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日常很多同學(xué)都在寫經(jīng)營分析報告，可不是被diss“分析不夠深入”，就是總感覺自己是在每月一次重復(fù)同一個模板……所以經(jīng)營分析到底咋弄。今天用個最通俗的例子，帶大家看看，如何搭建經(jīng)營分析體系。
經(jīng)營分析最大痛點，在于很多人做得“既不經(jīng)營，也沒啥分析”，基本就是按：
GMV=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價的公式，把KPI一拆，然后開始表演：“本月目標(biāo)未達成，原因是轉(zhuǎn)化率低了，要搞高。”并且很多公司的經(jīng)營分析報告是有模板的，美其名曰：“歷史傳承”。于是這個“要搞高”就傳了一代又一代。
那，到底該怎么弄呢？
經(jīng)營分析的目標(biāo)，是量化經(jīng)營動作，考核經(jīng)營成果。想到達成此目標(biāo)，得先解決一個核心問題：為了讓生意跑起來，最小的組織、最核心的流程是什么！理解了這一點，才能區(qū)分清楚，企業(yè)的眾多動作中，每一個動作對經(jīng)營的意義是啥，才能梳理出分析框架。
這里可以借用MVP（minimum viable product 最小可行性產(chǎn)品）的概念。企業(yè)經(jīng)營，本質(zhì)要解決收入與成本的問題。在經(jīng)營早期，企業(yè)的MVP應(yīng)證明自己有能力產(chǎn)生收入，從而吸引大家對內(nèi)投資，將MVP做大。而企業(yè)成熟后，可以基于MVP模式做擴展，源源不斷創(chuàng)造現(xiàn)金流，進而支持對外投資（如下圖所示）
經(jīng)營分析的第一步，自然是拆解企業(yè)的MVP框架。
第一步：拆解MVP
MVP要證明自己有產(chǎn)生收入。產(chǎn)生收入，就至少需要獲客、服務(wù)、成交三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在這三個環(huán)節(jié)的工作中，會產(chǎn)生各類成本。因此拆解MVP，核心是拆解獲客、服務(wù)、成交流程。
有的商業(yè)模式會很復(fù)雜，拆解起來也很復(fù)雜。這里舉一個最簡單的例子，先帶大家看懂操作步驟。思考一種最簡單的商業(yè)模式：開個黃燜雞米飯的店。
獲客：開個店就行，只要門口人流不太少，總有人需要吃飯的
服務(wù)：沒啥服務(wù)，一個招牌標(biāo)上價格，一個收銀兼職端菜的，一個師傅，齊活！
成交：就一款黃燜雞米飯，原料直接用料理包！熱熱就行，想吃就買，搞掂！
整理成下圖，就這么搞掂啦?。ㄈ缦聢D）
第二步：核算MVP
MVP要證明自己的收入能蓋過成本，有生存意義。因此第二步：需要對MVP過程里的收入、成本進行核算。
收入的公式相對簡單，一條公式就能寫完（如下圖）
成本需要分開核算，區(qū)分固定成本與可變成本（如下圖）
經(jīng)過這一步，就把經(jīng)營分析中最重要的收入、成本指標(biāo)列清楚了，可以核算經(jīng)營效果。但僅做到這一步還不夠，還得看：影響經(jīng)營的關(guān)鍵要素是什么。如果沒有監(jiān)控到關(guān)鍵要素，那經(jīng)營數(shù)據(jù)就變成了紙面文章，無法真正解讀：為啥經(jīng)營得好，為啥經(jīng)營得差。
第三步：考慮關(guān)鍵經(jīng)營要素
還是拿一個最簡單的黃燜雞米飯店舉例子。這種菜品單一的小店，最重要的就是選址了。位置選差了，比如人流太少，周邊太多同類的店，那就直接撲街了。因此考慮關(guān)鍵因素，最重要的就是量化：位置。
這里有兩種常見的方法：
第一：打標(biāo)簽，添加分析維度。
比如：
城市區(qū)域：CBD/市中心/近郊/遠郊
街道位置：小區(qū)門口/醫(yī)院門口/學(xué)校門口/步行街/美食街
