作者 | 麥卡

編輯 | 以安

釘釘再次明確了出海的決心。

據(jù)36氪報道，釘釘近期已經(jīng)將出海明確定義為戰(zhàn)略級項目，內(nèi)部包括產(chǎn)研、解決方案、銷售、市場在內(nèi)的數(shù)個部門，已經(jīng)抽調(diào)人選組成混編團隊。

伴隨而來的一系列動作是，釘釘先后進(jìn)行招兵買馬、產(chǎn)品服務(wù)升級，以更大力度推進(jìn)全球化戰(zhàn)略。這些舉動也引發(fā)了外界無數(shù)猜想：釘釘是否要動真格？

這源于過去數(shù)年，釘釘對海外市場的投入并不堅定，國際化戰(zhàn)略也發(fā)生過數(shù)次搖擺。2018年，釘釘開始做出海生意。次年，釘釘前負(fù)責(zé)人陳航就在接受媒體采訪時曾表示，國內(nèi)4300萬中小企業(yè)都做不過來，海外不是釘釘?shù)闹攸c市場。

圖/釘釘官網(wǎng)

但今時已不同于以往。國內(nèi)協(xié)同辦公市場增速放緩、競爭加劇，而海外企業(yè)服務(wù)市場廣闊，似乎到處都是機會。

玩家也意識到，行業(yè)的賽點已發(fā)生轉(zhuǎn)變。中國企業(yè)集體跳出國內(nèi)“內(nèi)卷”，前往海外尋找新的增長動能，全球化組織運作能力必然受到挑戰(zhàn)。這一新增需求和痛點，成為協(xié)同辦公平臺擴張道路上的變量。

玩家不得不回到出海這條主線上。除了釘釘，字節(jié)跳動、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在花力氣謀劃，推進(jìn)協(xié)同辦公業(yè)務(wù)在海外的發(fā)展。當(dāng)然，它們的對決，本質(zhì)上還是要回到一個關(guān)鍵問題上：誰能拿出一款真正吸引海外用戶的協(xié)同辦公產(chǎn)品？接下來的爭奪，將會更加激烈。

01、釘釘正式出海，為何選在這個時間點？

當(dāng)下，出海已經(jīng)成為中國企業(yè)尋找增量的重要途徑。對于釘釘而言，也是如此，海外市場的潛力巨大，意味著更多的客戶資源、更大的業(yè)務(wù)增長空間。

在國外，釘釘已具備一定體量，但在海外，其仍是一個羽翼未豐的新玩家。海外SaaS市場強者如云，Zoom、Slack等玩家早已搶占協(xié)同辦公市場，釘釘想要從一眾老玩家中爭得一席之地并不容易。

自2023年以來，中企“出海潮”愈演愈烈，也給中國協(xié)同辦公玩家提供了順勢而為的機會。2023年，飛書再次謀劃出海，其中一大原因是，國內(nèi)客戶數(shù)量已經(jīng)積累到一定數(shù)量級，可借此拓展出海外潛在客戶。

同年，跨境電商平臺加速海外擴張腳步，拼多多則在海外推出了一款名為“Whalek”的APP，提供給Temu平臺的跨境商家進(jìn)行社交聊天和商務(wù)辦公。

如今，釘釘決定正式出海，也是在追趕這一波“出海潮”。據(jù)36氪報道，一位知情人士透露，釘釘出海會優(yōu)先滿足當(dāng)下的出海主力，比如光伏、鋰電池和電動汽車行業(yè)的客戶。

過去數(shù)年，以新能源汽車、光伏、鋰電池為代表的行業(yè)，企業(yè)出海腳步加快，在海外市場表現(xiàn)較為優(yōu)異。

例如，在新能源汽車領(lǐng)域，玩家已經(jīng)建立起全球產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈，逐漸深入法國、德國、美國等主流國家，保持著較快的增速。據(jù)美國大西洋理事會公布的數(shù)據(jù)，2023年中國電動汽車的海外銷售額增長了70%，達(dá)到341億美元。

企業(yè)的出海規(guī)模也在不斷躍升。2023年，比亞迪和寧德時代的海外營收已經(jīng)邁入千億階段；長城汽車的出海規(guī)模實現(xiàn)翻番，海外收入同比增長101.53%；江淮汽車也保持增長，海外業(yè)務(wù)收入同比增長153.2%等。

這背后，出海企業(yè)的組織架構(gòu)也變得更為龐大復(fù)雜，誕生了大量使用協(xié)同辦公軟件以管理國內(nèi)外團隊的需求。

釘釘選擇這個時候出海，就是想借此機遇獲取客戶資源，補齊出海生態(tài)的關(guān)鍵一環(huán)。

釘釘官方表示，出海主要是為了服務(wù)現(xiàn)有客戶的出海需求，釘釘已在服務(wù)晶科能源、天合光能、陽光電源等數(shù)百家中資企業(yè)出海場景。

