇特的存在，它是一個(gè)兩者兼顧的事情，因?yàn)樗仁蔷W(wǎng)紅主播，而本身它又是一個(gè)動(dòng)畫形象，現(xiàn)在是第一步，建立起了店播的模式，而第二步會(huì)做的，是不白吃本身的品牌化，就像你所說的品牌IP。 

陳格雷：就是不白吃推出自己的品牌產(chǎn)品？ 

朱宇辰：對(duì)，因?yàn)?/span>不白吃已經(jīng)建立起清晰的用戶畫像，和復(fù)購率比較好的產(chǎn)品之間關(guān)系的模型。所以我們知道要賣什么東西，賣哪些東西觀眾會(huì)買賬，現(xiàn)在開始去深入對(duì)接溝通到供應(yīng)鏈。不白吃品牌的目標(biāo)和要求，是非常非常嚴(yán)苛的選品邏輯、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和絕對(duì)創(chuàng)新的新消費(fèi)品牌。 

在不白吃達(dá)到一百萬粉絲時(shí)，

我找來了頭部電商合伙人。

陳格雷：不白吃的內(nèi)容每天都在更新對(duì)吧？團(tuán)隊(duì)有多少人？

朱宇辰：對(duì)，每天都在更新，我們每天能生產(chǎn)6集?，F(xiàn)在40人左右，內(nèi)容制作大概是30個(gè)人。

我們的團(tuán)隊(duì)分為兩部分，北京負(fù)責(zé)內(nèi)容開發(fā)和公司戰(zhàn)略制定，相當(dāng)于總部，商業(yè)化部分主要在上海，相當(dāng)于分部，主要是我的合伙人在負(fù)責(zé)，他有非常豐富的電商資源，我們之間完美契合，非常默契，同時(shí)他也有大量的供應(yīng)鏈資源，因此我們打造出不白吃內(nèi)容+供應(yīng)鏈的模式。我自稱“不白吃他爸”，他自稱“不白吃他大爺”（笑）。 

這位合伙人是不白吃達(dá)到100萬粉絲時(shí)，加入到團(tuán)隊(duì)的，也就是不白吃啟動(dòng)商業(yè)化的時(shí)候。他帶領(lǐng)上海團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)具體的電商部分工作，同時(shí)北京會(huì)匹配商務(wù)、管理、主播等等。

目前來說，重力聿畫仍是影視公司，但接下來，我們會(huì)全面拓展重力聿畫的電商業(yè)務(wù)，同時(shí)吸納優(yōu)質(zhì)的人才、團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈資源進(jìn)入公司里。

陳格雷：你這種做法和很多做內(nèi)容的帳號(hào)不一樣，他們更指望廣告變現(xiàn)。

朱宇辰：我想的是比較遠(yuǎn)的事情，廣告毛利高，貿(mào)易公司毛利少，但如果只是廣告變現(xiàn)，IP長期發(fā)展需要的商業(yè)模式其實(shí)和你承接廣告的產(chǎn)品質(zhì)量是不能完全匹配的，廣告訂單如何保證推薦產(chǎn)品的質(zhì)量，并且去把控它呢？最簡(jiǎn)單的邏輯就是，如果你這個(gè)月作出了廣告收入計(jì)劃，那你怎么確保，找到你的訂單全都是你希望的好品質(zhì)產(chǎn)品呢？這些訂單的產(chǎn)品質(zhì)量可是良莠不齊，甚至?xí)龅藉X多貨差的野雞品牌。 

陳格雷：這正是大量靠廣告和授權(quán)的IP帳號(hào)的困擾，差的不想接，好的又不一定來。 

朱宇辰：用廣告變現(xiàn)的方式，訂單是不可控的，必然不能清晰去計(jì)算，賬號(hào)的商業(yè)化到底能夠達(dá)到一個(gè)什么樣的規(guī)模？

我們是一個(gè)要長遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)漫IP，必然需要一個(gè)可持續(xù)的模式，怎么能夠容忍讓它去和野雞品牌合作呢？

不白吃并不是在消耗IP去隨便賣賣貨。我們是在通過更高維度的品牌合作模式，看起來是帶貨，但實(shí)際上是一個(gè)IP助品牌，品牌助IP這樣一個(gè)復(fù)利的過程。大家喜歡不白吃，然后看到它推薦的是好產(chǎn)品，即使不白吃不推薦，這個(gè)產(chǎn)品也應(yīng)該是硬通貨，然后我們直接來把它打造成爆款產(chǎn)品。

我們建立了嚴(yán)格的選品邏輯，會(huì)主動(dòng)去找資源，去溝通好產(chǎn)品，在賣貨上，我們需要參與的很深，從最初的選品，到最后的售后，所有這些環(huán)節(jié)都需要內(nèi)容團(tuán)隊(duì)和電商團(tuán)隊(duì)一起去精細(xì)化運(yùn)營。

