?從引流到復(fù)購，4個優(yōu)化，回頭客100%
用戶！用戶！還是用戶！
頭部火鍋品牌都在全方位地搶占用戶心智。
而用戶運營則是其規(guī)模和營收持續(xù)增長的秘訣。
其實用戶運營并不難，只要做好曝光引流、到店轉(zhuǎn)化、會員復(fù)購、粉絲傳播四大模塊，門店營業(yè)額就會蹭蹭往上漲。
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海底撈、撈王的賺錢秘密
都來自用戶運營
不管是什么時候，滿足用戶的需求都是經(jīng)營的核心。
在少女好厲害CEO魏欣看來，通過對用戶的不斷運營，了解用戶需求，生產(chǎn)更符合用戶市場的產(chǎn)品，從而達成不斷的消費轉(zhuǎn)化，是餐飲品牌保持不斷增長的秘訣。
▲ 用戶運營是核心
頭部餐飲品牌都非常重視私域用戶。
海底撈的8500萬會員，在今年上半年貢獻了80%的營業(yè)額；
撈王的860多萬注冊會員，90天內(nèi)再次就餐率為13.6%；
上海的國民火鍋吳老幺，復(fù)購率超70%；
……
有火鍋老板一甩手，大品牌的方法學(xué)不來，又想放棄。
但在魏欣看來，雖然不同定位的品牌打法有差異，同一品牌不同階段的運營內(nèi)容，甚至策略定位也不同，但核心邏輯都遵循“運營轉(zhuǎn)化四象限”。
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引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、傳播
4個優(yōu)化，營業(yè)額蹭蹭蹭往上漲
運營轉(zhuǎn)化四象限是曝光引流、到店轉(zhuǎn)化、會員復(fù)購、粉絲傳播的用戶運營閉環(huán)。
▲ 用戶運營轉(zhuǎn)化四象限
通過這一閉環(huán)，公域流量的用戶將轉(zhuǎn)化成你的會員，進而變成你的粉絲，最終成為你“移動的品牌媒介體。他們不僅能給你帶去營業(yè)額，還會自發(fā)成為你的“宣傳官”。
具體該如何做好這個閉環(huán)？餐見君為大家一一解讀。
1、曝光引流
公域平臺是廣大消費者認識品牌的流量入口。你是否想過，線上、線下，你都有哪些流量支撐？
美團、大眾點評、餓了么、抖音、小紅書等線上公域平臺，有沒有你的身影？
電梯間、地鐵、公交站、機場等的廣告牌上有沒有你的招牌廣告？
門頭做得是否抓人眼球？
▲ 海底撈在電梯上的廣告
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，對線上、線下公域流量的抓取必不可少。
火鍋品牌在渠道端的獲取，一定要具有多樣性，不管線上還是線下，需廣布渠道，一是增加曝光，二是為自己引流。
2、到店轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化按鈕的設(shè)計核心是貼標簽、立人設(shè)，強化顧客對品牌的認知度，再以活動為切入點提高轉(zhuǎn)化率。
>>學(xué)會給品牌貼標簽
如今已有不少火鍋品牌通過不同的方式打造出了屬于自己的品牌標簽。
以吼堂為例，員工大聲吆喝進行宣傳、營銷活動，通過這種方式來打造熱情、傳統(tǒng)的品牌人設(shè)。
▲ 吼堂特色迎賓
>>學(xué)會給產(chǎn)品貼標簽
火鍋行業(yè)同質(zhì)化嚴重，你們家有的菜品別人家也有，顧客關(guān)心的是有何不同。
以巴奴為例，主打毛肚和菌湯，顧客從進入店中、到落座，不管是墻壁上的品牌語，還是桌子上放的小牌子和菜單，時刻都在提醒顧客：我的特色就是毛肚。
>>做好各平臺的活動轉(zhuǎn)化
可以在契合各平臺用戶屬性的情況下，在不同平臺推出不同的活動，并以轉(zhuǎn)化率這一指標，檢驗活動的有效性。
如大渝火鍋在美團上推代金券和套餐；
在抖音上推專屬套餐；
在微信公眾號推“星座月火鍋節(jié)”打折活動，當月是什么星座，一位該星座顧客來店就餐打7.8折，兩位一起打6.8折，三位及以上打6.66折。
