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“雙11” 又雙叒叕來了，電商行業(yè)的伙伴們，我猜你們11月的KPI一定不簡單。
“小曹，雙11我們拉新300萬怎么樣？有沒有信心？”
“小曹，雙11我們盈利目標就定1000萬，你覺得怎么樣？”
…
——你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？
——emmm，我覺得只要有錢沒什么是不行的，但是想要撬動地球，光有營銷活動是不夠的。
去年雙11期間天貓、京東兩家獨大，合計占據(jù)了90.9%的銷售額，其他平臺則分享剩余的9.1%份額。對于類似蘑菇街、聚美優(yōu)品、1號店等用戶基數(shù)沒那么大的電商APP來說，雖說無力與天貓?zhí)詫氉隹购?，但?strong>緊抓這個節(jié)日熱點， 在雙11之前通過各個渠道推廣，將我們的營銷活動發(fā)放出去，不僅可以給自身產(chǎn)品導入大量新用戶，還能幫助作品牌沉淀和銷售轉化。
所以，利用雙11這個節(jié)日熱點，通過各個渠道做足曝光，才能為后期的用戶增長和利潤漲幅作鋪墊。
01 如何在雙11巧妙借勢嶄露頭角
那么如何在雙11前期做足曝光？
1.設置好低價誘惑
雙11購物狂歡節(jié)最常見的營銷手段就是預售、發(fā)無門檻優(yōu)惠券、發(fā)紅包、價格直降、買贈、消費返現(xiàn)返積分、秒殺、團購等多種方法。
① 預售：一定程度上能緩解服務器的壓力，并且能夠提前預估銷售的情況，為整個營銷活動的后續(xù)運營做好準備。
② 無門檻立減、滿金額減、折扣優(yōu)惠券：限制滿減、折扣金額能刺激用戶湊單，從買一到買多，從買低到買高，從而提高銷量和客單價。
③ 紅包：通過各種形式發(fā)放紅包至用戶的賬戶，刺激用戶進行消費。
④ 買贈：通過買產(chǎn)品送周邊的方式，帶動周邊消費，并刺激用戶湊單，從而提高銷量和客單價。
⑤ 秒殺：便于引流，增加店鋪關注、收藏度，一定程度上增加銷售額。
…
此外還有抽獎，返現(xiàn)返積分等等營銷活動，核心都是讓用戶感覺到優(yōu)惠和劃算，這是贏得用戶信任的第一步，所以不必玩套路，真真正正的為用戶考慮并搭配實實在在的優(yōu)惠券營銷才能帶著這波新拉的用戶往更長遠的方向發(fā)展。
2.尋找渠道推廣，進行曝光引流
根據(jù)星圖數(shù)據(jù)顯示，2016年雙11期間銷售額中82%來自于移動端，再次印證了得移動者得天下的未來電商平臺發(fā)展鐵律。
大多數(shù)APP在推廣初期會嘗試各類渠道，重點渠道肯定包括ASO優(yōu)化、信息流推廣和百度SEM，平時的推廣素材大都是針對產(chǎn)品本身，并且需要大力推廣，但是在雙11這個全民購物的日子，利用低價誘惑的推廣素材與雙11折扣相結合，對于用戶的吸引力將會更高。
下面具體介紹一下如何利用雙11在各個渠道進行比平時多達數(shù)倍的曝光：
02 ASO優(yōu)化：搜索量大，自然轉化高
ASO優(yōu)化這塊除了在icon、名稱、應用描述、截圖上做相應優(yōu)化后，還可以在關鍵詞上做文章。
1.基礎優(yōu)化
在ICON、標題、應用截圖和應用描述上都可以跟一波熱點，突出店鋪狂歡節(jié)的活動，比如副標題里加上“雙11活動1折起”“雙11海外購物免稅店”等等，應用截圖里重點體現(xiàn)“省錢”‘優(yōu)惠券’‘滿減’‘促銷’‘秒殺’‘特價’等字眼，配合出色的UI設計，讓用戶能產(chǎn)生下載甚至購買的欲望。
總之我們要用最大的營銷賣點來吸引用戶點擊下載。
“國美APP”的基礎優(yōu)化截圖
“蘇寧易購APP”的基礎優(yōu)化截圖
