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?　　4ps營(yíng)銷策略，4ps這個(gè)很多人還不知道,小飛來(lái)為大家解答以上的問(wèn)題?，F(xiàn)在讓我們一起來(lái)看看吧！ 　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷里的"4P"原則指的是產(chǎn)品 (Product)、價(jià)格 (Price)、渠道 (Place)、促銷 (Promotion)。 　　2、由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy)，所以簡(jiǎn)稱為“4P’s”。 　　3、4P 營(yíng)銷策略是杰瑞 · 麥卡錫 (Jerome McCarthy) 在 50 年代末提出的。 　　4、這一理論認(rèn)為，如果一個(gè)營(yíng)銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷組合，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。 　　5、擴(kuò)展資料：一、意義4Ps的提出奠定了管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論框架。 　　6、該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等營(yíng)銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。 　　7、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程，即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的計(jì)劃和實(shí)施，對(duì)外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng)。 　　8、從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿足個(gè)人與組織的目標(biāo)，用科特勒的話說(shuō)就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”（科特勒，2001）。 　　9、所以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。 　　10、二、具體內(nèi)容產(chǎn)品策略（Product Strategy），主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。 　　11、其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。 　　12、2、定價(jià)策略（Pricing Strategy），主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。 　　13、3、分銷策略（Placing Strategy），主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。 　　14、4、促銷策略（Promotioning Strategy），主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，其中包括對(duì)同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。 　　15、參考資料來(lái)源：百度百科－市場(chǎng)營(yíng)銷的4P原則參考資料來(lái)源：百度百科－4Ps營(yíng)銷理論市場(chǎng)營(yíng)銷里的"4PS"原則即4Ps營(yíng)銷理論。 　　16、4P表示產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），s表示策略（Strategy)。 　　17、4Ps營(yíng)銷理論：　　產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。 　　18、　　價(jià)格 (Price）：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。 　　19、　　分銷 (Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。 　　20、　　促銷（Promotion）：企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。 　　21、4Ps的提出奠定了管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論框架。 　　22、該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素有兩種：　　一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；　　一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等營(yíng)銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。 　　23、4PS是英文Product,price,place,promotion.四個(gè)單詞的首字母的組合，由于是復(fù)數(shù)所以加了S．其具體意思是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷．這是產(chǎn)品企業(yè)可以操控的四個(gè)方面，通過(guò)很好的組合，可以達(dá)到很好的銷售效果． 營(yíng)銷中4PS是一種流行的營(yíng)銷組合理論,通常簡(jiǎn)稱4Ps，由美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫1964年提出，影響深遠(yuǎn)。 　　24、該理論對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中各種因素的描述，歸納為： 產(chǎn)品（Product）：向消費(fèi)者提供什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的特性、品牌和包裝是什么？在產(chǎn)品上還能附帶什么內(nèi)容？ 2、價(jià)格（Price）：消費(fèi)者打算付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)該商品？根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力定什么價(jià)位最合適？ 3、渠道（Place）：當(dāng)消費(fèi)者需要產(chǎn)品時(shí)，在哪里以什么方式買(mǎi)到它？