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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
當前中國市場上，啤酒品牌呈現(xiàn)出顯著的多樣性特征，這種特征一方面為消費者的消費提供了更多選擇性，另一方面對于啤酒企業(yè)而言，面臨著顯著的競爭壓力。啤酒企業(yè)如果要在如此大的競爭中脫穎而出，提升自身的競爭力，就必須要提升自身的營銷水平。本文主要對雪花啤酒的營銷策略進行分析，找出其存在的問題，并針對這些問題提出具體的對策。
1 產(chǎn)品策略當前雪花啤酒的產(chǎn)品主要分為三個級別、九個檔次，從產(chǎn)品標識上也區(qū)分了高檔酒的主流酒，如印章、筆觸、窗洞、臉譜等等。根據(jù)當前的生產(chǎn)條件充分的對物流和運輸成本予以考慮，主要投放超高檔、中檔、主流產(chǎn)品4個檔次的產(chǎn)品。超高檔產(chǎn)品，采取組合靜電捆綁銷售的方式進行，在夜場類場所主推華潤零點啤酒的銷售，在一些政務(wù)用酒當中，采用贈酒方式來提升品牌影響力。
在量販KTV采取捆綁銷售，或者打包零售模式進行營銷。對高檔產(chǎn)品實行與中檔產(chǎn)品組合的銷售方式，雪花啤酒當中勇闖天涯瓶裝屬于中檔產(chǎn)品，對于這類產(chǎn)品與高檔產(chǎn)品組合銷售，高檔產(chǎn)品主要以雪花金標純生為主。在餐飲場合，要求有自己的冷藏柜，開展店內(nèi)促銷，最終實現(xiàn)連鎖。在一些娛樂場所如KTV夜場，加大如骰子、酒杯、瓶起子等促銷品的投放，跟進銷售終端生動化，做好形象展示，從線上線下兩個層面開展推廣，提升品牌影響力，創(chuàng)造更大的品牌價值。
對于中檔聽裝330同樣也采取組合銷售的方式，具體而言是與高檔品酒進行組合，銷售方式主要以批結(jié)零售為主，促銷方式包括節(jié)假日促銷推廣、電商渠道限時促銷等等。對主流產(chǎn)品實行傳統(tǒng)渠道門店形象包裝的營銷策略。在廣大農(nóng)村以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主流產(chǎn)品有很大的市場份額，在這些市場當中主推雪花醇厚580和清爽580兩種產(chǎn)品，在這些市場，注重生動化包裝，進一步擴大雪花啤酒的有效覆蓋，確保以上兩種產(chǎn)品系列的細分容量和市場份額。1.2 價格策略在產(chǎn)品定價過程當中，通過組合策略，規(guī)模化、標準化的產(chǎn)品，在定價過程當中，還是需要建立在成本加成定價法以及價值定價法，一方面確保產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面通過多渠道降低成本，以物美價廉的產(chǎn)品來對消費者產(chǎn)生持續(xù)吸引力。
中高檔啤酒則主要在隨行就市定價法的基礎(chǔ)上采取定價策略。在當前較大的市場競爭壓力背景下，確保產(chǎn)品的利潤空間，要在內(nèi)部管理方面投入一定的力度，降低產(chǎn)品成本之外，最快捷、最有效的方式無疑是調(diào)整價格，通過這種方式鞏固市場地位，是調(diào)價之前需對諸多內(nèi)外部因素審慎綜合的考慮，因此對于華潤雪花啤酒公司而言，在保證一定利潤的基礎(chǔ)上，最妥當?shù)亩▋r策略是跟隨策略，對于產(chǎn)品質(zhì)量不斷地保障完善，加強客戶的忠誠度，鞏固已有的產(chǎn)品市場，同時不斷的拓展新市場。首先，通過套餐組合提升產(chǎn)品整體價格，拉動高檔產(chǎn)品的銷售。此外，對投入費用加強管控。在終端贈酒、賣點專營費用等投入費用方面，進一步加強管控，使得費用使用效率大幅度提升。此外，在給渠道經(jīng)銷商費用方面也要更加合理，增強他們的積極性，防止由于存在利益牽絆對他們市場開拓積極性產(chǎn)生影響或者發(fā)生串貨現(xiàn)象。
1.3 渠道策略當前在各地市場雪花啤酒發(fā)展情況不盡相同。從分銷渠道層面來看，綜合采取了本地直營外地經(jīng)銷以及整體推廣的策略?，F(xiàn)階段在各地建材行業(yè)當中，各地的經(jīng)銷商發(fā)展情況良莠不齊。因此目前通常情況下都是通過經(jīng)銷進行銷售。
銷售過程當中以縣為單位，在不同的市、縣當中，根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模大小，設(shè)立面積不同的終端，公司與這些經(jīng)銷商簽署合同契約，對于雙方的權(quán)利、義務(wù)、責任進行明確。公司定期的派出相關(guān)的人員，對于經(jīng)銷商在區(qū)域市場的產(chǎn)品銷售情況進行監(jiān)督和指導，協(xié)助各個經(jīng)銷商更好地開展銷售活動做好售后服務(wù)工作。在成都市以及重慶市公司采取了直營終端銷售模式，這樣能夠使公司的市場占有率和知名度進一步提升。這種方式能夠充分地利用其本地資源，樹立起行業(yè)標桿。