▲ 大渝火鍋的星座打折
這種方式不僅有趣，還能讓不同平臺的用戶，感受到來自品牌方的專屬寵愛，更有助于提升轉(zhuǎn)化率。
3、會員復(fù)購
這一階段最重要的任務(wù)是打造用戶閉環(huán)，有兩件事要做：會員系統(tǒng)和用戶社群。
>>用公眾號做會員系統(tǒng)
首先，會員等級制度和積分制度要設(shè)計明晰；
然后，以優(yōu)惠、有趣的活動持續(xù)吸引新人注冊，獲取增量；
最后，用活動和返券不斷刺激會員用戶復(fù)購。
▲ 海底撈“黑海會員” 來源：小紅書
當火鍋店等級、積分雙管齊下，會員用戶就能得到物質(zhì)和精神上的全方位滿足。
>>用個人號/企業(yè)微信號做品牌門店社群
很多火鍋門店不做社群或社群做得不好，這都是對社群認知不足，或定位不清造成的。
火鍋門店社群要做，而且要有章法。
為了讓社群真正的活起來，要打造“雙IP人設(shè)”，即“官方福利官”和“門店服務(wù)官”，并通過專業(yè)且有調(diào)性的內(nèi)容不斷強化雙IP人設(shè)。
有老板抱怨缺人，不妨轉(zhuǎn)變思維，嘗試借力。
先從消費者中挖掘和培養(yǎng)一些種子用戶，將其逐漸轉(zhuǎn)化為社群KOC（關(guān)鍵意見消費者）。
再把新用戶分別邀請入他們感興趣的社群，如“新品試吃群”、“粉絲福利群”、“隱藏吃法群”。
借力KOC，通過建群、打卡簽到、刺激下單、好友分享等一系列流程，打造“用戶轉(zhuǎn)化銷售閉環(huán)”，實現(xiàn)社群用戶的留存、促活、轉(zhuǎn)化與裂變。
▲ 用戶轉(zhuǎn)化銷售閉環(huán)
4、粉絲傳播
只有持續(xù)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的品牌內(nèi)容，才能讓會員成為品牌的粉絲，進而引發(fā)傳播。
優(yōu)質(zhì)的品牌內(nèi)容從哪來？
一個是營銷活動，一個是菜品上新。
營銷活動要有明確的目標、策略和細致的規(guī)劃，對不同渠道的營銷動作要分開做、分開統(tǒng)計，以便活動復(fù)盤時能做精準化分析。
菜品研發(fā)要流程清晰、有序進行，如市場分析、新品研發(fā)、種子門店測試、上市籌備、門店培訓(xùn)、全門店推廣、追蹤分析等。
如撈王的藤椒酸菜無骨雞鍋底，僅這一鍋湯底，研發(fā)就前前后后花了半年時間。正式推出后，很快受到各地消費者的熱捧。
▲ 撈王藤椒酸菜無骨雞
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2個診斷表
助你的火鍋店找到機會點
總之，火鍋店要不斷圍繞產(chǎn)品核心賣點，創(chuàng)造傳播熱點事件，最終目的是占領(lǐng)用戶心智。
▲ 流量雪球DCRR模型
當你能在運營和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)化營銷，不斷吸引線上、線下渠道的用戶，將流量的雪球越滾越大，你的門店也就具備了核心增長力。
但要注意，不同定位的品牌，用戶運營的方法也不盡相同。只有符合自身定位的打法，才能完成品牌可持續(xù)增長。
▲ 三種定位的品牌有不同打法
高客單火鍋品牌不要老想著打折，要用品質(zhì)圈住高端人群；
平價火鍋要體現(xiàn)出自己的差異化，讓愛打卡的年輕人成為你的宣傳大使；
剛需小品牌要多上渠道，多上新團購活動，吸引用戶復(fù)購。
最后，如何尋找你的品牌在現(xiàn)階段的機會點？
不妨先按照下表做個外部流量診斷和內(nèi)部流量診斷。
▲ 外部流量診斷表
▲ 內(nèi)部流量診斷表
其中，A、B、C代表評分等級。
比如，你在傳媒硬廣上沒有廣告投入，那就是C級。如果這塊是最短板，需要盡快補齊。
你的門店綜合評分如何？快來做個診斷吧。
如何用老客戶裂變引流，一個轉(zhuǎn)介紹10個？
