資本寒冬下，大家都在談增長，DAU（日活躍用戶數(shù)）似乎已經(jīng)成為企業(yè)和媒體描述產(chǎn)品增長的標配指標。然而，單獨的DAU增長能否成為產(chǎn)品的護身符？要想實現(xiàn)長久穩(wěn)定的用戶增長，我們還遺漏了哪些？
本文將結(jié)合兩個案例，和大家分享留存、Magic Number和以用戶增長為目標的產(chǎn)品迭代策略。
一、什么是真正的用戶增長
留存，顧名思義，就是用戶在你的網(wǎng)站/APP中留下來、持續(xù)使用的意思。留存的概念簡單易懂，但是能深入了解留存本質(zhì)的人還是很少的。
（一）增長與留存的關(guān)系
上面這張圖中：新用戶來到我們的產(chǎn)品，隨著時間的推移逐漸流失；雖然總體上用戶數(shù)是在不斷增長的，但是流逝的用戶也逐漸增多。
上面這張圖中：雖然新用戶進來后有一定流失，但還是有較高的留存；隨著時間的推移，用戶總數(shù)上升非?？欤@才是真正的增長。
很多企業(yè)花大錢吸引新客戶，比如O2O行業(yè)常見的“首單免費”模式。雖然當天的DAU有很大的提升，但其實這些用戶都是一些負資產(chǎn)；因為很多人享受到第一次優(yōu)惠就走了，這是不科學的增長方式。
要想實現(xiàn)真正的增長，首先我們的產(chǎn)品得滿足用戶的核心價值，然后通過運營方式讓用戶留下來、持久使用我們的產(chǎn)品。我們不能老是看DAU，而應(yīng)該更多關(guān)注留存；只有留存提升才能實現(xiàn)真正的增長。
（二）產(chǎn)品什么時候做增長
不是任何階段產(chǎn)品都可以快速增長的，在快速增長之前，你需要對你的產(chǎn)品進行精準的定位。我們需要確定產(chǎn)品有人用、用戶有一定的市場規(guī)模、有清晰的商業(yè)模式，這就是產(chǎn)品和市場相匹配（Product Market Fit , PMF）的概念。
一旦我們找到了PMF，我們就要考慮逐步去做增長，這里面很重要的一點就是數(shù)據(jù)驅(qū)動。
二、留存分析都有哪些方法論
（一）數(shù)據(jù)分析方法概論
給大家介紹一個非常樸素的數(shù)據(jù)分析方法論，它適用于大部分數(shù)據(jù)分析場景，包括留存分析。
首先我們通過日常的數(shù)據(jù)監(jiān)控來發(fā)現(xiàn)問題, 然后根據(jù)問題去設(shè)立一個解決目標，并且用數(shù)據(jù)去探索。探索問題的過程中，原因可能會多種多樣；我們會建立各種各樣的假設(shè)，根據(jù)假設(shè)進行試驗，最后后根據(jù)實驗結(jié)果去檢驗假設(shè)。這樣循環(huán)直到我們找到一個滿意的結(jié)果，然后用來優(yōu)化產(chǎn)品或運營。
（二）留存分析框架
常見的AARRR模型包括五個環(huán)節(jié)，在這里面留存分析分為兩個階段：新用戶留存分析和產(chǎn)品留存分析。
首先是新用戶留存分析，用戶剛剛使用我們產(chǎn)品的時候，決定用戶去留的就是它。我們基本上只有一次機會去展示我們產(chǎn)品，一定要把我們產(chǎn)品最有價值的東西展示給出來，不然用戶就流失了。
第二個是產(chǎn)品留存分析。新用戶留下來以后持續(xù)使用你的產(chǎn)品，他會逐漸去挖掘、探索產(chǎn)品的不同功能的特點。這個時候我們需要一個功能去打動用戶，做出新花樣讓用戶覺得你的產(chǎn)品很好，只有這樣用戶才會長久留下來。后面我會和大家分享的Magic Number，就是這樣一個數(shù)據(jù)分析工具。
三、新用戶留存分析：Sidekick增長過程
Sidekick 是一家做強化Email 功能的SaaS公司，它可以做一些個性化的郵件，還可以監(jiān)控收郵件的人是否打開了郵件。他們通過數(shù)據(jù)監(jiān)控發(fā)現(xiàn)，新用戶的留存率在持續(xù)大幅度下降。
（一）流失用戶分析
針對新用戶流失嚴重的問題，我們制定出一個目標：希望提升第一周的留存率。為了達成目標，我們需要進行數(shù)據(jù)探索，做流失用戶畫像分析，看看流失用戶都有哪些特征。
我們分析了流失用戶使用我們產(chǎn)品的次數(shù)，發(fā)現(xiàn)近60%的流失用戶只用了一次我們的產(chǎn)品就流失了。這說明在用戶進入我們產(chǎn)品時，第一次體驗不好或者沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值的話，用戶就會流失。
通過進一步的流失用戶訪談發(fā)現(xiàn)：30%的用戶沒有感受到產(chǎn)品價值，30%的用戶表示不理解產(chǎn)品的用途。這兩類問題的核心在于如何讓用戶快速發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值，而且占了60%，需要優(yōu)先解決。
（二）產(chǎn)品迭代探索
提升留存主要有兩大思路，一是改變產(chǎn)品或者技術(shù)，二是通過運營進行人工干預。既然用戶沒有及時發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值，回歸到剛才的方法論，我們可以進行系列探索。