陳格雷：你現(xiàn)在做的就是IP的品牌化。不只靠流量來賺一些授權(quán)費(fèi)，廣告費(fèi)，而是真的進(jìn)入一個(gè)垂直行業(yè)、一個(gè)縱深行業(yè)去深耕，讓IP既能持久產(chǎn)生價(jià)值，又能快速盈利。 

朱宇辰：確實(shí)是用做品牌的方式經(jīng)營IP。

傳統(tǒng)廣告才喜歡講口感，

不白吃擅長打通消費(fèi)者的憂慮點(diǎn)。

陳格雷：不白吃是怎樣用內(nèi)容賣貨的？

朱宇辰：不白吃一直體現(xiàn)出來的能力，就是能夠特別強(qiáng)的通過不白吃生動(dòng)的講述，讓觀眾明白這個(gè)產(chǎn)品本身存在的、或者一直被人忽略的一些價(jià)值。我舉一個(gè)例子，就是罐頭。 

罐頭這類產(chǎn)品可能問十個(gè)人，八個(gè)人都會(huì)覺得不健康，覺得罐頭里邊應(yīng)該有大量的防腐劑。但實(shí)際上，罐頭這種產(chǎn)品在一百年前就沒有防腐劑了，因?yàn)樗菬o菌灌裝，是非常先進(jìn)的工藝。所以實(shí)際上在這里面就存在一個(gè)巨大的認(rèn)知差。

而不白吃建立起來了一種知識(shí)的權(quán)威，我們就只需要在一個(gè)視頻里，講實(shí)際上罐頭是不需要放防腐劑的，只需要通過三十秒的視頻講清楚，然后引導(dǎo)消費(fèi)者點(diǎn)擊購物車，或者在不白吃直播間購買，可以把客單價(jià)非常低的罐頭食品賣到過百萬元的銷售額。 

某黃桃罐頭的不白吃銷售成績(jī)

陳格雷：難道不需要去講它的口感或者味道或者獨(dú)特性？ 

朱宇辰：會(huì)講，但實(shí)際上講這個(gè)不多，這個(gè)和真正消費(fèi)者關(guān)注的東西是不一樣的。

第一點(diǎn)，消費(fèi)者其實(shí)心里是認(rèn)為，你口感再好，有防腐劑我也不吃。那不白吃就告訴你，它沒有防腐劑。 

第二點(diǎn)，覺得罐頭不新鮮，我為什么不去超市買新鮮的黃桃水果？那不白吃就告訴你，真實(shí)情況是：這樣的大廠是有自己果園的，采摘到裝罐不超過六個(gè)小時(shí)，而絕大多數(shù)的水果從產(chǎn)地到超市至少三天，還不算放在超市的時(shí)間。所以現(xiàn)在直接買才是新鮮的。 

第三點(diǎn)觀眾會(huì)問，不好意思，我是要控糖的，你的這個(gè)罐頭太甜了，我是女孩子要控糖，但我告訴你，這個(gè)產(chǎn)品是里面采用的是代糖，是L-阿拉伯糖，熱量極低。 

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不需要講口感，只有傳統(tǒng)電視廣告才會(huì)去講口感。 

陳格雷：（笑）只有傳統(tǒng)廣告才講口感，而你們講的是人們平時(shí)忽略，卻又最關(guān)心的問題。 

朱宇辰：不白吃擅長于打通觀眾對(duì)產(chǎn)品的憂慮點(diǎn)，就是用戶你擔(dān)心什么，你憂慮什么，換句話來說什么阻礙了你想吃它，我們來講清楚，讓你不再憂慮。

既幫助消費(fèi)者貨比十家

也幫助食品找到文化態(tài)度

朱宇辰：另一個(gè)維度，也是不白吃特別擅長打通的，就是當(dāng)消費(fèi)者特別想知道貨比十家誰家更好，比如說當(dāng)全國人民都知道丹東的草莓好，冬天要吃丹東草莓時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家的直播間都在賣草莓。

而不白吃會(huì)怎樣做呢？我們會(huì)去研究歷史，然后發(fā)現(xiàn)，原來丹東九九草莓是1999年引進(jìn)的，是從丹東一個(gè)叫馬家崗的縣開始的，這個(gè)縣其實(shí)就是整個(gè)丹東九九草莓的發(fā)源地，那我們就來幫粉絲找到更正宗更好吃的丹東九九草莓是馬家崗的。 

實(shí)際上，連馬家崗本地種植商也沒有能夠打出這一個(gè)產(chǎn)地品牌，而我們會(huì)為粉絲主動(dòng)尋找，而不是坐等良莠不齊的廠家上門合作。 

陳格雷：那你們要做得很深啊，而不止是在做純內(nèi)容。 

朱宇辰：是的，我們很清楚要服務(wù)粉絲什么？我們會(huì)先給觀眾講歷史和知識(shí)，這是不白吃很擅長的，地道的丹東九九草莓在99年是怎樣是從馬家崗出現(xiàn)的，就是一些這樣的方式，讓觀眾知道這個(gè)地方它是優(yōu)中選優(yōu)。 