可以看出，相比于拓展海外客戶，釘釘現(xiàn)階段更傾向于跟著現(xiàn)有客戶的腳步，一起探索國際市場，可謂打得一手好算盤。

但歸根結(jié)底，國內(nèi)協(xié)同辦公玩家能否在海外實現(xiàn)突圍，還是取決于它們差異化競爭力的高低。

圍繞監(jiān)管、政策、本地文化等差異，中企各國團隊的協(xié)同辦公需求并不相同。目前，協(xié)同辦公產(chǎn)品的服務(wù)也還未真正成熟，玩家還需提升自身實力，提供切中需求的產(chǎn)品，才能打開市場局面。

02、2025財年要盈利，釘釘如何平衡投入產(chǎn)出比？

釘釘?shù)膰H化戰(zhàn)略最早可以追溯到2018年。彼時，釘釘注冊用戶過億后，其認(rèn)為海外市場的擴張，將成為推動下一個階段用戶增長的關(guān)鍵因素。同年，釘釘?shù)暮Ｍ獍鍰ingTalk進(jìn)入東南亞市場。

但此后數(shù)年，釘釘國際化戰(zhàn)略的推進(jìn)緩慢，其重點依然放在了國內(nèi)市場及商業(yè)化的探索。2020年初爆發(fā)的新冠疫情，催發(fā)數(shù)億人的“云上課”“云上班”現(xiàn)象，釘釘用戶使用量驟增。

釘釘?shù)膰H化戰(zhàn)略也有了罕見的大動作：2020年4月，釘釘宣布正式推出海外版DingTalk Lite，支持繁體中文、英文、日文等多種文字和語言。為了吸引全球用戶，釘釘還推出疫情期間免費使用的政策。

不久后，釘釘宣布，印度、日本的本土學(xué)校和企業(yè)，如國際學(xué)校“翰林日本語學(xué)院”、日本DX HUB株式會社、日本著名酒廠“旭酒造株式會社”、印尼科技公司Halosis，均宣布接入DingTalk Lite。

這一階段，盡管釘釘國際化布局的動作增多，但并未投入太大精力，也少有披露海外用戶數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)進(jìn)展。

從產(chǎn)品體驗來看，釘釘海外版主打視頻會議和打卡功能，版本更新頻次低，少有同步更新協(xié)作套件及新功能。

從海外團隊來看，規(guī)模較小的團隊，基本劃定釘釘?shù)暮Ｍ鈽I(yè)務(wù)范圍不會太廣。據(jù)晚點LatePost報道，直到2022年3月，釘釘?shù)暮Ｍ鈭F隊不足十人。

與以往不同，在喊出“正式出海”的口號后，釘釘正以更大力度推進(jìn)全球化戰(zhàn)略。

近期，通過海外招聘平臺，釘釘為團隊核心人才招兵買馬。在LinkedIn上釘釘開始招聘馬來西亞、印尼、新加坡等地區(qū)的員工，主要職位為區(qū)域經(jīng)理和解決方案經(jīng)理。

以往忽略的產(chǎn)品體驗問題，也被陸續(xù)解決。過去，釘釘國內(nèi)版和海外版不互通，其客戶的海內(nèi)外團隊不得不使用兩個產(chǎn)品，而據(jù)36氪報道，現(xiàn)在釘釘解決了這一問題，使出海的企業(yè)用一套釘釘賬戶體系，就可以統(tǒng)一管理國內(nèi)外團隊。

不少國際化重要功能也已相繼完善。例如，釘釘IM聊天和視頻會議等應(yīng)用，已支持印尼語、越南語、泰語等15種語言的翻譯；釘釘日歷桌面端上線了自動時區(qū)轉(zhuǎn)換功能，在安排會議日程時可以智能提示參會人的時差。

隨著出海進(jìn)程的加快，釘釘或者找到新的商業(yè)化增長點，但與此同時，海外市場深入擴張，也意味著投入的增加，這或?qū)⒂绊戓斸數(shù)挠芰Α?/p>

2023年以來，釘釘將不再由阿里云分管，成為獨立的“N”公司，需要自負(fù)盈虧。此后，釘釘總裁葉軍提出目標(biāo)，釘釘計劃在2025年盈虧平衡。

目前市場內(nèi)的主流玩家都還處于虧損狀態(tài)，可以說，誰能早一步邁入盈利階段，就能實現(xiàn)率先破局。

但從實際情況來說，軟件開發(fā)成本高是SaaS企業(yè)的普遍難點，隨著行業(yè)發(fā)展，玩家除了優(yōu)化現(xiàn)有算法、功能，還需要對新領(lǐng)域進(jìn)行投入。

過去一年AIGC浪潮襲來后，釘釘為了趕赴行業(yè)的智能化趨勢，正式推出了AI PaaS平臺，并宣稱要“用大模型幫助生態(tài)把產(chǎn)品重做一遍”。這需要釘釘進(jìn)行一筆不小的投入。

