關(guān)于直播，我分享下自己的一些感悟和實(shí)操心得。希望，能幫你少趟坑，接近真相。

一、直播+電商的歷史：

直播的進(jìn)化歷史：

鼻祖平臺：YY娛樂直播，10年前PC一枝獨(dú)秀。

百花齊放：印客、花椒、一直播在2015年4G興起后，如雨后春筍般綻放

淘寶直播：2016年3月，“330閃閃靚”盛典開啟

快手直播：2017年雙11，初現(xiàn)端倪，2019雙11辛巴單場破20億

抖音直播：2020年4月1日，羅永浩獨(dú)家簽約抖音，開啟平臺帶貨新勢力；

二、電商的進(jìn)化歷史，以及不同時(shí)期的核心要素？

貨架電商：人找貨，10年的淘寶，中心化流量，搜索是關(guān)鍵動作。

社交電商：人推人，14年的微商，去中心化流量，拼購、會員制、社群分享是關(guān)鍵動作。

內(nèi)容電商：內(nèi)容吸附人，16年的小紅書，頭條，種草專業(yè)內(nèi)容匹配商品是關(guān)鍵動作。

直播電商：貨找人，18年淘寶直播。C2M反向定制，縮短信任關(guān)系鏈， 和轉(zhuǎn)化路徑是關(guān)鍵動作。

三、直播（電商）平臺分布及屬性

快手：辛巴寡頭，辛巴旗下團(tuán)隊(duì)矩陣號，占據(jù)快手95%以上份額。特色：下沉、打榜。

抖音：帶貨一哥標(biāo)簽不明顯，4月平臺主推羅永浩，其他泛娛樂主播為主。特色：趣味、時(shí)尚。

淘寶：薇婭、李佳琦，獨(dú)大。2000萬粉絲級別，第3以后都是500萬以下級別。特色：性價(jià)比。

四、直播電商，解決了什么本質(zhì)問題？

1、資源分配問題

2、信任感問題

3、流量分配問題

供應(yīng)鏈：提供極致性價(jià)比，剛需高頻產(chǎn)品；

主播：綜合素質(zhì)過硬，不止是口才好、親和力高，更有對產(chǎn)品的敬畏之心；

MCN機(jī)構(gòu)：直播活動的策劃、流程疏通，產(chǎn)品定價(jià)、場控等細(xì)節(jié)把控力；

消費(fèi)者：買到品牌貨，超心理預(yù)期好貨；

六、一個(gè)新品如何進(jìn)入電商直播，并有效避坑？

1、籌備期：

明確目的+確定目標(biāo)+篩選主播+敲定排期

以商家為例，首先得明確做直播的目的是什么？有了目的才可對應(yīng)拆解不同的目標(biāo)。比如：提升單品GMV、提高店鋪UV、S域流量池用戶增長。

這3個(gè)不同目的，對應(yīng)不同目標(biāo)，拿同一個(gè)品來說，推進(jìn)的方法，定價(jià)策略和活動設(shè)置完全不同。咱得想好用哪款產(chǎn)品去切入直播市場？渠道預(yù)算多少？準(zhǔn)備選哪些主播？

對于這些主播的歷史數(shù)據(jù)，同品類銷售情況？分享1個(gè)技巧，通過胖球+螢火蟲數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，可以查看主播、同類單品近1~3個(gè)月銷售情況，可能有水分，但還是能作為參考的一部分。

2、策劃期：

策劃腳本+活動設(shè)置+賣點(diǎn)提煉+粉絲福利

為了提升GMV對于低單價(jià)的產(chǎn)品，保證毛利率的情況下，可以組合銷售，如：2減立減**元。第一件原價(jià)、第二件半價(jià)、第三件0元等活動方式。

如果定位私域用戶增長，我們可以注重在成交主圖+詳情頁上做私域用戶引導(dǎo)，如：添加售后微信，收到貨后上傳帶圖買家秀，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金紅包**元等，形成用戶回流閉環(huán)，每一步動作都在阻力最小的情況下，完成引導(dǎo)。

賣點(diǎn)提煉也很重要，最好是保姆式服務(wù)，做成大圖演示類ppt和主播助理溝通好，讓其用iPad現(xiàn)場演示。如果，碰到不能演示的主播，最好直接打印彩色文檔、或?qū)嵨镎故尽?/p>

總之，一切只為增加信任感（主播對品的信任，消費(fèi)者對主播的信任）。粉絲福利，是節(jié)奏把控里面一部分，比如熱門款達(dá)到峰值A(chǔ)，現(xiàn)場B人免單。某單品銷量達(dá)到B，現(xiàn)場贈送C福利等。目的營造直播間緊張、急迫氛圍。

3、執(zhí)行期：

節(jié)奏把控+寄樣定品+傭金設(shè)置+倉儲客服

節(jié)奏，很重要。如8月26日19:00開始直播，提前幾天在主播自有私域渠道進(jìn)行預(yù)熱，預(yù)熱該場次賣點(diǎn)。品牌方自有新媒體（微博+公眾號+抖音+快手+頭條號+官微+私域社群）全渠道預(yù)熱，提前告知用戶本，為啥本場進(jìn)直播間？