我們會(huì)做大量的案頭工作，研究工作。 你買到的只能是普通榴蓮的時(shí)候，我們?yōu)榉劢z找到泰國的、只有成熟掉落下來之后鮮凍的A級(jí)榴蓮。當(dāng)你只能買到普通帶魚，我們幫你找到舟山帶魚。

陳格雷：這是找每一個(gè)熱銷產(chǎn)品里面的正宗可口可樂。

朱宇辰：我們特別喜歡做的是，不斷深入到美食原產(chǎn)地，去找到當(dāng)?shù)氐拿朗澄幕?，建立文化價(jià)值。 我們做了很多事情，能夠直接幫助當(dāng)?shù)氐囊恍﹤鹘y(tǒng)產(chǎn)品，做成全國爆款。

我們?cè)?jīng)做過遼寧的一種水果，叫奇異莓，像小獼猴桃一樣。這個(gè)東西其實(shí)在遼寧，滿大街都是，大家都管它叫軟棗。出了遼寧和東北之后，大家都不知道是什么東西，都沒吃過。

那這個(gè)東西它的價(jià)值是什么呢？它的維C含量是蘋果的一百倍，非常有營養(yǎng)。我們通過一個(gè)視頻去講它的營養(yǎng)價(jià)值和知識(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在直播間銷售奇異莓，當(dāng)天視頻播放量接近2000萬，銷售額破百萬，讓這個(gè)產(chǎn)品成了爆款。

陳格雷：這些事需要建立在不白吃的可信賴人設(shè)上。 

朱宇辰：是的，這就是不白吃的優(yōu)勢(shì)所在。

既要讓消費(fèi)者在潛意識(shí)喜歡你，

也要理性地讓消費(fèi)者覺得值。

陳格雷：我前幾天剛寫了一篇文章嘛，說IP就是要打通潛意識(shí)，一旦打通了，消費(fèi)者對(duì)IP的喜愛是憑直覺。

對(duì)不白吃來說，消費(fèi)者在潛意識(shí)里認(rèn)可了它，相信它推薦的東西就是好吃的，所以好吃反而不用怎么講了，已經(jīng)變成了對(duì)不白吃的直覺，不需要通過廣告了。

我相信如果沒有不白吃和消費(fèi)者的潛意識(shí)溝通連接，不可能賣的這么好。

朱宇辰：你說的這個(gè)潛意識(shí)是非常對(duì)的，但我也要幫你補(bǔ)充一點(diǎn)，仍然要冷靜的去思考，就是潛意識(shí)仍然只涵蓋在內(nèi)容的五十分里面，這不足以讓一個(gè)觀眾去下單，另外五十分就是商業(yè)和產(chǎn)品上的事。消費(fèi)者是非常清晰對(duì)待一切直播的，我非常喜歡你，但比隔壁直播間同樣的貴三塊，我就不買，真的是這樣的。 

同時(shí)，不白吃直播間里一些IP屬性的產(chǎn)品就會(huì)賣得更好，因?yàn)闈撘庾R(shí)更強(qiáng)，比如不白吃聯(lián)名款的橙子就會(huì)賣得很好，不白吃的漫畫書也會(huì)賣的超級(jí)好，但同時(shí)隔壁直播間的橙子可能和我賣的一樣，那我就要去為粉絲爭(zhēng)取更大的利益點(diǎn)，哪怕一毛呢。

這就包括你的供應(yīng)鏈能力如何，服務(wù)會(huì)不會(huì)更好，物流能力，售后能力等等這都是要理性保證的。我們要做的是復(fù)購，以復(fù)購為主，有好的東西才能優(yōu)勝劣汰。 

陳格雷：我記得上次你跟我說過，不白吃能把一些很奇葩的產(chǎn)品、很貴的也賣得很好？

朱宇辰：比如說高端的鱘魚子醬，你想一般人誰會(huì)沒事去去吃魚子醬呢？我們就去想，是什么阻止了人們?nèi)コ贼~子醬，然后去解決它。

第一阻止你的，是你覺得會(huì)很貴，那我們就給你小包裝，99元或者199元，嘗鮮版；

第二個(gè)阻止你的，是這個(gè)東西有什么好吃的我吃它干嘛？那不白吃就給你講述一下，這個(gè)東西到底有什么樣的歷史，多么好吃，為什么被評(píng)為世界三大珍饈。

因?yàn)槲覀兘鉀Q了問題，你就可以去選擇去買，哪怕就嘗試一次啊，最后會(huì)有一部分人會(huì)復(fù)購。

陳格雷：大家都來看你不白吃賣東西了，本身也有獵奇心，想買到一些平常買不到的東西。

朱宇辰：這個(gè)一定有，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在我們接近百分之六十的這部分年輕用戶里，對(duì)于新奇特產(chǎn)品有一種天然的喜好。比如說大家都賣香腸，那我們就賣俄羅斯的純**腸，戰(zhàn)斗民族的，這個(gè)梗很有趣。