周邊同行：已有同類店/沒有同類但有快餐店/沒有快餐店有大型餐廳/沒有餐廳
打標(biāo)簽可以量化一些難以定量描述的重要因素。
第二：看過程，添加分析指標(biāo)。
比如把指標(biāo)拆解成：收入=門前人流*進店率*成交率*交易金額。這樣拆解以后，門前人流是可以在開店前就觀察的。即使用最原始的蹲點觀察（拿著計數(shù)器站在門前，過一個人點擊一次）也能數(shù)出來。進店率同理，至少能數(shù)出來。這樣就能掌握：一個位置到底有沒有人。如果一個位置沒有人，或者有人流但是不是吃飯的人，那就能直接淘汰了。
有了標(biāo)簽和指標(biāo)以后，就可以做交叉分析，看哪一類情況下，門店生存的更好。如果是事前研究，可以找出開店成功的關(guān)鍵。如果是事后分析，可以總結(jié)出成功店的特征（如下圖）。
當(dāng)然，影響開店的因素可能還有很多，甚至有疫情這種完全不可掌控的因素。做經(jīng)營分析只能盡可能還原這些因素，并不能取代優(yōu)秀個人的突出表現(xiàn)，更不能取代運氣，這一點切記切記。
有了MVP核算+關(guān)鍵因素，就能大差不差地分析出經(jīng)營效益。不過企業(yè)不會滿足于最簡單的模式，一定會做擴展，這是下一步的工作。
第四步：擴展MVP
估計一開頭就有同學(xué)想說：別那么憨呀，我們可以搞很多花樣。
是滴，即使只開一個黃燜雞米飯的店，也有很多花樣可以玩。
比如：
1.增加餐品：黃燜小排、黃燜五花肉安排上
2.增加酒水：啤酒、飲料、礦泉水安排上
3.增加獲客：美團、餓了嗎安排上
4.增加消費：定套餐送鹵蛋，兩人餐優(yōu)惠5元安排上
是滴，有很多手段都能增加交易。站在經(jīng)營分析的角度，這些都是擴展MVP的手段。每一種手段都有可能增加收入，也會帶來相應(yīng)的成本。因此需要分清楚：到底每種手段是如何擴展收入的？每周手段會增加多少成本？這是擴展MVP的關(guān)鍵。
不同手段的作用不同：
有些手段是能直接增加客人數(shù)量的。最常用是增加銷售渠道。比如多開了一間店，或者開通了美團/餓了嗎。
有些手段是能增加成交幾率的。最常用是增加主打產(chǎn)品的種類。比如增加餐品：吸引不想吃雞的客人。
有些手段是能增加客單價的。最常用是增加產(chǎn)品搭配。比如增加酒水，鹵蛋。
當(dāng)然，有一些有綜合性作用。最常用是降價，價格便宜了，對客單價外所有指標(biāo)都有影響。
在擴展MVP的時候，應(yīng)當(dāng)注意，細致梳理每一個擴展出的業(yè)務(wù)流程，把每一項動作與收入、成本關(guān)系梳理出來，以便觀察效果（如下圖）。
當(dāng)然，并非所有的業(yè)務(wù)都像黃燜雞這么簡單，有些可能涉及復(fù)雜的部門配合。因此可以用以下分類，來區(qū)分業(yè)務(wù)特點（如下圖）。
這樣就像搭積木一樣，把整個體系從最簡單的公式，逐漸豐富，并且監(jiān)控到可能影響經(jīng)營效果的各個環(huán)節(jié)。
整體看起來，其實搭建經(jīng)營分析體系的過程，就是一個不斷梳理，逐步細化的過程。那為什么現(xiàn)實中經(jīng)營分析總做得磕磕絆絆呢？
注意！雖然都叫“黃燜雞米飯”但是：
1.自己開店進貨賣黃燜雞
2.開連鎖店經(jīng)營黃燜雞
3.開加盟店“老陳頭”黃燜雞
就是三個不同商業(yè)場景，差異大到需要每一個單獨完成本篇梳理了?？刹荒芑鞛橐徽劇６行┕颈旧淼臉I(yè)務(wù)就是這樣， 各種形態(tài)混合，因此想要梳理清楚，已經(jīng)很困難了。
但還有很多公司，純粹是因為人的問題。比如業(yè)務(wù)部門推過攬功，胡攪蠻纏，數(shù)據(jù)部門閉門造車，不懂業(yè)務(wù)。這些人為的問題恰恰又很難根除，所以才無法做得深入。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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