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分享一個(gè)生活中的案例：一家服裝店剛開業(yè)，起初老板對(duì)進(jìn)店顧客說買衣服打 8 折，幾乎沒有客戶心動(dòng)；后來換了個(gè)說辭，進(jìn)店不管有沒有消費(fèi)，均贈(zèng)送價(jià)值 1000 的會(huì)員卡（可抵扣消費(fèi)），幾乎沒有人會(huì)拒絕。
那么服裝店是如何賺錢的呢？
會(huì)員卡里含有 1000 元消費(fèi)金，每次使用能抵扣消費(fèi)額的 20%，即打 8 折優(yōu)惠。本質(zhì)上兩套方案同樣是打 8 折，但換了種表達(dá)方式，營銷效果卻截然不同，因?yàn)楂@得 1000 元的會(huì)員卡讓用戶更有 '占到便宜' 的感覺。
本文簡單聊下促銷活動(dòng)中的一些小技巧，如何讓顧客更有 '占便宜' 感覺。
通常來說，優(yōu)惠（打折/降價(jià)）活動(dòng)是所有商戶最常用的一種營銷手段，通過降低產(chǎn)品價(jià)格，可能在短期內(nèi)大幅提升產(chǎn)品銷量或提升品牌知名度。
但長期性/頻繁性的促銷是又是一把雙刃劍，比如你是某個(gè)品牌的忠實(shí)用戶，但它近期頻繁地打折降價(jià)促銷，你現(xiàn)在對(duì)該品牌還有沒有信心？你會(huì)想：產(chǎn)品質(zhì)量是不是也打折了？是不是清理庫存的產(chǎn)品？接下來是不是還有更大的優(yōu)惠活動(dòng)，要不要再等等下次...
如何降低促銷給顧客帶來的負(fù)面影響呢？
給促銷活動(dòng)找一個(gè)正當(dāng)理由，即使是強(qiáng)行添加的，比如：新店開業(yè)、圣誕節(jié)、開學(xué)季...這樣才會(huì)讓用戶覺得，商家不是刻意給的優(yōu)惠，不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有問題/清庫存而降價(jià)的，這樣即使活動(dòng)結(jié)束后，顧客也能正常接受商品恢復(fù)為較高的原價(jià)。
我們可能看到過類似這樣的廣告段子：'老板娘跑了，老板無心經(jīng)營，所有商品跳樓價(jià)處理，全部一折優(yōu)惠'。這里老板就強(qiáng)行給自己的打折促銷找了個(gè)正當(dāng)理由，不過顧客倒不會(huì)關(guān)心老板娘跑哪里去了，只會(huì)關(guān)心能不能賣到心儀的打折商品。
免費(fèi)的活動(dòng)大家都不會(huì)珍惜，最早聽到這句話是在中學(xué)時(shí)期，蘇醒老師的一場(chǎng)免費(fèi)演講上，自己策劃、參與了多次活動(dòng)后，對(duì)這幾句話印象更深刻，好幾次組織周末免費(fèi)公開課活動(dòng)，到場(chǎng)率（實(shí)際到場(chǎng)人數(shù)/報(bào)名人數(shù)）不及 50%。
促銷活動(dòng)也一樣，如果是免費(fèi)/無門檻/無限額參與，用戶往往不會(huì)太在意，甚至白送都不一定要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人心里：免費(fèi) = 低價(jià)，無門檻 = 無價(jià)值
所以增加促銷活動(dòng)的稀缺性就很有必要，這里分享兩種方法。
a.提高優(yōu)惠活動(dòng)的參與門檻
限時(shí)、限量、限身份、限地區(qū)...都是常見的提高活動(dòng)門檻的方法
比如：之前是進(jìn)店就能領(lǐng)取 1000 會(huì)員卡，現(xiàn)在修改為 '圣誕節(jié)當(dāng)天進(jìn)店的情侶才能領(lǐng)取，并且限量 99 張，贈(zèng)完即止'，這樣一來，拿到會(huì)員卡的顧客就會(huì)更加珍惜了，持卡消費(fèi)的概率也提升了，畢竟自己是屬于那少部分的幸運(yùn)兒。
再或者小米手機(jī)的 “饑餓營銷”，如果一開始就是供大于求，那它還能有發(fā)售時(shí)的高熱度嗎。
b.更改活動(dòng)的參與方式
在顧客滿足參與門檻的基礎(chǔ)上，我們更進(jìn)一步，需要顧客出某些特定行為才能符合條件參與優(yōu)惠活動(dòng)，常見的集贊、助力、砍價(jià)等裂變活動(dòng)就借助了這種邏輯
比如：之前進(jìn)店就餐就能享受 8 折優(yōu)惠，現(xiàn)在改為 '需要轉(zhuǎn)發(fā)指定海報(bào)到朋友圈集贊 30 個(gè)才能享受折扣價(jià)'。
優(yōu)惠活動(dòng)越具有稀缺性，顧客才會(huì)越感興趣，同時(shí)顧客往往也會(huì)把參與優(yōu)惠活動(dòng)過程中付出的成本計(jì)算進(jìn)去，拿自己的時(shí)間、人脈等成本換取活動(dòng)的優(yōu)惠額，顧客會(huì)認(rèn)為 '優(yōu)惠' 是理所當(dāng)然的，這樣商品才不會(huì)在他們心中掉價(jià)。
