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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
自從創(chuàng)業(yè)之后，好久沒(méi)有動(dòng)筆了。掐指一算，加入 “萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)” 的大軍也已 4 個(gè)多月，個(gè)中滋味，難以形容。經(jīng)過(guò) 4 個(gè)多月的努力，公司慢慢走上了正規(guī)，產(chǎn)品也在寵物的圈子里小有名氣。平靜下心來(lái)，就和大家分享下產(chǎn)品初創(chuàng)時(shí)的推廣經(jīng)驗(yàn)。
其實(shí)，和我們一樣，很多團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品上線后，最難的就是如何進(jìn)行產(chǎn)品的冷啟動(dòng)，產(chǎn)品的第一批 10w 用戶獲取是最艱難的。
當(dāng)然，介紹經(jīng)驗(yàn)之前，先把自己的產(chǎn)品介紹一下，我們的產(chǎn)品叫愛(ài)寵醫(yī)生，核心功能就是寵物醫(yī)生的在線問(wèn)診，寵物界的 “春雨醫(yī)生”。雖然是明目張膽的廣告，但是為了方便大家更好的理解下面的地推背景，還是有必要說(shuō)一句。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是從 6月 份開(kāi)始，8月 底上線，和大家一樣，剛上線的時(shí)候 一窮二白，沒(méi)用戶、沒(méi)知名度。但到 9月 底的時(shí)候，愛(ài)寵醫(yī)生已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)寵物醫(yī)療行業(yè)第一，在知名度和量級(jí)上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了同行產(chǎn)品。
下面就和大家分享下，如何通過(guò) 2 天的地推，獲取到我們產(chǎn)品的第一批 10w 用戶。
一、如何選擇合適的地推場(chǎng)地
每個(gè)產(chǎn)品都有其目標(biāo)用戶，做地推一定要選擇目標(biāo)用戶群體聚集的地方，不能盲目的廣撒網(wǎng)。就像社區(qū)類的產(chǎn)品一定要選擇小區(qū)，外賣產(chǎn)品一定要選擇寫字樓一樣，場(chǎng)地的屬性很大程度上決定了地推的效果。我也曾見(jiàn)過(guò)某個(gè)土豪產(chǎn)品的推廣，在大街上拉住過(guò)路人關(guān)注微信公眾號(hào)就送一瓶星巴克咖啡。當(dāng)然，這樣的土豪畢竟是少數(shù)，相信大多數(shù)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)想的都是如何用最小的成本獲取到最精準(zhǔn)的用戶群。
接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我們的場(chǎng)地選擇，作為一個(gè)寵物醫(yī)療類的產(chǎn)品，愛(ài)寵醫(yī)生的地推一定要選的就是寵物主人聚集的地方，雖然養(yǎng)寵物的人都在小區(qū)里，但對(duì)于我們總計(jì) 10 多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)覆蓋這么多小區(qū)確實(shí)是一個(gè)不太可能完成的任務(wù)?？紤]再三后，我們最后決定放棄了小區(qū)地推的企圖，另尋出路。俗話說(shuō)，運(yùn)氣總是眷顧努力的人，在不斷的摸索中，我們得知了一個(gè)消息，8月 底，上海的世博展覽館會(huì)舉辦第十八屆亞洲寵物展。以前，我一直覺(jué)得這種展會(huì)是個(gè)雞肋，都是商家打廣告，哪來(lái)的普通用戶。但自從去過(guò)一次婚博會(huì)之后，我就立刻改變了想法，婚博會(huì)人山人海的場(chǎng)面依然讓我記憶猶新。于是，我們決定把地推的場(chǎng)地選擇在第十八屆亞洲寵物展。當(dāng)然，最終結(jié)果也證明了我們選擇的正確，亞洲寵物展 2 天的客流量 5、6 萬(wàn)人，龐大的客流量給我們的推廣帶來(lái)很大的助力。
二、如何選擇地推產(chǎn)品類型
現(xiàn)在大家做地推的時(shí)候，類型主要也就兩種：產(chǎn)品 App 下載和微信公眾號(hào)關(guān)注，但到底要推廣那個(gè)，不少團(tuán)隊(duì)肯定難以割舍。
