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? 十大網(wǎng)絡(luò)的銷售技巧
技巧：名詞，指表現(xiàn)在文學(xué)、工藝、體育等方面的巧妙的技能。如“談話技巧”；或者指技巧性的運(yùn)動(dòng)。如“技巧比賽”。以下是小編精心整理的十大網(wǎng)絡(luò)銷售技巧作文，歡迎閱讀與收藏。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑一、每天安排一小時(shí)。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑三、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和17：00-18：30之間銷售。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
網(wǎng)絡(luò)銷售工作有效途徑十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
一、區(qū)分誰是購(gòu)買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
二、以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。例如：在介紹家電商品的時(shí)候可以編一些小故事。
三、學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的電視是不是性能很強(qiáng)大？先生，我們的電視android系統(tǒng)使用是不是很方便？在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
四、盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如在試空調(diào)的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到出風(fēng)口去試一試氣流的大小。
五、銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
六、學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：1、對(duì)價(jià)格有異議；2、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者
場(chǎng)景重現(xiàn)1：
我今天先不買，過倆天再買。
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
反正，遲早都要買，不如今天買了算了。
今天不買過倆天就沒了。
?。蛻糁哉f”今天不買過倆天在買“，一定是有自己的原因。上面?zhèn)z種回答，都過于一廂情愿，沒共鳴，客戶難以接受。)
正確應(yīng)對(duì)：
微笑：今天買不買都有沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些XX木板（或其他）產(chǎn)品的基本情況，讓您明白它為什么沒甲醛而且硬度還如此之高（產(chǎn)品特殊賣點(diǎn)吸引），這樣等你過倆天想買的時(shí)候，您心里就可以有些數(shù)了嘛......
場(chǎng)景重現(xiàn)2：
你的價(jià)格太貴了
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
價(jià)格好商量......
對(duì)不起，我們是品牌，不講價(jià)的......
?。蛻糍I東西想要便宜點(diǎn)，屬于正常消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。客戶的問題成百上千，但一般分倆種：真問題和假問題。我們很對(duì)銷售員并不知道客戶問的問題大多為假問題?！澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就屬于典型的假問題，是所有消費(fèi)者的習(xí)慣用語(yǔ)。作為個(gè)老練銷售沒必要聽到后立刻開始討價(jià)還價(jià)，而是引導(dǎo)其多關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值。）
?。ǘ嗾剝r(jià)值少談價(jià)格。）
正確應(yīng)對(duì)：
先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類木板（或其他產(chǎn)品）？便宜的木板可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題（痛點(diǎn)+恐慌）。
比如用了多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)鼓包，表皮褪色（等等反例子）...會(huì)對(duì)你造成不必要的損失和麻煩(損失厭惡話術(shù))....，而我們的產(chǎn)品....，其實(shí)產(chǎn)品都是一份價(jià)錢一份貨，您說呢？
場(chǎng)景重現(xiàn)3：
我只是隨便看看。（然后這位表示隨便看看的客戶在競(jìng)品那里愉快的下了單，是不是百抓撓心？）
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
好的，那您隨便看看吧
您可以看看，我們的這個(gè)產(chǎn)品巴拉巴拉.....
?。蛻艟拖褙堖洌阍较胱分鹚?，捉住他，他跑的越快^ ^ 。大多數(shù)人對(duì)銷售員的映象就是死纏爛打，我們熱情的服務(wù)，這種服務(wù)會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種“不好意思”的壓力，不買吧，你忙活了半天又說了這么多，不好意思拒絕，而一旦買了，發(fā)現(xiàn)商品又不符合自己的需求，又覺的自己吃了虧。所以說出“隨便看看”來化解這種社交壓力。而不表明需求。）.
?。ㄅc客戶保持不遠(yuǎn)也不近的最舒服、適當(dāng)距離。）
正確應(yīng)對(duì)：
“是啊，買洗衣機(jī)是要隨便看看（認(rèn)可，做肯定回答），一臺(tái)洗衣機(jī)怎么說也要大幾千，是一筆不小的開支，貨比三家總不會(huì)錯(cuò)，我們這邊剛推出個(gè)高效除菌洗衣機(jī)…（引導(dǎo)客戶關(guān)注方向）”
“恩恩好的，您隨便看（認(rèn)可，做肯定回答），買東西就是要隨便多看看多比較，這邊是剛上來的新款，這邊是周末特惠款（引導(dǎo)客戶關(guān)注方向），我就站這里，有需要的話您跟我打個(gè)招呼就行….”
