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大家今年的業(yè)績怎么樣？
有的企業(yè)過得還行，大部分企業(yè)今年的日子并不好過，這句話可能會讓大家不舒服，但是事實就是如此，問題的關鍵是，怎么解決我們現(xiàn)在遇到的這些問題？
我總結了一下，目前，種子輪、天使輪、A輪、B輪的企業(yè)，遇到的問題主要是：
1. 增長出現(xiàn)了瓶頸
我遇到過一個企業(yè)做冷啟動，到一個月3.5億的規(guī)模，就增長不上去了
2. 流量成本高居不下，很難降低
3. 廣告效果越來越差
4. 沒錢的時候不知道如何以小搏大
比如，你還處于種子輪、天使輪，沒太多錢的情況下，不知道如何以小搏大。
好不容易融了A輪、B輪，你發(fā)現(xiàn)，你想做規(guī)模，卻不知道怎么做規(guī)模。以下講的內容跟這些問題都有關系。
講后面的內容前，先和大家確認幾個事實：
1、所有增長的基礎是人口的紅利，人口的紅利決定了所有的紅利。
2、高速公路，絕大部分時間不會讓你免費過馬路。
最近，有很多人忙著做抖音。
之前遇到的一個財富管理公司，在中國做財富方面屬于頭部公司，他們的一個增長人員發(fā)朋友圈說，抖音果然是紅利期，一晚上漲了30萬的粉絲，他們很高興。
我留言說，這三十萬粉絲能轉化成一個買你們家私募的客戶么？（私募產(chǎn)品一百萬起步）。
過了一段時間，他又在那條朋友圈底下留言說，這些粉絲基本上沒法轉化為客戶。
他甚至懷疑抖音的數(shù)據(jù)是不是造假的，他忘了最本質的一點，就算你的微信、抖音漲了幾百萬粉，app下載量也大增，但他們能轉化為付費客戶嗎？
很多企業(yè)會遇到這個問題，有時候發(fā)現(xiàn)用戶量增長得很快，但是，他們并不愿意付費。
去年年底時，我一個星期見了三個公司的老大，他們一年的營業(yè)額都在一百億以上，加上我自己服務的一些年營業(yè)額在數(shù)億到百億不等的公司，發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，一個創(chuàng)業(yè)公司到最后的規(guī)模商業(yè)（一年至少要做五個億以上），基本都經(jīng)歷了四個階段。
在以小搏大階段發(fā)現(xiàn)問題——天花板太矮了，這個時候你還沒融到資的話，去以小博大，當你融到資以后，再以小博大就很難了，因為流量太少了。你融資后進入第二階段。
但是，過段時間后，你也會遇到一個新的問題，這些流量體的流量也被你洗干了，剛才講了：人口紅利決定所有紅利。
哪怕你用微信，微信有9億多用戶，微信里符合你的用戶群可能只有2000-5000萬，流量洗干了怎么辦？這時候需要進入第三階段。
當MGM營銷增長也遇到天花板之后，就進入第四階段。
我拿16-17年服務的企業(yè)“花點時間”來舉例。
大家對花點時間比較熟悉，花點時間經(jīng)歷了這四個階段。
首先，通過【99元/4束花】這種產(chǎn)品去做冷啟動。
比如，在一些公眾號投放軟文，靠周圍朋友的轉發(fā)還有一些其他方式去以小搏大。
但在16年上半年，他們發(fā)現(xiàn)，這種方式天花板太矮。
然后，他們找到了第一個適合他們的流量體—朋友圈，當他們通過朋友圈廣告投放產(chǎn)品時，效率高了很多。
但是，他們覺得轉化率還有優(yōu)化空間。
后來，他們通過其天使投資人青山資本找到我，讓我去給他們做營銷咨詢，幫助他們把朋友圈廣告曝光到關注公眾號的轉化率提升29.76%，公眾號鏈接到的有贊店鋪支付轉化率提升117.9%。
他們每天大量投放廣告，但隨著投放時間的延長，7個月后，朋友圈廣告的投放效率開始下降，但這時的客戶量早已百萬級別。
隨后，他們啟動了前面提到的MGM營銷，通過客戶轉介紹的方式繼續(xù)帶來增長，比如，你拉三個人去購買，我就給你送一束花。
