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?　　好的銷售團(tuán)隊(duì)為什么重要 　　相信沒有哪個(gè)企業(yè)懷疑銷售團(tuán)隊(duì)的重要性。沒有銷售團(tuán)隊(duì)的沖鋒陷陣，就談不上企業(yè)的生存和發(fā)展。在當(dāng)今競爭如此激烈的市場環(huán)境下，銷售團(tuán)隊(duì)不僅需要不斷地補(bǔ)充新鮮血液，而且需要持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。故此，建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì)，打造好的團(tuán)隊(duì)文化是一個(gè)繞不開的話題。 　　很多老板在各種公開場合也是言必談團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)可以說是一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的發(fā)動(dòng)機(jī)。企業(yè)要生存，銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造至關(guān)重要。成功企業(yè)無一不是有著非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)打造能力，有著獨(dú)樹一幟的團(tuán)隊(duì)文化。強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)文化成為支撐企業(yè)精神力量的支柱。 　　例如，廣為流傳的阿里鐵軍團(tuán)隊(duì)文化，就是其中的佼佼者。今天，有越來越多的企業(yè)意識到團(tuán)隊(duì)文化的重要性，特別是銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造更是重中之重。有鑒于此，我們不僅要問，究竟什么才是好的銷售團(tuán)隊(duì)。（或者說團(tuán)隊(duì)文化） 　　好的銷售團(tuán)隊(duì)具有哪些特征 　　作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)的老兵，我從最基層的銷售代表做起，一路摸爬滾打，蹣跚前行直到今天，我依然認(rèn)為：我還是做銷售的，我的思想還是銷售思想……所以，接下來我想從自己的角度根據(jù)自己的體會(huì)簡單談?wù)勈裁词呛玫匿N售團(tuán)隊(duì)。 　　當(dāng)一個(gè)年輕人，滿懷理想，滿懷對未來期待地加入一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，除了需要好的工作環(huán)境、合理的薪酬待遇，其實(shí)更看重的應(yīng)該是有沒有學(xué)習(xí)成長的機(jī)會(huì)，這才是最重要的。 　　所以，好的銷售團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)重要特征就是——有好的學(xué)習(xí)氛圍?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們發(fā)現(xiàn)凡是優(yōu)秀企業(yè)，無一不是非常重視學(xué)習(xí)氛圍的。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)保持著學(xué)習(xí)的心態(tài)，是真正意義上的學(xué)習(xí)型組織。因?yàn)橹挥猩朴趯W(xué)習(xí)，擁有學(xué)習(xí)心態(tài)的團(tuán)隊(duì)才有可能從內(nèi)部發(fā)生改變，而只有改變才能適應(yīng)今天不斷變化的市場環(huán)境。 　　如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不愿意學(xué)習(xí)，不愿意迭代，不愿意接受新鮮事物，大腦思維停滯不前的話，那是相當(dāng)危險(xiǎn)的，幾乎意味著這個(gè)團(tuán)隊(duì)必將走向終結(jié)。因?yàn)槟愕母偁帉κ衷趯W(xué)習(xí)。 　　從我個(gè)人的成長經(jīng)歷來看，我非常感謝帶我一起成長的企業(yè)老板，他們自己也是十分擅長學(xué)習(xí)的。 　　學(xué)習(xí)絕不應(yīng)該僅僅停留在口號上，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該率先垂范，做出學(xué)習(xí)的榜樣。對那些學(xué)習(xí)表現(xiàn)優(yōu)秀的下屬，應(yīng)給予表彰和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 　　學(xué)習(xí)的形式多種多樣，不一定非要在課堂上?；叵肫鹱约寒?dāng)年在職場上的經(jīng)歷，特別是每天早上的早會(huì)，我感覺收獲很大。這是非常好的一種學(xué)習(xí)形式，形式短小精悍，內(nèi)容精練有效。