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“是不是只要訂單量上來了，轉(zhuǎn)化率提高了，流量還蹭蹭的漲，獨(dú)立站就可以高枕無憂了呢？”答案是否定的。您忘了一個(gè)沒那么起眼但是重要程度不亞于以上數(shù)據(jù)的維度——客單價(jià)。今天就為大家盤點(diǎn)一下如何高效提高客單價(jià)。
01 客單價(jià)的重要性
1. 何為客單價(jià)
不同行業(yè)不用場景對于客單價(jià)的理解和定義略有不同，在跨境電商獨(dú)立站，客單價(jià)往往被定義為每位顧客平均購買商品的金額。
計(jì)算公式為：客單價(jià)=總成交額÷總訂單量
舉個(gè)例子，如果一位商家的獨(dú)立站收到 100 個(gè)訂單，且訂單總成交額為 10,000 美元，那么該獨(dú)立站的客單價(jià)就為 100 美元，即每位顧客在該獨(dú)立站上為每筆訂單平均花費(fèi)的金額是 100 美元。
2. 客單價(jià)對于商家意義非凡
銷售漏斗公式一般為：
GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率
即獨(dú)立站的 GMV 絕大部分是由流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率幾個(gè)重要因素決定的，那么：
1. 在流量投入有限且轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率提升有限的情況下，提高客單價(jià)對于 GMV 提升變得尤為重要；
2. 客單價(jià)越高，商家的利潤空間也就更大，能夠?yàn)楠?dú)立站運(yùn)營施展更多“拳腳”的空間也越大，即商家服務(wù)能力更好——顧客體驗(yàn) / 滿意度提升——顧客粘性 / 忠誠度提升，最終形成更加良性的循環(huán)；
3. 客單價(jià)的提高，理論上商家也就擁有了更多的利潤空間提高流量渠道的投入，吸引更多顧客進(jìn)入獨(dú)立站下單，助力獨(dú)立站“破圈”發(fā)展。
02 如何高效提高客單價(jià)
店匠基于專業(yè)賣家的訪談與后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，為各位總結(jié)了高效提高客單價(jià)的幾大法寶：
1. 制定滿減促銷計(jì)劃
無論是國內(nèi)還是國外消費(fèi)者，價(jià)格都是購物時(shí)首要考慮的因素。滿減活動(dòng)是最常使用的手段之一，首先歸納一下滿減活動(dòng)的幾大常見形式：
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形式 |
說明 |
效果 |
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滿額減元 |
客單價(jià)達(dá)到規(guī)定金額后，顧客可享受減免 / 折扣 |
通過規(guī)定門檻優(yōu)惠額，刺激顧客湊單，提高客單價(jià) |
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滿額打折 |
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滿件減元 |
消費(fèi)達(dá)到規(guī)定件數(shù)后，顧客可享受減免 / 折扣 |
提高銷量和客單價(jià)的同時(shí)，幫助商家清理庫存 |
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滿件打折 |
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滿件贈(zèng)送 |
消費(fèi)達(dá)到規(guī)定件數(shù) / 金額后，顧客可享受商品贈(zèng)送 |
刺激顧客湊單，在提高銷量和客單價(jià)的同時(shí)，幫助商家清理庫存 |
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滿額贈(zèng)送 |