【每周一花】快做到天花板后，他們又增加了新的產(chǎn)品線：多肉。
多肉做完后，他們又開始做線下鮮花店的招商加盟。
對于一個企業(yè)來說，他想繼續(xù)增長下去，基本是按照這樣的階段去做。
在這樣做的過程中，會遇到幾個終極問題:
1.產(chǎn)品，做規(guī)模商業(yè)。
不能產(chǎn)能有限，不能天天賠本賺吆喝，要產(chǎn)能無限或者產(chǎn)能接近無限。
2.產(chǎn)品的利潤要OK，分引流產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。
解決產(chǎn)品的問題，剛開始要解決流量問題，否則，產(chǎn)品再好賣不出去。
比如，做線下店，去北京三里屯找個人流很好的地方，但是，人們不進店或者不購買也白搭。
搞線上也一樣，買了流量以后，發(fā)現(xiàn)沒辦法變現(xiàn)，也有問題。
所以，所有的規(guī)模商業(yè)必須解決三個終極問題：產(chǎn)品、流量和變現(xiàn)。
首先，我們把產(chǎn)品分為引流產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。
同樣拿花點時間舉例。
花點時間是每周一花的行業(yè)，可以理解為新零售行業(yè)或相關行業(yè)。
他的基礎引流產(chǎn)品就是99元/4束花的nuture自然系列小混版。
但是，如果小混版沒有規(guī)模也賺不到錢，當?shù)揭欢ㄒ?guī)模后，發(fā)現(xiàn)只能微盈利，所以，他們后面推出了利潤產(chǎn)品，nuture自然系列Pro版，169元/4束，它的盈利狀況就是相對OK的。
但是，產(chǎn)品端做好這些就夠了嗎？你發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品出現(xiàn)了一個bug，99元/4束花，也就100以內，他通過這種方式去洗流量是沒問題的。
但是，169元是150以上的產(chǎn)品，那么，100到150之間出現(xiàn)了斷層。
這個斷層很可能會在用戶向上升級復購的過程中出現(xiàn)問題，并且這個價格可能會給你的競爭對手留了一個后門，他可能通過這個包抄你。
那么，你怎么做才不會給競爭對手留后路門，并且設計一種讓你的利潤率暴漲的產(chǎn)品？這是你們要思考的問題。
大家自己去看花點時間的商城，有一個產(chǎn)品叫nature自然系列More版，賣139元/8束花。
但是，這八束花分4周送達，也就是說每周2次（每周同時收到2束花），完美解決了這個問題產(chǎn)品向上升級復購及利潤率的問題。
99元/4束是100元以內的，139元/8束是100-150之間的，169/4束是150以上的產(chǎn)品。
通過這個產(chǎn)品策略，既完成了客戶的向上升級復購，又不給競品留后門，還讓利潤率上漲了。
第二個，如果做規(guī)模集采，你會知道，鮮花和花瓶本身成本低，物流成本（才能夠站點送到你家最后一公里）是順豐決定的，你怎么做也很難降下來。
但是，你別忘了，用戶以前買過99元/4束花，說明他對花點時間的產(chǎn)品質量還是能接受的。
在這樣的用戶里去搞139元/8束，就不會增加什么營銷成本，我發(fā)短信去營銷就行了。
第二，一周一次和一周兩次，花的成本并沒有增加，因為本身成本低。
然后，物流成本最后一公里是順豐決定的，你送一束花和送兩次花的價格是一樣的，因為都是首重范圍內，所以你的最后一公里物流成本也沒有增加。
你會發(fā)現(xiàn)，用戶只增加了40%的支出，但他的花量漲了一倍。
并且花點時間的利潤會漲很多，且不給競品留后門，這種產(chǎn)品的階梯設計就是一個逐漸完善的過程。