一、基礎(chǔ)部分
1、好的開始源于微笑，并且在銷售的過程中一直主動(dòng)微笑。2、銷售人員站立要抬頭挺胸，充滿活力，切忌疲憊不堪和懶散的樣子。
3、尋找顧客贊美點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行由衷的贊美。但也要依據(jù)事實(shí)來贊美。
二、與顧客溝通的原則
多用肯定語(yǔ)言，多說贊美、感謝的話，明確自己的職權(quán)范圍，有的導(dǎo)購(gòu)盲目為了促成銷售，答應(yīng)顧客一切要求，承諾了公司并未許可的內(nèi)容，比如售后服務(wù)，退換貨，未達(dá)到購(gòu)買金額就送贈(zèng)品，降低價(jià)格，這是相當(dāng)錯(cuò)誤的，只會(huì)損害品牌的信譽(yù)度。
三、進(jìn)一步吸引顧客
1、突出介紹新產(chǎn)品：顧客一般都是對(duì)新的東西感興趣。
2、興奮地將賣點(diǎn)傳遞出去：比如自己買過，感覺怎么怎么好。
3、語(yǔ)言要簡(jiǎn)單，因?yàn)轭櫩蛯?duì)太理論的東西不感興趣，注意不要攻擊其他品牌。
四、 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
尋找商品優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，尋找商品帶給顧客的好處，促使銷售成功。運(yùn)用顧客喜歡與眾不同的心態(tài)：告之我們的產(chǎn)品與一般品牌不一樣的地方在哪里，從而吸引顧客購(gòu)買。
五、讓顧客購(gòu)買的技巧
1、避免過早談價(jià)格：尤其對(duì)價(jià)格較貴的家電產(chǎn)品來講，或者是顧客剛進(jìn)入店鋪，此時(shí)不要談價(jià)格，需要不斷的激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，告之產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，充分調(diào)動(dòng)其購(gòu)買欲望。
2、有限的數(shù)量或期限：告訴顧客，產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)非常有限了，或者是做活動(dòng)僅限今天。
3、運(yùn)用沉默的力量
成交與不成交的區(qū)別在于導(dǎo)購(gòu)的堅(jiān)持程度，遇到問題和困難時(shí)，不能放棄，只有堅(jiān)持才能達(dá)到最終的成交。銷售人員的微笑和直視，會(huì)使顧客產(chǎn)生沉默的壓力，再此打消顧客的疑慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和賣點(diǎn)。
六、贏得顧客忠誠(chéng)度的方法
1、做親切的接待工作
2、發(fā)現(xiàn)顧客長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，并加以贊美
3、了解顧客興趣愛好
4、記住顧客容貌和姓名
第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求
什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情先容與熱情推薦大概還會(huì)無動(dòng)于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士，也就是說，顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴感和信托感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信托轉(zhuǎn)移。
很多導(dǎo)購(gòu)員見面時(shí)的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”，這個(gè)時(shí)間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?
對(duì)產(chǎn)品的信托、對(duì)品牌的信托、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信托和對(duì)銷售環(huán)境的信托是決定顧客購(gòu)置的信托因素的四個(gè)方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，只有導(dǎo)購(gòu)信托是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種請(qǐng)教拜師的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。
塑造權(quán)威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識(shí)顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不相識(shí)顧客需求而盲目標(biāo)去推銷產(chǎn)品，就有大概會(huì)呈現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千一律的說法，你如果來點(diǎn)奇怪的招術(shù)，結(jié)果會(huì)怎樣呢?因而，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無效話語(yǔ)，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響頭腦引導(dǎo)消費(fèi)
贏得訂單的焦點(diǎn)就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問他做過什么?
他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?
老板喜歡他的機(jī)靈就任命了他，先試用幾天。
第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你本日做了幾單買賣?”
“1單，”小伙子回答說。
“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的，”小伙子說，“一個(gè)男士進(jìn)來買工具，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，以是我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱風(fēng)帆。然后他說他的大眾牌汽車大概拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)主人僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多工具?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購(gòu)置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。
第三步、闡述長(zhǎng)處提供證明
恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長(zhǎng)處關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對(duì)了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長(zhǎng)處關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長(zhǎng)處還是產(chǎn)品的感觀性長(zhǎng)處，是情理性長(zhǎng)處還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型長(zhǎng)處?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)長(zhǎng)處與精模樣形狀感長(zhǎng)處的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉(zhuǎn)換成顧客的長(zhǎng)處。顧客范例很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結(jié)果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從焦點(diǎn)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的長(zhǎng)處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文明的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客――當(dāng)文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長(zhǎng)處的時(shí)間，價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然，在闡述長(zhǎng)處以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一則例子：
顧客一進(jìn)門就說：“你這磚耐磨嗎”，東家說：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相稱于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按原理說，這個(gè)東家的先容也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉并且再也沒有回來呢?緣故原由就是東家銷售說服的可信度不敷――耳聽為虛眼見為實(shí)，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結(jié)果還會(huì)是這樣嗎?后來，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門的時(shí)間，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過程中對(duì)你的話語(yǔ)失掉驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。（四維星裝飾選材軟件）
第四步、與客戶互動(dòng)
曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交換，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，并且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包羅四個(gè)方面，即語(yǔ)言、頭腦、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng)，重要通過自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出決心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而頭腦的互動(dòng)而是隱蔽在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過對(duì)方所表達(dá)出來的信息，抓住某個(gè)要害點(diǎn)深入交換，有來有往而讓雙方就這個(gè)問題上的頭腦在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷售的結(jié)果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的沖突情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時(shí)從賣場(chǎng)人際交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時(shí)間，一個(gè)會(huì)意的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景刻畫的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。
因而，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來強(qiáng)化結(jié)果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最符合不外的”
顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生……”
好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個(gè)坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價(jià)格太貴了，橫豎，每個(gè)顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費(fèi)。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問題記下來并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)間，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。
第六步、臨門一腳達(dá)成交易
有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時(shí)間感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?
