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在一個(gè)家庭中，誰的錢最好賺？
以“四腳吞金獸”的氪金實(shí)力，排在第一位應(yīng)該是當(dāng)之無愧的。別說你不知道“四腳吞金獸”是啥，其實(shí)就是孩子。因?yàn)闀?huì)爬，又燒錢，所以得了這么一個(gè)神獸級(jí)別的名字。
有孩子的寶爸寶媽都體會(huì)過，給孩子花錢是真的像流水一樣。
所以母嬰用品行業(yè)，一直被認(rèn)為是暴利行業(yè)，但是蛋解創(chuàng)業(yè)在前不久曾對(duì)線下母嬰店進(jìn)行了一次深度測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)根本不是你想象中的樣子。競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，而且還有很多難以解決的行業(yè)痛點(diǎn)。
不過新媒體時(shí)代，也給母嬰行業(yè)帶來了新的爆發(fā)。比如公眾號(hào)就有年糕媽媽、凱叔講故事、小小包麻麻這些頭部大號(hào)。
此前有數(shù)據(jù)顯示，小小包麻麻做母嬰用品電商，月流水達(dá)到7000萬，復(fù)購率達(dá)到80%。這樣的盈利能力，絕不是開個(gè)線下母嬰店能比的，所以未來線上母嬰行業(yè)有戲。
那么如今的短視頻時(shí)代，對(duì)于母嬰行業(yè)來說，應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)呢？
今天這篇文章，咱們就來聊一聊，抖音上的母嬰江湖。
粉絲越多越能賺錢？
未必。
想要做短視頻電商，首先要明確自己的定位。如果你有自己的供應(yīng)鏈，其實(shí)不一定要自己做一個(gè)抖音賬號(hào)。只要你有自己的淘寶店或者抖音小店，就可以找其他的網(wǎng)紅合作，讓別人幫你去賣貨。
抖音上的爆款產(chǎn)品，一般都是同時(shí)有很多網(wǎng)紅去推的。就像前不久爆火抖音的“韓束爽膚水”，2月21日，300個(gè)博主同時(shí)在推，當(dāng)天發(fā)布了400多個(gè)推廣視頻。
如果你沒有自己的供應(yīng)鏈，就想自己做一個(gè)賬號(hào)幫別人賣貨，只賺傭金。這個(gè)時(shí)候你就要考慮，如何打造一個(gè)能賺錢的母嬰短視頻賬號(hào)。
抖音上的母嬰賬號(hào)有哪些形式？真的是粉絲越多，賺錢越多嗎？為了揭開這個(gè)秘密，我們專門研究了抖音上和母嬰相關(guān)的賬號(hào)。
首先，我們查看了短視頻數(shù)據(jù)分析平臺(tái)抖查查上對(duì)母嬰賬號(hào)的排名情況。
在母嬰育兒這個(gè)分類下，按照粉絲數(shù)量由多到少的排名，最多的兩個(gè)是教畫畫的賬號(hào)。
第三位的是早教機(jī)構(gòu)的賬號(hào)，主要的短視頻內(nèi)容是一個(gè)小姐姐跳舞，舞蹈都是適合孩子跳的?？丛u(píng)論大部分都是寶媽在學(xué)，然后教孩子跳。商品櫥窗里放的都是教孩子的舞蹈課，銷量很慘，只有個(gè)位數(shù)。
不過也可以理解，你發(fā)了670多個(gè)短視頻作品，都是教孩子跳舞的，足夠?qū)殝寣W(xué)了，哪里還需要花錢買課？
排在第四位的小小鷹，都是孩子練字的視頻，商品櫥窗里也都是各種字帖，與母嬰用品關(guān)系也不大。
母嬰育兒分類下，粉絲最多的四個(gè)抖音賬號(hào)，竟然都沒有參考價(jià)值。
至于排在第五位的賬號(hào)ID叫悟道，如果只看名字，真的無法和母嬰育兒聯(lián)系在一起，但他的內(nèi)容確實(shí)跟育兒有關(guān)系。