大家可以去思考一下，自己的產(chǎn)品應該怎么去設計，引流產(chǎn)品、中間產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。
很多公司從廣告曝光到成交流失了很多流量，所以，我把這個版塊單獨拿出來講。
首先，你要通過某個渠道把你的商品的展示出去。
無論是搜索、微信公眾號還是電商。
如果對方感興趣，他會查看，查看后，如果他進一步對你感興趣，他會跟你產(chǎn)生關系。
目前，在整個互聯(lián)網(wǎng)時代，和產(chǎn)品產(chǎn)生關系主要分以下幾種情況：
關注公眾號，下載app，感興趣的打電話去了解一下，在線溝通一下，或者直接預約甚至直接購買，都有可能性。
我講一個廣告從曝光到交易全過程的項目。就是我2014年操盤的ROI超過100的兒童圍棋培訓的案例。大家聽完以后要舉一反三。
我們看一下廣告從投放到最后交易的全過程。
看一組對比數(shù)據(jù)，兒童圍棋培訓項目2014年線下招生和網(wǎng)絡招生的全流程對比數(shù)據(jù)，優(yōu)化后的網(wǎng)絡招生轉化率是線下招生轉化率的30多倍。
最終轉化率=興趣率（轉化率1）×預約率（轉化率2）×到場率（轉化率3）×到場成交率（轉化率4）
只有提高每一步的轉化率，才能讓最終的轉化率有大幅度的提升，那每一步的轉化率是如何優(yōu)化的？
如何優(yōu)化詢價話術，讓預約率從33%提升至74%？
當一個客戶問價格時，特別是價格遠高于同行情況下，該怎么回答？以我操盤的兒童圍棋培訓項目為例。
客戶打電話來，問你價格多少時，你想想，當你的價格遠超同行，你怎么說？
如果直接說價格，基本不會有下一步，因為：
1、如果只看價格不看價值的話，我們價格遠高于同行。
2、直接問價格的客戶是詢價的客戶，這個時候，正確的做法不是說價格。而是：
第一步：提供多種選擇，避開主要問題。
家長：在你們那學圍棋需要多少錢？
售前客服：家長您好！我們這有初級班、中級班、高級班，分3個月、半年、1年、3年的課程，要看孩子適合讀哪種班，才知道最終學費。
第二步：用容易回答的問題來篩選目標用戶
售前客服：孩子幾歲了？
家長：X歲（如果孩子符合4-6歲的年齡，繼續(xù)后面的問題，不符合就說不合適在我們這學，低于4歲，記下孩子年齡和家長號碼，在系統(tǒng)中記錄下來，到了適學年齡的前2周再聯(lián)系家長，超過6歲，就說不適合我們這種班了，委婉拒絕掉。）
之所以第二步問年齡，是為了快速判斷是否屬于目標客戶，不屬于目標客戶的迅速解決，掛掉接另外一個電話，售前客服人數(shù)有限，需要把時間留給目標客戶。
第三步：把所有可能的情況都經(jīng)歷一遍+對應的痛點刺激
售前客服：是男孩還是女孩
情況1
家長：男孩
售前客服：性格是活潑好動還是成熟穩(wěn)重
情況2
家長：女孩
售前咨詢問：性格是活潑好動還是文靜
情況1.1
家長：男孩子性格活潑好動
售前客服：家長您好！我們北京有13所校區(qū)，最大的校區(qū)是望京的六佰本校區(qū)，有1000左右個孩子，絕大部分家長把孩子送過來學圍棋就是因為孩子活潑好動，太鬧了，注意力不集中。
我們都知道，注意力不集中，學什么都不行，孩子將來可能是個廢才，聽孩子的幼兒園老師或一些教育專家和朋友說，學圍棋能提高注意力，所以把孩子送過來學圍棋，鍛煉孩子的注意力。
情況2.2
家長：女孩性格偏文靜
售前客服：您還記得您讀高中的時候，學空間立體幾何和排列組合是不是班里的男生成績普遍比女生好？
這是個事實，大部分女生的空間想象能力和邏輯推理能力比男生要差，現(xiàn)在生了個女兒，將來讀高中也要學排列組合和空間立體幾何。
家長是現(xiàn)在花錢送孩子學習圍棋，解決問個問題，還是等將來孩子讀高中的時候，孩子痛苦，家長也跟著一起痛苦（輔導孩子數(shù)學題也是很痛苦的事）
所以，通過把所有客戶的情況都模擬一遍，無論他問什么，你都能回答，并且能刺激痛點+傳遞產(chǎn)品/服務的價值，你的預約率一定會高很多。