其實(shí)，這就和求婚一樣，自動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果主人想了想最后來一句：我再看看……轉(zhuǎn)身出門不見了。
因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時(shí)間，要自動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會(huì)達(dá)成交易。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對(duì)方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過去了開端思考可不可以。
一、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 面向中低階層消費(fèi)
現(xiàn)在，消費(fèi)者日趨理性，消費(fèi)講究實(shí)惠，特別是農(nóng)村的廣大消費(fèi)者更是講實(shí)惠的表率。如山東境地，由于農(nóng)村市場(chǎng)面積大、范圍廣、人口多，因此，有70%多的白酒是在農(nóng)村市場(chǎng)被消費(fèi)掉的。對(duì)此，山東中小白酒企業(yè)抓住了現(xiàn)階段農(nóng)村白酒市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，精心研究廣大農(nóng)民消費(fèi)者的心理，在散裝白酒營(yíng)銷上大做文章，推出了一“桶”天下，獲得了可喜的業(yè)績(jī)。
其實(shí)一“桶”天下的銷售方式很簡(jiǎn)單，就是用帶明顯標(biāo)識(shí)的“桶”，打造農(nóng)村散白酒的“誠(chéng)信”市場(chǎng)，用“質(zhì)量可靠，貨真價(jià)實(shí)”做盾牌，讓農(nóng)村消費(fèi)者喝得舒心，喝得放心，以迎合廣大農(nóng)民消費(fèi)者的心理。在山東農(nóng)村市場(chǎng)，桶裝白酒很盛行，10斤、20斤甚至50斤大小不等，但都很好賣，很有市場(chǎng)。
二、充分滿足消費(fèi)者的心理需求
眾所周知，白酒是一個(gè)典型的經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)白酒的價(jià)格十分敏感。目前，低價(jià)消費(fèi)，超值享受已成為趨勢(shì)。最近，在全國(guó)白酒市場(chǎng)上，散白酒又開始活躍起來，在大眾市場(chǎng)上表現(xiàn)得極為明顯。已成為工薪階層和新農(nóng)民的首選目標(biāo)，且這兩個(gè)群體本身就是中國(guó)最龐大的消費(fèi)群體，而且有很大的需求未被滿足，一旦釋放，將成為未來內(nèi)需拉動(dòng)的生力軍。因此，中小白酒企業(yè)要完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改善產(chǎn)品的包裝，輕裝上陣，不斷提高產(chǎn)品的性價(jià)比，使產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，不斷滿足消費(fèi)者的心理需求。
三、減少銷售費(fèi)用支出 把錢花在刀刃上
今年春季，許多地方的政府部門組織當(dāng)?shù)氐闹行“拙破髽I(yè)實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，聯(lián)合召開新聞發(fā)布會(huì)，聯(lián)合布展、聯(lián)合進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品營(yíng)銷，取得一定效益。這種花少錢辦大事的做法迎合了中小白酒企業(yè)的需求。甚至今年春季，國(guó)外一些國(guó)際著名洋酒品牌也開始減少費(fèi)用支出，避開大城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷渠道逐步下沉，直指國(guó)內(nèi)二三級(jí)市場(chǎng)，國(guó)際著名品牌拉菲也放下身段，自今年1月份開始向國(guó)內(nèi)二三級(jí)城市滲透，爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。
四、渠道下沉 集中營(yíng)銷
現(xiàn)在，終端白酒營(yíng)銷渠道已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，渠道進(jìn)一步扁平和下沉。過去的酒水專賣店、大型商場(chǎng)、超市等，已漸被門市、小店鋪所替代，眾多消費(fèi)者更喜歡到門市、小店鋪購(gòu)買白酒，價(jià)位合理且實(shí)惠。對(duì)此，部分中小白酒企業(yè)適時(shí)抓住了消費(fèi)者這一心理，直接進(jìn)入社區(qū)的小店鋪、門市，甚至進(jìn)入街頭小巷的特色飯店、小吃部，讓產(chǎn)品直達(dá)終端面對(duì)消費(fèi)者，以吸引中低階層消費(fèi)者的眼球，進(jìn)而吸引消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)。
如東北的一些中小白酒企業(yè)就適時(shí)進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)施“中檔產(chǎn)品獲利潤(rùn)，低端產(chǎn)品占市場(chǎng)”的策略，推出面向城鄉(xiāng)市場(chǎng)的低價(jià)酒、特色酒，無論是價(jià)位還是口感均受到農(nóng)民朋友和工薪階層的`普遍歡迎，市場(chǎng)銷量不斷攀升。
五、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作 共同度過難關(guān)
面對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，中小白酒企業(yè)必須重視經(jīng)銷商的作用，尤其是二三級(jí)經(jīng)銷商的溝通和培訓(xùn)。中小白酒企業(yè)應(yīng)定期派人指導(dǎo)經(jīng)銷商工作，給予人力、物力的支持，幫助經(jīng)銷商分憂解難。同時(shí)，中小白酒企業(yè)可適時(shí)減少渠道環(huán)節(jié)和銷售費(fèi)用，與消費(fèi)者“面對(duì)面”，進(jìn)行零距離營(yíng)銷。此外，還有一些白酒企業(yè)實(shí)行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，成立品牌經(jīng)銷商聯(lián)盟，約定彼此的渠道范圍和策略聯(lián)盟，發(fā)展創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商，以實(shí)現(xiàn)“一守一攻”的應(yīng)對(duì)措施，共同推進(jìn)市場(chǎng)建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷。
六、加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 開辟新領(lǐng)域
如今，互聯(lián)網(wǎng)已走進(jìn)千家萬戶，擁有廣泛的覆蓋面，成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠?，特別是現(xiàn)在消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的越來越多。對(duì)此，中小白酒在繼續(xù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的同時(shí)，不妨充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)文章來源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)銷。中小白酒企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到：作為廠商，必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并把它作為一種重要的渠道補(bǔ)充。因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同時(shí)也是一種低成本銷售模式，可為中小白酒企業(yè)節(jié)省大量的銷售費(fèi)用，同時(shí)，還有利于實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，最大程度地拉近與消費(fèi)者的距離，更好地洞察和滿足消費(fèi)者的需求，從而提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。
