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?　　常見(jiàn)的銷售渠道模式主要有以下三種，區(qū)域獨(dú)家代理制銷售渠道，區(qū)域總代理制銷售渠道直供分銷至銷售渠道，就對(duì)三種銷售渠道模式的利弊進(jìn)行闡述，一定能從中找到適合自己企業(yè)的銷售渠道模式。 　　1、 區(qū)域獨(dú)家代理制銷售渠道模式。 　　是指企業(yè)在一定市場(chǎng)范圍內(nèi)，依靠多家批發(fā)企業(yè)來(lái)代理分銷自己的產(chǎn)品，具體做法是在省級(jí)市場(chǎng)下分出多個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)置兩家或兩家以上的一級(jí)批發(fā)商，即市場(chǎng)的大商場(chǎng)直接從分公司進(jìn)貨的情況除外，優(yōu)點(diǎn)，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，價(jià)格搞不了壟斷，要想提高競(jìng)爭(zhēng)力，只能評(píng)價(jià)銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品配送，終端促銷即市場(chǎng)的精耕細(xì)作等方面的努力，這利于廠家鋪貨率的提高，網(wǎng)絡(luò)的拓展，銷售政策的下放和銷量的提升；缺點(diǎn)，市場(chǎng)一亂，區(qū)域內(nèi)竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，廠家很難得到更多的利潤(rùn)，原本定好的價(jià)格體系也會(huì)被打亂。 　　? 　　2、 區(qū)域總代理制銷售渠道模式。 　　總代理字就意味著能做主的就那么幾個(gè)，一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)分公司所管轄的區(qū)域，通常為一個(gè)省也設(shè)置多個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域只設(shè)置一個(gè)獨(dú)家代理的一級(jí)批發(fā)商，該模式的優(yōu)點(diǎn)，便于廠家管理，零售價(jià)格能得到控制串貨現(xiàn)象也會(huì)減少，缺點(diǎn)，有一家總代理商來(lái)代理品牌，廠家很可能會(huì)受到要挾，他會(huì)更重視利益而不重銷量。 　　3、 直供分銷制銷售渠道模式。 　　廠家不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)而直接供應(yīng)給零售商，有點(diǎn)由于砍掉了中間流通環(huán)節(jié)，所以廠家的銷售渠道成本大大降低，信息反饋及時(shí)，市場(chǎng)靈敏度較高，能較好的控制零售價(jià)格，并能有效的防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，缺點(diǎn)，對(duì)廠家的資金技術(shù)人員管理提出了更高的要求，資金回籠慢，承擔(dān)庫(kù)存成本的風(fēng)險(xiǎn)，加大人力成本。

?　　傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：批發(fā)商、代理商、零售商 　　新型分銷渠道：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷售組織、網(wǎng)上直銷 　　一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。 　　二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。 　　三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，故在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。 　　美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒認(rèn)為：“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。 　　簡(jiǎn)單說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑?！? 　　傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道按照有無(wú)中間環(huán)節(jié)可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道兩種。由生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品銷售給最終用戶的營(yíng)銷渠道稱為直接分銷渠道，即直銷；至少包括一個(gè)中間商的營(yíng)銷渠道則稱間接分銷渠道，即分銷。 　　還可以根據(jù)中間商的數(shù)量對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道分類，直接分銷渠道兩端為生產(chǎn)者和消費(fèi)者，沒(méi)有中間商，稱為零級(jí)渠道；間接分銷渠道則根據(jù)中間環(huán)節(jié)的環(huán)節(jié)數(shù)量分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)甚至多級(jí)的渠道。

