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? 什么是渠道？
渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢(qián)的人，你的合作伙伴。
渠道思維不僅是讓別人幫你賣(mài)，還有讓他幫你買(mǎi)。
有時(shí)候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務(wù)員。
所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。
渠道有什么作用？
渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉(cāng)儲(chǔ)和回款。
分銷：渠道是要賣(mài)貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去
品牌：渠道要與品牌形象和個(gè)性相符，為品牌認(rèn)知和品牌溢價(jià)加分
物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴(kuò)散發(fā)力
倉(cāng)儲(chǔ)：渠道商有本地資源，倉(cāng)儲(chǔ)及配送也是其職能之一；
回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。
渠道的目標(biāo)是什么？
達(dá)到品牌商、渠道商和消費(fèi)者的三方共贏，當(dāng)然最終目標(biāo)還是直面消費(fèi)者，消費(fèi)者擁有品牌。
對(duì)于消費(fèi)者而言，就是買(mǎi)的到（方便等）、值得買(mǎi)（價(jià)格不能太高，中間商不能掙太多差價(jià)）、買(mǎi)的放心（品牌、售后等）
對(duì)品牌商和中間商來(lái)說(shuō)，都要賣(mài)的廣、賣(mài)的遠(yuǎn)、賣(mài)的久、賣(mài)的多、賣(mài)的貴，但品牌還有一點(diǎn)就是更加注重品牌資產(chǎn)的培育，注重品牌對(duì)消費(fèi)者的拉力，提高品牌知名度、美譽(yù)度，獲得顧客的高度信賴，從而產(chǎn)生持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)，提高指定購(gòu)買(mǎi)率和推薦購(gòu)買(mǎi)率。
總體上我們可以將渠道分為五大類：
一個(gè)是你看到：比如超市、餐館、戶外媒體、你隨意瀏覽的電視頻道，這種渠道流量大，但額外支付費(fèi)用較高；
第二個(gè)是你聽(tīng)到：推銷、導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)紅帶貨、口頭傳播，這種傳播效率較低，但信任度更高，需要分銷成本，所以商品要有較大利潤(rùn)空間；
第三個(gè)是你搜到或者點(diǎn)擊到：你網(wǎng)上搜索，比如搜索平臺(tái)、站內(nèi)搜索到，PC端都是搜索為主；
第四個(gè)是你被推薦：你看這個(gè)標(biāo)簽的內(nèi)容，平臺(tái)推薦相關(guān)的廣告或者內(nèi)容，現(xiàn)在的短視頻平臺(tái)就是典型；
第五個(gè)是你主動(dòng)：你主動(dòng)，這種一般品牌做得比較強(qiáng)了，或者是無(wú)意中看到其推送了一次比較有共鳴的內(nèi)容。比如自媒體，你了就會(huì)相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間一直它推送的消息。
第六個(gè)是你心智存留：這是一種無(wú)形的渠道，心智中有品牌，品牌在心智中占有一席之地，想到可樂(lè)，主動(dòng)問(wèn)可口可樂(lè)還是百事可樂(lè)？
這個(gè)是渠道的最高境界，心中的渠道是免費(fèi)的，但是力量又是最強(qiáng)的，而且不容易改變。
當(dāng)今所有的渠道都離不開(kāi)這六個(gè)渠道，但前五個(gè)渠道都是你大部分時(shí)候要付費(fèi)給其他人，或者受制于人。
你看到：你要付費(fèi)給房東、媒體等；
你聽(tīng)到：你要付費(fèi)給分銷商；
你搜到：你要付費(fèi)給搜索引擎或者分類網(wǎng)站；
你被推薦：靠?jī)?nèi)容以及廣告，有時(shí)候也要付費(fèi)；
你主動(dòng)：靠?jī)?nèi)容和運(yùn)營(yíng)，但自媒體也寄托在其他平臺(tái)上；
只有第六種—心智渠道，也就是品牌，你不需要第三方平臺(tái)的合作，但是小品牌只有借助前五類渠道才有可能進(jìn)入品牌渠道階段。
也就是說(shuō)無(wú)論你是通過(guò)傳統(tǒng)媒體廣告、中間商銷售、終端導(dǎo)購(gòu)，還是搜索營(yíng)銷、自媒體以及大數(shù)據(jù)推薦等等，你都需要將品牌植入消費(fèi)者心智之中，最終讓自己的品牌能夠在大眾中得到廣泛的認(rèn)可和信任。所謂得人心者的天下就是這個(gè)道理。
那么，評(píng)價(jià)一個(gè)渠道的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
品牌貢獻(xiàn)度
能否為你的品牌帶來(lái)價(jià)值，比如主動(dòng)、知名度、溢價(jià)能力等等，比如現(xiàn)在的電商渠道尤其是針對(duì)C端的，就很難為品牌帶來(lái)價(jià)值，因?yàn)榇蠹液芏嗍菦_著價(jià)格低買(mǎi)的，或者沒(méi)有對(duì)店鋪有品牌忠誠(chéng)度。
有些產(chǎn)品品牌不適合在某一類渠道，比如高端茶葉等，就不適合在普通超市賣(mài)，會(huì)影響其形象和定價(jià)。
利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
有些渠道能夠帶來(lái)很大品牌影響力，比如大的家具賣(mài)場(chǎng)，你的品牌進(jìn)去了就代表一種實(shí)力，同時(shí)人流量也有保證。但是利潤(rùn)太低，因?yàn)楸毁u(mài)場(chǎng)分走太多，有些是租金太高，有些是分成太高等等。
銷售貢獻(xiàn)度
有些可以有利潤(rùn)空間，但賣(mài)不出太多，銷量太小。銷量小很難做出大品牌，因?yàn)槠放菩枰惑w驗(yàn)才能有更強(qiáng)的信任感。
銷量太低，更可怕的是讓品牌在上游供應(yīng)鏈談判沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，很難獲得比較優(yōu)惠的價(jià)格，最終導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)偏高。
營(yíng)銷貢獻(xiàn)度
有時(shí)候渠道本身不是為了銷售，而是為了找銷售的人，也就是通過(guò)渠道找渠道。很多招商加盟網(wǎng)站就是這個(gè)理。
有些渠道本身銷售可能不是太理想，但是影響力大，可以爭(zhēng)取行業(yè)合作。比如你在央視做個(gè)廣告，本身這個(gè)做廣告的行為就可以為你帶來(lái)品牌背書(shū)，現(xiàn)在依然如此。
價(jià)格貢獻(xiàn)度
渠道對(duì)價(jià)格的貢獻(xiàn)度，購(gòu)物中心的東西總是能賣(mài)貴一點(diǎn)，街邊超市的要便宜一點(diǎn)，所以看你是否想溢價(jià)。不過(guò)對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)講，走高端可以往低端走，但走低端未來(lái)很難往高端走。
比如小米手機(jī)，大家形成的印象就是互聯(lián)網(wǎng)高性價(jià)比手機(jī)，之前走互聯(lián)網(wǎng)渠道，所以現(xiàn)在走高端機(jī)路線還有一段很長(zhǎng)的路要走，消費(fèi)者心智是不太容易改變的。
綜上所述，渠道是我們做生意避不開(kāi)的，中間商不掙差價(jià)是一種理想化狀態(tài)。我們做生意要有渠道思維，一是利用別人的資源，第二是強(qiáng)化自己的品牌。
發(fā)布于2023-06-29
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