關(guān)注問(wèn)題
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? 聯(lián)想集團(tuán)公司，1984年成立，當(dāng)時(shí)的注冊(cè)資本只有20萬(wàn)，由中科院計(jì)算所投資，整個(gè)公司只有11個(gè)科技人員。000經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)企業(yè)形象良好、產(chǎn)品信譽(yù)良好的大型企業(yè)集團(tuán)。
聯(lián)想集團(tuán)主要生產(chǎn)電子產(chǎn)品，包括各種類(lèi)型的電腦、打印機(jī)等。其中，電腦是聯(lián)想的主打產(chǎn)品，2013年P(guān)C銷(xiāo)量全球第一，成為中國(guó)最大的PC銷(xiāo)售企業(yè)。
在聯(lián)想幾十年的發(fā)展過(guò)程中，先后收購(gòu)了IBM的部分業(yè)務(wù)和摩托羅拉。企業(yè)資金實(shí)力雄厚，發(fā)展?jié)摿薮蟆?016年時(shí)在我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)中排名第四。
I.聯(lián)想的營(yíng)銷(xiāo)策略
產(chǎn)品策略聯(lián)想集團(tuán)是中國(guó)本土企業(yè)。與外企相比，它更了解中國(guó)市場(chǎng)。因此，它在中國(guó)市場(chǎng)采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。
對(duì)中國(guó)人的價(jià)值觀念、消費(fèi)理念、產(chǎn)品需求等市場(chǎng)特點(diǎn)把握的更加深刻。這五個(gè)層次就是聯(lián)想產(chǎn)品的五個(gè)層次。通過(guò)這種細(xì)分，生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，聯(lián)想集團(tuán)可以滿足不同人群的差異化需求。
(1)聯(lián)想將市場(chǎng)細(xì)分為個(gè)層次，分別為核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期許產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品以及潛在產(chǎn)品
名牌產(chǎn)品的形象對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。在產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略上，聯(lián)想集團(tuán)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，堅(jiān)持創(chuàng)新，維護(hù)了品牌產(chǎn)品的形象，為產(chǎn)品戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)提升了基礎(chǔ)產(chǎn)品的價(jià)值。
(2)。
聯(lián)想集團(tuán)作為知名企業(yè)，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力和研發(fā)能力，可以根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的階段性特征，適當(dāng)擴(kuò)大產(chǎn)品的種類(lèi)和規(guī)格。高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品是聯(lián)想集團(tuán)產(chǎn)品差異化策略的基礎(chǔ)。
(3)產(chǎn)品層次豐富，可組合的產(chǎn)品品種多，規(guī)格全。
一個(gè)產(chǎn)品要想賣(mài)得好，就必須在功能或質(zhì)量上有特殊性，而這些特殊性又能滿足特定人群的需求。聯(lián)想強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色，其產(chǎn)品即面向企業(yè)也面向家庭，而且產(chǎn)品層次豐富，低、中、高檔產(chǎn)品齊全，能很好的適應(yīng)不同購(gòu)買(mǎi)者的需求。。
比如在做電腦產(chǎn)品的時(shí)候，就推出了一鍵上網(wǎng)、靜音、功能鍵盤(pán)等特殊功能的電腦。
: (2)突出產(chǎn)品功能的特別之處，進(jìn)而提高客戶群體對(duì)所需產(chǎn)品的期望值。
在做好充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解消費(fèi)者的需求，推出滿足消費(fèi)者需求的具有特殊功能的產(chǎn)品。因此，聯(lián)想集團(tuán)一直采取溢價(jià)策略，即高質(zhì)量的產(chǎn)品有高價(jià)格。這種定價(jià)方式也符合聯(lián)想集團(tuán)產(chǎn)品的特點(diǎn)，一直以高品質(zhì)產(chǎn)品著稱(chēng)。
每當(dāng)推出一款新產(chǎn)品，聯(lián)想集團(tuán)都會(huì)在差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，將品質(zhì)領(lǐng)先與最大化市場(chǎng)撇脂目標(biāo)充分融合。價(jià)格策略聯(lián)想集團(tuán)一直是行業(yè)中的領(lǐng)先者，所以同行業(yè)的其他企業(yè)對(duì)其價(jià)格的制定影響不是很大。當(dāng)該產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)不斷萎縮時(shí)，會(huì)降價(jià)銷(xiāo)售以維持銷(xiāo)量。
