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營銷不是推銷
著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個己經(jīng)準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”
美國營銷學(xué)權(quán)威菲利普·考恃勒認為，“營銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會很容易地銷售出去。”
正如著名學(xué)者所述，營銷不是推銷。營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出適應(yīng)該目標市場的最好的可能產(chǎn)品。
營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿意。
所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。
市場營銷的定義
許多有關(guān)于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。
美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動。”
英國營銷學(xué)會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需要來安排生產(chǎn)。”
日本企業(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場需求而提供商品和服務(wù)的整個企業(yè)活動就是營銷。”
盡管以上有關(guān)市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點：
(1)市場營銷是一個綜合的經(jīng)營管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動全過程。
(2)市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營活動，通過滿足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。
(3)市場營銷以整體性的經(jīng)營手段，來適應(yīng)和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
結(jié)論
通過以上論斷總結(jié)：營銷不等于推銷和銷售，營銷的目的是為了使銷售成為多余。
市場營銷就是要：
1明確市場規(guī)模市場細分
2顧客的購買習(xí)慣和消費者的偏好問題
3以上信息反饋給研發(fā)部門
4設(shè)計定價分銷促銷計劃
5考慮售后服務(wù)問題讓消費者滿意
6營銷產(chǎn)生于產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前
推銷的起點是產(chǎn)品的終端銷售，營銷的起點是市場，包括市場調(diào)查與分析，消費者需求分析，市場細分與定位，產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)，定價，渠道，鋪貨，人員推銷，廣告促銷，反饋，公關(guān)，客戶管理，再分析設(shè)計，循環(huán)的一個管理過程。
案例：營業(yè)廳營銷
走動式營銷和顧問式營銷確實可以提高營銷成交率、營銷客戶滿意率。
但是，現(xiàn)在營業(yè)廳有時不需要用這些技巧來吸引客戶，或是引導(dǎo)客戶、激發(fā)客戶購買。因為他們一早就來排隊了，有時我們還沒貨。那其實我們可以不學(xué)習(xí)這些技巧？”
首先背景：該市正如火如荼開展零元購機，空前優(yōu)惠，營業(yè)廳客流量激增，營業(yè)員疲于應(yīng)付“辦理業(yè)務(wù)”，并不關(guān)注這些客戶在購買過程中的感知。
同時，這現(xiàn)象，也讓部分一線人員“迷失”了，認為營銷技巧不需要，只要營銷案夠優(yōu)惠，客戶自然會來，客戶不來，那就是營銷案不夠優(yōu)惠。缺失了對這部分客戶的購買過程的關(guān)注。
另一方面，這種想法也讓部分營業(yè)員減少了對加強個人營銷技能提升的關(guān)注和熱情。如果可以給這位學(xué)員形容的現(xiàn)象安個名字的話，我目前可以想到的叫法就是“不用營銷技巧的營銷”。
如果這個營銷方案的設(shè)計能吸引到這么多客戶，說明它是在充分認識和了解了客戶的基礎(chǔ)上設(shè)計的，讓大部分客戶認為這正是我所需要的。也就是說，其實客戶在沒有來營業(yè)廳被我們引導(dǎo)、激發(fā)購買欲望的時候，他已經(jīng)有明確的需要，并準備來購買。這是一種理想的營銷狀態(tài)，即我所理解的“不用營銷技巧的營銷”。
1、這就有如營業(yè)廳有些產(chǎn)品，不用我們來推薦，客戶會自行為辦理。這可以算是一種理想的營銷。
2、如蘋果的產(chǎn)品，還沒開賣，客戶已經(jīng)排好隊伍，準備刷卡。這也算是一種理想的營銷。
在蘋果專賣店里，你似乎比較難感覺到工作人員如何來吸引你、引導(dǎo)你、激發(fā)你，相反，你會發(fā)現(xiàn)，他會讓你方便地得到你所要的產(chǎn)品，并讓你會把玩，并愛上他。
3、所以客戶有明確需求和無明確需求，或者說是否做好了購買的準備。我們的營銷側(cè)重點應(yīng)該是不一樣的。
無明確需求的(沒有購買準備的），重點在于激發(fā)、引導(dǎo)、促進客戶體驗并購買。而有明確需求的（有購買準備的），重點則是：如何讓客戶方便得到。如果是終端的話，除了方便得到，還要讓客戶會用、喜歡用、滿意購買。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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