悟道這個(gè)賬號(hào)，是用剪影動(dòng)畫的形式，將日常生活親子溝通時(shí)存在的問題演示出來，并且指出正確的溝通方式。
比如下面這個(gè)視頻，孩子打碎了杯子，然后母親采用不同表達(dá)方式的結(jié)果。這些問題都是生活中經(jīng)常會(huì)遇到的，所以用戶在觀看的時(shí)候有更直觀的代入感。
悟道這個(gè)賬號(hào)在抖音上有403.2萬粉絲，內(nèi)容聚焦、形式統(tǒng)一。從賬號(hào)的角度來講，這是成功的，那么變現(xiàn)能力怎么樣？
打開他的商品櫥窗，商品以親子教育方面的書籍為主。其中銷量最多的一本，是售價(jià)29.8的《兒童時(shí)間管理大全》，已售8334本，總銷售額達(dá)到24.8萬。
但是需要注意，并不是這個(gè)賬號(hào)單獨(dú)賣出了這么多，而是整個(gè)抖音的銷量。
點(diǎn)進(jìn)這個(gè)商品的購買界面，可以看到其他也推薦了這款商品的視頻。然后我驚奇的發(fā)現(xiàn)一件事情，同時(shí)推這本書的賬號(hào)，還有兩個(gè)悟禪、悟心，簡(jiǎn)直就是悟道的孿生兄弟。都是剪影動(dòng)漫，都是聚焦親子溝通。所以這竟然是一個(gè)賬號(hào)矩陣，粉絲總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1733.9萬。
除了悟道三兄弟，還有另外一個(gè)賬號(hào)也推過這本書，如果賬號(hào)主自己不公布銷售數(shù)據(jù)，我們沒辦法知道具體誰賣了多少。
但是如果從另一個(gè)角度來思考，對(duì)于一個(gè)粉絲數(shù)達(dá)到1700多萬的賬號(hào)矩陣來說，反復(fù)推薦多次的一本書，即便8000多本全是他賣出去的，24.8萬的營(yíng)收其實(shí)也不多。
其實(shí)這種賬號(hào)有兩個(gè)主要弊端：
一、人格屬性不強(qiáng)
從情感角度出發(fā)，還是人格化更能引發(fā)用戶的共情心理。雖然悟道三兄弟采用的動(dòng)漫形式，很好的展示了生活場(chǎng)景，但是賬號(hào)成為了一個(gè)展示窗口，人格化比較弱。
二、變現(xiàn)方式受限
選擇了這種內(nèi)容形式，大概也只能賣書了。不管是接廣告，還是賣產(chǎn)品，都沒辦法展示，甚至就連直播都不方便。
這兩點(diǎn)原因，最終導(dǎo)致了雖然抱著1700多萬粉絲，可是變現(xiàn)能力有限。大部分時(shí)間都是在生產(chǎn)內(nèi)容，卻沒有產(chǎn)生應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值。
真人出鏡的抖音賬號(hào)，變現(xiàn)能力？
在母嬰育兒的類別中，還有一個(gè)熟悉的名字——年糕媽媽。
年糕媽媽的公眾號(hào)是千萬粉絲級(jí)別的頭部母嬰大號(hào)，每天的頭條閱讀量都有10萬+，如果開通流量主，光是底部廣告的曝光收益就能有3000多。但是人家并沒有底部廣告，說明根本看不上這點(diǎn)兒小錢。
那么年糕媽媽在抖音上的表現(xiàn)，也會(huì)和公眾號(hào)一樣霸道么？
年糕媽媽這個(gè)賬號(hào)的抖音粉絲有485.3萬，內(nèi)容形式上以真人出鏡為主，每期一個(gè)育兒小技巧，有些是糕媽講解，有些會(huì)設(shè)計(jì)一些情節(jié)，還原親子溝通的場(chǎng)景。內(nèi)容都是怎么教育孩子，怎么與孩子溝通。這些都是家長(zhǎng)非常關(guān)心的問題，所以比較容易吸粉。
那么年糕媽媽的帶貨能力怎么樣呢？