用哪種批發(fā)或零售方式？地理范圍是多大？需要多大的銷售力度？以什么樣的方式、范圍、規(guī)模出售商品呢？ 4、促銷（Promotion）：消費(fèi)者怎樣了解商品？怎樣說(shuō)服他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品？用什么形式的廣告？其性質(zhì)、內(nèi)容、頻率影響是什么？促銷、宣傳以及個(gè)人購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用各是多少？ 4Ps的偉大在于它把營(yíng)銷簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播。 　　25、近20多年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容、體系、結(jié)構(gòu)不斷更新完善，但4Ps的研究格局基本未被突破，決策研究法已定型成為研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的主要方法。 　　26、近些年來(lái)出現(xiàn)的6Ps或8Ps并沒(méi)有改變4Ps的基本決策構(gòu)架，只是試圖擴(kuò)大這種決策構(gòu)架的雙重作用。 　　27、 隨著時(shí)間推移,企業(yè)對(duì)消費(fèi)者越來(lái)越重視,對(duì)4Ps的認(rèn)同逐步被4Cs替代。 　　28、 4CS論新觀念 所謂4PS論，是1960年，由美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)教授J·麥卡錫(Mccarthy)提出的營(yíng)銷的四個(gè)組合因素，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。 　　29、 4CS就是4忘掉，4考慮。 　　30、 忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求(Consumerwants andneeds)； 忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少； 忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便(Convenience)； 忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通(Communication)。 　　31、4PS是英文Product,price,place,promotion.四個(gè)單詞的首字母的組合，由于是復(fù)數(shù)所以加了S．其具體意思是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷．這是產(chǎn)品企業(yè)可以操控的四個(gè)方面，通過(guò)很好的組合，可以達(dá)到很好的銷售效果． 營(yíng)銷中4PS是一種流行的營(yíng)銷組合理論,通常簡(jiǎn)稱4Ps，由美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫1964年提出，影響深遠(yuǎn)。 　　32、該理論對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中各種因素的描述，歸納為： 產(chǎn)品（Product）：向消費(fèi)者提供什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的特性、品牌和包裝是什么？在產(chǎn)品上還能附帶什么內(nèi)容？ 2、價(jià)格（Price）：消費(fèi)者打算付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)該商品？根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力定什么價(jià)位最合適？ 3、渠道（Place）：當(dāng)消費(fèi)者需要產(chǎn)品時(shí)，在哪里以什么方式買(mǎi)到它？用哪種批發(fā)或零售方式？地理范圍是多大？需要多大的銷售力度？以什么樣的方式、范圍、規(guī)模出售商品呢？ 4、促銷（Promotion）：消費(fèi)者怎樣了解商品？怎樣說(shuō)服他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品？用什么形式的廣告？其性質(zhì)、內(nèi)容、頻率影響是什么？促銷、宣傳以及個(gè)人購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用各是多少？ 4Ps的偉大在于它把營(yíng)銷簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播。 　　33、近20多年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容、體系、結(jié)構(gòu)不斷更新完善，但4Ps的研究格局基本未被突破，決策研究法已定型成為研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的主要方法。 　　34、近些年來(lái)出現(xiàn)的6Ps或8Ps并沒(méi)有改變4Ps的基本決策構(gòu)架，只是試圖擴(kuò)大這種決策構(gòu)架的雙重作用。 　　35、 隨著時(shí)間推移,企業(yè)對(duì)消費(fèi)者越來(lái)越重視,對(duì)4Ps的認(rèn)同逐步被4Cs替代。 　　36、 4CS論新觀念 所謂4PS論，是1960年，由美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)教授J·麥卡錫(Mccarthy)提出的營(yíng)銷的四個(gè)組合因素，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。 　　37、 4CS就是4忘掉，4考慮。 　　38、 忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求(Consumerwants andneeds)； 忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少； 忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便(Convenience)； 忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通(Communication)。 　　今天的內(nèi)容分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