渠道在市場營銷當中趨于至關(guān)重要的地位。當前啤酒行業(yè)當中，各個生產(chǎn)廠家的渠道，都是經(jīng)歷廠家到各級經(jīng)銷商，再到消費者這樣的模式。在企業(yè)發(fā)展過程中，處理好生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，對于管理好渠道至關(guān)重要。
1.4 促銷策略當前華潤雪花綜合運用多元化的推廣宣傳方式，如廣告、公關(guān)、促銷、人員推銷等等。在廣告方面，目前以互聯(lián)網(wǎng)媒體廣告為主，通過百度競價排名、展示站群的建設(shè)投放廣告，廣告投放區(qū)主要集中于產(chǎn)品核心銷售區(qū)。在目標群體方面，主要以高端消費者為主。
在公關(guān)策略方面，華潤雪花公司對于行業(yè)協(xié)作及其異業(yè)聯(lián)盟是非常關(guān)注的，專門開發(fā)系列產(chǎn)品，并將該系列產(chǎn)品作為各種節(jié)慶活動細分市場的補充，依托于自身在設(shè)計方面的優(yōu)勢，將異業(yè)聯(lián)盟作為一種非常重要的公關(guān)方式。一方面能夠幫助同行解決問題，另一方面對于自身的品牌價值予以提升。
在促銷方面，當前華潤雪花啤酒采取了節(jié)事活動、促銷，以年月為節(jié)點，在全國多個城市策劃了主題不同的促銷推廣活動。在提升銷售量的同時，宣傳了公司的品牌。在人員推銷方面，雪花啤酒公司，主要以人員駐地推銷為主。在全國各地經(jīng)銷商駐站相關(guān)的營銷人才，幫助當?shù)亟?jīng)銷商進行推廣銷售，協(xié)助其落實公司的推廣計劃。在實踐與體驗推廣方面，除了定期組織各種沙龍之外，雪花啤酒進一步提升品牌影響力，創(chuàng)新性地通過異業(yè)聯(lián)盟推廣自身的“快樂購物”新理念。此外雪花啤酒公司還贊助了本地的足球俱樂部，定期的開展各種體育比賽。
2.雪花啤酒營銷策略的改進
2.1 產(chǎn)品策略的改進首先，改進產(chǎn)品的技術(shù)以及包裝，提升消費者的消費體驗性。以公司的瓶裝啤酒產(chǎn)品為例，其包裝是一個非常關(guān)鍵的特性，有的產(chǎn)品需要經(jīng)過長途運輸。因此當前都采用泡沫包裝，不弄產(chǎn)品如何高檔，從外觀角度來看，與一般產(chǎn)品并沒有做出區(qū)別。因此當前需要在這些細節(jié)上進行改善，改善用戶體驗，體現(xiàn)出產(chǎn)品的品質(zhì)。同樣可在運輸過程中防止劃傷和碰撞。其次，要調(diào)整產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，高檔、中檔、低檔啤酒產(chǎn)品比例進一步合理化，上幾種產(chǎn)品都有其自身的周期，公司應(yīng)當采用組合的形式來使利潤結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，實現(xiàn)企業(yè)利潤的穩(wěn)定增長。
2.2 價格策略的改進內(nèi)外部諸多方面的因素會對企業(yè)的定價產(chǎn)生影響，企業(yè)的生產(chǎn)成企業(yè)的生產(chǎn)管理，成本以及利潤水平等因素，以生產(chǎn)導向為主的企業(yè)，在產(chǎn)品定價過程當中主要需要考慮的因素。而消費者所愿意付出的成本則是以消費者需求為導向，企業(yè)在定價過程當中所需考慮的主要因素。雪花啤酒公司在定價過程當中需要綜合分析和考慮以上各種因素找到平衡之處。首先改進定價方式，提升產(chǎn)品價值。產(chǎn)品的成本和利潤之外，在定價時還需要對消費者所愿意支付的成本等因素也給予一定的考慮。對于雪花啤酒公司而言，應(yīng)當在消費者實際需求的基礎(chǔ)上來，對產(chǎn)品的檔次進行提升，并對競品價格進行適當?shù)膮⒖紒砭C合定價。此外，定價檔次要體現(xiàn)出差異化，重視中檔價位產(chǎn)品的定價。使顧客在產(chǎn)品選擇過程當中，能夠體會到具有區(qū)別性的消費感受。中檔產(chǎn)品通常情況下銷量較大，而且利潤較為可觀，因此公司的定價是要重視中檔產(chǎn)品，突出其性價比。最后，強化價格管理，統(tǒng)一市場價格。隨著公司市場占有率的不斷提升，在價格的統(tǒng)一方面，包括廠價和零售價必須要盡快實現(xiàn)統(tǒng)一，否則會對經(jīng)銷商的積極性產(chǎn)生影響。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
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3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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