本文是一篇譯文，原作者是HubSpot副總裁Brian Balfour，對(duì)CAC的計(jì)算方式剖析地非常深入，并引入了大量案例說明，非常值得學(xué)習(xí)。為方便國內(nèi)讀者理解和閱讀習(xí)慣，有部分刪改。
在影響公司估值的所有因素中，最常用的兩個(gè)指標(biāo)就是CAC（Customer acquisition cost，獲客成本）和CPA（Cost per acquisition，單個(gè)用戶獲取成本）。對(duì)CAC和CPA的錯(cuò)誤計(jì)算，很有可能把你引入歧途。在這篇文章里，我會(huì)用通俗易懂的方法說清楚真實(shí)的CAC是什么，并且深入分析那些把團(tuán)隊(duì)引入歧途的常見錯(cuò)誤。
[1]
CAC≠CPA
正式開始前，我們先來規(guī)范下定義。CAC和CPA很容易混淆，實(shí)際上它們是完全不同的指標(biāo)。想要理解CAC，則必須先要理解這兩者間的差異。
CAC特指獲取一個(gè)客戶所花費(fèi)的成本。相反，CPA指的是獲取流量所花費(fèi)的成本，而這個(gè)流量并不一定是會(huì)成為客戶——比如說一個(gè)注冊(cè)用戶、一個(gè)活躍用戶、一個(gè)試用用戶或一個(gè)僅僅被導(dǎo)流的用戶。但這兩個(gè)指標(biāo)又是相互關(guān)聯(lián)的，這是因?yàn)橐恍┬枰肅PA來計(jì)算成本的指標(biāo)，往往直接影響CAC。
以下三個(gè)例子證明CAC和CPA的差異性和關(guān)聯(lián)性。
1. Dropbox
Dropbox是一個(gè)免費(fèi)增值模式的工具類產(chǎn)品，它的CAC指的是獲取一個(gè)在他們的PRO服務(wù)或企業(yè)服務(wù)付費(fèi)的客戶所花費(fèi)的成本。它的CPA則指的是單個(gè)（免費(fèi)）用戶注冊(cè)成本、單個(gè)活躍（免費(fèi)）用戶成本、以及其他一些重要但仍不涉及付費(fèi)的指標(biāo)，但這些指標(biāo)都在追蹤一些流量從單純的產(chǎn)品訪問者變成了產(chǎn)品的實(shí)際用戶。
Dropbox CAC
Dropbox CPA
2. HubSpot
HubSpot是一款B2B的SaaS產(chǎn)品，所以獲取一個(gè)使用基礎(chǔ)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)或企業(yè)計(jì)劃服務(wù)的客戶所花費(fèi)的成本都是CAC。而CPA則用于那些影響CAC的指標(biāo)，比如單個(gè)導(dǎo)流用戶成本、單個(gè)潛在用戶成本、單個(gè)試用用戶成本或者其他銷售漏斗中的轉(zhuǎn)化點(diǎn)。
HubSpot CAC
HubSpot CPA
3. Facebook
基于廣告商業(yè)模式的B2C企業(yè)可能會(huì)有些不同。在Facebook的案例中，付費(fèi)的客戶其實(shí)是廣告主，于是CAC指的是獲取一個(gè)新廣告主所花費(fèi)的成本。如果你只看到用戶的層面，那么用戶和客戶其實(shí)是相同的。對(duì)Facebook來說，CPA用于計(jì)算單個(gè)注冊(cè)用戶成本、單個(gè)活躍用戶成本，等等。
Facebook CAC&CPA
想要理解CAC的本質(zhì)其實(shí)非常簡單，第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是：定義誰是你的商業(yè)模型中的客戶。
這個(gè)定義要足夠簡單、足夠清晰，并且對(duì)CAC和CPA的定義要前后一致，以免引起工作交流中的誤解。
[ 2 ]
CAC的計(jì)算公式，以及為什么它是錯(cuò)的
如果你搜索“如何計(jì)算CAC”，你會(huì)找到下面這個(gè)基本公式：
CAC = （營銷總費(fèi)用+銷售總費(fèi)用）/獲取新客數(shù)
看上去似乎沒什么問題，但是這個(gè)公式忽略掉了大量的細(xì)節(jié)，每個(gè)變量的定義也很模糊。結(jié)果就是，即便是最簡單的計(jì)算也有可能出現(xiàn)偏差。比如說，按照這個(gè)公式你可能會(huì)計(jì)算出如下結(jié)果：
（點(diǎn)擊可以查看大圖）
但如果我告訴你下面這些信息的話：
每個(gè)客戶從一個(gè)潛在客戶變成一個(gè)客戶，平均需要花費(fèi)60天；
并不是所有客戶都是新客戶，有些是以前流失掉的客戶；
對(duì)于免費(fèi)增值模式的產(chǎn)品，這些成本實(shí)際是花在了讓免費(fèi)用戶成為付費(fèi)用戶（客戶）的環(huán)節(jié)上，而不是獲取這些免費(fèi)用戶。
這三個(gè)附加信息會(huì)讓我們重新審視上面那個(gè)公式的準(zhǔn)確性。在使用公式之前，我們需要先對(duì)這些前置問題進(jìn)行評(píng)估。