?　　6P理論 　　進(jìn)入20世紀(jì)80年代，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在理論研究的深度上和學(xué)科體系的完善上得到了極大的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的概念有了新的突破。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商業(yè)評(píng)論》(3~4月號(hào))發(fā)表了《論大市場(chǎng)營(yíng)銷》。他提出了"大市場(chǎng)營(yíng)銷"概念，即在原來(lái)的4P組合的基礎(chǔ)上，增加兩個(gè)P:"政治力量"(Political Power)、"公共關(guān)系"(Public Relations)，他認(rèn)為現(xiàn)在的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權(quán)力(Political Power)，就是說(shuō)，公司必須懂得怎樣與其他國(guó)家打交道，必須了解其他國(guó)家的政治狀況，才能有效地向其他國(guó)家推銷產(chǎn)品。二是公共關(guān)系(Public Relations)，營(yíng)銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品的良好形象。這一概念的提出，是80年代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的新發(fā)展。用菲利普·科特勒自己的話說(shuō)，這是"第四次浪潮"。1984年夏，他在美國(guó)西北大學(xué)說(shuō):"我目前正在研究一種新觀念，我稱之為'大市場(chǎng)營(yíng)銷':第四次浪潮。我想我們學(xué)科的導(dǎo)向，已經(jīng)從分配演變到銷售，繼而演變到市場(chǎng)營(yíng)銷，現(xiàn)在演變到'大市場(chǎng)營(yíng)銷'"。 　　10P理論 　　隨即，菲利普·科特勒又提出為了精通"4P's"(他稱之為戰(zhàn)術(shù)上的)，你必須先做好另一個(gè)"4P's"(他稱之為戰(zhàn)略上的): 　　第一個(gè)"P"是"探查"(Probing)。這是一個(gè)醫(yī)學(xué)用語(yǔ)。醫(yī)生檢查病人時(shí)就是在探查，即深入檢查。因此，戰(zhàn)略4P's的第一個(gè)"P"就是要探查市場(chǎng)，市場(chǎng)由哪些人組成，市場(chǎng)是如何細(xì)分的，都需要些什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)以及怎樣才能使競(jìng)爭(zhēng)更有成效。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究，即市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研(Marketing Research)。 　　第二"P"是"細(xì)分"(partitioning)，即把市場(chǎng)分成若干部分。每一個(gè)市場(chǎng)上都有各種不同的人(顧客群體)，人們有許多不同的生活方式。比如:有些顧客要買(mǎi)汽車，有的要買(mǎi)機(jī)床，有的希望質(zhì)量高，有的希望服務(wù)好，有的希望價(jià)格低。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買(mǎi)主，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，識(shí)別差異性顧客群。 　　但是，你不能滿足所有買(mǎi)主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買(mǎi)主，這就需要第三個(gè)"P"是"優(yōu)先"(Prioritizing)。哪些顧客對(duì)你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷產(chǎn)品的目標(biāo)?假定你到美國(guó)去推銷絲綢女裝，你必須了解美國(guó)市場(chǎng)，必須分出各種不同類型的買(mǎi)主，即各類女顧客，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。 　　第四個(gè)"P"是定位(Positioning)。定位就是，你必須在顧客心目中樹(shù)立某種形象。大家都知道某些產(chǎn)品的聲譽(yù)。如果你認(rèn)為"奔馳"牌汽車聲譽(yù)極好，那就是說(shuō)，這個(gè)牌子的市場(chǎng)地位很高;而另一種汽車聲譽(yù)不好，就是說(shuō)它的市場(chǎng)地位較低。因此，公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹(shù)立什么樣的形象。產(chǎn)品一旦經(jīng)過(guò)定位后，便可以運(yùn)用上面提到的戰(zhàn)術(shù)4P's。如果某公司想生產(chǎn)出世界市場(chǎng)上最好的機(jī)床，那么該公司就應(yīng)該知道，他的產(chǎn)品的質(zhì)量要最高，價(jià)格也要高，他的渠道應(yīng)該是最好的經(jīng)銷商，促銷要在最適當(dāng)?shù)拿襟w上作廣告，還要印制最精美的產(chǎn)品目錄等等。如果我不把這種機(jī)床定在最佳機(jī)床的位置上，而只是定為一種經(jīng)濟(jì)型機(jī)床，那么我就采用與此不同的營(yíng)銷組合。因此，關(guān)鍵是怎樣決定你的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)或國(guó)際上的地位。 　　至于另外兩個(gè)"P"，科特勒稱為"大市場(chǎng)營(yíng)銷"(Megamarketing)。即政治力量"(Political Power)、"公共關(guān)系"(Public Relations)。 　　在科特勒的理解中，應(yīng)該還有第11個(gè)"P"，他稱之為"人"(People)。這個(gè)P貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，是實(shí)現(xiàn)前面10個(gè)P的成功保證。該P(yáng)將企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷理論納入市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論之中，主張經(jīng)營(yíng)管理者了解和掌握職工需求動(dòng)向和規(guī)律，解決職工的實(shí)際困難，適當(dāng)滿足職工物質(zhì)和精神需求，以此來(lái)激勵(lì)職工的工作積極性。"大市場(chǎng)營(yíng)銷"理論將市場(chǎng)營(yíng)銷組合從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向的略營(yíng)銷，意義十分重大，被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的"第二次革命"。 　　