?　　什么是渠道？ 　　渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。 　　渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。 　　有時(shí)候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務(wù)員。 　　所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。 　　渠道有什么作用？ 　　渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉(cāng)儲(chǔ)和回款。 　　分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去 　　品牌：渠道要與品牌形象和個(gè)性相符，為品牌認(rèn)知和品牌溢價(jià)加分 　　物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴(kuò)散發(fā)力 　　倉(cāng)儲(chǔ)：渠道商有本地資源，倉(cāng)儲(chǔ)及配送也是其職能之一； 　　回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。 　　渠道的目標(biāo)是什么？ 　　達(dá)到品牌商、渠道商和消費(fèi)者的三方共贏，當(dāng)然最終目標(biāo)還是直面消費(fèi)者，消費(fèi)者擁有品牌。 　　對(duì)于消費(fèi)者而言，就是買的到（方便等）、值得買（價(jià)格不能太高，中間商不能掙太多差價(jià)）、買的放心（品牌、售后等） 　　對(duì)品牌商和中間商來(lái)說(shuō)，都要賣的廣、賣的遠(yuǎn)、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點(diǎn)就是更加注重品牌資產(chǎn)的培育，注重品牌對(duì)消費(fèi)者的拉力，提高品牌知名度、美譽(yù)度，獲得顧客的高度信賴，從而產(chǎn)生持續(xù)的購(gòu)買，提高指定購(gòu)買率和推薦購(gòu)買率。 　　總體上我們可以將渠道分為五大類： 　　一個(gè)是你看到：比如超市、餐館、戶外媒體、你隨意瀏覽的電視頻道，這種渠道流量大，但額外支付費(fèi)用較高； 　　第二個(gè)是你聽(tīng)到：推銷、導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)紅帶貨、口頭傳播，這種傳播效率較低，但信任度更高，需要分銷成本，所以商品要有較大利潤(rùn)空間； 　　第三個(gè)是你搜到或者點(diǎn)擊到：你網(wǎng)上搜索，比如搜索平臺(tái)、站內(nèi)搜索到，PC端都是搜索為主； 　　第四個(gè)是你被推薦：你看這個(gè)標(biāo)簽的內(nèi)容，平臺(tái)推薦相關(guān)的廣告或者內(nèi)容，現(xiàn)在的短視頻平臺(tái)就是典型； 　　第五個(gè)是你主動(dòng)：你主動(dòng)，這種一般品牌做得比較強(qiáng)了，或者是無(wú)意中看到其推送了一次比較有共鳴的內(nèi)容。比如自媒體，你了就會(huì)相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間一直它推送的消息。 　　第六個(gè)是你心智存留：這是一種無(wú)形的渠道，心智中有品牌，品牌在心智中占有一席之地，想到可樂(lè)，主動(dòng)問(wèn)可口可樂(lè)還是百事可樂(lè)？ 　　這個(gè)是渠道的最高境界，心中的渠道是免費(fèi)的，但是力量又是最強(qiáng)的，而且不容易改變。 　　當(dāng)今所有的渠道都離不開(kāi)這六個(gè)渠道，但前五個(gè)渠道都是你大部分時(shí)候要付費(fèi)給其他人，或者受制于人。 　　你看到：你要付費(fèi)給房東、媒體等； 　　你聽(tīng)到：你要付費(fèi)給分銷商； 　　你搜到：你要付費(fèi)給搜索引擎或者分類網(wǎng)站； 　　你被推薦：靠?jī)?nèi)容以及廣告，有時(shí)候也要付費(fèi)； 　　你主動(dòng)：靠?jī)?nèi)容和運(yùn)營(yíng)，但自媒體也寄托在其他平臺(tái)上； 　　只有第六種—心智渠道，也就是品牌，你不需要第三方平臺(tái)的合作，但是小品牌只有借助前五類渠道才有可能進(jìn)入品牌渠道階段。 　　也就是說(shuō)無(wú)論你是通過(guò)傳統(tǒng)媒體廣告、中間商銷售、終端導(dǎo)購(gòu)，還是搜索營(yíng)銷、自媒體以及大數(shù)據(jù)推薦等等，你都需要將品牌植入消費(fèi)者心智之中，最終讓自己的品牌能夠在大眾中得到廣泛的認(rèn)可和信任。所謂得人心者的天下就是這個(gè)道理。 　　那么，評(píng)價(jià)一個(gè)渠道的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 　　品牌貢獻(xiàn)度 　　能否為你的品牌帶來(lái)價(jià)值，比如主動(dòng)、知名度、溢價(jià)能力等等，比如現(xiàn)在的電商渠道尤其是針對(duì)C端的，就很難為品牌帶來(lái)價(jià)值，因?yàn)榇蠹液芏嗍菦_著價(jià)格低買的，或者沒(méi)有對(duì)店鋪有品牌忠誠(chéng)度。 　　有些產(chǎn)品品牌不適合在某一類渠道，比如高端茶葉等，就不適合在普通超市賣，會(huì)影響其形象和定價(jià)。 　　利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 　　有些渠道能夠帶來(lái)很大品牌影響力，比如大的家具賣場(chǎng)，你的品牌進(jìn)去了就代表一種實(shí)力，同時(shí)人流量也有保證。但是利潤(rùn)太低，因?yàn)楸毁u場(chǎng)分走太多，有些是租金太高，有些是分成太高等等。 　　銷售貢獻(xiàn)度 　　有些可以有利潤(rùn)空間，但賣不出太多，銷量太小。銷量小很難做出大品牌，因?yàn)槠放菩枰惑w驗(yàn)才能有更強(qiáng)的信任感。 　　銷量太低，更可怕的是讓品牌在上游供應(yīng)鏈談判沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，很難獲得比較優(yōu)惠的價(jià)格，最終導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)偏高。 　　營(yíng)銷貢獻(xiàn)度 　　有時(shí)候渠道本身不是為了銷售，而是為了找銷售的人，也就是通過(guò)渠道找渠道。很多招商加盟網(wǎng)站就是這個(gè)理。 　　有些渠道本身銷售可能不是太理想，但是影響力大，可以爭(zhēng)取行業(yè)合作。比如你在央視做個(gè)廣告，本身這個(gè)做廣告的行為就可以為你帶來(lái)品牌背書，現(xiàn)在依然如此。 　　價(jià)格貢獻(xiàn)度 　　渠道對(duì)價(jià)格的貢獻(xiàn)度，購(gòu)物中心的東西總是能賣貴一點(diǎn)，街邊超市的要便宜一點(diǎn)，所以看你是否想溢價(jià)。不過(guò)對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)講，走高端可以往低端走，但走低端未來(lái)很難往高端走。 　　比如小米手機(jī)，大家形成的印象就是互聯(lián)網(wǎng)高性價(jià)比手機(jī)，之前走互聯(lián)網(wǎng)渠道，所以現(xiàn)在走高端機(jī)路線還有一段很長(zhǎng)的路要走，消費(fèi)者心智是不太容易改變的。 　　綜上所述，渠道是我們做生意避不開(kāi)的，中間商不掙差價(jià)是一種理想化狀態(tài)。我們做生意要有渠道思維，一是利用別人的資源，第二是強(qiáng)化自己的品牌。

?　　營(yíng)銷渠道有以下幾種類型： 　　1、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：批發(fā)商、代理商、零售商。 　　2、新型分銷渠道：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷售組織、網(wǎng)上直銷。 　　3、一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。 　　4、二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品好扒市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。 　　5、三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商攜野。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，由于一些小型的零售商通友隱昌常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，故在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。