技巧一：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
技巧二：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
技巧三：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
技巧四：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
技巧五：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
技巧六：學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
技巧七：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
技巧八：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
銷售話術(shù)四大技巧：
1.抓住顧客心理
生活中，人們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候往往會(huì)有各種各樣的心理，而這些心理恰恰影響他們是否會(huì)購(gòu)買。人們購(gòu)買服裝的時(shí)候也是一樣的，若是服裝銷售導(dǎo)購(gòu)在于顧客溝通中懂得抓住他們的購(gòu)物心理，自然能夠抓住銷售機(jī)會(huì)了。
2.把握交流時(shí)機(jī)
在銷售服裝的過程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員在運(yùn)用銷售話術(shù)時(shí)，要學(xué)會(huì)抓住每一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，向顧客詢問問題，及時(shí)的了解顧客的需求，以便更好的把握銷售機(jī)會(huì)。在銷售過程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員向顧客詢問的問題有如下五類：
(1)問簡(jiǎn)單的問題
(2)問“是”的問題，即要盡量選擇要求回答“是”或者“不是”的問題。
(3)二選一的問題
(4)開放式問題
(5)封閉式問題，即有指向性的問題
3.鼓勵(lì)顧客試穿
4.善用贊美語(yǔ)句
在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：
一老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一
老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了。(只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個(gè)攤子，問:“你的蘋果什么口味的?”
攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶)
3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。
攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤?”
老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大)
4、攤主四
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)
老太太：“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”
攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)
老太太：“我再來兩斤吧?！?
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。
攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)(連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì))，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!(愿景引發(fā))”
老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)
攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。
提要選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。要想店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)注意一些問題。
市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)在變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性和對(duì)抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細(xì)致化，提高市場(chǎng)資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對(duì)銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關(guān)注的話題。
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。
營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝先機(jī)。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會(huì)。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了?？词裁?？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無章。反之，店鋪里會(huì)使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾?、手繪促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國(guó)的影響，畢竟購(gòu)買者主要還是當(dāng)?shù)厝?。而且，他們最終接觸產(chǎn)品和選擇購(gòu)買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購(gòu)買產(chǎn)品。
2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求?？焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見。擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
10、收款能力強(qiáng)。極強(qiáng)的收款能力也是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一，否則，就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
把握銷售制勝的十個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績(jī)。
1．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
2．獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
3．拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
10．對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
11．一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23．業(yè)績(jī)好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27．客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
29．銷售介紹的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售的機(jī)會(huì)。33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地
發(fā)布于2023-06-26
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