7P理論 　　與有形產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣，在確定了合適的目標(biāo)市場(chǎng)后，服務(wù)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)同樣是采用正確的營(yíng)銷組合策略，滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。但是，服務(wù)及服務(wù)市場(chǎng)具有若干特殊性，從而決定了服務(wù)營(yíng)銷組合策略的特殊性。在制定服務(wù)營(yíng)銷組合策略的過(guò)程中，學(xué)者們又根據(jù)外部營(yíng)銷環(huán)境的變化在傳統(tǒng)的4P基礎(chǔ)上又增加了3P。它們分別是人員(Participant)、有形展示(Physical Evidence)和過(guò)程管理(Process Management)。 　　人員(Participant)在營(yíng)銷組合里，意指人為元素，扮演著傳遞與接受服務(wù)的角色。換言之，也就是公司的服務(wù)人員與顧客。在現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐中，公司的服務(wù)人員極為關(guān)鍵，他(她)們可以完全影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)知與喜好。尤其是服務(wù)業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)表現(xiàn)的質(zhì)量就無(wú)法達(dá)到一致的要求。人員也包括未購(gòu)買(mǎi)及已購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的顧客。營(yíng)銷經(jīng)理人不僅要處理公司與已購(gòu)顧客之間的互動(dòng)關(guān)系?還得兼顧未購(gòu)顧客的行為與態(tài)度。 　　有形展示(Physical Evidence)可以解釋為"商品與服務(wù)本身的展示亦即使所促銷的東西更加貼近顧客"。有形展示的重要性，在于顧客能從中得到可觸及的線索，去體認(rèn)你所提供的服務(wù)質(zhì)量。因此，最好的服務(wù)是將無(wú)法觸及的東西變成有形的服務(wù)。 　　過(guò)程管理(Process Management)的過(guò)程是指"顧客獲得服務(wù)前所必經(jīng)的過(guò)程"。進(jìn)一步說(shuō)，如果顧客在獲得服務(wù)前必須排隊(duì)等待，那么這項(xiàng)服務(wù)傳遞到顧客手中的過(guò)程，時(shí)間的耗費(fèi)即為重要的考慮因素。 　　4Ps與7P之間的差別主要體現(xiàn)在7P的后三個(gè)P上，從總體上來(lái)看，4Ps側(cè)重于早期營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，是實(shí)物營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而7P則側(cè)重于后來(lái)所提倡的服務(wù)營(yíng)銷對(duì)于除了產(chǎn)品之外服務(wù)的關(guān)注上，是服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。 　　從營(yíng)銷過(guò)程上來(lái)講，4Ps注重的是宏觀層面上的過(guò)程，它從產(chǎn)品的誕生到價(jià)格的制定，然后通過(guò)營(yíng)銷渠道和促銷手段使產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣的過(guò)程是粗略的，并沒(méi)有考慮到營(yíng)銷過(guò)程中的細(xì)節(jié)。相比較而言，7P則是在這些宏觀的層面上，增加了微觀的元素，它開(kāi)始注重營(yíng)銷過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)，因此它比4Ps更加細(xì)致，也更加具體。它考慮到了顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的等待、顧客本身的消費(fèi)知識(shí)，以及顧客對(duì)于消費(fèi)過(guò)程中所接觸的人員的要求。 　　從所站立的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，4Ps可以說(shuō)是站在了企業(yè)者的角度所提出的，而7P則更傾向于消費(fèi)者的一面。站在企業(yè)者的這一面，往往會(huì)忽略掉顧客的一些需求，有時(shí)候這種忽略是致命的。7P完善了企業(yè)者的這種忽略，雖然不是完整的，起碼給企業(yè)者一個(gè)提醒:顧客的需求是不容忽視的。 　　從營(yíng)銷對(duì)象來(lái)講，4P組合側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品的推銷，而7P組合則側(cè)重于對(duì)顧客的說(shuō)服。4P講究推的營(yíng)銷策略，而7P則更加注重拉的策略。 　　4Ps+3Rs的理論 　　1980年代以來(lái)人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到以顧客忠誠(chéng)度為標(biāo)志的市場(chǎng)份額的質(zhì)量比市場(chǎng)份額的規(guī)模對(duì)利潤(rùn)有更大的影響，因此使公司的營(yíng)銷重點(diǎn)放在如何保留顧客，如何使他們購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品，如何讓他們向親友推薦公司的產(chǎn)品，所有的一切最終落實(shí)到如何提高顧客的滿意和忠誠(chéng)，這就產(chǎn)生了3Rs+4Ps的新的營(yíng)銷組合理論，其中的3Rs即顧客保留(Retention)、相關(guān)銷售(Related Sales)和顧客推薦(Referrals)。"顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的"這一哲學(xué)應(yīng)被"顧客不全是忠誠(chéng)"的思想所替代。營(yíng)銷努力更側(cè)重于為消費(fèi)者提供服務(wù)，依靠人際傳播媒介傳播公司的信息，而減少巨額的促銷與廣告的投入。新的營(yíng)銷組合更強(qiáng)調(diào)公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與合作，并充分利用最先進(jìn)的電子媒介。如圖1展現(xiàn)了4Ps+3Rs重新定義的營(yíng)銷組合。 　?、蓬櫩捅Ａ?Retention)。