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如何準(zhǔn)確計(jì)算CAC
想要更準(zhǔn)確地計(jì)算CAC，我們需要先搞清楚三個(gè)問題。這三個(gè)問題都會(huì)幫助我們精確定義公式中的變量。
問題1：從你的營銷觸點(diǎn)到獲取新客，到底需要多長時(shí)間？
第一個(gè)問題是，公式并沒有把你的營銷開支和獲取新客之間的時(shí)間成本計(jì)算在內(nèi)。舉兩個(gè)例子：
□ 案例1：免費(fèi)增值模式產(chǎn)品
我們以Dropbox為例。你注冊(cè)了以后，就成為了他們的免費(fèi)用戶。你免費(fèi)試用了Dropbox一段時(shí)間，把它的免費(fèi)存儲(chǔ)空間用完了，這時(shí)候你可能想要付費(fèi)升級(jí)。對(duì)大多數(shù)用戶來說，這段時(shí)間可能是幾個(gè)月（個(gè)別用戶可能會(huì)超過一年）。這個(gè)例子同樣適用于其他免費(fèi)增值模式的產(chǎn)品，比如Evernote、Buffer等等。
□ 案例2：內(nèi)部銷售型SaaS公司
許多內(nèi)部銷售型SaaS產(chǎn)品的模型表示，一個(gè)月內(nèi)就能把一個(gè)人變成一個(gè)試用用戶（取決于這個(gè)月的營銷力度），然而把他變成一個(gè)實(shí)際的付費(fèi)用戶則需要60多天，因?yàn)樗麄冃枰谠囉冒嬷畜w驗(yàn)整個(gè)銷售漏斗的轉(zhuǎn)化過程。
如果你不考慮這些過程所耗費(fèi)的時(shí)間，那么你就可能高估或者低估了CAC，從而造成嚴(yán)重的決策偏差。下面是一個(gè)高估CAC的例子。在下表中，CAC = 月營銷總成本/同一月份的獲取新客數(shù) 。
3月份，我們嘗試了一些新的投放渠道，這造成了營銷成本的大幅上漲。通過簡單的計(jì)算，我們的CAC是148元。如果我們的目標(biāo)CAC是125元，那么我們會(huì)得出結(jié)論：3月份投放策略失敗，我們需要放棄這些新渠道。
但是假設(shè)我們需要2個(gè)月的時(shí)間才能把一個(gè)人轉(zhuǎn)化成付費(fèi)客戶呢？下圖是基于2個(gè)月的時(shí)間，用同樣的數(shù)據(jù)計(jì)算出的結(jié)果：
這個(gè)算法的結(jié)果則完全不同。3月我們的CAC是84元，4月的CAC是111元。我們不僅不能停掉這幾個(gè)3月份新嘗試的渠道，反而應(yīng)該加大投放力度、擴(kuò)大渠道規(guī)模。
如果你滿足下列某個(gè)場(chǎng)景，那么獲客所需時(shí)長就并不重要：
1）獲客所需時(shí)長非常短。許多B2C企業(yè)的用戶漏斗的決策鏈非常短，比如Snapchat、Instagram等；
2）營銷預(yù)算相對(duì)固定，不會(huì)隨著時(shí)間發(fā)展有太大變化。然而即便這樣，也最好能夠把費(fèi)用計(jì)算精確。
如果你需要計(jì)算出你的獲客所需時(shí)長，最簡單的方法是計(jì)算出你的平均營銷周期。換句話說，從你的第一個(gè)營銷觸點(diǎn)到轉(zhuǎn)化為一個(gè)新客戶，平均需要多長時(shí)間？
舉個(gè)例子。假設(shè)我們是家做SaaS的公司，轉(zhuǎn)化客戶的平均時(shí)間是60天，且在這兩個(gè)月中花費(fèi)的銷售費(fèi)用是平均分布的。
那么CAC計(jì)算公式如下所示：
CAC = ( 兩個(gè)月前的市場(chǎng)營銷費(fèi)用+ 1/2*上月銷售費(fèi)用 + 1/2*本月銷售費(fèi)用）/ 本月新客數(shù)量
問題2：你的營銷費(fèi)用中包含了什么？
為了更精確地計(jì)算CAC，你需要回答你的營銷費(fèi)用中究竟包含了什么計(jì)算量。在我們舉例理解這個(gè)問題的答案之前，我們先來看看一些常見的錯(cuò)誤：
□ 錯(cuò)誤1：沒有包括人力成本
你需要把所有市場(chǎng)人員和銷售人員的工資成本計(jì)算在內(nèi)。很多CAC都不計(jì)算這個(gè)部分，然而我們不僅要把那些100%精力都投入到營銷工作中的人計(jì)算在內(nèi)，而且還要把那些部分時(shí)間用于營銷工作的人計(jì)算在內(nèi)（通常是部門經(jīng)理或合作部門）。包含了人力成本的CAC通常叫做滿載CAC（Fully Loaded CAC）。在有些情況下，區(qū)分開滿載CAC和普通CAC會(huì)給公司帶來巨大幫助。
□ 錯(cuò)誤2：沒有包括固定開支
類似于錯(cuò)誤1，你需要把這部分員工所占用的固定開支（如設(shè)備費(fèi)用、租賃費(fèi)用等）也計(jì)算在內(nèi)。