這就是為什么兒童圍棋培訓項目網(wǎng)絡營銷團隊經(jīng)過話術優(yōu)化之后，預約率能從33%提高到74%。
細節(jié)里面不僅有魔鬼，還有很多錢。
講這個案例是想讓大家知道，作為管理層，平常不能只關注ROI和最終的轉化率，要拆解成交的過程中，曝光到成交都經(jīng)過了哪幾個步驟？然后逐步優(yōu)化。
講完曝光到成交的全流程拆解后，我們就講講初創(chuàng)公司如何以小搏大、融資以及你怎樣規(guī)模投放更有效果。
分享一個創(chuàng)業(yè)公司一個月3.5億做到一個月60億的案例。我按照前面，一個企業(yè)經(jīng)歷的四個階段給大家拆解一遍。
這是我2016年4月份操盤的項目。
他們通過北大的校友找到我，說在營銷上遇到了問題。
我了解到，他們的現(xiàn)金貸業(yè)務先通過戒賭吧、借錢吧發(fā)帖等方式去做冷啟動，然后1個月做到3.5億，突然發(fā)現(xiàn)，繼續(xù)之前的操作，規(guī)模極其有限。
他們開始去投搜索廣告，比如百度、360、搜狗等，也開始投信息流廣告。
此外，他們還有個app，通過做ASO實現(xiàn)規(guī)模增長，但是規(guī)模增長的過程中出現(xiàn)了問題，就是成本太高了。
我確定給這個項目做營銷咨詢時，發(fā)現(xiàn)了幾個問題：
1. 他們沒有搞清楚用戶的核心訴求
原頁面上主打的賣點是貸款利息便宜，但是現(xiàn)金貸的用戶借款金額少、借款時間短，就算利息比別人高20%都沒有感覺，是因為你就多幾塊錢十塊錢的事情，別人沒有感覺。
現(xiàn)金貸的用戶最關心的問題也不是安全的問題，因為你借錢給他，不是他把他們的錢放到你這里理財，他最關心的問題是說你什么時候錢能到賬！
所以，后來我給他提煉了一個他們頁面投放的slogan，是快至56秒到賬！對，不是60秒也不是1分鐘，而是快至56秒到賬。并且是到賬，不是放款。
2. 在選擇營銷渠道上，有些數(shù)據(jù)能排除一些當下無效果的渠道。
點擊到注冊沒問題，注冊到綁定銀行卡也沒有問題，但是綁定銀行卡以后提交各種資料，最后要綁定信用卡的時候出了問題。
因為當時的借款流程中，風控的要求是有信用卡才能給他放款。發(fā)現(xiàn)，通過神馬搜索渠道來的用戶，前面的流程都沒有問題，到綁定信用卡這個環(huán)節(jié)都流失掉了。
通過這個數(shù)據(jù)，你就知道了神馬搜索的大部分用戶連信用卡都沒有。
后來，我們分析了一下神馬搜索，就是UC瀏覽器綁定的搜索引擎，它的主要用戶來自相對低端的安卓手機預裝。
那么，你就知道這類用戶的購買力是有問題的，他連信用卡可能都沒有，那這種渠道怎么優(yōu)化都沒有意義，最后一步卡死了，是改變不了的。
而風控的流程我們當時不能改變，所以，我們當時直接就放棄了神馬搜索這個渠道。
后來，通過項目方的產(chǎn)品改造，發(fā)現(xiàn)不用信用卡也能借款時，我們又開始投神馬搜索，還有優(yōu)化信息流的廣告，幫他們把SEM推廣轉化率提升了32.64%，更關鍵的是幫他們下降了很多CPC。
最終，一個注冊用戶的成本下降到只需要原來的19.1%，他們1個月從3.5億做到了30億。
但是還要繼續(xù)增長，所以，開始改造他們的app，實現(xiàn)MGM營銷，就是客戶轉介紹營銷，通過這種客戶轉介紹的營銷方式，從30億每個月做到了60億每個月。
但他們還要增長怎么辦？
發(fā)現(xiàn)60億這個瓶頸怎么都突破不了，他們只能開辟新的業(yè)務線：閃電理財、閃電分期，開辟新的業(yè)務線，整個規(guī)模就會繼續(xù)增長。
我們把當今的流量分為兩種，一種叫流量體，第二種叫特殊小流量。
流量體有兩個必須條件：第一、流量源源不絕；第二、流量能變現(xiàn)。
