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如今房地產(chǎn)營(yíng)銷，以人為主，幾乎所有的售房部都采取自銷+代理或者直接雙代理、三代理，以及分銷模式，其目的都是人海戰(zhàn)術(shù)，快速去化，以及形成售房部?jī)?nèi)部的銷售競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

現(xiàn)在的分銷，一個(gè)銷售人員手里有很多不同的房源，很容易造成客源的流失，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)無(wú)論賣掉哪一個(gè)，他們都是拿差不多的錢。自銷和代理的成本費(fèi)特別高，比如說(shuō)線上和線下來(lái)說(shuō)，線上投入廣告的成本確實(shí)很高，線下售樓部每策劃一個(gè)活動(dòng)，不僅要上級(jí)批準(zhǔn)經(jīng)費(fèi)，被上級(jí)各種壓，還必許各種承諾，對(duì)于銷售額的保證，最關(guān)鍵的是現(xiàn)在大部分對(duì)這種廣告模式有種本能的排斥，造成了到訪率不高的結(jié)果。

如何采用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，改變以上的困局，以下將列出8種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，希望對(duì)你賣房有所幫助。

自媒體營(yíng)銷

自媒體營(yíng)銷的趨勢(shì)已經(jīng)成為定勢(shì)，目前處在由小到大的過(guò)渡階段。

先更正一些對(duì)自媒體的錯(cuò)誤觀念：

第一個(gè)是很多人將自媒體等同于新媒體，新媒體只是一個(gè)相對(duì)的時(shí)間觀念的區(qū)分，一百年前報(bào)紙也是新媒體。自媒體是個(gè)傳播模式的巨大轉(zhuǎn)變。自媒體，即借助微博、微信、公眾號(hào)、抖音、快手等工具平臺(tái)，自己發(fā)聲音。

第二個(gè)誤解是自媒體等于企業(yè)做官方賬號(hào)，不管是微博還是微信，這只是做了一部分。 自媒體營(yíng)銷，不能自?shī)首詷?lè)，還包括用好行業(yè)以及跨界的自媒體，用第三方的聲音為自己說(shuō)話。

第三個(gè)誤區(qū)是認(rèn)為自媒體營(yíng)銷是一個(gè)可有可無(wú)的小眾營(yíng)銷。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)端用戶早大于PC端了。以后我們買房子還要去看雜志、翻報(bào)紙嗎？自媒體的趨勢(shì)是不可避免的、是不可逆轉(zhuǎn)的。

20年前壓根就沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，15年前就沒(méi)有社交網(wǎng)絡(luò)，10年前還沒(méi)有自媒體……現(xiàn)在這些平臺(tái)已經(jīng)為營(yíng)銷人所用，那么接下來(lái)的營(yíng)銷還會(huì)有什么創(chuàng)新？我們年輕一代營(yíng)銷人的機(jī)會(huì)就在這里——自媒體直播營(yíng)銷，這也是多數(shù)年長(zhǎng)的營(yíng)銷人不屑去玩的。

我們要想盡快地去舞臺(tái)上去表現(xiàn)自己，不能只想著走他們的老路，這樣是無(wú)法超越他們的。一個(gè)人的價(jià)值就在于他的不可替代性，現(xiàn)在的消費(fèi)者主要都是年輕一代，是自媒體的參與者和體驗(yàn)著，所以必須依靠社交網(wǎng)絡(luò)做自媒體營(yíng)銷。

當(dāng)然，做自媒體營(yíng)銷有三大難題。一是領(lǐng)導(dǎo)不懂瞎指揮，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷概念里領(lǐng)導(dǎo)更專業(yè)，但是在自媒體時(shí)代就未必了。在自媒體時(shí)代，你寫得不痛不癢是不行的，要有亮點(diǎn)。第二是沒(méi)有現(xiàn)成的模板，沒(méi)有成熟的打法。剛剛發(fā)現(xiàn)某個(gè)品牌自媒體做得不錯(cuò)，你一模一樣學(xué)習(xí)就是不行，必須不走老路。第三是變化太快跟不上，微信還沒(méi)琢磨清楚，頭條號(hào)又出來(lái)了。

所有的難題都是機(jī)會(huì)，所有的機(jī)會(huì)也都是難題。

粉絲營(yíng)銷

粉絲營(yíng)銷是對(duì)應(yīng)的概念，從企業(yè)的角度就是品牌，從消費(fèi)者的角度就是粉絲。有人說(shuō)只要一個(gè)品牌有一千個(gè)腦殘粉，那么他賣什么都可以了，不管你推什么，都會(huì)去買，然后推薦別人去買。特別去關(guān)注某個(gè)品牌然后去擴(kuò)散分享它的內(nèi)容，這就是粉絲。企業(yè)也能操作，那個(gè)叫客戶關(guān)系管理，有社交平臺(tái)就有粉絲，現(xiàn)在就是粉絲和品牌零距離的時(shí)代。