海外擴張是一個長期工程，如何衡量投入產(chǎn)出比，將成為釘釘接下來必須要面對的復(fù)雜難題。

03、協(xié)同辦公出海，巨頭們都在發(fā)力

目前，阿里、字節(jié)、拼多多等巨頭都對海外協(xié)同辦公市場虎視眈眈，但具體來看，各家發(fā)展勢頭都并不迅猛，尚未有玩家能突破重圍。

飛書對海外的重視程度較高，早在2021年就定下了全球?qū)崿F(xiàn)60億的營收目標(biāo)，隨著字節(jié)跳動的全球化進(jìn)程加快，飛書也能借助在全球擁有超10億用戶的TikTok進(jìn)行營銷推廣，以實現(xiàn)在海外市場的發(fā)展。

但結(jié)果是，海外版產(chǎn)品Lark的發(fā)展并不順利，這源于字節(jié)跳動過去數(shù)年所面臨的國際局勢有所變化，Lark的規(guī)模擴張受阻。

拼多多進(jìn)場較晚，針對的是細(xì)分市場，推出的是針對跨境電商協(xié)同辦公產(chǎn)品，因產(chǎn)品定位不同，并未與主流應(yīng)用產(chǎn)生直接競爭。

不過，協(xié)同辦公產(chǎn)品Whalek的冷啟動，可以依賴玩家在海外的跨境電商業(yè)務(wù)布局。Temu的發(fā)展迅猛，已拓展歐洲、北美洲、亞洲等主流電商市場。Whalek目前定位為商家的工具，但完成早期積累后，或許將進(jìn)入其他行業(yè)，覆蓋更大的市場。

從中來看，釘釘出海較早，當(dāng)下的布局動作更為密集，也是唯一將出海提升至戰(zhàn)略級地位的玩家。但對其而言，加速海外擴張和盈虧平衡問題之間存在天然矛盾，權(quán)衡利弊的同時，國際化戰(zhàn)略是否還能得到有效執(zhí)行，存在較大的不確定性。

盡管玩家出海的速度和進(jìn)程全然不同，但從長遠(yuǎn)來看，產(chǎn)品競爭力才是玩家突圍的關(guān)鍵。

某種程度上來說，國內(nèi)玩家在產(chǎn)品體驗、功能創(chuàng)新上并不遜色于海外玩家，集成了中國企業(yè)內(nèi)部組織先進(jìn)的管理思維，進(jìn)行了自我迭代和產(chǎn)品優(yōu)化。但相比國內(nèi)用戶，國外市場的用戶訴求有所不同，玩家需要改變自身的產(chǎn)品策略。

在產(chǎn)品設(shè)計上，釘釘、飛書等都屬于“大而全”的產(chǎn)品，以多樣化功能滿足用戶不同的需求，但海外用戶更偏向于使用一個個簡單易用的工具。此外，國內(nèi)的產(chǎn)品普遍從管理角度出發(fā)完善功能，溝通和協(xié)作功能偏弱，也很難滿足海外用戶的訴求。為了滿足用戶的訴求，各玩家需要查漏補缺。

留給玩家思考的時間已經(jīng)不多了。

海外協(xié)同辦公市場中，Zoom、Slack等海外玩家占據(jù)了較大市場份額。主流賽道競爭激烈，例如視頻會議軟件賽道，市場集中度較高，Zoom 和MicrosoftTeams合計拿走了絕大多數(shù)市場份額。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，2022年兩者的市占率分別為55.4%和20.9%。

不過，行業(yè)并非一成不變，伴隨科技迭代，玩家可以通過顛覆性的產(chǎn)品體驗，完成彎道超車。例如，AIGC潮流給行業(yè)帶來新變化后，玩家都在通過人工智能拓展高級功能，國內(nèi)玩家或能借此提升自身優(yōu)勢，為出海爭取籌碼。

目前，飛書、釘釘都在努力招攬大模型團隊，探索大模型的應(yīng)用潛力。今年5月，飛書在廣州白云機場投放廣告墻，列出國內(nèi)九家頭部的大模型公司Logo，宣傳自家的產(chǎn)品能力。6月，釘釘宣布，已與六家大模型廠商達(dá)成合作，釘釘7.6版本升級后，將支持用戶根據(jù)自身需要切換AI大模型。

全球SaaS市場仍處于快速發(fā)展階段，未來玩家將要經(jīng)歷的變革不會少，細(xì)分賽道的崛起、客戶訴求的轉(zhuǎn)變，都可能改變市場的走向。

對于釘釘、飛書等玩家而言，出海這件事變得越來越重要，也存在諸多機遇，但在此之前，首先要把產(chǎn)品體驗、功能創(chuàng)新做到極致，滿足客戶和用戶最關(guān)心的問題。做到這些，其實就基本掌握了出海競爭的主動權(quán)。