這一點(diǎn)辛巴團(tuán)隊(duì)做的很贊，每次都是矩陣賬號互通預(yù)熱，保證直播后的多渠道流量涌入。傭金設(shè)置，分為定向傭金和通用傭金，需要根據(jù)策劃期和主播溝通的傭金比，進(jìn)行設(shè)置，完成后和主播助理予以確認(rèn)。

倉儲客服，是兩個(gè)兜底的大工程，倉儲需要將倉庫發(fā)貨ERP系統(tǒng)和店內(nèi)系統(tǒng)打通，保證下單后正常推單，客服需要負(fù)責(zé)直播后的線上接待，以及發(fā)貨根據(jù)，售后處理。

4、復(fù)盤期：

數(shù)據(jù)復(fù)盤+細(xì)節(jié)復(fù)盤+流程復(fù)盤+主播復(fù)盤

一份數(shù)據(jù)分析表，涵蓋以下幾個(gè)維度。

商品端數(shù)據(jù)：銷售數(shù)據(jù)，毛利率，普通款銷售數(shù)據(jù)，客單價(jià)，GMV

流量端數(shù)據(jù)：進(jìn)店UV，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率，下單轉(zhuǎn)化率，真實(shí)成交用戶

售后端數(shù)據(jù)：發(fā)貨時(shí)效，客服接待時(shí)效，退貨率，差評分析，私域漏斗占比。

細(xì)節(jié)復(fù)盤，包含主播回放分析，主播在播單品過程，話術(shù)有沒有講到位，如果下次直播可優(yōu)化的點(diǎn)有哪些？

同樣是滿200減50，屏幕彈券，還是拍立減方式，還是詳情頁領(lǐng)券？同樣的結(jié)果表現(xiàn)，每一種方式，對應(yīng)的動機(jī)和引導(dǎo)效果都有所不同，而且匹配的環(huán)境也不同。

如：屏幕彈券更有緊迫氛圍，詳情頁領(lǐng)券商家對于優(yōu)惠的數(shù)量更可控，拍立減更省事。

電商直播費(fèi)用分布情況？

直播營銷費(fèi)用=坑位費(fèi)+傭金。

來看個(gè)梗：坑位費(fèi)，是挖坑讓你進(jìn)去，先繳費(fèi)。

七、5種微觀心理學(xué)模型，更好的設(shè)計(jì)用戶行為活動

1、28定律：只有20%的主播盈利，80%的主播做不到盈虧平衡；全場20%商品占據(jù)80%的GMV，80%直播流量集中在20%頭部主播手里。

2、不是促銷：全場大清倉，只會加速主播的消亡。營銷，是心智的占領(lǐng)其中一個(gè)是讓消費(fèi)者覺得占了便宜，而不是便宜；促銷，是簡單粗暴的打折優(yōu)惠，單純的便宜而不是占了便宜。

3、哪里找主播：淘寶主播，通過阿里旺旺微任務(wù)-淘榜單，直接找到Top200的主播；抖音快手主播，新榜旗下的新快-新抖渠道、快指數(shù)等，可查閱部分。

4、如何降低風(fēng)險(xiǎn)：第一，通過胖球+螢火蟲數(shù)據(jù)，看該主播歷史銷量，同品類銷量；第二，去對應(yīng)平臺看該主播歷史回放，整體評估主播質(zhì)量，現(xiàn)場感受等。

5、價(jià)格可談別找中間方：作為品牌方，如果想碰直播。直接通過官方平臺找到對應(yīng)主播的招商，類似V任務(wù)等都有招商聯(lián)系方式，如果看上了主播線上聯(lián)系不上，可以直接帶上樣品去機(jī)構(gòu)拜訪。中間商，一定存在加價(jià)，因?yàn)榉?wù)商要生存，一定存在加價(jià)。

6、不要相信保ROI：對于美妝，5萬服務(wù)費(fèi)+20%提成，保底5萬銷售額，你做嗎？野路子機(jī)構(gòu)，退貨率會讓你懷疑人生，更有甚者合作社區(qū)渠道自購后，找團(tuán)長消化。

7、尾部主播是綠葉：流程式培養(yǎng)腰部主播，買粉+刷數(shù)據(jù)，營造出上路表象，讓你不心疼的單鏈接服務(wù)費(fèi)，專門為想嘗鮮的商家定制。他們只需做好一件事，招商！招商！！廉價(jià)單坑招商。至于播出結(jié)果，就呵呵了。

8、關(guān)于場次建議：直播，分為單鏈接、1~2小時(shí)小專場、半全場。對于服裝品類不要做單鏈接，1小時(shí)起步；80%主播80%的品真實(shí)GMV和坑位費(fèi)做不到1：1，更別說盈虧平衡。