嘗試1：砍掉使用頻率低的功能
既然用戶沒有及時發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值，那我們就嘗試砍掉復雜難懂的功能、突出核心功能。試驗結(jié)果發(fā)現(xiàn)留存率不但沒有提升、反而繼續(xù)下降。
嘗試2：提示客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值
用戶不知道我們的產(chǎn)品核心價值是什么，那么對新用戶進行產(chǎn)品內(nèi)提示呢？結(jié)果顯示留存率繼續(xù)下降，嘗試并沒有收到什么好的效果。
嘗試3：產(chǎn)品操作引導視頻
既然用戶不知道怎么用我們的產(chǎn)品，那么我們就又嘗試做一個引導視頻；其實很多公司都在這么做，最后數(shù)據(jù)表明還是不行。
嘗試4：直接在郵箱內(nèi)使用產(chǎn)品
大概做了20多個試驗后才發(fā)現(xiàn)了一個可行的方法，當用戶下載安裝完產(chǎn)品后，提示用戶：你可以去你的郵箱使用我們的產(chǎn)品、追蹤?quán)]件了。
因為用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從網(wǎng)頁上下載，想當然認為是在網(wǎng)站上直接使用，所以客戶端產(chǎn)品的留存率非常低。于是他們給用戶一個提示–––你可以去郵箱直接使用，加了這句話后，留存效果就好多了。
這個是數(shù)據(jù)的結(jié)果，之前是藍色那條線的，最后慢慢提升成黃色那條。通過這個案例，我們可以對留存分析的方法論、數(shù)據(jù)分析的過程有一個清晰的認識；而且產(chǎn)品迭代的過程沒有那么簡單，需要反復探索、循環(huán)。
四、產(chǎn)品功能留存分析：Magic Number探索實踐
（一）產(chǎn)品功能留存分析方法論
新用戶的留存率提升以后，我們面臨第二個問題，將處于平穩(wěn)期的留存曲線上移。如何提升用戶的整體留存度，提升平穩(wěn)期的留存曲線，我總結(jié)了三個方法。
第一，分析不同功能模塊的留存趨勢，增加產(chǎn)品的粘性。
第二，分析不同功能模塊的訪問人數(shù)和活躍度。
第三，分析用戶使用功能的路徑，找出流失原因，降低流失率。
（二）Magic Number探索實踐
一個用戶使用了我們網(wǎng)站或者APP的某些功能、做了某些動作，然后留下來持續(xù)使用我們的產(chǎn)品、成為忠誠的用戶。這說明用戶的行為和留存率之間是有一些相關(guān)性的，我們要找出這種相關(guān)性，然后去看是否有因果關(guān)系。
Magic Number可能有些抽象，我們需要對其量化。給大家舉幾個例子，F(xiàn)acebook發(fā)現(xiàn)用戶10天內(nèi)添加7個好友的留存度更高，Twitter發(fā)現(xiàn)用戶10天內(nèi)關(guān)注30個大V的留存率更高。這些Magic Number都是通過數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘的方式找出來的，并且有一套完成的方法論。
第一步，確定產(chǎn)品 on boarding 功能。
一個社交類APP可能有多個on boarding功能，包括登錄、添加好友、添加關(guān)注、發(fā)送消息、點贊、分享、上傳文件等等。
第二步，分析用戶行為與最終留存度之間的相關(guān)性。
用戶一周內(nèi)點擊7次關(guān)注用戶的留存度為57.5%，一周內(nèi)點擊5次關(guān)注博客的留存度為54.4%，一周內(nèi)點擊6次點贊或者評論的留存度為52.6%，均為強相關(guān)。
第三步，篩選出合適的Magic Number。
根據(jù)公司目前的發(fā)展戰(zhàn)略、操作成本、可執(zhí)行性、A/B測試篩選出合適的Magic Number。假如這個APP產(chǎn)品目前發(fā)展戰(zhàn)略是快速獲取新用戶、擴大市場，那我們可以將“一周內(nèi)添加7個新用戶”作為最終的Magic Number。
第四步，找到了最終的Magic Number，我們需要去執(zhí)行、運營好它。
比如在這個社交APP里面鼓勵用戶添加好友，為用戶更加精準的推薦好友。從而實現(xiàn)最初的目的，培養(yǎng)用戶產(chǎn)品使用習慣、提高用戶粘度，促進增長。
一旦留存提升上來，我們就可以做用戶變現(xiàn)或者傳播推薦，這樣我們的用戶才會慢慢增長。通過不斷的市場拉新，留存的用戶慢慢沉淀下來，成為我們的重要用戶，是可以變現(xiàn)的。而那些不穩(wěn)定的用戶，我們還要做各樣的產(chǎn)品和運營方面的改進，讓他們逐漸變成留存用戶、然后開始變現(xiàn)。
只有用戶的留存度提升上來了，我們才能真正實現(xiàn)活躍用戶的增長。
作者：檀潤洋
來源：數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品 GrowingIO
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)