陳格雷：你們的退貨率怎么樣？ 

朱宇辰：我們的退貨率其實(shí)很低，大概百分之七或八左右的樣子。

陳格雷：那很低，直播賣貨的普遍問題就是退貨率高。

朱宇辰：那往往是因?yàn)樾麄骱彤a(chǎn)品有太大的差異，夸大宣傳，我們?cè)谶@個(gè)地方還是比較謹(jǐn)慎的，很注意分寸，選品也嚴(yán)格，所以整體退貨率相對(duì)來說比較低。 

在直播帶貨這個(gè)事情上，

動(dòng)漫IP更有復(fù)制力長遠(yuǎn)力。

陳格雷：能透露不白吃的銷售總量嗎？ 

朱宇辰：2020年接近一個(gè)億，沒有對(duì)外說的原因是，整個(gè)直播是從三月份開始的，而我們現(xiàn)在的目標(biāo)是一周年做到1.5個(gè)億，到今年3月份才滿一年，2021年至少要躋身真人主播賽場(chǎng)的銷售額TOP行列吧（笑）。

前面會(huì)有一個(gè)比較長的摸索期，最初做直播的時(shí)候，每場(chǎng)平均銷售額在十萬，而現(xiàn)在，單場(chǎng)平均能夠在一兩百萬的水平。 

陳格雷：一定會(huì)有人覺得這個(gè)成績(jī)并不牛逼，你看人家薇婭、李佳琦、羅永浩，動(dòng)不動(dòng)一場(chǎng)就上億。

朱宇辰：我沒覺得這個(gè)比較很重要，關(guān)鍵是你怎么看待這個(gè)事。我們是唯一的動(dòng)畫人物IP在直播帶貨的榜單上，還只推出了一年。還有，在整個(gè)模式里邊，我們會(huì)非常有信心的一件事情，是動(dòng)漫IP更持久且可以復(fù)制。

在直播新消費(fèi)里，消費(fèi)者變成了要跟“誰”買，而不是過去的去哪兒買。這個(gè)“誰”就變得格外重要。而真人的“誰”是不可控的事，我想再復(fù)制一個(gè)羅永浩，一個(gè)李佳琦，去哪兒找？但我們是人造人的IP。 

人造人的優(yōu)勢(shì)就在于我們能夠去精準(zhǔn)地、細(xì)節(jié)地運(yùn)用它，比如說女性觀眾不夠多的話，我們會(huì)調(diào)整人設(shè)，就能把女性觀眾拉起來。 

復(fù)制這套人造人的模式，是比較可能有更大空間的。一方面我們目前的銷售力確實(shí)比薇婭、李佳琦、羅永浩這樣的行業(yè)大佬遜色，但從模式的本質(zhì)和未來發(fā)展的潛力來看，“不白吃和他的朋友們”優(yōu)勢(shì)還是非常清晰、明顯的。首先，如果2021是千店大戰(zhàn)的話，我們的優(yōu)勢(shì)可能會(huì)體現(xiàn)的更大，結(jié)合品牌化IP，對(duì)吧？ 

陳格雷：還有人造動(dòng)漫IP不會(huì)老化，沒有負(fù)面，這都是老生常談了，還是有道理的，再加上你說的精準(zhǔn)制造、及時(shí)調(diào)整。 

這個(gè)片子把你逗笑了沒有？

或者你們部門都笑了沒有？

陳格雷：商業(yè)已經(jīng)說得不少，那怎樣把內(nèi)容做好？能真正吸粉呢？有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享？

朱宇辰：公司有一面墻，上面我們寫了兩句話：“認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)鏡頭，認(rèn)真對(duì)待每一位觀眾。”大家一直秉持的一件事情就是，我們的作品是給觀眾看的。

因?yàn)楹芏嗟膬?nèi)容創(chuàng)作最終會(huì)陷入到一個(gè)誤區(qū)，就是這個(gè)作品是給誰看的？是給導(dǎo)演看的，給行內(nèi)人看的？還是給誰看的？ 

所有的片子給到我做最后一道檢查的時(shí)候，我都會(huì)提前問他們，這個(gè)片子把你逗笑了沒有？或者是你們部門都笑了沒有？如果他們特別興高采烈的進(jìn)來說，朱哥，這集特別逗，那我基本上不用太擔(dān)心這集片子。但如果他們自己說，哎，我覺得……這個(gè)你先看看，你提提感受。那我基本上知道這個(gè)片子有問題。 

也就是說，我們要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)把自己逗笑，把團(tuán)隊(duì)逗笑，我們才能把觀眾逗笑。對(duì)于每天要更新一集，還有直播預(yù)告等商業(yè)化內(nèi)容需要制作的團(tuán)隊(duì)來說，要不斷把觀眾逗笑是非常困難的。 

陳格雷：你們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)創(chuàng)作問題？

朱宇辰：我們是以專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，認(rèn)真做大家看來不需要專業(yè)制作的短視頻，這是降維打擊。