顧客保留是指通過(guò)持續(xù)地、積極地與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系以維持和與保留現(xiàn)有顧客，并取得穩(wěn)定收入。據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，顧客的保留率每上升5%，公司的利潤(rùn)率將上升75%，而吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上。隨著老顧客對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉，將降低對(duì)這類顧客的營(yíng)銷費(fèi)用，因而，從長(zhǎng)期來(lái)看，將提高公司在這類顧客產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)率。 　　⑵相關(guān)銷售(Related Sales)。由于老顧客對(duì)公司的產(chǎn)品建立了信心，因此在新產(chǎn)品銷售的時(shí)候的廣告與推銷費(fèi)用會(huì)大大降低，同時(shí)，老顧客在購(gòu)買(mǎi)公司的新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)價(jià)格不是很敏感。因此，相關(guān)銷售的利潤(rùn)率往往比較高。英奧特公司提供免費(fèi)顧客服務(wù)的重要原因是公司期望在未來(lái)向這些顧客銷售相關(guān)產(chǎn)品，并獲取可觀利潤(rùn)。事實(shí)上英奧特公司的成長(zhǎng)主要來(lái)自于產(chǎn)品的升級(jí)換代和相關(guān)產(chǎn)品的銷售。 　?、穷櫩屯扑](Referrals)是指老顧客通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的了解和使用以及和其它產(chǎn)品的對(duì)比，對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生了發(fā)自內(nèi)心的喜愛(ài)，并由此而導(dǎo)致了對(duì)公司產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)。老顧客會(huì)非常熱心地向自己的親戚朋友推薦自己使用過(guò)或者正在使用的產(chǎn)品，所謂好東西要和大家分享描述的就是這樣的境界。顧客的宣傳要比企業(yè)自身的廣告可信度和效果要強(qiáng)的多。 　　4C的出現(xiàn) 　　在以消費(fèi)者為核心的商業(yè)世界中，廠商所面臨的最大挑戰(zhàn)之一便是:這是一個(gè)充滿"個(gè)性化"的社會(huì)，消費(fèi)者的形態(tài)差異太大，隨著這一"以消費(fèi)者為中心"時(shí)代的來(lái)臨，傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合4P似乎已無(wú)法完全順應(yīng)時(shí)代的要求，于是營(yíng)銷學(xué)者提出了新的營(yíng)銷要素。 　　勞特朗先生1990年在《廣告時(shí)代》上面，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn):"營(yíng)銷的4C。"它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買(mǎi)力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。4C即: 　　1)消費(fèi)者的需要與欲望(Customer's needs and wants); 　　2)消費(fèi)者獲取滿足的成本(Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants); 　　3)用戶購(gòu)買(mǎi)的方便性(Convenience to buy); 　　4)與用戶溝通(Communication with consumer)。 　　有人甚至認(rèn)為在新時(shí)期的營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)用"4C"來(lái)取代"4P"。但許多學(xué)者仍然認(rèn)為，"4C"的提出只是進(jìn)一步明確了企業(yè)營(yíng)銷策略的基本前提和指導(dǎo)思想，從操作層面上講，仍然必須通過(guò)"4P"為代表的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)具體運(yùn)作。所以"4C"只是深化了"4P"，而不是取代"4P"。"4Ps"仍然是目前為止對(duì)營(yíng)銷策略組合最為簡(jiǎn)潔明了的詮釋。 　　其實(shí)，4Ps與4Cs是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系。如:Customer，是指用"客戶"取代"產(chǎn)品"，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產(chǎn)、精一那個(gè)和銷售顧客確定想要買(mǎi)的服務(wù)產(chǎn)品;Cost，是指用"成本"取代"價(jià)格"，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價(jià)策略;Convenience，是指用"便利"取代"地點(diǎn)"，意味著制定分銷策略時(shí)要盡可能讓顧客方便;Communication，是指用"溝通"取代"促銷"，"溝通"是雙向的，"促銷"無(wú)論是推動(dòng)策略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略，都是線性傳播方式。4Ps與4Cs二者之間的關(guān)系參見(jiàn)下表。 　　表1 4Ps與4Cs的相互關(guān)系對(duì)照表 　　類別 　　4Ps 　　4Cs 　　闡釋 　　產(chǎn)品 　　(Product) 　　服務(wù)范圍、項(xiàng)目，服務(wù)產(chǎn)品定位和服務(wù)品牌等 　　客戶 　　(Customer) 　　研究客戶需求欲望，并提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù) 　　價(jià)格 　　(Price) 　　基本價(jià)格，支付方式，傭金折扣等 　　成本 　　(Cost) 　　考慮客戶愿意付出的成本、代價(jià)是多少 　　渠道 　　(Place) 　　直接渠道和間接渠道 　　便利 　　(Convenience) 　　考慮讓客戶享受第三方物流帶來(lái)的便利 　　促銷 　　(Promotion) 　　廣告，人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等 　　溝通 　　(Communication) 　　積極主動(dòng)與客戶溝通，需找雙贏的認(rèn)同感 　　時(shí)間 　　20世紀(jì) 　　60年代中期(麥卡錫) 　　20世紀(jì) 　　90年代初期(勞特朗)