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? 聯(lián)想集團(tuán)公司,1984年成立,當(dāng)時的注冊資本只有20萬,由中科院計算所投資,整個公司只有11個科技人員。000經(jīng)過幾十年的發(fā)展,現(xiàn)已成為國內(nèi)企業(yè)形象良好、產(chǎn)品信譽(yù)良好的大型企業(yè)集團(tuán)。
聯(lián)想集團(tuán)主要生產(chǎn)電子產(chǎn)品,包括各種類型的電腦、打印機(jī)等。其中,電腦是聯(lián)想的主打產(chǎn)品,2013年P(guān)C銷量全球第一,成為中國最大的PC銷售企業(yè)。
在聯(lián)想幾十年的發(fā)展過程中,先后收購了IBM的部分業(yè)務(wù)和摩托羅拉。企業(yè)資金實力雄厚,發(fā)展?jié)摿薮蟆?016年時在我國的民營企業(yè)500強(qiáng)中排名第四。
I.聯(lián)想的營銷策略
產(chǎn)品策略聯(lián)想集團(tuán)是中國本土企業(yè)。與外企相比,它更了解中國市場。因此,它在中國市場采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。
對中國人的價值觀念、消費(fèi)理念、產(chǎn)品需求等市場特點把握的更加深刻。這五個層次就是聯(lián)想產(chǎn)品的五個層次。通過這種細(xì)分,生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品,聯(lián)想集團(tuán)可以滿足不同人群的差異化需求。
(1)聯(lián)想將市場細(xì)分為個層次,分別為核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期許產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品以及潛在產(chǎn)品
名牌產(chǎn)品的形象對一個企業(yè)來說非常重要。在產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略上,聯(lián)想集團(tuán)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量,堅持創(chuàng)新,維護(hù)了品牌產(chǎn)品的形象,為產(chǎn)品戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎(chǔ),同時提升了基礎(chǔ)產(chǎn)品的價值。
(2)。
聯(lián)想集團(tuán)作為知名企業(yè),具有很強(qiáng)的市場調(diào)研能力和研發(fā)能力,可以根據(jù)中國市場的階段性特征,適當(dāng)擴(kuò)大產(chǎn)品的種類和規(guī)格。高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品是聯(lián)想集團(tuán)產(chǎn)品差異化策略的基礎(chǔ)。
(3)產(chǎn)品層次豐富,可組合的產(chǎn)品品種多,規(guī)格全。
一個產(chǎn)品要想賣得好,就必須在功能或質(zhì)量上有特殊性,而這些特殊性又能滿足特定人群的需求。聯(lián)想強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色,其產(chǎn)品即面向企業(yè)也面向家庭,而且產(chǎn)品層次豐富,低、中、高檔產(chǎn)品齊全,能很好的適應(yīng)不同購買者的需求。。
比如在做電腦產(chǎn)品的時候,就推出了一鍵上網(wǎng)、靜音、功能鍵盤等特殊功能的電腦。
: (2)突出產(chǎn)品功能的特別之處,進(jìn)而提高客戶群體對所需產(chǎn)品的期望值。
在做好充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,了解消費(fèi)者的需求,推出滿足消費(fèi)者需求的具有特殊功能的產(chǎn)品。因此,聯(lián)想集團(tuán)一直采取溢價策略,即高質(zhì)量的產(chǎn)品有高價格。這種定價方式也符合聯(lián)想集團(tuán)產(chǎn)品的特點,一直以高品質(zhì)產(chǎn)品著稱。
每當(dāng)推出一款新產(chǎn)品,聯(lián)想集團(tuán)都會在差異化競爭戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,將品質(zhì)領(lǐng)先與最大化市場撇脂目標(biāo)充分融合。價格策略聯(lián)想集團(tuán)一直是行業(yè)中的領(lǐng)先者,所以同行業(yè)的其他企業(yè)對其價格的制定影響不是很大。當(dāng)該產(chǎn)品的細(xì)分市場不斷萎縮時,會降價銷售以維持銷量。
先將價格定的較高,以產(chǎn)品的質(zhì)量和獨(dú)特的功能去吸引那些對價格不敏感的消費(fèi)者,從這部分消費(fèi)者中“撇得”高額利潤。但是價格不變,而這種通過提高產(chǎn)品質(zhì)量換價降價的方法也取得了不錯的效果。
這種價格策略既能使企業(yè)充分獲得經(jīng)營利潤,又能通過初期的高價銷售保持企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)形象。對于一些平價產(chǎn)品,聯(lián)想集團(tuán)在銷售的中后期不會采用降價的方式,而是將產(chǎn)品進(jìn)行升級。對于零售的產(chǎn)品,聯(lián)想多采用尾數(shù)定價法,例如3999,5999
這使得它能夠保持并不斷擴(kuò)大其市場份額,并穩(wěn)定其作為市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一流分銷渠道的形成主要得益于其渠道管理方法。聯(lián)想的主要渠道策略如下:
(1)等,這種方法既能使消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品價格不貴的錯覺促進(jìn)銷售還能使企業(yè)獲得
更多的利潤。運(yùn)用差異化的渠道策略來針對不同的細(xì)分市場。針對不同的目的,在充分了解市場對這兩種電腦銷售渠道要求的基礎(chǔ)上,分別建立商用電腦銷售渠道和家用電腦銷售渠道,兩種渠道針對不同的目標(biāo)客戶,充分調(diào)動代理商的積極性,相互之間不會產(chǎn)生競爭。
(2)和聯(lián)想集團(tuán)在做電腦產(chǎn)品時,將電腦的用途分為商用和家用有利于建立企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。
(3)。1999年,聯(lián)想集團(tuán)形成了新的渠道思路,命名為“大聯(lián)想集團(tuán)”。其思想內(nèi)涵是建立一個開放的、規(guī)模化的、能容納客戶、代理商和聯(lián)想集團(tuán)共同成長的渠道。
除此之外,這樣的渠道是在聯(lián)想集團(tuán)做了充分的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上建立的,可以滿足不同消費(fèi)者在這方面的需求,減少渠道類型,創(chuàng)建二級渠道,加強(qiáng)對二級渠道的控制和管理。該渠道將原來的經(jīng)銷、代理、分銷三個渠道壓縮為只包含經(jīng)銷和分銷的兩個渠道,保留的代理級別相當(dāng)于經(jīng)銷商。
(4)這個渠道結(jié)構(gòu)相對來說更為扁平化,可以有效的縮短渠道連,促進(jìn)利益共同體的形成
。建立品牌專賣店。因為制度將生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、代理商捆綁在一起,使他們形成了利益共同體,降低了渠道中成員間為追求利益而惡性競爭的風(fēng)險。
隨著現(xiàn)代營銷的發(fā)展,垂直營銷系統(tǒng)成為主流。專賣店的經(jīng)營模式發(fā)展迅速,逐漸取代了私人店鋪,主要是因為市場上廣泛存在的產(chǎn)品質(zhì)量信息的不對稱。
聯(lián)想的1+1品牌店是以垂直營銷為主的加盟體系,專賣店的由來和發(fā)展的原因可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)進(jìn)行解釋。
。
是在我國行業(yè)中最早建立品牌專賣店的廠商,也是專賣店建設(shè)規(guī)模最大的廠商。首先,聯(lián)想在各大區(qū)域建立了客戶經(jīng)理制度,更好地滿足客戶需求,解決問題。其次,客戶的研究導(dǎo)向發(fā)生了變化,招標(biāo)不再以PC產(chǎn)品為主,更多的是以企業(yè)需求為主。
發(fā)布于2023-06-09