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金融從業(yè)的小伙伴們?cè)跒榭蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)金融產(chǎn)品銷售的過(guò)程。對(duì)于金融產(chǎn)品銷售特別是權(quán)益類的理財(cái)產(chǎn)品，有著收益高風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)，那么如何將這類理財(cái)產(chǎn)品銷售合適的客戶，我總結(jié)了權(quán)益類基金產(chǎn)品的七步銷售法供理財(cái)師小伙伴們參考。
一、銷售準(zhǔn)備
任何環(huán)境下， 一個(gè)滿身充滿能量朝氣蓬勃的人可以給見(jiàn)到你的每一個(gè)人留下好的印象。所以職場(chǎng)中的你在儀容儀表方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題不可忽視，工作穿職業(yè)裝是最起碼的要求，這就好比一個(gè)再憋腳的醫(yī)生穿上白大褂也會(huì)使緊張的患者產(chǎn)生信賴感!
一般來(lái)說(shuō)，為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置之前，一定要做好功課。市場(chǎng)上產(chǎn)品那么多，你為客戶推薦的產(chǎn)品自己一定要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行通讀，抓住要點(diǎn)提煉出最重要的信息，整理成簡(jiǎn)短易懂的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)發(fā)送給客戶。這個(gè)過(guò)程就是第二步要說(shuō)的篩選目標(biāo)客戶的過(guò)程。
二、 篩選目標(biāo)客戶
當(dāng)我們整理好產(chǎn)品信息的核心內(nèi)容發(fā)送給客戶之后，不可能得到所有人的回應(yīng)，愿意了解產(chǎn)品信息的客戶是第一目標(biāo)客戶。有了目標(biāo)客戶之后，就要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)熱，給客戶一個(gè)購(gòu)買期望。
鑒于合規(guī)的要求，一定要對(duì)這些目標(biāo)客戶提前做風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)四要素的匹配。風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)不僅是把合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，更是對(duì)從業(yè)者自身的一種免責(zé)保護(hù)。
三、挖掘客戶需求
在與客戶交流的過(guò)程中，可以從客戶的語(yǔ)言交流上判斷客戶的專業(yè)性及投資偏好。當(dāng)然也可以從客戶的周圍環(huán)境來(lái)判斷客戶的興趣愛(ài)好。了解客戶才能更好的進(jìn)行交流?？梢酝ㄟ^(guò)多提問(wèn)的方式獲取更多的客戶信息，如客戶以前投資過(guò)哪些產(chǎn)品，投資收益如何，一般是更多的自己做研究還是和理財(cái)師交流多。多提問(wèn)的同時(shí)更要注意仔細(xì)聆聽(tīng)，才能更好的發(fā)現(xiàn)客戶需求，將更多的產(chǎn)品推薦給客戶。
溝通小技巧：打開(kāi)對(duì)方心門最省錢最有效的方法就是適當(dāng)贊美你的客戶，切記不分場(chǎng)合不合時(shí)宜地亂拍馬屁，贊美過(guò)頭只會(huì)起反作用。
四、產(chǎn)品介紹
有了目標(biāo)客戶，也知道了客戶的需求，接下來(lái)就要向客戶詳細(xì)介紹我們要銷售的產(chǎn)品了。在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要向客戶講清楚你要銷售產(chǎn)品的主要投資策略及投資方向，一般情況下，產(chǎn)品的管理人及過(guò)往的投資回報(bào)率、與同類產(chǎn)品相比的排名及與市場(chǎng)相比的收益率是最核心的賣點(diǎn)。
但是切記不要只說(shuō)好的，該提示的風(fēng)險(xiǎn)一樣不能少。比如一款百萬(wàn)級(jí)的私募基金，面對(duì)的都是重要的高端客戶，對(duì)于產(chǎn)品可能出現(xiàn)的虧損及本產(chǎn)品設(shè)置的止損線和警戒線一定要講清楚。當(dāng)然對(duì)于投資收益的業(yè)績(jī)報(bào)酬提取也要講清楚，產(chǎn)品涉及的所有費(fèi)用都要講仔細(xì)，讓客戶明明白白消費(fèi)。
五、排除疑慮
為客戶講清楚了產(chǎn)品的關(guān)鍵要素之后,更多的是我們?cè)谥v客戶在聽(tīng),此時(shí)不要匆忙結(jié)束談話內(nèi)容,可以問(wèn)一下還有沒(méi)有不清楚的地方，或者還有顧慮的點(diǎn)在哪里，要一并打消客戶的疑慮。
六、促進(jìn)成交
一個(gè)新的產(chǎn)品都固定的發(fā)行時(shí)間，首發(fā)的時(shí)候一般也會(huì)在認(rèn)購(gòu)費(fèi)率方面給予優(yōu)惠，或者公司在代銷這款產(chǎn)品能給客戶一些優(yōu)惠政策，在時(shí)間與優(yōu)惠方面讓客戶得到實(shí)在也是促進(jìn)成交的一個(gè)方法
七、售后服務(wù)
產(chǎn)品銷售給客戶后千萬(wàn)不要認(rèn)為這個(gè)工作就結(jié) 束了，趕緊進(jìn)行下一個(gè)產(chǎn)品的銷售。
我的方法是產(chǎn)品銷售完之后有一個(gè)專門的EXCEl表格記錄了哪些客戶在哪個(gè)時(shí)間段購(gòu)買了哪款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的封閉期是多長(zhǎng)時(shí)間，流動(dòng)性如何 ，在開(kāi)放期理財(cái)經(jīng)理要主動(dòng)告訴客戶，具體的操作也可以根據(jù)市場(chǎng)情況與客戶進(jìn)行交流意見(jiàn)。
每周的凈值變化都會(huì)用微信的方式發(fā)送給相關(guān)客戶，當(dāng)凈值出現(xiàn)大的波動(dòng)時(shí)，特別是下跌幅度大的時(shí)候，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)原因和同類產(chǎn)品的比較讓客戶在情感上接受事實(shí)。中間不跟蹤產(chǎn)品業(yè)績(jī)，等到一年半載后一次性告訴客戶收益率，如果收益率好的話當(dāng)然好，如果市場(chǎng)不好，業(yè)績(jī)不行的時(shí)候客戶可能會(huì)不理解。
跟客戶交流他自己購(gòu)買的產(chǎn)品，客戶會(huì)很愿意與你交流，哪怕是客戶現(xiàn)在不方便與你打電話聊微信或者見(jiàn)面，他一定會(huì)另外抽出時(shí)間與你交流，這個(gè)時(shí)候也可以從客戶那里了解到更多 的信息，更是一個(gè)客戶關(guān)系維護(hù)的好時(shí)機(jī)，給客戶真誠(chéng)與信任，才能走得更遠(yuǎn)，也為二次銷售打好基礎(chǔ)，建立良好的循環(huán)。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)