早會(huì)上，大家踴躍分享自己的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，特別是對對新人的促進(jìn)作用很大。 　　與此形成鮮明對比的是，有些企業(yè)對學(xué)習(xí)的重視僅僅停留在口號上。對學(xué)習(xí)氛圍的重視也不夠，更不愿意在學(xué)習(xí)上投入必要的資源。所以，最后企業(yè)越做越小，越做越難，發(fā)展停滯不前，其實(shí)說到底還是一個(gè)格局的問題。 　　不會(huì)帶隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)，不是好領(lǐng)導(dǎo) 　　一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，必然有一個(gè)善于凝聚人心善于搭建隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，帶著大家一起向前沖。 　　好的銷售團(tuán)隊(duì)的第二個(gè)特征就是團(tuán)隊(duì)成員能夠得到成長和鍛煉的機(jī)會(huì)，這樣人家才愿意追隨。 　　團(tuán)隊(duì)管理者把培養(yǎng)鍛煉下屬視為自己的重要職責(zé)。好的銷售團(tuán)隊(duì)絕不是個(gè)人英雄主義占主導(dǎo)，好的銷售團(tuán)隊(duì)也不會(huì)是一言堂。現(xiàn)實(shí)工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多團(tuán)隊(duì)管理者都是從基層逐步提拔起來的，突然空降而又能做得非常成功的領(lǐng)導(dǎo)，并不多見。 　　這里面有一個(gè)問題是需要引起重視的：往往被提拔到管理崗位的多數(shù)來自技術(shù)型崗位，屬于技術(shù)骨干人才，其個(gè)人能力是毋庸置疑的，否則也不會(huì)被提拔。問題就在于被提拔到管理崗位之后，一時(shí)之間難以完成從個(gè)人技術(shù)型到團(tuán)隊(duì)管理型的角色轉(zhuǎn)變。 　　團(tuán)隊(duì)管理的使命就在于形成1+1>2的效果，如果不愿意或者不善于培養(yǎng)下屬，栽培下屬，在我個(gè)人看來這種團(tuán)隊(duì)管理者其實(shí)是不稱職的。企業(yè)老板之所以提拔你，給你相應(yīng)的收入和待遇就是因?yàn)槟隳苈暑I(lǐng)大家打勝仗。否則，你和普通員工沒有什么區(qū)別。 　　所以，你很快就發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者往往也是一個(gè)優(yōu)秀的教練。盡管涉及到某項(xiàng)工作的具體操作，管理者不見得比下屬更強(qiáng)。但是，作為團(tuán)隊(duì)管理者你必須知道如何凝聚人心，如何培養(yǎng)下屬，如何激勵(lì)下屬，這是衡量管理者是否合格的重要指標(biāo)！ 　　好的銷售團(tuán)隊(duì)，必定有好的工作氛圍 　　沒有人愿意在心情壓抑的環(huán)境下工作。即使為了謀生迫不得已也不會(huì)長久。對于優(yōu)秀的銷售人員來講，有競爭力的工作環(huán)境和薪酬待遇固然重要，但是他們更看重的是工作氛圍是否令人愉快。 　　早有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，30%的離職個(gè)案都有與上司的相處不融洽有關(guān)。阿里巴巴馬云也曾經(jīng)說過：如果留不住人，不是錢給少了就是干得不爽。這話非常有道理，我深以為然。好的銷售團(tuán)隊(duì)往往能夠營造出激勵(lì)人奮發(fā)向上的氛圍。一個(gè)人的精神力量是非常重要的，有些時(shí)候精神力量的作用甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出物質(zhì)的激勵(lì)。 　　所以中國古人說：“士為知己者死”說的就是這個(gè)意思。中外古今，成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，無一不深諳此道。 　　電視劇《亮劍》有這樣一個(gè)情節(jié)，當(dāng)李云龍率領(lǐng)八路軍戰(zhàn)士突出敵人的重重包圍之后，有人報(bào)告一營長張大彪沒有跟上來，問李云龍要不要回去救他？李云龍說：“咱們獨(dú)立團(tuán)，從成立到今天就沒落下過一個(gè)兄弟。今天就算拼了命，也要把張大彪救出來。 　　緊接著就拔出槍來說：“弟兄們跟我上……張大彪雖然被搶救了回來，但是也犧牲了幾名八路軍戰(zhàn)士。盡管張大彪一個(gè)勁兒地叫嚷：“不要管我，不要管我”。李云龍說，少廢話！給我趴下！此時(shí)此刻，張大彪內(nèi)心一定是非常感動(dòng)的，周圍的八路軍戰(zhàn)士也應(yīng)該看在眼里，跟著這樣的團(tuán)長干，就算死了也值得。李云龍作為獨(dú)立團(tuán)的團(tuán)長，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖。雖然讀書不多，文化水平不高，但是他極具領(lǐng)導(dǎo)才能。