點(diǎn)開糕媽的商品櫥窗，然后可以看到各種各樣的商品，有親子教育的書籍、嬰幼兒吃的輔食、還有制作輔食的廚具等等。
但是銷量參差不齊，有的只有一兩單已售，有的幾十，有的幾百。
年糕媽媽的另外一個(gè)抖音賬號(hào)，年糕媽媽挑輔食的粉絲也有160多萬，商品櫥窗以輔食為主銷量同樣參差不齊，從幾個(gè)到幾十、幾百都有。
這樣的銷量看上去似乎并不高。
但是糕媽大部分商品是鏈接到自己的淘寶店，并不是分銷別人的商品，也沒有找其他的網(wǎng)紅幫自己帶貨。所以最終的變現(xiàn)情況，以淘寶店的銷售數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。
在年糕媽媽的淘寶店中，銷量最高的兩款產(chǎn)品。一個(gè)是售價(jià)79.9的紫菜，月銷2945單；一個(gè)是售價(jià)99.9元的兒童食用油，月銷2785單。僅這兩款產(chǎn)品的月營(yíng)收，就達(dá)到了51.4萬。其他的商品的月銷量雖然只有幾百、幾十，但是累積的月營(yíng)收也超過20萬。
如果這些銷量，都是通過抖音短視頻吸引來的，那么年糕媽媽在抖音還是有不錯(cuò)變現(xiàn)能力的。
但是這里有一個(gè)點(diǎn)需要注意，糕媽的抖音賬號(hào)是在2018年3月20日開始上傳作品，但是一直到2019年8月25日才開始有第一條帶貨視頻，而且之后的帶貨頻率也不高，平均五條左右才有一條帶貨視頻。
這或許和糕媽抖音賬號(hào)的定位有關(guān)，我猜測(cè)糕媽最早可能只是把抖音當(dāng)做是個(gè)人IP的一個(gè)宣傳出口，是為了塑造糕媽在育兒領(lǐng)域KOL的形象。但是這個(gè)定位，對(duì)帶貨也有一定的限制，比如一個(gè)講育兒理念和溝通方法的視頻，就沒有特別合適的產(chǎn)品。
不過年糕媽媽畢竟是成名已久的大IP，在母嬰領(lǐng)域有一定的影響力，這一點(diǎn)對(duì)于帶貨變現(xiàn)來說也是有幫助的。
那么，如果是一位普通的素人，在抖音上做母嬰賬號(hào)，變現(xiàn)能力能超過年糕媽媽這樣的大V嗎？
為了回答這個(gè)問題，我找到了抖音上一位普通素人做成的抖音賬號(hào)——企鵝媽媽。
企鵝媽媽從2019年4月8日開始上傳第一個(gè)視頻，內(nèi)容都是分享自己生孩子、帶娃的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)同樣是很多寶媽非常關(guān)心的，但是到目前為止，只吸引了53.5萬粉絲的關(guān)注。這個(gè)數(shù)據(jù)和年糕媽媽的485.7萬粉絲相比，還差的遠(yuǎn)。
對(duì)比兩位媽媽的區(qū)別，首先糕媽本身就是母嬰領(lǐng)域公眾號(hào)的頭部大V，有一定知名度和影響力。而鵝媽相對(duì)來說只是普通的素人。另外糕媽做抖音的時(shí)間比較長(zhǎng)，2018年3月就開始了，比鵝媽早了整整一年。
最重要的區(qū)別，是內(nèi)容方向的不同。
糕媽的內(nèi)容以育兒理念和方法為主，比如怎么讓孩子主動(dòng)收拾玩具；孩子不聽話怎么辦；孩子被要求當(dāng)眾表演，家長(zhǎng)應(yīng)該怎么處理等等。這些內(nèi)容涉及到很多專業(yè)的嬰幼兒教育理論，是需要學(xué)習(xí)的。
而鵝媽的內(nèi)容，更多的是自己實(shí)際帶娃的經(jīng)驗(yàn)，通常都是孩子遇到了什么問題，自己是怎么處理的。涉及到一些教育理念，主要以自己的理解為主。
因?yàn)閮晌粙寢尩膮^(qū)別，造成了粉絲數(shù)量的差異。那么如果從帶貨的角度來講，企鵝媽媽又怎么樣的表現(xiàn)呢？