2.關鍵詞優(yōu)化
第一步：覆蓋關鍵詞，做基礎優(yōu)化
首先，關鍵詞最好覆蓋量能達到2500+以上，如果沒有需要去做下覆蓋；其次，檢查雙11相關詞、核心行業(yè)詞、功能詞以及競品詞是否覆蓋上。最重要的還是雙11的相關詞，比如“雙11狂歡節(jié)”、“購物”、“打折”、“促銷”等等，一年只有一次，此時不覆蓋相關熱詞蹭波流量，更待何時？
最后，對比競品，看看TOP3的詞占比是否有優(yōu)勢，雙11相關的關鍵詞排名是否有優(yōu)勢。如果沒有優(yōu)勢，就要做進一步的排名優(yōu)化。
用鳥哥ASO查看的唯品會APP的關鍵詞覆蓋情況
第二步：做重點關鍵詞的搜索排名優(yōu)化
做關鍵詞優(yōu)化可以通過積分墻或者是機刷去操作，但是目前機刷水很深，風險較大，所以還是積分墻比較穩(wěn)妥，性價比高。積分墻行業(yè)激烈，要做需要選擇有品牌保障并且效果還不錯的渠道，類似“小魚賺錢”這種。
如何選詞？
利用第三方工具，比如鳥哥ASO進行關鍵詞拓展，首先篩選出熱度4605以上的詞，根據(jù)行業(yè)詞、功能詞、競品詞、長尾詞去做表格，列出關鍵詞，熱度，當前搜索排名，然后根據(jù)自己的預算去挑選合適的關鍵詞投放。
挑選可以從以下幾個方面來考慮：
1.觀察這個詞是否受蘋果管控
可以從如下兩個維度：
①近7天的搜索結果排名是否有變化：如果這個詞的熱度大但是變化特別小甚至沒有變化，就很有可能被蘋果管控，那此時是不太適合做積分墻的。
②查看它的熱度變化趨勢：如果熱度整體趨勢下降幅度比較大，說明蘋果很有可能在清這個詞的熱度，建議不要把這類詞作為首要投放詞。
2.不要一味追求高熱度詞
高熱度詞代表競爭的產(chǎn)品多，如果預算不是很充足，建議不要做這類詞作為首要考慮的詞。
3.建議把預算重點分配到與雙11相關的詞上，因為雙11是一個短期的促銷活動，不需要長期投入，所以短期多預算的投放是合理的。
如何估量？
在這個特殊的日子，估量變得特別重要，多一分造成浪費，少一分又會達不到效果。如果公司有一名資深的ASOer，這個時候真的會事半功倍，因為有過投放經(jīng)驗的優(yōu)化師更清楚詞的量級。當然競爭也會比平時大，這個時候就要關注關鍵詞熱度的變化。維榜的量級也要根據(jù)競爭的情況來估算，如果詞競爭不是很大，維榜量約為沖榜量級的1/2-2/3。如果詞的競爭較大，維榜量就用沖榜的量級增加權重，如果詞競爭特別大，還需要再加量。如果公司不能自己做優(yōu)化，也可以找專業(yè)的推廣公司操作。
如何安排推廣周期
ASO優(yōu)化是一項需要長期投入的工作，短期投放可能會覺得成本有點高。但是持續(xù)長期的投放，一來把詞的權重養(yǎng)起來了，能夠更低成本的維持排名；二來詞的長期在榜帶量效果必然會越來越好，所以從整體來看，ASO優(yōu)化會讓我們APP的獲客成本降低，可以根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)狀和推廣目標合理安排推廣周期。
03 信息流廣告：曝光量大，轉化率高
信息流廣告是一個高曝光、高轉化的渠道，社交平臺廣泛，投放精準，展現(xiàn)形式多樣。通過后臺精準定向和產(chǎn)品素材優(yōu)化掌握巨大流量，實現(xiàn)曝光，用于后期轉化。
1.精準定向
信息流最大的優(yōu)勢就是可以后臺定向，電商APP可選擇的維度包括地域、性別、興趣、關鍵詞、端口、網(wǎng)絡、運營商、手機品牌等等。
電商APP定向選擇
比如有一個折扣類電商app要投粉絲通，它們主打的賣點是折扣、便宜，它們的雙11優(yōu)惠活動是雙11注冊即送1000元紅包，那它們的后臺定向就可以這樣設定：
“粉絲通”后臺