首先，我們用專業(yè)的方式和喜劇模式把故事講清楚，故事節(jié)奏要精確到幀，停頓多少幀才能讓觀眾笑，所有的一切都要經(jīng)過規(guī)劃和設(shè)計(jì)。所以心態(tài)一定要放正，一定要精益求精。

然后，不可回避的一件事情是，優(yōu)秀的創(chuàng)作者是需要天賦的，他的這種天賦表現(xiàn)出來的就是，別人覺得這件事情很難，但他會(huì)覺得還蠻簡(jiǎn)單。 

當(dāng)這樣的人聚集起來的時(shí)候，或者是我們能夠更多地發(fā)現(xiàn)這樣的人的時(shí)候，這樣團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造能力是很驚人的。 

所以我基本上每天在做的一件事就是招人，每周工作里面的最重要的一件工作就是和HR配合招人，我自己要面試很多職位。 

我招人的時(shí)候，我會(huì)經(jīng)常跟他們，包括和HR說的一句話是，不要去看他之前的工作經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲆患貏e新的事情。 

你去找任何一個(gè)動(dòng)畫人，他有多少電商工作經(jīng)驗(yàn)，和商業(yè)化的模式思考是不現(xiàn)實(shí)的。而面試電商團(tuán)隊(duì)的人選，讓他說之前做過什么影視內(nèi)容更是不好找。 

所以我們就根本不看他們之前太多的經(jīng)歷，就看你理不理解這件事的邏輯和價(jià)值，你覺得不白吃該怎么做，如果你去問創(chuàng)作者的話，就是你會(huì)怎么做，你寫一個(gè)本子給我看看，或者剪一個(gè)出來。

如果他是一個(gè)能夠把觀眾觀眾逗笑的，能講好一篇故事的人，我覺得那就是可以培養(yǎng)、可以發(fā)展起來的。我們現(xiàn)在大概有四五個(gè)制作團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)里的執(zhí)行導(dǎo)演、總編劇這幾位，大家都能有不斷的創(chuàng)意冒出來。

我雖然是總導(dǎo)演，但是任何一個(gè)導(dǎo)演他都是有局限的。比如現(xiàn)在做女性賬號(hào)的時(shí)候，我這種鋼鐵直男不適合，會(huì)盡量少參與。

陳格雷：你們的內(nèi)容產(chǎn)量這么大，又不是FLASH，在技術(shù)上是怎樣做到的？

朱宇辰：我們用的是元件動(dòng)畫的方式，里邊所有的關(guān)節(jié)是像木偶一樣的，很多幀數(shù)是只需要去旋轉(zhuǎn)胳膊就可以去做，而不需要去畫逐幀動(dòng)畫。比如不白吃，不需要一幀一幀畫，通過元件把優(yōu)化動(dòng)作表演出來。 但這也對(duì)動(dòng)畫師的表演能力有很高要求。

IP的用戶畫像是可以優(yōu)化的，

方法是調(diào)整角色人設(shè)。

陳格雷：請(qǐng)仔細(xì)描述一下，不白吃的用戶畫像？

朱宇辰：不白吃的用戶，首先因?yàn)樗侵R(shí)分享類的內(nèi)容，最開始的時(shí)候是70%的用戶是男性，這個(gè)用戶畫像比例很像知乎，因?yàn)樗兄R(shí)屬性了，而男性在知識(shí)上有一個(gè)分享的欲望，可以在第二天和別人吃飯的時(shí)候吹吹牛嘛。 

所以一開始時(shí)，男性用戶占比很多，但當(dāng)我們嘗試去進(jìn)行帶貨時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，男性的消費(fèi)力非常弱，女生更有沖動(dòng)買東西，而且還是買零食。

陳格雷：你們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問題呢？

朱宇辰：是的，所以我們進(jìn)行了幾步走，一個(gè)是我們通過內(nèi)容的調(diào)整，比如說那個(gè)時(shí)候開始嚶嚶嚶。 

陳格雷：嚶嚶嚶？ 

朱宇辰：不白吃，嚶嚶嚶，我們不僅僅是塑造故事里的知識(shí)點(diǎn)，還要去增加角色的可愛度。通過臺(tái)詞，多關(guān)注情感生活，就是愛情啊、談戀愛啊這樣的一些梗。簡(jiǎn)單來說，我們通過一些內(nèi)容調(diào)整手法，把女性粉絲拉高了到45%左右，現(xiàn)在男女比例是55%比45%，而且還在不斷調(diào)整。 

陳格雷：那購買率女生占多少？會(huì)不會(huì)女生更高？

朱宇辰：女生購買率確實(shí)更高。但不白吃講的是大美食范圍，如果只是側(cè)重女生也會(huì)有問題的，選品方向會(huì)局限會(huì)出現(xiàn)顧得了左、顧不了右的這樣一種狀態(tài)，這是所有內(nèi)容型大號(hào)必然會(huì)出現(xiàn)的問題。 