推廣產(chǎn)品 App 下載的優(yōu)點(diǎn)是得到的是實(shí)實(shí)在在的用戶，產(chǎn)品可以第一時(shí)間被用戶所熟悉、使用，但缺點(diǎn)就是獲取用戶成本高，尤其在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好的話，用戶很少舍得用自己幾十 M 的流量去下載一個(gè) App，大大影響推廣效率和效果。推廣微信公眾號(hào)的優(yōu)點(diǎn)在于關(guān)注不耗費(fèi)什么流量，而且用戶熟悉這種推廣方式，推廣起來(lái)速度快，效果好，但問(wèn)題是，微信公眾號(hào)的用戶流失非?？?，而且對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，微信公眾號(hào)無(wú)法實(shí)現(xiàn)其 App 的許多亮點(diǎn)功能，只是其一個(gè)產(chǎn)品軟文發(fā)布平臺(tái)。
對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在一個(gè)有近 10w 萬(wàn)人參展，而網(wǎng)絡(luò)信號(hào)基本可以擁堵到龜速的展會(huì)里，推廣下載 App，很明顯是個(gè)不靠譜的行為。因此，我們最終還是決定推廣我們的公眾賬號(hào)。至于如何將微信公眾號(hào)的用戶拓展稱 App 的用戶，則是我們思考的另一個(gè)問(wèn)題（詳見(jiàn)下文）。
三、如何選擇合適的地推文案和地推禮品
在任何地方做地推，無(wú)論你是使用橫幅廣告、易拉寶還是高音喇叭，一句切中要害的推廣文案或者口號(hào)都能為你帶來(lái)很高的回頭率和關(guān)注度。只有先吸引了場(chǎng)地用戶的關(guān)注，才能進(jìn)行后續(xù)的推廣工作。因此，現(xiàn)場(chǎng)的推廣文案至關(guān)重要，但現(xiàn)在大家的地推都是在 “關(guān)注送***“，” 下載 App 送***” 的口號(hào)中進(jìn)行，很大程度上，推廣用的禮品決定了推廣文案的吸引度，因此，推廣禮品的選擇就變得很重要了。在禮品的選擇上，毫無(wú)疑問(wèn)，越貴重越好，如果你每個(gè)用戶都送一臺(tái) iPhone 6s ，估計(jì)你可以把全國(guó)人都推廣成你的用戶。但對(duì)于初始團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，前期的預(yù)算肯定是捉襟見(jiàn)肘的，所以推廣禮品的選擇一定要和當(dāng)前人群所在環(huán)境的迫切需求相結(jié)合，這樣才能達(dá)到最好的效果，而同時(shí)，成本才能比較低。
接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我們地推禮品的選擇，在亞洲寵物展上，和其他幾百家的展商來(lái)比，我們的場(chǎng)地最小，也最不起眼，很容易被湮沒(méi)在人群中。而且，其他展商的財(cái)大氣粗，作為一個(gè)小初創(chuàng)公司，我們的預(yù)算很難和他們抗衡，禮品輕了，沒(méi)人關(guān)注，禮品重了，負(fù)擔(dān)不起。如何用小成本把用戶吸引過(guò)來(lái)，成了我們一直在思考的問(wèn)題。用戶在當(dāng)前那個(gè)環(huán)境下最需要什么？如果我們能把用戶在那個(gè)環(huán)境里最需要的東西送給他，推廣的效果一定不會(huì)差。最終，我們決定每個(gè)用戶送一瓶純凈水。很多人不禁要問(wèn)，一般的展會(huì)都是提供飲用水啊，但反過(guò)來(lái)想想看，在幾萬(wàn)人的場(chǎng)地里，最難找也是最需要的就是飲用水，盡管主辦方提供，但一般都是放置在角落的飲水機(jī)，用戶很難找到，這就成為了我們的機(jī)會(huì)。
下面是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的推廣圖，為了能更好的吸引用戶前來(lái)領(lǐng)水，我們還把展架的顏色換成了和寵物展的主色調(diào)，讓大家覺(jué)得這是官方的供水點(diǎn) 。最終的效果就是，2 天時(shí)間，我們用批發(fā)來(lái)的幾毛錢一瓶的某知名品牌的純凈水，獲取了近萬(wàn)名微信公眾號(hào)的關(guān)注用戶。
四、如何通過(guò)線上線下互動(dòng)，將用戶留存與轉(zhuǎn)化同步處理
任何的線下推廣都不可避免的遇到一個(gè)問(wèn)題，就是用戶在領(lǐng)完禮品之后，會(huì)對(duì)微信公眾號(hào)取關(guān) 。如何才能讓他們不取消關(guān)注，如何才能將微信公眾號(hào)的粉絲轉(zhuǎn)化為 App 的注冊(cè)用戶是每個(gè)產(chǎn)品地推后都必須要思考的問(wèn)題。