首先覆蓋目標用戶。因為這個APP主打折扣，所以像這些白菜名稱的淘寶客和優(yōu)惠券相關的賬戶粉絲都是我們的目標用戶。
“粉絲通”后臺
其次是興趣定向，這塊可以選擇關于購物、打折相關的內(nèi)容。
“粉絲通”后臺
如果是雙11當天 建議投放平臺和網(wǎng)絡全部打開，獲取更多曝光。
2.準備多套雙11素材
雙11通過促銷秒殺、領代金券、店鋪紅包等營銷活動勾起用戶興趣，引導用戶點擊鏈接查看品牌活動，進入店鋪購買或者是下載APP。
比如某店鋪在雙11的投放素材：
分析：文案凸顯“瓜分60億”‘福利大放送’，通過紅包、福利吸引用戶參與點擊；圖片凸顯紅包字眼，通過設置“已領”“剩余”，加強真實感，制造容易緊缺感，催促用戶點擊。
分析：文案簡單，鏈接醒目；圖片顏色醒目，顯示機會次數(shù)，制造緊缺感，吸引用戶點擊。
該系列素材的目的都是通過紅包誘惑，引導用戶點擊鏈接，進入店鋪購買商品。不管是為了曝光還是轉化，借助雙11都能達到翻倍的效果。除了粉絲通，還有今日頭條、廣點通、陌陌等平臺，電商APP在信息流這塊可以嘗試多種渠道，并且測試多種素材，以達到最終目的。
04 百度SEM：主動搜索，轉化率高
與 App Store 一樣，用戶會通過百度主動搜索自己想了解的信息，這個渠道的特點是針對性強，轉化率高。通過有效的賬戶優(yōu)化提高關鍵詞的質量，以更低的點擊價格獲得更靠前的排名，以此獲得曝光。
在雙11期間，可以在關鍵詞、創(chuàng)意和落地頁上做優(yōu)化。關鍵詞可以來定位潛在客戶，創(chuàng)意的作用是來吸引潛在客戶，落地頁的作用則是完成目標用戶的轉化。關鍵詞這塊我們要做的是拓展與雙11相關的品牌詞， 競品詞，長尾詞，聯(lián)想詞等等，在創(chuàng)意展現(xiàn)中盡量將自己雙11中的優(yōu)惠活動描述的吸引人一點，這樣才能勾起用戶興趣，在落地頁中我們要凸顯出促銷、紅包、秒殺等要點，與之前設置的雙11關鍵詞相對應。
舉個例子，比如我想買奶粉，在百度中搜索“雙11 奶粉”，出來的第一個產(chǎn)品是“明一奶粉”
它的創(chuàng)意里就有“箱箱都有禮品送”‘自行車買就送’等近期優(yōu)惠活動，吸引用戶點擊。點擊進去是這樣的頁面：
落地頁用“免費送’、“優(yōu)惠券”以及“大禮包”三個板塊吸引用戶點擊進入店鋪。為了在雙11有最好的效果，大部分電商主會在前期提前給關鍵詞跑質量度，測試頁面轉化，這樣也可以保證電商主能在雙11直接加量。
05 總結
曝光做的好，轉化少不了。對于我們的產(chǎn)品來說，賣點可能是固定不變的，但是買點是可以變化的，掌握營銷節(jié)點，就可以改變用戶的購買意向。設置好雙11誘惑籌碼，在臨近的時間節(jié)點，通過ASO優(yōu)化、信息流、百度SEM等渠道做推廣曝光，為商家導入大量用戶，就可以有效助力雙11銷售額大幅提升。
去年巨頭們依然熱衷于吵得熱鬧時，不被注意的唯品會卻在移動電商的道路上埋頭狂奔，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，去年雙11節(jié)在新增下載量方面，手機淘寶以絕對優(yōu)勢位居第一，唯品會以黑馬身份位列第二，其后依次是京東、天貓及蘇寧易購。
所以電商APP們還在等什么，全民狂歡的節(jié)點已經(jīng)來到，不拼一下，你怎么知道你不會成為第二個“唯品會”？
有推廣需求的電商爸爸們可以加我微信，不管你是要曝光還是要轉化，我們都會用最專業(yè)的操作幫你達到目標，讓我們雙11來造一波~
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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