滿減活動(dòng)設(shè)置的目的是什么呢？
通過一系列活動(dòng)，商家以消費(fèi)者普遍喜歡“占便宜”作為切入點(diǎn)，從心理上占領(lǐng)消費(fèi)者心智，一方面讓他們感覺自己以更高的性價(jià)比買到了想要的商品，另一方面滿足了他們絞盡腦汁湊成滿減后產(chǎn)生的自我成就感，在無形中影響消費(fèi)者，從而提高了客單價(jià)。
且通過設(shè)定指定商品參加活動(dòng)的策略，能夠更快速地降低消費(fèi)者決策的時(shí)間成本，消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先挑選參加滿減活動(dòng)的商品，另一方面解決了商家對于指定商品的庫存擠壓問題，可謂是一舉多得。
用于向消費(fèi)者制定滿減促銷計(jì)劃的店匠后臺(tái)插件：
1）「滿減活動(dòng)」
設(shè)置路徑：「店鋪后臺(tái)」——「營銷推廣」——「滿減活動(dòng)」
顧名思義，「滿減活動(dòng)」插件就是為了商家開展相關(guān)促銷活動(dòng)而生，在功能上支持以上「滿額減元」、「滿額打折」、「滿件減元」、「滿件打折」所有活動(dòng)方案配置，且支持多層級優(yōu)惠規(guī)則，自定義商品范圍、高靈活度顯示頁面，解決商家 99% 的營銷痛點(diǎn)。經(jīng)店匠后臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已有超過三成來自店匠的商家正在使用，使用后好評如潮，效果拔群！（店匠絕密檔案：4 種活動(dòng)方案的使用率排名為 「滿件打折」>「滿額減元」>「滿件減元」>「滿額打折」，賣家可參考并合理安排活動(dòng)方案）
2）「優(yōu)惠碼」
設(shè)置路徑：「店鋪后臺(tái)」——「營銷推廣」——「優(yōu)惠碼」
商家除了在獨(dú)立站內(nèi)直接開啟滿減活動(dòng)，結(jié)賬時(shí)自動(dòng)換算，還可以通過設(shè)置優(yōu)惠碼，讓消費(fèi)者手動(dòng)在結(jié)賬頁輸入相關(guān)活動(dòng)的優(yōu)惠碼以獲得對應(yīng)的價(jià)格減免。這樣做的好處是適合站外營銷，如 EDM 營銷、社媒營銷等。
優(yōu)惠碼往往是一串短且識(shí)別度高的數(shù)字字母組合，這種方式早已在大多數(shù)消費(fèi)者的心中建立了心智，即一看到類似字符串就會(huì)聯(lián)想到折扣碼，也就吸引了他們進(jìn)入獨(dú)立站逛一逛。再通過設(shè)置滿減等活動(dòng)門檻，提高客單價(jià)。
延伸閱讀：
運(yùn)營干貨｜向棄購 SAY NO！高效提升結(jié)賬頁轉(zhuǎn)化率！
3）「滿送優(yōu)惠」
設(shè)置路徑：「店鋪后臺(tái)」——「應(yīng)用市場」——「營銷工具」——「滿送優(yōu)惠」
「滿送優(yōu)惠」插件彌補(bǔ)了上述插件僅支持減免 / 折扣的局限性，支持「滿件贈(zèng)送」、「滿額贈(zèng)送」功能，能夠?qū)崿F(xiàn)諸如“買 2 件只需付 1 件的錢”、“買滿 999 元額外送 2 件”等促銷方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者買的更貴的同時(shí)幫助商家更快地清理庫存壓力，使用率超三成！
2. 提供限時(shí) / 限量促銷
為消費(fèi)者制造緊迫性往往會(huì)引發(fā)消費(fèi)者往購物車?yán)锾砑痈嗌唐返男枨?。提供限時(shí)固定折扣、限時(shí)固定減價(jià)、限量購買等帶有限制性的活動(dòng)計(jì)劃以提高客單價(jià)。
店匠后臺(tái)同樣支持該類營銷方式的設(shè)置，即「限時(shí)促銷」插件。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過 40% 來自店匠的商家正在使用「限時(shí)促銷」插件。
設(shè)置路徑：「店鋪后臺(tái)」——「營銷推廣」——「限時(shí)促銷」