我們的解決辦法是，通過直播的分場(chǎng)內(nèi)容進(jìn)行引流，我們?nèi)デ逦姆直?，這一場(chǎng)是男生場(chǎng)還是女生場(chǎng)。因?yàn)槲覀兊姆劢z基數(shù)都足夠大，我們會(huì)有酒專場(chǎng)，有生鮮專場(chǎng)、熟食專場(chǎng)，這些傾向于男性，也有些會(huì)傾向于女性。 

比如說我們賣純?nèi)獾亩砹_斯紅腸，這種東西就是男性非常喜歡。還有牛排，洋酒，白酒，這種就是男性場(chǎng)。

我們也會(huì)專門來匹配女性場(chǎng)，比如說這個(gè)榴蓮，雞爪，這樣的零食類的，或者是水果類的草莓等等，效果還比較明顯，從后臺(tái)的數(shù)據(jù)來看，我們做的男性場(chǎng)，男性用戶比例可以達(dá)到大概百分之八十左右，而女性專場(chǎng)，基本上女性用戶可以達(dá)到百分之六十到七十。

從我的角度來看，任何一個(gè)賬號(hào)，如果本身不能做成一個(gè)垂直用戶屬性的賬號(hào)，就要看運(yùn)營。總之也不要小看男性，如果你做到百分之九十男性的話，這個(gè)賬號(hào)依然可以很很厲害。很多酒類生鮮賬號(hào)就是這樣子的，很厲害。

所以，如果一個(gè)內(nèi)容賬號(hào)，不能夠通過內(nèi)容去吸引一群很垂直精準(zhǔn)的用戶的話，那就是通過直播間運(yùn)營的細(xì)節(jié)，去讓當(dāng)場(chǎng)的直播用戶更垂直。只要你的基數(shù)足夠大，一千七百萬抖音粉絲里邊的兩三百萬也很大，你就可以做好一場(chǎng)單場(chǎng)銷售額到一百萬、兩百萬元的直播了。

陳格雷：不白吃用戶中的年齡和地域分布怎么樣？

朱宇辰：不白吃是動(dòng)畫，在剛開始出現(xiàn)的時(shí)候，都會(huì)先把它推薦到二次元，所以，不白吃一開始的用戶大部分都是未成年人，占60-70%，如果長期這樣是不行的。 因?yàn)槲闯赡耆瞬⒉皇俏覀兊闹饕繕?biāo)人群，也很難有強(qiáng)購買力。

但是抖音有比較優(yōu)質(zhì)的算法，通過對(duì)實(shí)際內(nèi)容的算法，讓不白吃快速的出圈，大量的年輕人加入進(jìn)來，因?yàn)槟贻p人，還有中年人真的喜歡這樣的片子。隨著我們的快速的發(fā)展，到現(xiàn)在，十八歲以下的用戶只有百分之七了，我們最大一部分將近百分之六十的用戶，是從十八歲到三十五歲。 

 不白吃用戶的年齡段分布

不白吃的用戶分布，是基于從廣東一直到遼寧的沿海地區(qū)，相對(duì)來說以比較發(fā)達(dá)的城市為主，也是電商消費(fèi)的主力群體。而且它涵蓋了不同的客單價(jià)范圍，我們賣得了二十九塊九的黃桃罐頭，也賣得了一百九十九的進(jìn)口榴蓮。 

陳格雷：客單價(jià)的范圍蠻大的，平均客單價(jià)多少？

朱宇辰：我們的平均客單價(jià)能兜住一百塊錢，這在食品類目里面其實(shí)挺高的。

內(nèi)容就是消費(fèi)場(chǎng)景，

就能用IP實(shí)現(xiàn)品效合一。

陳格雷：你怎么看待IP商業(yè)化的發(fā)展模式？

朱宇辰：IP的商業(yè)化實(shí)際是更宏觀的事情，而不僅僅是電商，它還包含了授權(quán)，衍生品，還包括其他各種內(nèi)容矩陣的商業(yè)化。

我覺得IP商業(yè)化本身是一個(gè)非常巨大的系統(tǒng)，很難說我現(xiàn)在做的事情，就一定代表了未來的IP商業(yè)化方向，這絕對(duì)不能以偏概全。電影、游戲等模式永遠(yuǎn)是IP必須走的發(fā)展方向的，IP授權(quán)也是IP不能繞開的一個(gè)模式，所以只要不違反我們自身的開發(fā)邏輯我們也會(huì)做，而且要做得更好。

我們所做的事情是，當(dāng)所有人都認(rèn)為一個(gè)IP的孵化過程需要巨大的投資和漫長的等待孵化周期時(shí)，我們通過內(nèi)容直接去聚集了用戶，并直接撬動(dòng)了消費(fèi)，我所想的是，內(nèi)容本身就和用戶直接相關(guān)，用戶的消費(fèi)場(chǎng)景，就是我們要在內(nèi)容里面去找的方向。 

 陳格雷：你現(xiàn)在說的和大部分IP開發(fā)者想的并不一樣，很多IP就是想怎么做內(nèi)容，然后在商業(yè)化上就是授權(quán)，授權(quán)到各個(gè)行業(yè)去，而并不考慮IP的用戶服務(wù)、消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)邏輯。 