可能有朋友看到小標(biāo)題后會(huì)疑惑：促銷還有什么表達(dá)技巧，不就是立減多少元？打幾折嗎？是的，但是你知道何時(shí)采用 '立減 20 元'、何時(shí)用 ' 5 折優(yōu)惠'、何時(shí)用 '降價(jià) 20% '...不同的營銷話術(shù)。
整體上我們會(huì)采用優(yōu)惠額的視覺刺激最大化原則
例如：原價(jià) 100 元的衣服，現(xiàn)在 80 元，我們通常說 '打 8 折優(yōu)惠'；而原價(jià) 1000 元的鞋子，現(xiàn)在 800 元，則采用 “立減 200 元' 的話術(shù)，為什么？第一感覺上更優(yōu)惠唄，也就是文章開頭提到的 '占便宜' 的感覺，更能刺激顧客付費(fèi)。
所以記住，高價(jià)產(chǎn)品采用優(yōu)惠額表示，低價(jià)產(chǎn)品采用折扣度表示
當(dāng)然，過分突出降價(jià)/優(yōu)惠額度大又會(huì)引發(fā)前面提到的問題：便宜 = 質(zhì)量/服務(wù)差，所以我們也可以換種思維，忽略商品的讓價(jià)而強(qiáng)調(diào)顧客的獲得感。
比如：'圣誕節(jié)當(dāng)天，只要 998元，就可以帶走價(jià)值 4998 元的情侶旅行超豪華套餐'，一眼看過去好像根本不會(huì)聯(lián)想到商品降價(jià)上，顧客反倒會(huì)感覺自己占到了 4000 塊的便宜，從而瘋狂下單。
何為 '損失厭惡'？指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受，損失帶來的負(fù)效用為收益正效用的 2-2.5 倍。
大家肯定不止一次收到過微信好友發(fā)來的 '拼多多幫忙拆百元現(xiàn)金紅包” 活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的巧妙之處在于，任何人只要參與活動(dòng)就擁有了 90 多塊的余額，接下來只需要好友幫忙拆幾塊錢紅包就可以提現(xiàn)了。即使很多人知道這是拉人頭的套路，但是一想到賬戶里那 90 多塊錢的余額，因?yàn)閰拹簱p失，最終只得把活動(dòng)鏈接挨個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)了。
要讓任何人舍掉已經(jīng)擁有的東西會(huì)很困難，即使這個(gè)東西沒有太大實(shí)際價(jià)值，優(yōu)惠促銷活動(dòng)中我們也完全可以利用顧客這種 “厭惡損失” 的心理。
例如文章開頭提到進(jìn)店贈(zèng)送 1000 元會(huì)員卡案例，如果換成進(jìn)店每次進(jìn)店享 8折優(yōu)惠，可能時(shí)間一長就遺忘了，但是手握含有 '含有 1000 元余額' 的會(huì)員卡，就真有一種揣著 1000 元現(xiàn)金的感覺，總不至于把這 1000 元現(xiàn)金扔了吧，惦記的次數(shù)多了，自然也就消費(fèi)了。
筆者最近買了張拼多多的省錢月卡，每周可以領(lǐng) 1 張零門檻的5元抵扣券，自從開卡以后，心里總惦記著這 5 元抵扣券還沒使用。最終，開卡半個(gè)月，很少網(wǎng)購的我在拼多多上多了 6 次消費(fèi)記錄。
上一條提到了 '損失厭惡' 心理，這里再簡單聊下下人性，畢竟所有的營銷活動(dòng)的核心都是要滿足人性的欲望或需求，那么人性究竟有哪些欲望或需求呢？
分享兩個(gè)經(jīng)典理論
a.人性的 8 種永恒不變的基本欲望
美國 '直郵專家' 德魯·埃里克·惠特曼在《吸金廣告：史上最賺錢的文案寫作手冊(cè)》中將人類的欲望劃分 8 類。
b.馬斯洛需要層次理論
這是亞伯拉罕·馬斯洛于 1943 年提出，其核心內(nèi)容是將人的需求從低到高依次分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，并且這些需求都是按照先后順序出現(xiàn)的，當(dāng)一個(gè)人滿足了較低的需求之后，才能出現(xiàn)較高級(jí)的需求，抓準(zhǔn)、吃透人性的欲望或需求，你的促銷活動(dòng)才會(huì)更吸引人。
OK，以上就是從優(yōu)惠促銷活動(dòng)聯(lián)想到的一些小技巧，希望對(duì)你有益
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7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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