從前我們叫種子客戶，現(xiàn)在我們叫腦殘粉。從前我們強(qiáng)調(diào)重復(fù)購(gòu)買，推薦購(gòu)買，現(xiàn)在我們講“關(guān)系營(yíng)銷”。粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，最重要的是“喜歡”與“轉(zhuǎn)發(fā)”。結(jié)合自媒體營(yíng)銷趨勢(shì)，大品牌營(yíng)銷趨勢(shì)，各位房企品牌營(yíng)銷決策者，你該知道自己要做什么了。

精準(zhǔn)營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息量如此龐雜，我買一個(gè)300萬(wàn)的大平層，網(wǎng)上有一大堆資料，我該選哪個(gè)?這是消費(fèi)者苦惱的地方。從開發(fā)商的角度，有消費(fèi)者要找300萬(wàn)大平層的項(xiàng)目卻沒(méi)有找到我。那么你就需要一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

以云呼叫為核心的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是這方面的實(shí)踐。售樓員通過(guò)微信賣房子，也是非常典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

舉個(gè)例子，譬如銷售員微信陪聊服務(wù)營(yíng)銷，在認(rèn)識(shí)之后，通訊錄同步微信，建立的二次聯(lián)系，因?yàn)殡p方已經(jīng)建立起一定的信任度，偶爾會(huì)溝通一下，朋友圈點(diǎn)贊，對(duì)方也不會(huì)抵觸。在對(duì)方空閑時(shí)候做一些銷售工作，比如客戶在候機(jī)延誤時(shí)，無(wú)聊時(shí)分你去語(yǔ)音下。前提是你的微信個(gè)人號(hào)頭像ID朋友圈定位清晰，讓客戶可以記住，喜歡并且愿意轉(zhuǎn)發(fā)。

全民營(yíng)銷

全民營(yíng)銷是指打破企業(yè)原有的銷售思維，賣房不僅僅是銷售部門的事，其他包括工程、采購(gòu)、成本、物業(yè)業(yè)務(wù)線，全員參與賣房。

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，凡事無(wú)非涉及三個(gè)層面，錢、人、事。為什么前臺(tái)不能賣房子，為什么廣告公司、施工單位不能帶客戶？只要你把傭金制度設(shè)計(jì)好，把管控模式設(shè)計(jì)好，把“錢”和“人”處理好，全民營(yíng)銷就能成為一個(gè)順理成章的事。

當(dāng)下，很多企業(yè)所謂的“全民營(yíng)銷”只流于口頭形式。全民營(yíng)銷并非適合所有房企，這和公司的管控模式緊密關(guān)聯(lián)。你能不能調(diào)動(dòng)起來(lái)，要看：第一，有沒(méi)有說(shuō)動(dòng)就動(dòng)的執(zhí)行力和企業(yè)文化；第二，有沒(méi)有足夠大的客戶量和員工量?？蛻袅看蟆⒓瘷?quán)式管控的企業(yè)才適合做全民營(yíng)銷；第三，薪酬制度要先設(shè)計(jì)，具有誘惑力和可行性；第四，要有即時(shí)響應(yīng)、反饋機(jī)制。如何確員工帶客認(rèn)籌確認(rèn)，傭金何時(shí)以何種形式發(fā)放，都是要認(rèn)真去考慮的問(wèn)題。

雖說(shuō)不是每家房企都適合開展全民營(yíng)銷的銷售模式，但它的確是一種趨勢(shì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，供應(yīng)量越來(lái)越多，首次置業(yè)會(huì)越來(lái)越飽和，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)得去搶客戶，就得發(fā)動(dòng)全民營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)。

電商營(yíng)銷

房地產(chǎn)電商營(yíng)銷是指以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)進(jìn)行的房產(chǎn)商務(wù)活動(dòng)，包括商品和服務(wù)的提供者、廣告商、消費(fèi)者、中介商等有關(guān)各方行為的總和。現(xiàn)階段的房產(chǎn)電商主要包括線上和線下兩部分，只要在線上完成商品展示和交易意向達(dá)成，并通過(guò)房產(chǎn)電子商務(wù)平臺(tái)支付交易意向保證金的，均可看做是房產(chǎn)電子商務(wù)的行為，屬于房產(chǎn)電子商務(wù)范疇。

不得不承認(rèn)，在現(xiàn)在電商運(yùn)作上需要改進(jìn)的地方還有很多，比如媒體方面應(yīng)該做到上中下同步的宣傳，不應(yīng)該僅僅只是線上和單一通道的宣傳；而開發(fā)商如果只是單純地依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，難以擴(kuò)寬客戶群體，尤其是線上市場(chǎng)上需求占主導(dǎo)的剛需族，因此，單純依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式并非房地產(chǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的可取之道，應(yīng)該拓展不同的銷售方法來(lái)迎合房地產(chǎn)電商時(shí)代。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷電子商務(wù)目前還是處于“初級(jí)階段”，當(dāng)前仍面臨著信息透明、大額支付及線上線下相結(jié)合的三大難點(diǎn)。這三個(gè)難點(diǎn)將成為在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)電子商務(wù)的一個(gè)瓶頸。到現(xiàn)在為止，房地產(chǎn)電子商務(wù)平臺(tái)仍是一個(gè)工具平臺(tái)，是一種營(yíng)銷手段，未來(lái)要成為一個(gè)真正的交易平臺(tái)需要一個(gè)積累的過(guò)程，需要更多的置業(yè)者、網(wǎng)民關(guān)注和使用。