其實(shí)早在地推之前，我們就已經(jīng)策劃好了基于微信公眾號(hào)的活動(dòng)，通過(guò)微信公眾號(hào)的活動(dòng)將用戶轉(zhuǎn)向我們的 App。用戶在關(guān)注微信公眾號(hào)之后，會(huì)看到我們推送的一個(gè)拼手速搶狗糧的游戲，這個(gè)游戲的完成需要多個(gè)好友相幫才能完成，這也就無(wú)形中主動(dòng)讓用戶幫我們?nèi)ネ茝V這個(gè)活動(dòng)。完成游戲之后，可以憑借著游戲完成的閥值在規(guī)定時(shí)間去愛(ài)寵醫(yī)生 App 中領(lǐng)取一包皇家狗糧或者貓糧，當(dāng)然，我們的獎(jiǎng)品是限量的。對(duì)于養(yǎng)寵物的人來(lái)說(shuō)，狗糧和貓糧是最有價(jià)值的，因此，這些參與的用戶都是我們最精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶?；顒?dòng)經(jīng)過(guò)朋友的一傳十、十傳百，很快風(fēng)靡朋友圈，效果大大出乎我們所料。最終，活動(dòng)參與人數(shù)接近 150w 人，給我們帶來(lái)了 30w 的注冊(cè)用戶，愛(ài)寵醫(yī)生 App 連續(xù)一周在 App Store 醫(yī)療免費(fèi)榜排名第一。而我們付出的僅僅是幾千包的狗糧和貓糧，總計(jì)成本不足 15 萬(wàn)元。
好的活動(dòng)必須有趣味性或利益性，對(duì)于期待有所得的用戶，獎(jiǎng)品是他們參與并傳播的動(dòng)力，對(duì)于重在參與的用戶，趣味性的活動(dòng)才能吸引他們的好奇心。因此，很多刷爆朋友圈的活動(dòng)都是具有其一或者兩者兼具的特性。如果你們期待刷爆朋友圈，回過(guò)頭去看一下，你們策劃的活動(dòng)有這兩個(gè)特性之一嗎，還是你們只是為了活動(dòng)而活動(dòng)？
五、用戶留存的問(wèn)題
很多同學(xué)肯定會(huì)問(wèn)，活動(dòng)結(jié)束后的用戶留存怎么樣？對(duì)于純粹為了獎(jiǎng)品來(lái)的用戶，如何才能不讓他們領(lǐng)獎(jiǎng)后就卸載？由于我們本次活動(dòng)的目標(biāo)用戶非常明確，都是養(yǎng)寵物的人，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，寵物醫(yī)生免費(fèi)在線問(wèn)診又是他們養(yǎng)寵物日常所需要的。因此，用戶留存比我們預(yù)期的好很多。還是那句話，做任何推廣，無(wú)論是地推還是線上活動(dòng)推廣，一定要找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，找到他們需要什么、想要什么，這樣你才能有的放矢，得到的用戶才是你想要的。
PS：注意
這個(gè)注意是用慘痛的教訓(xùn)換取回來(lái)的，由于沒(méi)有設(shè)想到此次活動(dòng)如此之火爆，我們的技術(shù)上沒(méi)有準(zhǔn)備好，大量用戶的涌入，導(dǎo)致我們?cè)陬I(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)同一時(shí)間并發(fā)數(shù)過(guò)高，服務(wù)器崩潰，引起了一些用戶對(duì)于活動(dòng)真實(shí)性的質(zhì)疑。為了彌補(bǔ)用戶，第二天我們又補(bǔ)發(fā)了一批獎(jiǎng)品，經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間，用戶的質(zhì)疑聲才慢慢平息下去。所以說(shuō)，有時(shí)候太火爆的活動(dòng)也不見(jiàn)得是好事，建議大家還是要提前做好充足的準(zhǔn)備。
寫了這么多，除了跟大家分享最真實(shí)的推廣經(jīng)驗(yàn)，我的私心還是有的，我們的產(chǎn)品【愛(ài)寵醫(yī)生】上有國(guó)內(nèi)知名寵物醫(yī)生免費(fèi)在線問(wèn)診，期待養(yǎng)寵物的同學(xué)多多支持我們，也希望和大家多多探討寵物行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
本文作者小馬哥投稿鳥(niǎo)哥筆記，愛(ài)寵醫(yī)生創(chuàng)始人，自媒體作者，個(gè)人微信號(hào)：i_markey ，愛(ài)寵醫(yī)生微信公眾號(hào)：ichong5。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)