如何用老客戶裂變引流，一個轉(zhuǎn)介紹十個。特別是我們做營銷的朋友，是不是經(jīng)常有用到老客戶裂變引流呢？因為老客戶裂變非常的簡單，比如說他經(jīng)常在你這里買東西，經(jīng)常在你這兒復(fù)購，他對你就已經(jīng)非常信任了，如果在能夠給到一個能滿足他需求的，且有價值的贈品或者禮物，他就會愿意去配合你，采取一些裂變的動作，而我們都知道一個老客戶的裂變，至少能給你帶來十個準客戶對嗎？
所以說下次當你跟你的老客戶溝通的時候，你可以順便跟他說啊，最近我們在搞一個什么活動，我們這個活動呢，是針對老客戶的，你只需要微信推薦三個朋友，也就是對我們產(chǎn)品有需求的，有愛美需求的，有減肥瘦身需求的來加我，然后我就送你一個價值300塊錢的贈品，你送的這個贈品價值也非常不錯的啦！然后對方就推薦三個朋友來加你，剛好這三個朋友也是有減肥瘦身的需求，同樣你可以讓他們推薦三個朋友，你也可以跟他說我們最近在搞什么活動，針對老客戶送的什么贈品，你只需要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，在加上我的二維碼宣傳海報就可以啦！說這段話非常的有講究哦，不要想發(fā)廣告，而是向他給他的粉絲推送福利，因為這樣加你的人才會更多，他才會愿意去發(fā)，明白嗎？在這里有些細節(jié)，或者說你可以讓他拉你進入他的粉絲群，或者他的微信群，你能理解嗎？所以有很多的裂變動作。如果說有的時候你希望他能夠在朋友圈為你做一個推薦，那你可以跟他說，你在朋友圈推薦我這個話術(shù)可以是讓他這樣寫。我推薦一個我的好朋友誰誰誰，我在他家買的這個護膚品，確實非常的不錯，我以前臉上很多斑點啦，你們都知道現(xiàn)在沒斑啦，他們最近還在搞福利活動，你們加他好友，前十位可以獲得什么樣的一個禮品，而且是免費領(lǐng)取包郵哦。這樣是不是會有一大把的人加你，通過這樣的角度他也愿意去發(fā)。因為她在她的朋友圈發(fā)這樣的內(nèi)容，他不覺得是在發(fā)廣告，他是在給他的粉絲送福利對不對，但他發(fā)了之后還能領(lǐng)取你給他送的贈品，是不是特別開心啊，所以這樣呢，他的朋友圈就很多人來加你啦！
這就是老客戶裂變，但是當你真正的去設(shè)計這個裂變流程的時候。你去設(shè)計這個裂變環(huán)節(jié)的時候。每一個細節(jié)，每個話術(shù)贈品的選擇，都需要不斷地去優(yōu)化。你一旦把話術(shù)固定化之后，就可以去復(fù)制團隊，這絕對是一個非常有用的招啊，而且可以簡單粗暴來引流。你想一下，假如每個老客戶都能幫你裂變，不說多的，就讓他幫你裂變五個客戶，你有1000個老客戶，就能幫你裂變出5000個新客戶出來。你說這招威力大不大呢。而且老客戶推薦的客戶，他有個好處是什么呢，就是它有信任的橋梁，本來就是信任你的。為什么呢？因為他是你的老客戶推薦的，這個老客戶本來就信任你呀，所以他推薦的朋友也很容易信任你。然后只要他有需求，他就很容易給你買單對吧。
所以你會發(fā)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶，是很容易成交的。我團隊很多伙伴都是轉(zhuǎn)介紹過來的，簡單溝通交流后，就直接付款啦，為什么呢？因為他朋友從我這里已經(jīng)拿到好處了呀，因此他就直接可以付錢啦，都不需要去考察我是誰，所以老客戶轉(zhuǎn)介紹用好了，你會擁有源源不斷的意向客戶。好了，今天的內(nèi)容就分享到這，歡迎大家評論點贊，我們下期再見！
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運營那些事兒
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
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7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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