目前我PPT里放了三種流量體，1、搜索類；2、電商類；3、信息流類。
因為今天時間有限我就不講電商類流量，主要講搜索類、信息流類的。
搜索就是SEM、SEO、ASO，例如花點時間。
他屬于每周一花行業(yè)，你搜【每周一花】，這個時候，他們排名就會靠前，在應用商店搜【花點時間】就能看到他們的app，這是典型的搜索行為。
搜索類的流量特性是：
1. 他不知道哪里有這個服務
2. 周圍沒有人給他建議
那說明這個用戶在這方面屬于小白的用戶，那它的動力特別足，就當場轉化成線索。
講完搜索，我們講信息流，微信的朋友圈廣告、今日頭條、微博的粉絲通等基本都屬于這類。
這兩個分別是我在17年和16年服務的咨詢項目，其中一個是信息流轉化率超過搜索的項目。
信息流流量有兩個特點，基于大數(shù)據(jù)分析，加上定向的人群屬性，需要策劃活動當場轉化為銷售線索或者直接導入店鋪去交易。
流量一共會劃分成六種類型，包括品牌類流量、搜索類流量，信息流類流量、電商類流量、BD類流量，還有沉睡用戶類流量，每類用戶的特性不一樣，轉化方法也不一樣。
想一想，我們買東西不是線上就是線下，如果是線上就是淘寶、天貓、京東、亞馬遜或蘇寧國美等。
比如，我最近買了一個投影儀，買了一個極米的投影，我選極米是因為選品牌，所以，不是京東自營就是極米的官方旗艦店購買。
但是，如果你不知道品牌，那可能是因為銷量高、評價好、優(yōu)惠活動、經(jīng)常在這家買、也可能是朋友推薦，所以在這家買。我們會在某家購買的原因無外乎這些：
接下來，我們講下單的三步。
我們在買東西的時候，有一個內在或者外在的原因要購買，當我看到這個商品時，我會想，這東西好不好？質量怎么樣？到底好用嗎？產(chǎn)生這些疑問的原因很簡單，不信任。
我們會去看產(chǎn)品詳情頁、看銷量、看評價，并且優(yōu)先看帶圖的評價和追評，這是一個產(chǎn)生信任的過程。
對這個商品產(chǎn)生信任后，會看看有沒有優(yōu)惠或者送東西，然后再下單。
這三個步驟對應六個要素，第一是互惠，不是優(yōu)惠是互惠，第二是承諾一致，第三是權威，第四是社會認同，第五是喜好，第六是稀缺。
（注：陳勇六要素和《影響力》一書中的六個要素名稱一樣，但是順序不同，且用法也不同，拿承諾和一致這個要素舉例，《影響力》中的承諾是指讓消費者做出承諾，而陳勇六要素中的承諾是指商家做出承諾，大家往后面繼續(xù)看就知道了）
大家容易犯錯的一個要素：承諾一致
承諾就是保證，一致就是兌現(xiàn)承諾。
這帶出一個買東西的時候最常見的問題，也是困擾很多公司和營銷人員的問題：怎么讓消費者相信我的東西是真的？
我拿一個減肥藥的例子來說明承諾和一致。
假如我們研發(fā)出一種特效減肥藥，讓一個160斤的胖子在60天內變成130斤的身型不錯的人，這個藥效是真實存在的。
那么，問題來了，怎么做能讓人相信，這個藥效是真的？你作為市場營銷人員怎么做？
廣告1：靜態(tài)對比圖。
吃藥前一天和吃藥60天以后，體重從160斤減到100斤的的對比圖，絕大部分人是不相信廣告1的。
廣告2：gif動圖。
吃藥前，吃藥10天后，吃藥20天后......吃藥60天后，體重從160、152、143一一直降到了130斤，相信廣告2的人多了一些
廣告3：過程視頻。
做一個過程視頻，就是吃減肥藥之前是160斤，十天后變成152，慢慢的到60天后，體重秤顯示，我只有130斤了，相信廣告3的人比相信廣告2的人更多一些。
廣告4：措施+過程視頻。
找一個三甲醫(yī)院的減肥專家告訴你，你這個身材不行，你要管住嘴、邁開腿，就是不要暴飲暴食，要多鍛煉，然后體重從160斤降到130斤，相信廣告4就非常多了。
我們按照信任度排序，廣告1＜廣告2＜廣告3＜廣告4。
你要做出承諾和一致，就要做出常理上認可的，實現(xiàn)承諾的保障措施+成功案例。
承諾和一致可以產(chǎn)生輕度的信任。