我常和朋友說，不白吃參加商業(yè)博覽會(huì)可能會(huì)比參加IP授權(quán)會(huì)更多，這是兩種不同商業(yè)模型。

朱宇辰：我們做的事其實(shí)并沒有什么太大、太新的東西，它還是傳統(tǒng)的，商業(yè)化大邏輯其實(shí)很傳統(tǒng)，但在這個(gè)模式里邊，我們必然要去思考的就是有什么樣的市場(chǎng)環(huán)境更符合我們當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)階段，包括我們當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境。 

用最簡(jiǎn)單的一句話理解，就是迪士尼在一九五零年代的時(shí)候做樂園，就是內(nèi)容再加消費(fèi)模式。這個(gè)模式仍然適用于當(dāng)下，但不一定是做樂園，而是做現(xiàn)在更適合的商業(yè)化方向。這個(gè)模式是適合于不同IP的，不同的IP有不同的屬性，你的內(nèi)容適合于做樂園，就用這個(gè)去落地，不白吃適合做什么就做什么，最終的模式仍然是IP的內(nèi)容，如何跟要服務(wù)的用戶、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)邏輯綁定在一起。 

陳格雷：其實(shí)你這個(gè)就是品效合一，通過IP來實(shí)現(xiàn)、商業(yè)上最難實(shí)現(xiàn)的品牌和效果合一，用IP加經(jīng)營的方法來實(shí)現(xiàn)，而不是用廣告或者授權(quán)的方式來販賣流量。

朱宇辰：嗯，比如最近我們合作的像農(nóng)夫山泉這樣的品牌，就是既授權(quán)，又聯(lián)合銷售。幾乎所有的授權(quán)IP都無法做到直接助力銷售，而我們能做到，這是品牌方格外喜歡的一件事情，相當(dāng)于兩方一起實(shí)現(xiàn)了以銷售為目的聯(lián)名合作。 

IP的價(jià)值里面，

一半是好內(nèi)容一半是商業(yè)化。 

陳格雷：你會(huì)怎樣理解IP？以及中國的IP產(chǎn)業(yè)化發(fā)展？ 

朱宇辰：首先我認(rèn)為，一定是已經(jīng)有了內(nèi)容，而且有了一定的市場(chǎng)認(rèn)知度，才能夠稱之為IP，當(dāng)它成為IP之前就是一個(gè)名字而已。IP在我看來就是發(fā)展到一定階段之后，才開始有的一件事情，這件事情必然帶來的就是商業(yè)化，IP和商業(yè)化必然是綁定在一起的。 

如果僅僅是做了一個(gè)行業(yè)內(nèi)大家關(guān)起門來覺得特別特別棒的，然后出去之后根本做不了商業(yè)化的話，我覺得就很難稱之為IP，或一個(gè)有價(jià)值的大IP。

所以我覺得，IP的價(jià)值里邊一半是內(nèi)容一半是商業(yè)化，單獨(dú)的任何一端都不足以讓它成為一個(gè)六十分及格的事情。如果只有一邊，做的再好，也就是五十分，比如一個(gè)商業(yè)化的內(nèi)容產(chǎn)品，不管它的商業(yè)化做到多大的規(guī)模，但是它的故事或內(nèi)容就是很差，也只是半條腿。 

陳格雷：就是IP內(nèi)容的50分，加上商業(yè)的50分。

朱宇辰：IP可能存在兩條路，一條路就是我先得內(nèi)容的五十分，再取得商業(yè)化的五十分；或者是我先得商業(yè)化的五十分，再去得內(nèi)容的五十分，這兩條路可能都是通的。我們比較希望去做的一件事情，就是通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，然后嫁接到商業(yè)化的模式里面。

陳格雷：你的這個(gè)模式跟李子柒很像，都是先做好內(nèi)容，再到品牌化產(chǎn)業(yè)運(yùn)營，都是IP的品牌化。

朱宇辰：我們其實(shí)一直很欣賞李子柒的模式，而我們的模式里面也會(huì)有一些優(yōu)勢(shì)，畢竟我們的是動(dòng)漫IP，整個(gè)模式會(huì)更多元，也會(huì)更持久豐富一些。 

陳格雷：先商業(yè)化五十分得到之后再做內(nèi)容，這讓我想起了一些新消費(fèi)品牌，但我覺得有些品牌的內(nèi)容都有點(diǎn)走偏，比如某品牌的內(nèi)容做的是兒童動(dòng)畫劇，但買家其實(shí)并不是兒童動(dòng)畫劇的觀眾。 

朱宇辰：我覺得如果從商業(yè)化的五十分開始做，帶來的模式一定是外行管理內(nèi)行，品牌方去指導(dǎo)內(nèi)容，但內(nèi)容又是一個(gè)門檻極高的事。 