在他的領(lǐng)導(dǎo)之下獨(dú)立團(tuán)的作團(tuán)隊(duì)靈魂得到了升華。這一細(xì)節(jié)充分體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)思想，團(tuán)隊(duì)文化，團(tuán)隊(duì)靈魂的重要性。 　　把這一管理思想放到今天的，團(tuán)隊(duì)思想建設(shè)上也是成立的。很多企業(yè)管理者感嘆招人不易，留人不容易，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)艱難。究其根本原因很大程度上還在于領(lǐng)導(dǎo)者自身的格局不夠。 　　充分的合作 　　好的銷售團(tuán)隊(duì)的第三個(gè)特征——就是團(tuán)隊(duì)善于分工合作，形成團(tuán)隊(duì)向心力、凝聚力。具有團(tuán)隊(duì)合作精神的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過1+1>2或者>3的組合，會(huì)爆發(fā)出非常巨大的力量，能夠完成別人看來遙不可及的任務(wù)。 　　在當(dāng)今這個(gè)瞬息萬變的社會(huì)，有太多不確定的因素。個(gè)人英雄主義、逞一時(shí)之能都是不可取的。在這方面有一個(gè)非常值得學(xué)習(xí)的榜樣——美國的海豹突擊隊(duì)，大家都能夠想象得到軍隊(duì)的管理是多么的嚴(yán)格，單兵作戰(zhàn)的素質(zhì)是多么的強(qiáng)大。令大家想象不到的是海豹突擊隊(duì)完成了一次次看似不可能完成的任務(wù)，取得一個(gè)又一個(gè)的勝利，其根本原因不是個(gè)體的強(qiáng)大而是在于高效的團(tuán)隊(duì)合作，不論是阿富汗戰(zhàn)爭還是海灣戰(zhàn)爭都是一樣…… 　　回歸到銷售團(tuán)隊(duì)的管理，道理是一樣的。組織中任何個(gè)人的利益都應(yīng)該無條件服從大局，服從團(tuán)隊(duì)的整體利益。始終不能忘記我們是一個(gè)整體，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 　　團(tuán)隊(duì)擁有共同的目標(biāo)，肩負(fù)著共同的使命。企業(yè)里最大的浪費(fèi)，不是廣告也不是工資，而是無休止的內(nèi)耗。那些毫無意義的重復(fù)性工作本可以避免，我認(rèn)為大部分企業(yè)的癥結(jié)都在于此。 　　舉報(bào)/反饋

?　　很多領(lǐng)導(dǎo)人總是覺得為什么伙伴沒有團(tuán)隊(duì)意識?為什么向心力和配合度那么差?為什么團(tuán)隊(duì)好像是我一個(gè)人的? 其實(shí)，真正的關(guān)鍵是—你沒有搞懂組織營銷行業(yè)的特性，組織營銷的團(tuán)隊(duì)必須是<功能性團(tuán)隊(duì)>，如果你只是像興趣團(tuán)體一樣凝聚感情，最后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的團(tuán)隊(duì)只會(huì)變成『你好，我好，大家好』，就是『業(yè)績不太好』的狀況喔! 每位伙伴，不管是新人，經(jīng)營一段時(shí)間的骨干，或者是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，都知道要能倍增和成功，就必須要發(fā)展團(tuán)隊(duì)和建設(shè)團(tuán)隊(duì)，然后掌握團(tuán)隊(duì)從無到有，從小到大，從大到穩(wěn)，和從穩(wěn)到強(qiáng)的四個(gè)發(fā)展階段。但是，為什么很多人在經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的過程中，卻總覺得這么的難，其實(shí)，根本的關(guān)鍵是未能清楚掌握組織營銷團(tuán)隊(duì)組成的特性; 有哪三大特性呢：1. 成員的多元性 組織營銷的行業(yè)最特別的地方就是：只要他消費(fèi)和申請加入，無論條件如何，能力如何，背景如何…基本上都可以成為我們的一員，他是沒有篩選機(jī)制的。所以，相對的，我們吸引到的對象也往往來自四面八方，這些伙伴，有些人在企業(yè)或是大公司待過，非常有團(tuán)隊(duì)意識和<以合作代替競爭>的觀念，但也有些人或許從來沒有做過生意，或者都是從事一人生意，獨(dú)來獨(dú)往習(xí)慣了，不是不愿意，是根本不懂得如何跟別人配合，以及如何組織運(yùn)作;甚至有些人，就是自私，就是見不得別人好，在團(tuán)隊(duì)中不但沒有貢獻(xiàn)，甚至常常搞破壞，不管他們是有意還是無心的。所以，有些領(lǐng)導(dǎo)人常問我，為什么我的伙伴沒有 <向心力>?我也常常笑著回答，你沒有教育他，培訓(xùn)他，他怎么會(huì)知道團(tuán)隊(duì)的重要?他怎么會(huì)有團(tuán)隊(duì)意識和向心力? 團(tuán)隊(duì)意識和運(yùn)作不是天生的本能，他是透過學(xué)習(xí)和教育培訓(xùn)養(yǎng)成的。包括在新人培訓(xùn)中，我?？