先將價(jià)格定的較高，以產(chǎn)品的質(zhì)量和獨(dú)特的功能去吸引那些對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，從這部分消費(fèi)者中“撇得”高額利潤(rùn)。但是價(jià)格不變，而這種通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量換價(jià)降價(jià)的方法也取得了不錯(cuò)的效果。
這種價(jià)格策略既能使企業(yè)充分獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，又能通過(guò)初期的高價(jià)銷(xiāo)售保持企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)形象。對(duì)于一些平價(jià)產(chǎn)品，聯(lián)想集團(tuán)在銷(xiāo)售的中后期不會(huì)采用降價(jià)的方式，而是將產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)。對(duì)于零售的產(chǎn)品，聯(lián)想多采用尾數(shù)定價(jià)法，例如3999，5999
這使得它能夠保持并不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，并穩(wěn)定其作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一流分銷(xiāo)渠道的形成主要得益于其渠道管理方法。聯(lián)想的主要渠道策略如下：
(1)等，這種方法既能使消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)格不貴的錯(cuò)覺(jué)促進(jìn)銷(xiāo)售還能使企業(yè)獲得
更多的利潤(rùn)。運(yùn)用差異化的渠道策略來(lái)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)。針對(duì)不同的目的，在充分了解市場(chǎng)對(duì)這兩種電腦銷(xiāo)售渠道要求的基礎(chǔ)上，分別建立商用電腦銷(xiāo)售渠道和家用電腦銷(xiāo)售渠道，兩種渠道針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，充分調(diào)動(dòng)代理商的積極性，相互之間不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。
(2)和聯(lián)想集團(tuán)在做電腦產(chǎn)品時(shí)，將電腦的用途分為商用和家用有利于建立企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。
(3)。1999年，聯(lián)想集團(tuán)形成了新的渠道思路，命名為“大聯(lián)想集團(tuán)”。其思想內(nèi)涵是建立一個(gè)開(kāi)放的、規(guī)?；?、能容納客戶、代理商和聯(lián)想集團(tuán)共同成長(zhǎng)的渠道。
除此之外，這樣的渠道是在聯(lián)想集團(tuán)做了充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上建立的，可以滿足不同消費(fèi)者在這方面的需求，減少渠道類(lèi)型，創(chuàng)建二級(jí)渠道，加強(qiáng)對(duì)二級(jí)渠道的控制和管理。該渠道將原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)、代理、分銷(xiāo)三個(gè)渠道壓縮為只包含經(jīng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)的兩個(gè)渠道，保留的代理級(jí)別相當(dāng)于經(jīng)銷(xiāo)商。
(4)這個(gè)渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)更為扁平化，可以有效的縮短渠道連，促進(jìn)利益共同體的形成
。建立品牌專(zhuān)賣(mài)店。因?yàn)橹贫葘⑸a(chǎn)者、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商捆綁在一起，使他們形成了利益共同體，降低了渠道中成員間為追求利益而惡性競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。
隨著現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)成為主流。專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展迅速，逐漸取代了私人店鋪，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)上廣泛存在的產(chǎn)品質(zhì)量信息的不對(duì)稱(chēng)。
聯(lián)想的1+1品牌店是以垂直營(yíng)銷(xiāo)為主的加盟體系，專(zhuān)賣(mài)店的由來(lái)和發(fā)展的原因可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)進(jìn)行解釋。
。
是在我國(guó)行業(yè)中最早建立品牌專(zhuān)賣(mài)店的廠商，也是專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)規(guī)模最大的廠商。首先，聯(lián)想在各大區(qū)域建立了客戶經(jīng)理制度，更好地滿足客戶需求，解決問(wèn)題。其次，客戶的研究導(dǎo)向發(fā)生了變化，招標(biāo)不再以PC產(chǎn)品為主，更多的是以企業(yè)需求為主。
發(fā)布于2023-06-09