我想做的是迪士尼，

從零食內(nèi)容開始的迪士尼。

陳格雷：你希望未來把自己的公司做成什么樣子？有對(duì)標(biāo)嗎？ 

朱宇辰：我覺得公司不是MCN，也不是純電商公司，還是一家內(nèi)容公司，內(nèi)容公司能覆蓋到的所有的商業(yè)化模式我們都可以用。

實(shí)際上，我想會(huì)是更像迪士尼，能夠用內(nèi)容去撬動(dòng)多元商業(yè)化模式的迪士尼，因?yàn)槲铱吹剑?/span>當(dāng)前動(dòng)畫IP真正的商業(yè)模式的機(jī)會(huì)，就是中國巨大的電商環(huán)境，和龐大的、有優(yōu)勢(shì)的電商基礎(chǔ)設(shè)施。這是當(dāng)前內(nèi)容加消費(fèi)的一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，也是真正留給內(nèi)容人的一個(gè)機(jī)會(huì)。

陳格雷：成為迪士尼是要做各種IP的，你們有做更多IP？

朱宇辰：已經(jīng)開始布局了，也有了成果，已經(jīng)有幾個(gè)賬號(hào)不錯(cuò)，但現(xiàn)在我覺得還不到時(shí)候公布。

我們甚至不用不白吃來引流，因?yàn)閮?nèi)容方向完全不同。雖然如果不白吃推薦一下，當(dāng)天吸引40萬關(guān)注完全沒問題，但問題是，這樣的粉絲并不真正是它的粉絲，會(huì)直接影響到這個(gè)帳號(hào)最后的定位。

我們比較清楚，如何去做出優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容，而不在乎用不白吃引流，只要有好的作品，就可以把預(yù)期的粉絲吸引到，我們要做的是復(fù)制不白吃成功的模式，而不是用不白吃引流去干擾新內(nèi)容的成長。 

不過，已經(jīng)有粉絲發(fā)現(xiàn)了，不少人在底下留言，說這個(gè)賬號(hào)一定跟不白吃有關(guān)系（笑）。 

我們正在探索——

中短劇內(nèi)容+消費(fèi)的新模式……

陳格雷：你對(duì)未來的內(nèi)容規(guī)劃是怎樣的？

朱宇辰：我們的內(nèi)容會(huì)有兩個(gè)維度。

一個(gè)維度仍然基于短視頻，用不同的短視頻去拓展不同的消費(fèi)垂類，因?yàn)槲覀兪冀K堅(jiān)信一件事情，我們能夠做出可以打通消費(fèi)的最優(yōu)質(zhì)動(dòng)畫內(nèi)容。我通過動(dòng)畫內(nèi)容連接到消費(fèi)者，而消費(fèi)者的生活中，所有他需要消費(fèi)的地方我們都可以切進(jìn)去，只需要找到他消費(fèi)的這類產(chǎn)品和他喜歡的這類內(nèi)容在同一個(gè)人身上的共通點(diǎn)。

第二個(gè)維度，實(shí)際上也是未來的一個(gè)方向，就是除了短視頻之外，可能會(huì)做短劇甚至是中短劇，在這里面，探索新的內(nèi)容加消費(fèi)模式，這是我比較想要的，這需要平臺(tái)底層邏輯的改變和支持，因?yàn)楝F(xiàn)在實(shí)際上，傳統(tǒng)平臺(tái)流量的流失很嚴(yán)重。

如果平臺(tái)支持相對(duì)開放的商業(yè)化的模式，就有可能出現(xiàn)新的模式，我現(xiàn)在在跟很多平臺(tái)聊這件事，大家對(duì)比較陌生的玩法也還是會(huì)有一些疑問，但我覺得，這可能是內(nèi)容模式可以嘗試的方向。

陳格雷：這種中短劇內(nèi)容+消費(fèi)購買的內(nèi)容模式，聽起來非常有意思，很期待，之前有些平臺(tái)試過在現(xiàn)有的內(nèi)容劇中插播導(dǎo)購，但效果并不太好，希望你這種學(xué)霸能做得更好哈。

【采訪結(jié)束】

不白吃的IP基因是什么？

最后，老小格總結(jié)了幾個(gè)IP的關(guān)鍵要點(diǎn)——

1?不白吃建立了歡樂搞笑、又專業(yè)可信的美食專家身份；

2?不白吃通過美食知識(shí)吸粉、導(dǎo)購、帶貨，夠垂直縱深；

3?除了理性，也非常注重和觀眾的潛意識(shí)情感打通——

a. 經(jīng)常說“嚶嚶嚶”，貌似沒有含義的三個(gè)字，正是能打通觀眾潛意識(shí)的小竅門；

b. 經(jīng)常說“我真是太有文化了”，朱宇辰說這是廣告語，其實(shí)是IP的人設(shè)口頭禪，和灰太狼“我一定會(huì)回來的”是一回事，通過不斷重復(fù)，在觀眾內(nèi)心打下人格化烙印；

c. 經(jīng)常不經(jīng)意中加入感情故事小段子，在知識(shí)之外，讓情感也不斷被小觸動(dòng)。

希望今天的內(nèi)容，

能幫助到大家的IP開發(fā)和商業(yè)運(yùn)營……