吹胶芏鄨F(tuán)隊(duì)教育的方式 是直接告訴他們<聽話照做>，并沒有告訴他們?yōu)槭裁匆浜蠄F(tuán)隊(duì)，以及團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的重要性，說句心里話，連你一手帶大的兒子女兒都無法聽話照做了，你怎么能一相情愿的認(rèn)為，伙伴會(huì)聽話照做? 再加上他是沒有強(qiáng)制性的，和一般企業(yè)不同，組織營銷是一種自主性的創(chuàng)業(yè)，每個(gè)人都是獨(dú)立自主的個(gè)體，沒有誰能強(qiáng)迫誰，新人加入時(shí)，跟公司簽了經(jīng)銷商契約，但卻沒有跟團(tuán)隊(duì)簽契約，所以，當(dāng)伙伴覺得在團(tuán)隊(duì)中不舒服時(shí)，頂多就是不做了，我們無法強(qiáng)迫他。 因此，一開始就要教育他們<團(tuán)隊(duì)意識>的重要性，并且訂定出明確的團(tuán)隊(duì)游戲規(guī)則，讓伙伴知道在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中，應(yīng)該做哪些事，哪些行為是不被允許的。 2. 沒有足夠的獎(jiǎng)罰工具 在傳統(tǒng)公司里，對于團(tuán)隊(duì)的管理，會(huì)有很多的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的工具，例如加薪，紅利，降職等等，做對了，給予他們有有形和無形的獎(jiǎng)勵(lì);但是，在組織營銷的領(lǐng)域中，我們沒有辦法因?yàn)榛锇闆]有來參加團(tuán)隊(duì)的會(huì)議就少給他獎(jiǎng)金的處罰，因此，要讓伙伴配合，就必須清楚他們想要什么，以及他們擔(dān)心什么?為什么我說好的團(tuán)隊(duì)必須是<功能性的團(tuán)隊(duì)>，因?yàn)?，?dāng)我們的團(tuán)隊(duì)具備更多的功能，伙伴只要配合就可以得到資源和協(xié)助，相反地，只要違背團(tuán)隊(duì)規(guī)范，像是如果有削價(jià)，搶人，傳負(fù)面等破壞行為，就不得參加團(tuán)隊(duì)會(huì)議和活動(dòng)，也就無法借力而必須靠自己做。這時(shí)，伙伴如果看到能夠配合團(tuán)隊(duì)的，就能做得好，發(fā)揮事半功倍的效果，而遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)的，就借不到力和資源，就會(huì)做的辛苦，離成功越來越遠(yuǎn)。伙伴對于團(tuán)隊(duì)的配合度就會(huì)相對提高了。3. 許多團(tuán)隊(duì)都是魅力型的團(tuán)隊(duì) 很多優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，心中常會(huì)有個(gè)疑問，就是:為什么我的團(tuán)隊(duì)中找不到跟我一樣認(rèn)真，優(yōu)秀和愿意付出的人。每次遇到有領(lǐng)導(dǎo)人問我這樣的問題，我都笑笑地回答:所以，你是少數(shù)的成功者??！為什么最后妳成為了最頂尖的領(lǐng)導(dǎo)人?原因就是―因?yàn)槟惚葎e人更想要，你比那些人更積極更認(rèn)真，甚至，你能力強(qiáng)還比他們更勤奮。所以，很多公司或團(tuán)隊(duì)剛開始起來的時(shí)候很容易形成所謂<魅力型的團(tuán)隊(duì)>，也就是在沒有完整系統(tǒng)，沒有足夠資源時(shí)，做起來靠的就是領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人魅力，所以，吸引到一群相信他們，崇拜他們，愿意跟隨他們的伙伴。但是，魅力型的團(tuán)隊(duì)很容易遇到發(fā)展瓶頸，第一， 在復(fù)制的過程中，個(gè)人條件和魅力是最難復(fù)制的; 第二，如果團(tuán)隊(duì)中如果產(chǎn)生新的魅力型領(lǐng)導(dǎo)，只要一不留意就會(huì)出現(xiàn)碰撞和干擾，因?yàn)轺攘π偷念I(lǐng)導(dǎo)需要舞臺 所以，要讓團(tuán)隊(duì)做大，我們就要從魅力型隊(duì)，先升級到學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中建立良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和成長文化，不依賴少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)人的魅力，而是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都致力于自我提升;最后在成為 <領(lǐng)導(dǎo)型的團(tuán)隊(duì)>，也就是團(tuán)隊(duì)的目的在于不斷培養(yǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)人。在組織營銷的領(lǐng)域中，所謂領(lǐng)導(dǎo)力不是個(gè)人能力有多強(qiáng)，而是『培養(yǎng)新領(lǐng)導(dǎo)者的能力』。