「限時(shí)促銷」通過限購規(guī)則和促銷類型的不同組合能購實(shí)現(xiàn)多達(dá) 9 種營銷組合方式，無論是限時(shí)、限量、折扣、減價(jià)均能滿足商家所需。且通過活動(dòng)展示倒計(jì)時(shí)設(shè)置，提升消費(fèi)者緊迫感。
P.S.：「滿減活動(dòng)」、「優(yōu)惠碼」、「滿送優(yōu)惠」插件同樣支持倒計(jì)時(shí)設(shè)置，緊迫感拉滿促銷效果更佳！
3. 交叉銷售或追加銷售
「交叉銷售」，即推薦與消費(fèi)者正在購買商品相關(guān)的其他產(chǎn)品；
「追加銷售」，即推薦比消費(fèi)者所購買的更貴、更好的商品。
舉個(gè)例子，當(dāng)你在數(shù)碼商店購物時(shí)看中了一款 5,000 元的手機(jī)，店員說「只要加 500 元，就能買到最新款」，這就是「追加銷售」。在你選擇加錢購買最新款后店員又說，「要不要搭配同款手機(jī)殼和屏幕貼膜，順便再搭一個(gè)充電寶吧」，這就是「交叉銷售」。
顯而易見，「交叉銷售」和「追加銷售」都是有效提高客單價(jià)的方式，通過發(fā)掘現(xiàn)有消費(fèi)者的多樣需求，向消費(fèi)者推薦更多具有相關(guān)性的商品。但是需要注意的是，「交叉銷售」的產(chǎn)品是能夠增加消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值并且預(yù)估消費(fèi)者有一定購買意愿的商品，而不是多余的商品。而「追加銷售」的商品需要通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)合理推薦商品，如果消費(fèi)者只是想買一個(gè)價(jià)位在 100 元左右的商品，那么為他推薦一款 200 元的商品會(huì)顯得有些過度營銷，反而會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面情緒，得不償失。
用于向消費(fèi)者「交叉銷售」和「追加銷售」的店匠后臺(tái)功能 / 插件：
1）「商品推薦」
設(shè)置路徑：「店鋪后臺(tái)」——「應(yīng)用市場」——「流量轉(zhuǎn)化」——「商品推薦」
「商品推薦」完美匹配了「交叉銷售」和「追加銷售」的促銷邏輯與鏈路，不光能提高轉(zhuǎn)化率，更能提高客單價(jià)。目前已有超過 30% 的店匠商家使用了該插件。
「商品推薦」插件支持通過最高銷量、最多瀏覽、最新上架或自主設(shè)置推薦規(guī)則的方式將指定目標(biāo)商品展示在商品詳情頁、專輯頁、購物車頁以及 Thank You Page，簡單方便易上手。
2）「Hero」主題
Hero 主題作為店匠最新推出的最強(qiáng)主題模版，已將商品推薦功能設(shè)置內(nèi)置在了商品詳情頁與購物車頁中，雖然支持的推薦維度與展示頁面較「商品推薦」插件有所減少，但內(nèi)嵌在主題設(shè)置中的設(shè)置便利性能夠提高商家的建站效率。
4. 捆綁銷售
捆綁銷售包括「組合捆綁」和「定價(jià)捆綁」兩種模式，是提高客單價(jià)的有效辦法之一。大多數(shù)產(chǎn)品都可以進(jìn)行捆綁銷售，尤其是低客單價(jià)（30 美元以下）的產(chǎn)品。
「組合捆綁」指商家可以通過將不同商品進(jìn)行搭售，設(shè)置套餐價(jià)或組合折扣等，提升細(xì)分品類的 SKU 銷量；
「定價(jià)捆綁」指商家可以設(shè)置指定商品、指定商品件數(shù)進(jìn)行定價(jià)銷售，實(shí)現(xiàn)“任選 3 件 200 美元”的促銷計(jì)劃。通過「定價(jià)捆綁」，商家還能夠促進(jìn)連帶銷售，方便清理冷門 SKU 的庫存。
后臺(tái)同樣支持該類營銷方式的設(shè)置，即「捆綁銷售」插件。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，50% 以上來自店匠的商家正在使用該插件。
設(shè)置路徑：「店鋪后臺(tái)」——「應(yīng)用市場」——「營銷工具」——「捆綁銷售」
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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