□ 錯(cuò)誤3：沒有包括工具使用費(fèi)用
很多團(tuán)隊(duì)會(huì)同時(shí)使用10多個(gè)營銷工具（不管是付費(fèi)的軟件系統(tǒng)，還是維護(hù)營銷設(shè)備的服務(wù)費(fèi)）來支持他們的工作，這些工具同樣會(huì)增加開支，在計(jì)算CAC時(shí)同樣需要計(jì)算在費(fèi)用里。
如果你把這些因素都包含在內(nèi)，那么計(jì)算CAC開始變得有點(diǎn)復(fù)雜了，公司和公司之間的差異也會(huì)變大。舉幾個(gè)例子：
□ Spotify和免費(fèi)商業(yè)模式：產(chǎn)品/開發(fā)/支持部門怎么算？
Spotify是免費(fèi)業(yè)務(wù)，百萬級(jí)的用戶在免費(fèi)使用他們的產(chǎn)品，用戶通過分享幫他們繼續(xù)獲取新用戶。在大多數(shù)公司，產(chǎn)品、開發(fā)、支持部門并不計(jì)算在CAC內(nèi)（通常計(jì)算在研發(fā)預(yù)算內(nèi)）。但如果免費(fèi)產(chǎn)品是你的主要獲客方式，那就應(yīng)該把這些支持免費(fèi)產(chǎn)品的費(fèi)用計(jì)算在CAC內(nèi)。對(duì)這個(gè)問題有很多不同的觀點(diǎn)，但我們支持把這部分費(fèi)用算進(jìn)去。
如果你有研發(fā)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理或其他為營銷目標(biāo)工作的人員，那么你應(yīng)該把他們的薪水和開支計(jì)算在CAC內(nèi)。這些人可能并不在營銷團(tuán)隊(duì)，但他們?nèi)匀粸橹С肢@客工作產(chǎn)生了開支。
□ HubSpot和SaaS模式：客戶支持團(tuán)隊(duì)怎么算？
大多數(shù)像HubSpot這樣的SaaS公司有相當(dāng)大規(guī)模的客戶支持團(tuán)隊(duì)。不同公司對(duì)客戶支持團(tuán)隊(duì)的定義差別很大，一些客戶支持團(tuán)隊(duì)只是純粹地為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而另一些則需要協(xié)助獲取新客戶，還有一些客戶支持團(tuán)隊(duì)致力于流失客戶的召回工作。
這引發(fā)出了一個(gè)問題，客戶支持團(tuán)隊(duì)的開銷應(yīng)當(dāng)被計(jì)算在CAC里嗎？顯然，其中那些需要為獲取新客負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)被計(jì)算在CAC內(nèi)。
□ Dollar Shave Club和電商模式：包郵策略怎么算？
Dollar Shave Club是一個(gè)電商模式的公司。他們最出名的是只需要1塊錢，就可以試用1個(gè)月。1個(gè)月試用策略需要大量的市場(chǎng)預(yù)算，包括產(chǎn)品本身的成本、物流成本、試用期間支持成本以及其他的一些成本。這些開支要計(jì)算在CAC內(nèi)嗎？答案取決于你如何定義一個(gè)新客戶。
在Dollar Shave Club的案例中，我們可以界定花了1塊錢試用的人還不是一個(gè)客戶。一個(gè)新客戶應(yīng)該是超越了試用階段的人。那么所有這些支持1塊錢試用的成本應(yīng)當(dāng)被計(jì)算在CAC內(nèi)。
所有新獲取的客戶都真的是一個(gè)新客戶嗎？不見得。
計(jì)算CAC時(shí)，我們需要去區(qū)分新客戶和召回客戶。很多公司會(huì)把用于獲取新客和召回老客戶的營銷策略區(qū)分開，而在計(jì)算CAC時(shí)，分子只包含了獲取新客的營銷成本，分母上的數(shù)字則是新客戶和被召回的老客戶的總和。這會(huì)讓你的CAC看上去好像很低。以下兩個(gè)方案都可以幫你解決這個(gè)計(jì)算偏差：
1）在分子也包括所有的營銷成本，把用于召回老客戶的部分也加進(jìn)去；
2）區(qū)分用于獲取新客戶和召回老客戶的成本，分母也區(qū)分出新客戶和被召回的老客戶。
[ 4 ]
總結(jié)
從今天介紹的這些案例可以看出，CAC包含很多因素，它的計(jì)算公式并不是一個(gè)簡單萬能、放之四海而皆準(zhǔn)的萬靈藥。
相反，一個(gè)準(zhǔn)確的獲客成本取決于你的獲客所需時(shí)長、真實(shí)新客人數(shù)（不是被召回的客戶）以及支持獲取新客的所有人力和財(cái)力的支出。
原文：How To (Actually) Calculate CAC
翻譯：莔莔有神
來源：公眾號(hào):破殼
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)