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零售業(yè)的產(chǎn)品定位難不難做，很難！因?yàn)橥瑯I(yè)店太多，產(chǎn)品SKU數(shù)太多，要做出差異化很難。那么有沒(méi)有好的方法呢？有的。
先說(shuō)下零售業(yè)的劃分，零售業(yè)里最多的門店業(yè)態(tài)莫過(guò)于服裝零售店和便利店了，當(dāng)然還有體量大的超市、購(gòu)物中心、線上平臺(tái)等。
這行業(yè)不好過(guò)已經(jīng)很多年了。只是因?yàn)橐咔榈寞B加下降得更猛烈些。一些有先知先覺(jué)的人早在十年前就開始謀劃調(diào)整了。
零售行業(yè)的分水嶺是2014年，14年以前還是比較好過(guò)的，大多數(shù)從事零售行業(yè)掙到錢的都是14年以前。14年以后線上銷售平臺(tái)的交易趨向成熟，實(shí)體店銷售份額就開始逐年下降。
零售消費(fèi)行業(yè)本來(lái)蛋糕就那么大，原來(lái)門店分分大家都能過(guò)，后來(lái)出來(lái)線上購(gòu)物分走了一半以上流量，21年以來(lái)又出現(xiàn)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，線上大有全面取代線下實(shí)體店的趨勢(shì)了。所以我們經(jīng)常聽(tīng)到身邊開店的人說(shuō)生意難做！
這么難做，有沒(méi)有還做得好的呢？有。
特別是疫情環(huán)境下，實(shí)體門店運(yùn)營(yíng)的出路在哪里？
對(duì)于還在從事線下零售的單店和企業(yè)來(lái)說(shuō)，我就有個(gè)忠告：一定不能站在線上平臺(tái)的對(duì)立面去罵線上平臺(tái)。抱怨線上平臺(tái)搶走了線下的客戶，而是要學(xué)習(xí)它擁抱它運(yùn)用它。
線上平臺(tái)不是線下店的敵人，而是銷售的工具。
開店選址的時(shí)候我們都知道把店開在人流多的地方，現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)有10個(gè)億左右的線上購(gòu)物群體了，你又豈能無(wú)視？這么多流量都在線上了，你還死死發(fā)展線下，要么是你不懂，要么就是你太遲鈍。
線上線下的融合已經(jīng)提了很多年了，OTO是，馬云說(shuō)的『新零售』是，這幾年流行的社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是，本質(zhì)都是一樣，線上線下流量打通，線上線下業(yè)務(wù)融合。玩的都是引流、運(yùn)營(yíng)、轉(zhuǎn)換、裂變等這些流量變現(xiàn)的方法。邏輯不復(fù)雜，工具也有很多，就看你想不想用。本篇因?yàn)槭侵v產(chǎn)品定位，所以不展開。
零售門店運(yùn)營(yíng)要做好，產(chǎn)品定位怎么做，我們來(lái)談?wù)劇?/p>
第一個(gè)版塊的定位是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可分為引流產(chǎn)品（同時(shí)也叫門頭產(chǎn)品）、盈利產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品。
引流品顧思義是作為引流功能存在的；這類的產(chǎn)品一般陳列在門口顯眼的位置（當(dāng)然，對(duì)于大店而言，在店里很多的區(qū)域也是可以進(jìn)行陳列的，比如主通道堆頭、貨柜端架等），讓路過(guò)的消費(fèi)者一眼就能看見(jiàn)。
引流品要達(dá)到的效果是：一，價(jià)格便宜，二，產(chǎn)品品質(zhì)要好，這樣顧客才會(huì)產(chǎn)生了進(jìn)店的欲望，或繼續(xù)逛店。所以，能夠被選為引流品的一定要具備兩種特性：一是價(jià)格有吸引力(就是在同類產(chǎn)品中性價(jià)比高)，二是一定是顏值擔(dān)當(dāng)。正常來(lái)講，很多門店在進(jìn)行引流品定價(jià)的時(shí)候，大多是平價(jià)銷售的，還有負(fù)毛率銷售的也有，目地很簡(jiǎn)單，只要能吸引顧客進(jìn)店就當(dāng)廣告費(fèi)了。一個(gè)門店引流品的比例一般在8%左右，比例過(guò)大消費(fèi)者是高興的，商家可就要哭了。所以我們要的是雙贏，而不是有人歡喜有人憂。
盈利品是這個(gè)門店的主體產(chǎn)品，一般要占到總共SKU的80%左右；門店也就靠這些產(chǎn)品掙錢了，所以不能經(jīng)常把盈利產(chǎn)品進(jìn)行打折促銷，而要相對(duì)保持比較穩(wěn)定的銷售價(jià)格；只有到了產(chǎn)品滯銷的時(shí)候，迫不得已才會(huì)進(jìn)行打折或其他促銷活動(dòng)。做零售最考驗(yàn)的就是這個(gè)品類的選品能力，大的連鎖公司就是考驗(yàn)這個(gè)品類的供應(yīng)鏈能力（包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)資源整合、產(chǎn)品研發(fā)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)和配送等，這里邊核心的就是成本的控制和產(chǎn)品的研發(fā)能力）。
一般的店家在這塊的選品突顯的是專業(yè)的能力和獨(dú)到的眼光，無(wú)論是衣服的款式還是百貨的選品，拼的還是這個(gè)判斷能力，所謂行話『訂貨定江山』就是這個(gè)意思。所以，奉勸商家不要總把全部的心思都花在銷售技術(shù)提升上，而沒(méi)有去關(guān)注最本質(zhì)的問(wèn)題，就是商品的競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。真正合適的精力分配，應(yīng)該是80%來(lái)研究產(chǎn)品，20%來(lái)研究銷售。
你的產(chǎn)品要么做到了設(shè)計(jì)讓顧客尖叫，要么做到價(jià)格讓顧客尖叫，這樣顧客沒(méi)有不買單的，如果沒(méi)做到顧客憑什么在你家買？
這就是商業(yè)的本質(zhì)，最樸素的道理。參透它就找到了掙錢的秘訣。
所謂戰(zhàn)略產(chǎn)品是以戰(zhàn)略意義存在的，可能定價(jià)要高些，產(chǎn)品檔次質(zhì)量也高些；這類的產(chǎn)品起到的是拉升門店檔次的作用，即使是一家平價(jià)銷售的產(chǎn)品，也不能全部都是銷售低檔貨，也要有一些高價(jià)的商品來(lái)抬抬門面；這類的商品比例控制在10%左右，在各個(gè)專區(qū)要有主題或突出的陳列出來(lái)，而不能放到邊邊角角不起眼的位置去。這類產(chǎn)品可能不會(huì)銷售太多，但能滿足消費(fèi)者的心理需求，他即使想要買便宜的性價(jià)比高的商品，但也是希望去有點(diǎn)檔次的地方。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)