品類營(yíng)銷

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都有一個(gè)求新、獵奇的心理。在營(yíng)銷學(xué)里，迎合消費(fèi)者這種心理的營(yíng)銷策略叫創(chuàng)建新品類。比如營(yíng)養(yǎng)快線，以前牛奶和果汁，但沒(méi)有牛奶加果汁，把這兩樣?xùn)|西“跨界”放在一起就成了一個(gè)新的品類。用地產(chǎn)的案例來(lái)講，在地產(chǎn)領(lǐng)域里有幾個(gè)經(jīng)典的案例就是品類營(yíng)銷的代表，比如情景洋房，合院別墅，這些是區(qū)別于洋房和別墅的新品類，“唯我獨(dú)有”。

有個(gè)旅游度假項(xiàng)目，它不叫旅游度假村，也不叫什么旅游綜合體，也不叫度假公園，它叫藝術(shù)小鎮(zhèn)，它就是一個(gè)新品類。有些房產(chǎn)商做健康地產(chǎn)，有出類拔萃的整合醫(yī)療服務(wù)，和一般的住宅項(xiàng)目區(qū)別開了，這也是一個(gè)新品類。

實(shí)際上結(jié)合房地產(chǎn)的不動(dòng)產(chǎn)特性，房地產(chǎn)的產(chǎn)品是由兩部分組成，土地和土地上的景觀建筑物。能不能在土地上創(chuàng)建新品類？譬如，森林度假公園就是這樣的一個(gè)全新品類。公園是公共項(xiàng)目，是政府行為，現(xiàn)在一個(gè)開發(fā)商建了個(gè)項(xiàng)目叫度假公園，它就是一個(gè)新品類，比起度假綜合體半山半島，我不和你們叫一個(gè)品類名稱，因?yàn)槟銈兊呐谱右呀?jīng)樹立好了，我不可能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)你，而我是度假公園，我是NO.1。

體驗(yàn)營(yíng)銷

《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》書中寫道：在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)人都是演員。

就拿過(guò)生日來(lái)說(shuō)，從吃蛋糕，到辦一個(gè)生日餐，再到舉行一個(gè)主題生日派對(duì)，時(shí)代就是這樣進(jìn)步的。十塊錢，一千塊錢再到十萬(wàn)塊錢，都是過(guò)一個(gè)生日。最近你可能還知道的跨界的體驗(yàn)，從印象系列實(shí)景山水演出到又見(jiàn)五臺(tái)山、又見(jiàn)平遙室內(nèi)“穿越”演出，再到八小時(shí)超長(zhǎng)、舞臺(tái)與觀眾穿越的話劇《如夢(mèng)之夢(mèng)》。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌不斷超越。

地產(chǎn)也是這樣，最早的是動(dòng)遷房只是一個(gè)殼子，高級(jí)一點(diǎn)的就不只是房產(chǎn)本身了，而是服務(wù)，保安的微笑，業(yè)主的生日祝福等，花花草草各個(gè)觸點(diǎn)都做的非常的好。售樓處就是客戶體驗(yàn)的地方，我們得做樣板房，做示范區(qū)，做這些東西其實(shí)都是做客戶體驗(yàn)。

這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。體驗(yàn)不只是現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造，也是終端體驗(yàn)，如何讓消費(fèi)者在移動(dòng)互聯(lián)觸點(diǎn)上喜歡你，這個(gè)很重要。交互設(shè)計(jì)，互動(dòng)傳播，體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵。

點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷

變革的時(shí)代，無(wú)法阻擋。

現(xiàn)在的消費(fèi)者，對(duì)品牌信息，不相信權(quán)威，只相信伙伴。不會(huì)去看官方的，但會(huì)去看點(diǎn)評(píng)的，當(dāng)然，消費(fèi)者很難判斷，哪些是水軍的哪些是真實(shí)的哪些是獨(dú)立第三方測(cè)評(píng)的。

買房是件特別復(fù)雜的事情，我們能不能去聽(tīng)專業(yè)人士的評(píng)價(jià)？專業(yè)人士是獨(dú)立第三方，可能是新型的導(dǎo)購(gòu)員什么的，這是一個(gè)趨勢(shì)。如果有一個(gè)軟件，像房?jī)r(jià)系統(tǒng)，如果能做到很精準(zhǔn)，輸入北京800萬(wàn)的價(jià)格等條件后出現(xiàn)專業(yè)的評(píng)價(jià)以及其它伙伴對(duì)這些樓盤的點(diǎn)評(píng)，這不是很靠譜的信息嗎？

在今天被分銷渠道“綁架”的時(shí)代，到底是自建渠道還是整合渠道？還是雙輪模式驅(qū)動(dòng)？模式?jīng)]有好壞，只是因公司和項(xiàng)目而異。渠道聯(lián)銷模式確定了，還需要一套系統(tǒng)的符合邏輯的操盤框架主導(dǎo)支撐，方能熱銷。