首先從帶貨頻率上看，鵝媽就要比糕媽高很多，鵝媽發(fā)布的第一個(gè)帶貨視頻是在2019年5月4日，距離第一條視頻僅僅一個(gè)月。
早期帶貨頻率并不固定，有時(shí)每?jī)扇彀l(fā)布一次帶貨視頻，有時(shí)四五天。越到近期，帶貨頻率越高，有時(shí)連續(xù)三五條都是帶貨視頻。
另外，對(duì)比兩位媽媽的帶貨數(shù)量，到目前為止，鵝媽的商品櫥窗中有87件商品，而糕媽的兩個(gè)賬號(hào)分別只有27件和25件。
因?yàn)槠簌Z媽媽帶貨都是分銷商品，而商品櫥窗顯示的銷售數(shù)據(jù)是全網(wǎng)的銷售量，無法查詢具體的銷售情況。
所以我統(tǒng)計(jì)了兩位媽媽到目前為止，所有帶貨視頻的點(diǎn)贊量。雖然點(diǎn)贊不能完全代表銷售轉(zhuǎn)化的情況，不過可以從側(cè)面判斷兩位媽媽帶貨能力的差距。
企鵝媽媽帶貨視頻的點(diǎn)贊數(shù)量，1K到5K占比最大，達(dá)到45.4%；其次是點(diǎn)贊量在1W到10W之間的視頻占比26%，其中點(diǎn)贊最多的一條是7.5W。另外還有5K到1W之間占比19.6%，1K以下占比9%。
而年糕媽媽和年糕媽媽挑輔食兩個(gè)賬號(hào)為數(shù)不多的帶貨視頻中，占比最大的同樣是點(diǎn)贊量在1K到5K之間的視頻，達(dá)到44.4%。另外1K以下占比11%，5K到1W 占比 16.6%，1W到10W占比28%，最高的點(diǎn)贊量同樣是7.5W。
數(shù)據(jù)來源由蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部整理
從帶貨視頻點(diǎn)贊數(shù)量的對(duì)比情況來看，兩位媽媽基本是在同一水準(zhǔn)。但是糕媽的粉絲數(shù)量有480多萬，鵝媽的粉絲只有50多萬。而且企鵝媽媽的帶貨數(shù)量，具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
所以從最終的結(jié)果來看，在帶貨變現(xiàn)的能力上，即便是普通的素人也能比肩大V。
這其中有一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，鵝媽在抖音上輸出的內(nèi)容更聚焦，就是針對(duì)母嬰用品的分享與推薦，粉絲關(guān)注的目的很明確。因?yàn)槎际菍殝?，這些商品自己也會(huì)用到，就想聽聽你的建議。而且鵝媽在抖音的個(gè)人簡(jiǎn)介中，就很明確的表示，自己推薦的東西，都是給自己女兒用的。基于這一點(diǎn)，很容易獲得粉絲的信任。
基于以上幾點(diǎn)，如果你是母嬰用品的供應(yīng)商，可以找更多像企鵝媽媽這樣普通人做起來的網(wǎng)紅來幫你帶貨。但是像年糕媽媽那樣的KOL，未必會(huì)輕易的幫你帶貨。
如果你是想自己做一個(gè)具備帶貨能力的賬號(hào)，可以參考以下三點(diǎn)：
1、最好是真人出鏡，否則對(duì)變現(xiàn)有很大的限制；
2、育兒方法、教育理念等，更容易吸粉； 3、自己用過的產(chǎn)品，更有信服力。
當(dāng)然，抖音的邏輯是爆款邏輯，更看重的是視頻播放量。播放量越高，銷售轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)就越多，所以如何打造爆款視頻，是最需要解決的問題。
圖片來源網(wǎng)絡(luò)，不做宣傳作用。
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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