互惠的作用：激發(fā)興趣，產(chǎn)生聯(lián)系。
承諾和一致的作用：產(chǎn)生輕度信任。
權威的作用：信任傳遞。
社會認同的作用：從眾心理。
喜好的作用：遠離痛苦。
稀缺的作用：立刻成交。
他們對應的是人下單的三個階段：激發(fā)興趣->產(chǎn)生信任->立即下單。
六要素使用示例和注意事項：
六要素有50多個注意事項，我就舉兩個例子，大家要舉一反三。
注意事項1. 擅用權威
拿我2016年10月服務的清華紫荊教育項目舉例：
清華紫荊教育和美國索菲亞大學合作了一個在線MBA項目，這是一個很好的MBA學位項目，只要在線學習，考試學分夠，通過對應的英文考試，就能拿到美國索菲亞大學的研究生學位證書。
美國索菲亞大學是超人際心理學全球第一學府，但是，索菲亞大學在國內的知名度很低，很多人對這個大學不了解，并且，超人際心理學是大眾很少知道的學科。
這不是關鍵，關鍵是，大部分人知道斯坦福大學、華盛頓大學、加州大學伯克利分校。
美國教育部把自己的管理權限下放給各大教育聯(lián)盟，比如美國的西部教育聯(lián)盟WASC。
而斯坦福大學跟索菲亞大學、華盛頓大學、加州大學伯克利分校、美國空軍軍官學校都是WASC認證大學，在對外宣傳的時候，將索菲亞大學和這些斯坦福大學、華盛頓大學、美國空軍軍官學校放在一起，就借助了權威。
你看，我們平常出差坐飛機，發(fā)現(xiàn)坐東航或者其他不是特別牛的航空公司時，都會說一句話：歡迎乘坐星空聯(lián)盟/天合聯(lián)盟成員XX航空。
當自己不是特別牛的時候，怎么用組織的力量顯得自己相對OK，這一點很重要，就是你要擅用你的權威。
拿2017年8月開始服務的無憂保姆項目舉例：
無憂保姆專注家政服務9年多，在全國有上百家直營門店，有幾十萬的家政服務人員，很多家政保姆關心離自己家最近的門店在哪里，我們拿這個點來說行動模型。
（注：福格說人的行為由動機、能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個同時都滿足時行為才會發(fā)生。用一個等式來簡化就是B=MAT，其中B是Behavior行為，M是Motivation 動機，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)。）
按紐上的文字“咨詢我家附近的門店”就是動機，按鈕的位置在右側上下居中的位置，正常人用電腦，鼠標在右側，這樣容易點擊，及時降低了行動成本，能力就增加了。
按鈕的顏色是紅底白字，紅底白字容易引起人們的注意，感覺要火的logo就是紅底白字，這種顏色搭配的logo，識別度極強。
這個時候，有的公司設計就和我說，紅底白字是不是顯得有點low，我是這樣看這個問題的，你看微信的消息提醒加好友或朋友圈點贊/評論顏色也是紅底白字，微信用幾十億上百億的數(shù)據(jù)告訴你這種顏色是對的，你為什么要去改呢？
就像我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，給他一個100分的卷子，讓他們抄，還會不及格，別人用大數(shù)據(jù)已經(jīng)測完了，讓你直接去用就行了.
像我剛開始的時候講過的一點，你怎么確定一個事情能做成功，很簡單的，第一，你知道做成這件事情的方法論是什么；第二，堅定不移地去執(zhí)行它。
再說六要素的使用場景，很多人認為六要素只能用于廣告投放的落地頁策劃上，但是六要素的使用場景非常多。
總結一下，只有提高每一步的轉化率才能讓最終轉化率有大幅度的提升，還有就是我們今天講的陳勇六要素：互惠、承諾和一致、權威、社會認同、喜好、稀缺。
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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